近日，陸金所聯席董事長兼CEO計葵生先生參加了普華永道You Plus特訓計劃在上海創新中心舉辦的“領導力嘉賓演講”活動。

在現場的演講中，計葵生總結了陸金所過去6年來的發展歷程，並且從“信用科技”和“財富科技”兩個角度出發，闡明瞭陸金所作為一家金融科技平臺的定位。最後也給出了他個人對於金融科技未來創新的判斷。

以下是以第一人稱呈現的現場演講部分內容節選，經過刪減和重新編輯。

早期的陸金所：每天經營時間只有5分鐘

我自己的感覺是六年之前，陸金所開始設計自己的公司，自己的策略。

陸金所到底做了什麼？五六年之前，我們是做P2P，我們的能力是大概知道借款方從哪裡找。我們有風控模型。我們有明確的法律關係，可以讓信息流、資金流運作。一開始陸金所就是做一個橋樑。

我們很快發現一個模式。我們的借款方，基本上都來自三級四級城市。到今天，我們70%-80%的借款方也還都是來自三四級城市。我們的投資方，70%資金來自四個城市：北京、上海、廣州；深圳。投資的“人數”比較多，人可以來自二級三級城市，可是按錢來算，大部分的“錢”都是來自這四個城市。

我們發現其實一個平臺，就是做牽線的服務，在不同城市，扮演不同角色。

陸金所一開始非常擔心，把借款放上來，沒有人投資。陸金所剛開始大概有30個人，第一天把借款需求放到線上，所有人站在PC旁邊等，準備好自己買。因為我們怕客戶不會來。

然後我們發現，事實似乎是產品永遠不夠賣。無論我們找到多少借款方，投資方永遠是多的。所以我們前兩年的每天經營時間是5分鐘。昨天找的借款方，早上9點全部放上來，9點05分……結束了。這不太像一個互聯網平臺，大部分的時間，客戶來看——空的。

所以我們發現互聯網科技，一定要有開放的模式。到今天我們還是做P2P，可是P2P只佔我們整體業務量的10%。真的要把一個互聯網平臺做大，你需要產品多元化，平臺要開放。

金融科技的思路不是電商。金融科技必須要和很多外面的公司一起合作。我們資產合作方已經有300多家，合作的投資機構也有200多個家。

金融科技就是要做到讓客戶到平臺投資，得到的結果是優於線下的。線下的理財經理，個人只能掌握有限的金融產品。因為金融科技你擁有了更多的數據，你給客戶推薦的產品，可以優於線下模式。

最大個人客戶投資超過1億

線上客戶平均36歲投資8萬

從投資方來看，中國市場分三大類：一部分是可以投資300萬、500萬以上的，私人銀行客戶；第二部分大概是3萬塊到300萬的中產階級；第三部分3萬以下的客戶。

3萬以下的用戶我們也願意服務，可是我們相信騰訊和阿里（笑）……可能會給他們更多服務。

我們的重點可能是幾千萬的中產客戶群。中產階級在中國發展比較快，但沒有受到很好的服務與尊重。很多客戶能夠投資5萬、10萬，到銀行櫃檯可能還沒人注意。

我們也發現一個趨勢，陸金所線上自然接觸的客戶，平均年齡在36到37歲，平均投資金額在8萬到10萬，這是純線上的客戶群。

因為我們最大的股東是平安，所以我們在平安壽險也有強大的合作。平安壽險有120萬銷售人員，平安壽險也有自己的APP。我們把陸金所的一些服務放在壽險APP裡面，用一種O2O模式，靠120萬人團隊介紹客戶到線上，到陸金所。這些客戶平局年齡大概是45歲，它們可以投的金額平均在20萬。經過O2O的模式，這些客戶平均品質，可以說高於純線上的模式。

所以我覺得一個純線上的公司，有兩個選擇：如果你是百度、或者你是騰訊、阿里，真的可以做大眾，每個客戶投資200塊，沒關係；要不然你就是要做中產階級。

當然過去幾年，我們的觀念也在改變。五年前，我們剛剛上線，我們覺得沒有人會在線上投資5萬塊以上。那個時候大家到淘寶買東西都是買幾百塊，我覺得我們提供幾萬塊的東西也已經差不多了。

可是現在，陸金所最大的個人用戶投資金額已經超過1個億……也是有的。中國大嘛，各種人都有。我們APP客戶有一個用戶，他已經100歲……所以各種客戶也是有的。

超過一半P2P借款人沒徵信

四萬線下員工保障借款人真實

在資產端，借款人會考慮兩個東西，一個是融資成本；第二個會考慮速度。

P2P業務最開始是無抵押貸款。借款人到平臺，要借5萬塊、8萬塊。你說我們的融資成本是市場最低？它可能不是。但客戶從申請到拿到錢的時間，大概是平均不到24個小時。申請完了，馬上可以拿到錢；所以很多的融資方他是看速度、看時間、看方便。

可能一般的個人到銀行去申請貸款，要去兩次。一次去帶著身份證，信息不夠，還要去第二次。平均花費時間可能要10到20天才能拿到貸款。所以我們在這方面競爭模式靠速度。

可是呢，我們最大的一個難點，是國內徵信的資料，真的是很少，我們平臺申請貸款的人大概只有40%-50%在徵信系統中有數據，大概不到一半；50%-60%的人，是沒有徵信數據的。

所以我們為了判斷借款方是真實的，他提供的資料是真實的。平安普惠有500個網點，分佈在275個城市。平安普惠線下的員工，為了確保借款人的真實性，有四萬人。

所以確實呢，今天的金融科技，在投資方，完全是線上的；在資產端，為了確保真實性，確保信息的安全性，我們還需要一個很大的線下團隊，確保這一塊。

我們也有借款客戶從線上來的。我們有一個產品是純線上的，大概五六千塊額度。沒有徵信，沒有任何資料也可以貸款。我們第一次做的時候，一開始壞賬率30%多……欺詐率非常高。

確實很多的純線上的模式，其實要經過幾次的測試，一定要累計一定的經驗。

到現在呢，我們的P2P業務，它的壞賬率在4%-5%之間。我們估計呢，這個數據裡面，還有三分之一完全是欺詐。

已經用了4萬人，來確保進來的人是真實的，資料是真實的。用了各種方式，可是呢，還是有壞賬，其中三分之一是欺詐有關。

所以到今天，金融科技最核心的一塊是風控。為什麼我覺得未來科技對金融影響會更大？因為我們在社會上可以用的外部數據，每一兩年增加一倍。這也會對金融帶來很大的一個影響。

40歲金融才人 PK 30歲互聯網人才

你要找到一個有經驗的、有身份的、有影響力的、一個金融背景的人，他肯定是40多歲了，甚至是50出頭。一個很好的互聯網科技背景的人，他可能是30出頭。

那你把這兩個人放在一個房間討論，誰會以為他比較大？

肯定是40歲的人覺得他比較大。可問題是這個業務模式是成功還是失敗，要靠那個30歲的人來定。

因為你面對的這個市場就是這樣——我們的交易量，現在95%都是來自手機——客戶體驗，流程怎麼設計，就是要靠互聯網背景的人來做。

所以陸金所剛開始做的一個決定，到現在還是對我們有幫助。

我們的原則是這樣子，做金融的人，很聰明，可以想法很多；可是你要先說服我們自己的科技團隊“你要怎麼做，為什麼要這麼做。”如果你能夠說服我們自己技術團隊，那我就相信，你設計出來的東西，客戶看得懂。如果我們的科技團隊都看不懂，那客戶更不會看得懂。

所以這個過程有很重要，就是設計新產品的流程。

真的要去設計一個新的東西，一定要讓科技團隊和金融團隊早一點磨合。吵架，可以；最好是不要打架。

這個過程一定要讓所有的衝突、所有的想法、所有的爭論，在內部出現。多花幾個禮拜的時間，去爭論，是OK的。真的設計出來，就要優化到一定的程度，才可以到我們平臺上去。

這樣等設計完了，我們就讓金融部門的人回到金融部門；科技部門的人就回到他們的地方，不需要每天去溝通。

因為你真的要讓金融的人和科技的人每一天去在一起溝通，你的產能會非常低。

所以在金融科技裡面，一定要找到幾個核心關鍵的地方，做一個橋樑，讓雙方接觸，但不是每一天直接合作。因為這個文化還是有一點不同。不同專業做不同的事情，這很重要。

當然以前有一個問題也討論了很久。我們是互聯網金融的公司嗎？我們是金融互聯網公司嗎？我們應該有哪一種文化？我記得我們有一個同事做了很好的總結，他說這個問題我們不要討論。我們是做創新的公司。

金融科技最難點在於它一直變

能夠接受改變最重要

我這裡想問一個難問題：莎士比亞，他的戲劇，你們有看過幾個？是不是有看到5個？看到10個？其實他寫了191個。貝多芬的歌，我們可能有聽過20個，但他一共寫了650個。

有一個人做了一個研究蠻好玩的。他研究這些能力很強的人，發現了兩點：第一點呢，這些“牛人”的一生嘗試創作了很多作品，在他們創作最密集的短短的三五年時間裡，可能獲得最多的成功作品。第二點呢，在研究了這些創作者親筆寫的信件後，他發現他們本人很認可的作品，也許反而會失敗；他們本人覺得不能成功的東西，也可能很成功。

所以你即使預計到科技會變化——其實呢，在設計的時候，你真的不會知道哪個會成功，哪個會失敗。

你大概會了解到，你的客戶的需求在哪裡。你可能會了解科技可以帶來的一些優勢在哪裡。但是最後把它們結合起來，創造一個很好的市場，你真的可能要做20個東西，才會有一兩個成功。可是你要非常密集的，非常快的做出來這些東西。

我們公司現在主要的團隊有2000人，裡面大概有1200個是科技背景、互聯網背景；有800個人是金融背景的，都在努力嘗試各種變化。

你今天看到的陸金所，我們做了6年，看起來做的比較大。我可以告訴你，現在你在陸金所看到的產品，也只是我們付出努力的大概五分之一。很多東西我們做著做著，做了三個月，後來發現，做不下去。

其實金融科技最難的地方，就在這個東西一直變。所以我覺得講到金融科技，講到創新，能夠接受改變可能是最重要的一個點。

變不是壞事，失敗不是壞事。而且即使是失敗，如果是早一點失敗，是好事。早一點學習，也是一個好事。

中國的金融科技發展，在全世界是最快的。你現在看到的東西，變化才剛剛開始。科技對未來的金融影響會越來越大。

做了六年之後，做得越久，我覺得能預測未來的能力是越來越少，為什麼？因為它的變化速度在加快。

“You Plus領導力嘉賓演講”是普華永道You Plus特訓計劃旗下的活動，該計劃為年輕職場人士提供半年實戰培訓加半年課程學習結合的職場加速類培訓，通過系統性的學習和針對性的實踐，給予年輕商務人群，提供長遠發展所需的知識、技能和工具，為個人發展創造多樣化選擇，驅動自我成長。