1985年，連年的乾旱和內戰，讓埃塞俄比亞整個國家經濟完全癱瘓，人們生活貧困，成千上萬的國民因為疾病和飢餓而死。
然而，在這種極端困境下，埃塞俄比亞卻向墨西哥捐贈了5000美元，以幫助當時墨西哥在地震中受災的民眾。
這件事讓很多人大為困惑。
後來有記者瞭解到，1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥曾經向埃塞俄比亞提供了援助。
儘管自己國家處在水深火熱中，埃塞俄比亞也始終沒有忘記報恩。
社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼在《影響力》中指出，這其實是互惠原理在發揮著作用。
這個原理指出，人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。於是，善於利用這個原理的人，就能讓我們輕易走進他們設置的圈套中。
1985年，連年的乾旱和內戰，讓埃塞俄比亞整個國家經濟完全癱瘓，人們生活貧困，成千上萬的國民因為疾病和飢餓而死。
然而，在這種極端困境下，埃塞俄比亞卻向墨西哥捐贈了5000美元，以幫助當時墨西哥在地震中受災的民眾。
這件事讓很多人大為困惑。
後來有記者瞭解到，1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥曾經向埃塞俄比亞提供了援助。
儘管自己國家處在水深火熱中，埃塞俄比亞也始終沒有忘記報恩。
社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼在《影響力》中指出，這其實是互惠原理在發揮著作用。
這個原理指出，人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。於是，善於利用這個原理的人，就能讓我們輕易走進他們設置的圈套中。
01
在生活中，你會發現，互惠原理的身影無處不在。
比如你生日時，有人送你禮物，你就要記住他的生日，等到他生日時，你要回贈他一份禮物；有人幫了你一個小忙，你要請他吃一頓飯，或者下次他需要幫忙的時候，你就要幫助他。
為什麼互惠原理會發揮如此強大的作用？
這是因為在人類社會的進化過程中，人們早已對“有債必有還”這條規則形成了普遍共識。
古人也說過：“往而不來，非禮也；來而不往，亦非禮也”，這意味著一個人給了另一個人好處，卻不用擔心它會變成損失。
所以，我們在接受對方的好意時，一種虧欠還債感就會伴隨而來。
當然，互惠原理並不是說，人家給你一勺食物，你也必要還給人家同樣的一勺食物。
有時候，一個小小的人情債所造成的虧欠感，可能導致你的回報要大出好多倍。
比如，同事請你喝奶茶，你下次有可能請他吃頓飯，這個回報價格可比奶茶價格大好幾倍。
反過來說，如果有人違背互惠原理，就會被排斥。
比如那些在微信群裡只搶紅包，但從不發紅包的人，最令人厭煩了。因為人們總是討厭一味索取，從不回報的人。
1985年，連年的乾旱和內戰，讓埃塞俄比亞整個國家經濟完全癱瘓，人們生活貧困，成千上萬的國民因為疾病和飢餓而死。
然而，在這種極端困境下，埃塞俄比亞卻向墨西哥捐贈了5000美元，以幫助當時墨西哥在地震中受災的民眾。
這件事讓很多人大為困惑。
後來有記者瞭解到，1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥曾經向埃塞俄比亞提供了援助。
儘管自己國家處在水深火熱中，埃塞俄比亞也始終沒有忘記報恩。
社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼在《影響力》中指出，這其實是互惠原理在發揮著作用。
這個原理指出，人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。於是，善於利用這個原理的人，就能讓我們輕易走進他們設置的圈套中。
01
在生活中，你會發現，互惠原理的身影無處不在。
比如你生日時，有人送你禮物，你就要記住他的生日，等到他生日時，你要回贈他一份禮物；有人幫了你一個小忙，你要請他吃一頓飯，或者下次他需要幫忙的時候，你就要幫助他。
為什麼互惠原理會發揮如此強大的作用？
這是因為在人類社會的進化過程中，人們早已對“有債必有還”這條規則形成了普遍共識。
古人也說過：“往而不來，非禮也；來而不往，亦非禮也”，這意味著一個人給了另一個人好處，卻不用擔心它會變成損失。
所以，我們在接受對方的好意時，一種虧欠還債感就會伴隨而來。
當然，互惠原理並不是說，人家給你一勺食物，你也必要還給人家同樣的一勺食物。
有時候，一個小小的人情債所造成的虧欠感，可能導致你的回報要大出好多倍。
比如，同事請你喝奶茶，你下次有可能請他吃頓飯，這個回報價格可比奶茶價格大好幾倍。
反過來說，如果有人違背互惠原理，就會被排斥。
比如那些在微信群裡只搶紅包，但從不發紅包的人，最令人厭煩了。因為人們總是討厭一味索取，從不回報的人。
02
互惠原理威力如此大，有心人又會利用這個原理來謀取好處，這在營銷中很常見。
比如，大型超市都會開展免費試吃活動。儘管你品嚐了免費產品後，你可以選擇購買或者不購買，但這裡面也蘊藏著互惠原理的力量。
我們往往不好意思免費品嚐了一小杯酸奶後，就當著滿面笑容的促銷員，扔下杯子轉身而去。
所以哪怕不是特別喜歡試吃的食物，有時候我們還是會購買一些。
1985年，連年的乾旱和內戰，讓埃塞俄比亞整個國家經濟完全癱瘓，人們生活貧困，成千上萬的國民因為疾病和飢餓而死。
然而，在這種極端困境下，埃塞俄比亞卻向墨西哥捐贈了5000美元，以幫助當時墨西哥在地震中受災的民眾。
這件事讓很多人大為困惑。
後來有記者瞭解到，1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥曾經向埃塞俄比亞提供了援助。
儘管自己國家處在水深火熱中，埃塞俄比亞也始終沒有忘記報恩。
社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼在《影響力》中指出，這其實是互惠原理在發揮著作用。
這個原理指出，人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。於是，善於利用這個原理的人，就能讓我們輕易走進他們設置的圈套中。
01
在生活中，你會發現，互惠原理的身影無處不在。
比如你生日時，有人送你禮物，你就要記住他的生日，等到他生日時，你要回贈他一份禮物；有人幫了你一個小忙，你要請他吃一頓飯，或者下次他需要幫忙的時候，你就要幫助他。
為什麼互惠原理會發揮如此強大的作用？
這是因為在人類社會的進化過程中，人們早已對“有債必有還”這條規則形成了普遍共識。
古人也說過：“往而不來，非禮也；來而不往，亦非禮也”，這意味著一個人給了另一個人好處，卻不用擔心它會變成損失。
所以，我們在接受對方的好意時，一種虧欠還債感就會伴隨而來。
當然，互惠原理並不是說，人家給你一勺食物，你也必要還給人家同樣的一勺食物。
有時候，一個小小的人情債所造成的虧欠感，可能導致你的回報要大出好多倍。
比如，同事請你喝奶茶，你下次有可能請他吃頓飯，這個回報價格可比奶茶價格大好幾倍。
反過來說，如果有人違背互惠原理，就會被排斥。
比如那些在微信群裡只搶紅包，但從不發紅包的人，最令人厭煩了。因為人們總是討厭一味索取，從不回報的人。
02
互惠原理威力如此大，有心人又會利用這個原理來謀取好處，這在營銷中很常見。
比如，大型超市都會開展免費試吃活動。儘管你品嚐了免費產品後，你可以選擇購買或者不購買，但這裡面也蘊藏著互惠原理的力量。
我們往往不好意思免費品嚐了一小杯酸奶後，就當著滿面笑容的促銷員，扔下杯子轉身而去。
所以哪怕不是特別喜歡試吃的食物，有時候我們還是會購買一些。
在這方面，安利公司也是“互惠原理”的專家。
公司早年利用一種“臭蟲”的方法來推行免費試用策略。“臭蟲”包含多款產品，比如清潔劑、洗髮水、殺蟲劑等等。
銷售員會用一種特製的容器把它們帶到消費者家裡，希望他們試用兩三天，並承諾這種試用是免費的。
等試用期結束，銷售員往往有不小的收穫。因為很多客戶對自己使用了的部分產品，都覺得有義務購買下來。
通過這種策略，安利公司從早年在地下室辦公，很快就發展成為年銷售額15億美元的大公司。
03
利用互惠原理讓他人答應自己的請求，以此謀取好處，還有另外一種方法，叫做“拒絕—後撤”策略。
這個策略所帶來的後果是，如果有人對我們讓了步，我們就覺得有義務也退一步。它比給人點恩惠再索取回報的方式，要更有效。
1985年，連年的乾旱和內戰，讓埃塞俄比亞整個國家經濟完全癱瘓，人們生活貧困，成千上萬的國民因為疾病和飢餓而死。
然而，在這種極端困境下，埃塞俄比亞卻向墨西哥捐贈了5000美元，以幫助當時墨西哥在地震中受災的民眾。
這件事讓很多人大為困惑。
後來有記者瞭解到，1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥曾經向埃塞俄比亞提供了援助。
儘管自己國家處在水深火熱中，埃塞俄比亞也始終沒有忘記報恩。
社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼在《影響力》中指出，這其實是互惠原理在發揮著作用。
這個原理指出，人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。於是，善於利用這個原理的人，就能讓我們輕易走進他們設置的圈套中。
01
在生活中，你會發現，互惠原理的身影無處不在。
比如你生日時，有人送你禮物，你就要記住他的生日，等到他生日時，你要回贈他一份禮物；有人幫了你一個小忙，你要請他吃一頓飯，或者下次他需要幫忙的時候，你就要幫助他。
為什麼互惠原理會發揮如此強大的作用？
這是因為在人類社會的進化過程中，人們早已對“有債必有還”這條規則形成了普遍共識。
古人也說過：“往而不來，非禮也；來而不往，亦非禮也”，這意味著一個人給了另一個人好處，卻不用擔心它會變成損失。
所以，我們在接受對方的好意時，一種虧欠還債感就會伴隨而來。
當然，互惠原理並不是說，人家給你一勺食物，你也必要還給人家同樣的一勺食物。
有時候，一個小小的人情債所造成的虧欠感，可能導致你的回報要大出好多倍。
比如，同事請你喝奶茶，你下次有可能請他吃頓飯，這個回報價格可比奶茶價格大好幾倍。
反過來說，如果有人違背互惠原理，就會被排斥。
比如那些在微信群裡只搶紅包，但從不發紅包的人，最令人厭煩了。因為人們總是討厭一味索取，從不回報的人。
02
互惠原理威力如此大，有心人又會利用這個原理來謀取好處，這在營銷中很常見。
比如，大型超市都會開展免費試吃活動。儘管你品嚐了免費產品後，你可以選擇購買或者不購買，但這裡面也蘊藏著互惠原理的力量。
我們往往不好意思免費品嚐了一小杯酸奶後，就當著滿面笑容的促銷員，扔下杯子轉身而去。
所以哪怕不是特別喜歡試吃的食物，有時候我們還是會購買一些。
在這方面，安利公司也是“互惠原理”的專家。
公司早年利用一種“臭蟲”的方法來推行免費試用策略。“臭蟲”包含多款產品，比如清潔劑、洗髮水、殺蟲劑等等。
銷售員會用一種特製的容器把它們帶到消費者家裡，希望他們試用兩三天，並承諾這種試用是免費的。
等試用期結束，銷售員往往有不小的收穫。因為很多客戶對自己使用了的部分產品，都覺得有義務購買下來。
通過這種策略，安利公司從早年在地下室辦公，很快就發展成為年銷售額15億美元的大公司。
03
利用互惠原理讓他人答應自己的請求，以此謀取好處，還有另外一種方法，叫做“拒絕—後撤”策略。
這個策略所帶來的後果是，如果有人對我們讓了步，我們就覺得有義務也退一步。它比給人點恩惠再索取回報的方式，要更有效。
舉個簡單的例子，有一回，有一個人給我弟弟打電話，他是我弟弟多年未見的同學。
一上來，他跟我弟弟聊了幾句後，就讓我弟弟借給他1000塊錢。
我弟弟果斷拒絕，這位同學就退了一步，說既然1000塊不能借，就借100塊。他要急用，過幾天再還給我弟弟。
我弟弟想了下，100塊相比1000塊少了很多，100塊是個可以接受的數字，於是就借給他。但最後，這位同學借了之後就沒有還了。
他採用的這個“拒絕—後撤”策略，也叫留面子法。他真正的目的是想要借到100塊錢，但是如果直接提出來，我弟弟十有八九不同意。
於是，他為了增加成功的概率，就先提出一個大請求，等我弟弟拒絕後，他緊接著提出一個小請求，這才是他真正的目標。
同時，這其中還涉及到人類知覺方面的對比原理：一個人如果買了一件很貴的西服後，再買一件襯衫，這件襯衫的價格，和西服的價格一對比，就會顯得襯衫的價格更便宜了。
同樣的道理，先提大請求，再提小請求，兩個請求一對比，就會顯得小請求更微不足道了。
1985年，連年的乾旱和內戰，讓埃塞俄比亞整個國家經濟完全癱瘓，人們生活貧困，成千上萬的國民因為疾病和飢餓而死。
然而，在這種極端困境下，埃塞俄比亞卻向墨西哥捐贈了5000美元，以幫助當時墨西哥在地震中受災的民眾。
這件事讓很多人大為困惑。
後來有記者瞭解到，1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥曾經向埃塞俄比亞提供了援助。
儘管自己國家處在水深火熱中，埃塞俄比亞也始終沒有忘記報恩。
社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼在《影響力》中指出，這其實是互惠原理在發揮著作用。
這個原理指出，人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。於是，善於利用這個原理的人，就能讓我們輕易走進他們設置的圈套中。
01
在生活中，你會發現，互惠原理的身影無處不在。
比如你生日時，有人送你禮物，你就要記住他的生日，等到他生日時，你要回贈他一份禮物；有人幫了你一個小忙，你要請他吃一頓飯，或者下次他需要幫忙的時候，你就要幫助他。
為什麼互惠原理會發揮如此強大的作用？
這是因為在人類社會的進化過程中，人們早已對“有債必有還”這條規則形成了普遍共識。
古人也說過：“往而不來，非禮也；來而不往，亦非禮也”，這意味著一個人給了另一個人好處，卻不用擔心它會變成損失。
所以，我們在接受對方的好意時，一種虧欠還債感就會伴隨而來。
當然，互惠原理並不是說，人家給你一勺食物，你也必要還給人家同樣的一勺食物。
有時候，一個小小的人情債所造成的虧欠感，可能導致你的回報要大出好多倍。
比如，同事請你喝奶茶，你下次有可能請他吃頓飯，這個回報價格可比奶茶價格大好幾倍。
反過來說，如果有人違背互惠原理，就會被排斥。
比如那些在微信群裡只搶紅包，但從不發紅包的人，最令人厭煩了。因為人們總是討厭一味索取，從不回報的人。
02
互惠原理威力如此大，有心人又會利用這個原理來謀取好處，這在營銷中很常見。
比如，大型超市都會開展免費試吃活動。儘管你品嚐了免費產品後，你可以選擇購買或者不購買，但這裡面也蘊藏著互惠原理的力量。
我們往往不好意思免費品嚐了一小杯酸奶後，就當著滿面笑容的促銷員，扔下杯子轉身而去。
所以哪怕不是特別喜歡試吃的食物，有時候我們還是會購買一些。
在這方面，安利公司也是“互惠原理”的專家。
公司早年利用一種“臭蟲”的方法來推行免費試用策略。“臭蟲”包含多款產品，比如清潔劑、洗髮水、殺蟲劑等等。
銷售員會用一種特製的容器把它們帶到消費者家裡，希望他們試用兩三天，並承諾這種試用是免費的。
等試用期結束，銷售員往往有不小的收穫。因為很多客戶對自己使用了的部分產品，都覺得有義務購買下來。
通過這種策略，安利公司從早年在地下室辦公，很快就發展成為年銷售額15億美元的大公司。
03
利用互惠原理讓他人答應自己的請求，以此謀取好處，還有另外一種方法，叫做“拒絕—後撤”策略。
這個策略所帶來的後果是，如果有人對我們讓了步，我們就覺得有義務也退一步。它比給人點恩惠再索取回報的方式，要更有效。
舉個簡單的例子，有一回，有一個人給我弟弟打電話，他是我弟弟多年未見的同學。
一上來，他跟我弟弟聊了幾句後，就讓我弟弟借給他1000塊錢。
我弟弟果斷拒絕，這位同學就退了一步，說既然1000塊不能借，就借100塊。他要急用，過幾天再還給我弟弟。
我弟弟想了下，100塊相比1000塊少了很多，100塊是個可以接受的數字，於是就借給他。但最後，這位同學借了之後就沒有還了。
他採用的這個“拒絕—後撤”策略，也叫留面子法。他真正的目的是想要借到100塊錢，但是如果直接提出來，我弟弟十有八九不同意。
於是，他為了增加成功的概率，就先提出一個大請求，等我弟弟拒絕後，他緊接著提出一個小請求，這才是他真正的目標。
同時，這其中還涉及到人類知覺方面的對比原理：一個人如果買了一件很貴的西服後，再買一件襯衫，這件襯衫的價格，和西服的價格一對比，就會顯得襯衫的價格更便宜了。
同樣的道理，先提大請求，再提小請求，兩個請求一對比，就會顯得小請求更微不足道了。
04
認識互惠原理的威力後，我們要如何抵擋運用了互惠原理的請求者，以免輕易被操縱？
西奧迪尼認為，我們關鍵是要意識到請求者不是我們的對手，我們真正的對手是互惠原理。因此，我們可以採取兩種辦法來抵擋。
首先，我們知道互惠原理一經激活，威力強大無比，這樣說來，如果不激活，我們就不會被影響。
也就是說，如果我們能夠拒絕請求者的最初善意或讓步，就能夠成功避免這一問題。
另一種解決方案則是，倘若我們贊同他人的提議，比如別人在你生日的時候給你買禮物，你可以直接接受，這並不意味著別人會利用互惠原理來影響你。
不過，你同時也要認識到，你以後有回饋他一份生日禮物的義務。
1985年，連年的乾旱和內戰，讓埃塞俄比亞整個國家經濟完全癱瘓，人們生活貧困，成千上萬的國民因為疾病和飢餓而死。
然而，在這種極端困境下，埃塞俄比亞卻向墨西哥捐贈了5000美元，以幫助當時墨西哥在地震中受災的民眾。
這件事讓很多人大為困惑。
後來有記者瞭解到，1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥曾經向埃塞俄比亞提供了援助。
儘管自己國家處在水深火熱中，埃塞俄比亞也始終沒有忘記報恩。
社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼在《影響力》中指出，這其實是互惠原理在發揮著作用。
這個原理指出，人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。於是，善於利用這個原理的人，就能讓我們輕易走進他們設置的圈套中。
01
在生活中，你會發現，互惠原理的身影無處不在。
比如你生日時，有人送你禮物，你就要記住他的生日，等到他生日時，你要回贈他一份禮物；有人幫了你一個小忙，你要請他吃一頓飯，或者下次他需要幫忙的時候，你就要幫助他。
為什麼互惠原理會發揮如此強大的作用？
這是因為在人類社會的進化過程中，人們早已對“有債必有還”這條規則形成了普遍共識。
古人也說過：“往而不來，非禮也；來而不往，亦非禮也”，這意味著一個人給了另一個人好處，卻不用擔心它會變成損失。
所以，我們在接受對方的好意時，一種虧欠還債感就會伴隨而來。
當然，互惠原理並不是說，人家給你一勺食物，你也必要還給人家同樣的一勺食物。
有時候，一個小小的人情債所造成的虧欠感，可能導致你的回報要大出好多倍。
比如，同事請你喝奶茶，你下次有可能請他吃頓飯，這個回報價格可比奶茶價格大好幾倍。
反過來說，如果有人違背互惠原理，就會被排斥。
比如那些在微信群裡只搶紅包，但從不發紅包的人，最令人厭煩了。因為人們總是討厭一味索取，從不回報的人。
02
互惠原理威力如此大，有心人又會利用這個原理來謀取好處，這在營銷中很常見。
比如，大型超市都會開展免費試吃活動。儘管你品嚐了免費產品後，你可以選擇購買或者不購買，但這裡面也蘊藏著互惠原理的力量。
我們往往不好意思免費品嚐了一小杯酸奶後，就當著滿面笑容的促銷員，扔下杯子轉身而去。
所以哪怕不是特別喜歡試吃的食物，有時候我們還是會購買一些。
在這方面，安利公司也是“互惠原理”的專家。
公司早年利用一種“臭蟲”的方法來推行免費試用策略。“臭蟲”包含多款產品，比如清潔劑、洗髮水、殺蟲劑等等。
銷售員會用一種特製的容器把它們帶到消費者家裡，希望他們試用兩三天，並承諾這種試用是免費的。
等試用期結束，銷售員往往有不小的收穫。因為很多客戶對自己使用了的部分產品，都覺得有義務購買下來。
通過這種策略，安利公司從早年在地下室辦公，很快就發展成為年銷售額15億美元的大公司。
03
利用互惠原理讓他人答應自己的請求，以此謀取好處，還有另外一種方法，叫做“拒絕—後撤”策略。
這個策略所帶來的後果是，如果有人對我們讓了步，我們就覺得有義務也退一步。它比給人點恩惠再索取回報的方式，要更有效。
舉個簡單的例子，有一回，有一個人給我弟弟打電話，他是我弟弟多年未見的同學。
一上來，他跟我弟弟聊了幾句後，就讓我弟弟借給他1000塊錢。
我弟弟果斷拒絕，這位同學就退了一步，說既然1000塊不能借，就借100塊。他要急用，過幾天再還給我弟弟。
我弟弟想了下，100塊相比1000塊少了很多，100塊是個可以接受的數字，於是就借給他。但最後，這位同學借了之後就沒有還了。
他採用的這個“拒絕—後撤”策略，也叫留面子法。他真正的目的是想要借到100塊錢，但是如果直接提出來，我弟弟十有八九不同意。
於是，他為了增加成功的概率，就先提出一個大請求，等我弟弟拒絕後，他緊接著提出一個小請求，這才是他真正的目標。
同時，這其中還涉及到人類知覺方面的對比原理：一個人如果買了一件很貴的西服後，再買一件襯衫，這件襯衫的價格，和西服的價格一對比，就會顯得襯衫的價格更便宜了。
同樣的道理，先提大請求，再提小請求，兩個請求一對比，就會顯得小請求更微不足道了。
04
認識互惠原理的威力後，我們要如何抵擋運用了互惠原理的請求者，以免輕易被操縱？
西奧迪尼認為，我們關鍵是要意識到請求者不是我們的對手，我們真正的對手是互惠原理。因此，我們可以採取兩種辦法來抵擋。
首先，我們知道互惠原理一經激活，威力強大無比，這樣說來，如果不激活，我們就不會被影響。
也就是說，如果我們能夠拒絕請求者的最初善意或讓步，就能夠成功避免這一問題。
另一種解決方案則是，倘若我們贊同他人的提議，比如別人在你生日的時候給你買禮物，你可以直接接受，這並不意味著別人會利用互惠原理來影響你。
不過，你同時也要認識到，你以後有回饋他一份生日禮物的義務。
但如果別人的提議，是為了讓我們跳進他們設置的圈套，那就要另當別論了。
比如，同樣是借1000塊，我的一個朋友也果斷拒絕了，之後借錢的人又後退一步，只借200塊，朋友也拒絕了。
她和我說，借錢的人和她也不是很熟悉，兩人也很多年沒聯繫過了，誰知道借了之後還不還。
所以，我們需要認識到，善意自然應當以善意回報，可對於運用互惠原理，對我們有所圖的人，就沒必要回報。
參考資料：《影響力》