SaaS能否為門店導流和賦能？李碧浩：後市場需要行業性SaaS平臺

前言：“其實大家現在都在用的智能手機，也會有數據安全問題。但是它帶來的利益遠遠大於弊端。我認為SaaS的普及是不可阻擋的趨勢，門店也會有這種認識。”

作者 | 王正飛

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

“我們的主業是做IT外包的，之前曾跟投資人開玩笑說，我們進入汽車後市場純粹是個誤會，做車店無憂也本來是一件玩票的事情，當時就是想嘗試看看，除了幫別人做系統，我們的團隊是否有能力做自己的產品。在產品打磨的過程中，汽車後市場的風口起來了，我們就順勢把這件事做下去了。”車店無憂創始人李碧浩在接受《汽車服務世界》專訪時說道。

目前，車店無憂已有車店互聯、車店通、汽配通、渠道通和數聚通等眾多產品形成的產品矩陣。“從整個汽車後市場產業鏈來看，我們已經構建了比較完整的產品體系。”

用李碧浩的話說，車店無憂是真正在做汽車後市場的產業互聯網基礎設施。

“從一開始，我們就放棄了PC時代傳統的軟件開發和銷售模式，直接採用移動互聯網時代最新的產品設計理念，把開放、連接、共享的互聯網精神融入我們的商業模式。我們最早是從終端汽服門店切入市場，通過市場營銷和地推活動建立起車店無憂的品牌認知度，然後與區域汽配經銷商合作，共同構建屬地化修配互聯生態，目前我們重點推廣的汽配通3.0就是在幫助區域汽配經銷商進行數字化升級，幫助他們更好地連接終端門店。”

一、打造”App Store+智能硬件”平臺

車店無憂的產品，並不是單純的SaaS管理軟件。他們最早推出的門店端產品，是以“App Store+智能硬件”的概念去打造的。

“它聚合了很多功能，比如營銷功能、管理功能、收銀支付等，我們把這些東西做成了一個可集成的一體化系統，可以說從一開始我們就跟行業中其他公司的做法不太一樣。”

而關於車店無憂在產品上為什麼要強化硬件的概念，李碧浩給出的解釋是，用戶對軟件和硬件的直觀感受是不一樣的，單純的軟件對用戶體驗的提升是有極限的。

“很多場景下，有了硬件後，用戶的操作習慣是不一樣的，用戶是被引導的。就像消費者買了手機，他不會等著你去培訓完再使用，而是自己去摸索，去發現問題。”

李碧浩還從流通角度闡述了為什麼硬件更易於讓門店接受的邏輯。

“其實我們的產品是賣手機的邏輯，消費者買了手機後，產品功能的增加都是以手機為載體的，而不是在軟件上改造。實際上我們是一個商戶端的App Store，只要用戶購買了我們這個設備，我們的軟件用戶是可以直接獲得的，而且可以持續升級。”

目前，車店無憂門店端的智能硬件設備已經覆蓋了將近兩萬家終端門店。

“汽車後市場整體的數字化程度是比較低的，我們的產品是一個新物種，用戶的接受是有一個過程的，相對而言，我們的發展速度還是可以的。我們現在先讓大家從理念上接受新的事物，產品使用到什麼程度，其實是多重因素共同作用的結果，比如外部市場的壓力、產品本身的價值以及用戶自身的進化能力。行業的數字化是一個漫長的過程，一旦這種東西被接受，它對行業的改造可能就是顛覆性的。”

二、後市場需要行業性SaaS平臺

“每個行業都有自身的行業特點和運行規律，通用性SaaS系統無法滿足行業內企業的特殊需求，所以才有了行業性SaaS存在的空間。行業性SaaS系統不僅僅是軟件工具，它還是資源聚集和共享的平臺，有利於降低整個行業的成本。”

李碧浩強調，行業性SaaS可以將產業鏈上不同環節的業務流程在線化和數字化，通過線上的交易平臺和接口，提高上下游企業的交易效率。

而且他認為，傳統行業數字化目前正處於風口階段。“特別是流通行業，終端門店是一個最好的入口。”

關於SaaS產品的差異，李碧浩表示，市場上不同的SaaS在功能上整體較為接近，差別只是在於不同的局部優化。

“做2B和2C是不一樣的。你會發現2B產品會大同小異，趨向於同質化，微創新在其中的作用並沒有想象中那麼大。進入2B領域，你必須得是全能型選手，產品研發、渠道開拓、落地服務能力都要強，否則是無法做2B的。”

在李碧浩看來，後市場的數字化，目前相對其他行業而言，仍處於非常落後的狀態。

“早期的汽車後市場競爭不是特別激烈，而且因為門檻相對較低，進來了很多從業者，形成了很多山頭。市場競爭不激烈，做生意靠關係和信息不對稱，大家對技術和效率提升就不會特別重視，而山頭過多又造成了信息割裂和利益交織，現在再來改造的難度就高了起來。”

目前，後市場對SaaS已經從懷疑和牴觸走向了擁抱和接受。對此，李碧浩有著小小的自豪，因為車店無憂在這個過程中起到了比較重要的推動作用。

“我們2016年開始去推廣門店SaaS的時候，當時受到有很多人的質疑，大家不理解為什麼要把東西放到雲平臺上，我們經常會遇到用戶的牴觸。”

雖然到目前，信任問題依然沒有完全消除，但李碧浩認為，這要在利弊當中去權衡。

“其實大家現在都在用的智能手機，也會有數據安全問題。但是它帶來的利益遠遠大於弊端。我認為SaaS的普及是不可阻擋的趨勢，門店也會有這種認識。”

近日，《汽車服務世界》對車店無憂創始人李碧浩博士進行了獨家專訪，以下內容為專訪內容摘選，和讀者分享。

《汽車服務世界》：很多人因為SaaS盈利能力的侷限性而為SaaS公司的發展感到擔憂，您是如何看待未來獨立SaaS公司的前景的？行業性SaaS最終會成為平臺型企業的附屬嗎？

李碧浩：在中國，SaaS的發展確實不如預期的那麼理想，特別是行業性SaaS，受用戶數量的限制，似乎很難成長為一家有規模的大公司。但我對SaaS的未來還是非常看好的，中國的SaaS很可能會走出一條跟美國SaaS市場不同的道路出來。美國的to B市場比較成熟，SaaS公司的邊界和定位很清晰，但中國的to B市場才剛剛起步，SaaS公司的成長路徑是多種多樣的，有非常大的想象空間。

行業性SaaS是否最終會成為平臺型企業的附屬，要看平臺型企業在行業內的集中度。如果大部分市場被少數幾家平臺壟斷，那麼行業性SaaS的獨立生存空間可能不大；如果市場上的平臺公司很多，或者平臺公司總體的市場佔有率不夠高，那麼行業性SaaS還是有很大發展機會的，汽車後市場就是這樣。

《汽車服務世界》：有種觀點認為，在大型平臺企業尚未形成優勢之前，SaaS的導流和賦能會蒼白無力。您是如何看待這種觀點的？

李碧浩：我同意這種說法。要給別人賦能，首先你自己得要有這個能力，其次你還要有把這種能力規模化複製的能力，這種事情只有非常有實力的平臺型企業才能幹得了。但這不是否認SaaS的價值，而是大家要對SaaS的價值有正確的認識，SaaS公司也要有清晰的定位，你要能管理好用戶的預期，不能為了前期的推廣而過度承諾，導致用戶期望過高而讓自己很被動。

SaaS是否有價值，一方面在於產品本身是否做得好，另一方面在於用戶是否用得好。為了讓儘量多的用戶用好，你應該做哪些工作？如果用戶用不好，你應該負多大責任？這是SaaS公司必須要清晰傳遞給用戶的。就比如你是個寫書的，你的書寫得不錯，有的人讀進去了，確實能改變人生；但是也有的人讀了，卻沒什麼卵用，但這不是你的問題。如果你是個教書的，跟寫書的責任就不一樣了，你收了別人的錢，就要引導他把書讀進去，儘管你不能保證最後的效果，但你必須要盡到你的責任。

《汽車服務世界》：現在很多汽車後市場企業都在自己開發系統，您怎麼看待這個情況？

李碧浩：是的，這是一個比較獨特的現象，在快消品、服裝、餐飲、美業、酒店、醫療、教育、房地產這些領域，有大量活得很好的獨立軟件公司，你很少能看到傳統企業如此熱衷自己開發軟件的。汽車後市場之所以這樣，可能有幾個原因：

（1）汽車後市場不是一個充分競爭的市場，大家賺錢主要還是靠信息不對稱，信息隔離是非常重要的，比如客戶信息、價格信息、進貨渠道，這些信息企業是絕對不希望外界知道的。汽車後市場信任成本太高，相比分工協作帶來的效率提升，安全可控才是更重要的。

（2）汽車後市場變化太慢，行業數字化程度太低，傳統企業自己開發軟件的進入門檻也降低，這給汽車後市場企業進入軟件和互聯網領域創造了條件，同時也埋下了很多坑。過去二十年消費互聯網創造的奇蹟讓很多人羨慕不已，現在正好進入到產業互聯網時代，傳統企業有機會參與，當然要儘可能嘗試一下。

（3）很多企業領導人對IT系統的複雜性認識不夠，心態不夠開放，他們不願意跟優秀的專業性公司合作，而是投入大量資金去做低水平重複建設。這些公司很難找到高級人才並維持一支成建制的研發和運營團隊，一旦有什麼風吹草動，前期所有的投入都會打水漂。IT行業需要保持非常開放的心態和持續的創新，傳統企業的基因決定了它很難做好。

做SaaS看上去進入門檻不高，這其實是一個陷阱，要把SaaS做好，門檻是非常高的。以我對汽車後市場目前競爭情況的瞭解，沒有1億以上的投入，做行業SaaS是沒有任何機會的。

《汽車服務世界》：對於汽車後市場的在線化，供應鏈平臺是其中的重要力量，在您看來這是為什麼？

李碧浩：維修行業是強服務、強屬地化的行業，這兩個特性決定了它非常依賴人的能動性，需要依靠當地的力量去做這件事。那些大平臺或者全國性導流的平臺，他們起到的作用其實是有限的。

其次就是黏性。維修行業本身是一個相對低頻的行業。用戶不可能因為維修保養一輛車，長時間去登錄這樣的平臺，這樣的黏性是不夠的。這也是為什麼在早期O2O搞得風風火火，但最後變成幾乎全軍覆沒的原因之一。

強服務、強屬地化、非常依賴人的行業，不太適合規模化經營。這種天然適合個體戶或者家庭化作業的，你要考慮如何把這些分散的個體戶團結起來，充分發揮他們的能動性就好，而不是用重資產的方式去做大，這是有難度的，也是違背經濟學規律的。

但是為什麼供應鏈企業到今天能夠做大，而且大家普遍看好？因為它有幾種優勢，就是建立倉儲配送體系，分攤物流成本，然後集中供貨，降低採購成本，並且可以接入供應鏈金融助力。它是符合規模經濟原則的，實踐上也是支持這些做法的。

現在又出現了一些能量更大的新物種，比如阿里+康眾、騰訊+途虎，他們是把從上往下的打法與從下往上的打法結合，直接去鎖定終端，雙重賦能。

但是可能會有一個問題，就是物極必反，當這些新物種太強的時候，其他不能被他們賦能的人就要找出路，這樣會造成行業中出現很多山頭。

這個行業之所以很難一統天下，也就是因為強屬地化以及山頭很多造成的。而且現在很多大的勢力還沒有真正出手，比如保險公司和主機廠，未來的行業格局是會有很多變化的。

《汽車服務世界》：對於SaaS系統而言，它的底層支撐是什麼？對於SaaS公司而言，最難的是什麼？

李碧浩：SaaS系統的底層支撐不是系統本身的功能、流程和代碼，而是系統之外的業務邏輯和使用者的操作習慣，你必須將不可控的人的行為進行抽象和總結，設計出一套標準化的流程和範式，然後引導人們去接受和適應它。

對於SaaS公司而言，最難的事情就是在標準化和個性化之間找到平衡，客戶的需求是多樣化的，有些甚至是相互矛盾的，你要把這些需求在一套系統中解決，就需要做很多的場景假設，不斷調整和試錯，這其實是一個門檻很高的事情。

《汽車服務世界》：從生產端、流通端、服務端和車主端來說，數字化對哪端的影響是最大的？

李碧浩：我認為是流通端。行業中的很多汽配商自己還沒有認知到，未來他沒有系統，可能生意都做不了。

在線化對修理廠而言，不存在生和死的問題，只是日子好過和不好過的問題。但是汽配經銷商這個環節，如果不能提高數字化經營能力，不打通信息流、資金鍊和物流，很快它將面臨生死問題。

《汽車服務世界》：在您看來，SaaS的本質和核心價值是什麼？

李碧浩：SaaS的本質是一種軟件銷售模式的變化，即把原來的一次性購買變成分期租賃，把原來的單獨安裝變成在雲端集中部署。這種變化的核心價值有三點：第一，通過共享降低使用軟件的成本；第二，軟件在線化使得信息孤島的互聯互通成為可能；第三，軟件從流程管控工具變成數據資產的流通管道。

《汽車服務世界》：我們知道車店無憂也打造了行業的SaaS系統，目前這個系統的情況是怎麼樣的？目前的重心是在什麼產品上？

李碧浩：車店無憂的SaaS系統是一系列的產品組合，涵蓋了汽車後市場的幾個關鍵環節，包括面向汽配經銷商的汽配通、面向汽服門店和維修廠的車店通和數字化營銷平臺車店互聯。

2019年，我們的重心放在汽配通的推廣上。在汽車後市場領域，汽配經銷商的壓力最大，大部分經銷商受到大平臺的擠壓面臨被淘汰的命運，我們的任務，就是尋找那些有意願變革的經銷商，幫助他們進行數字化升級，幫助他們與終端客戶建立更有效的連接。

《汽車服務世界》：接下來，車店無憂在產品上有什麼規劃？而在業務層面又有哪些發展計劃？

李碧浩：車店無憂始終堅持把創新作為公司的核心競爭力，我們不斷把科技前沿的成果和理念帶入汽車後市場，引領整個行業的發展。過去我們推出的幾款產品，很多方面已經成為業內公司競相仿效的對象，這一點我們頗感自豪。別人願意學習你，說明你的創新有價值，我們的使命就是要推動整個行業向數字化、智能化方向發展。 我們的產品升級和業務發展也是與大數據、科技金融、人工智能不斷融合的，我們已經與騰訊、商米、平安開展了深度的合作，今年下半年，我們將再推出一款重磅產品，請大家拭目以待。

訪談嘉賓介紹：

李碧浩，復旦大學經濟學博士，原上海六通信息科技有限公司董事長，曾任商務部公共商務信息服務推廣中心副主任、上海IT開發企業聯盟理事長。李碧浩博士在產業互聯網和企業信息化領域有深厚的理論功底和豐富的實踐經驗，曾為數十家世界500強企業提供行業諮詢、制定IT解決方案，並幫助這些項目落地實施和推廣應用。2014年，投資創辦了上海復通軟件技術有限公司，旗下的“車店無憂”已發展成為國內領先的汽車後市場產業互聯網解決方案提供商。

本文為汽車服務世界原創，為汽車後市場在線化、數字化報道第一篇，歡迎大家持續關注。