'海外網紅美妝逐夢中國 | 專訪JUNO創始人'
“全球化，我們從創立第一天就開始了。”
©深響原創 · 作者｜呂玥
「深發現」是深響發現探討創業項目以及創業新機會的欄目。
商業的沃野不只有大公司的高光，更有一線創業者的不輟耕耘。我們希望以價值投資的眼光發現新生命，與創業最前線的他們坦誠暢聊行業最新變化，並且將其特有的行業敏感、產品創新梳理出來，把握新機遇，收穫新啟發。
核 心 要 點 ▪ 讓美妝品牌快速冷啟動的“CBM模式”是什麼？▪ 中國、美國的美妝市場有何不同？▪ 一個新品牌進入中國市場的策略案例。
在“口紅效應”顯現以及“顏值即正義”觀念備受推崇的時代，令人瘋狂的不僅僅是口紅。從粉底液、散粉到眼線筆、眼影盤、上妝工具等等，只要有明星和KOL推薦，包你種下一片草原。
可以看出，中國美妝市場的潛力正在被快速挖掘。根據前瞻產業研究院的統計數據顯示，中國作為全球化妝品市場發展規模年均增速最快的國家，2018年全國化妝品限額以上單位商品零售額為2619億元，同比增長9.6%，仍顯著高於同期全球增速。預測在2023年中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右，2019-2023年均複合增長率約為6.77%。
“全球化，我們從創立第一天就開始了。”
©深響原創 · 作者｜呂玥
「深發現」是深響發現探討創業項目以及創業新機會的欄目。
商業的沃野不只有大公司的高光，更有一線創業者的不輟耕耘。我們希望以價值投資的眼光發現新生命，與創業最前線的他們坦誠暢聊行業最新變化，並且將其特有的行業敏感、產品創新梳理出來，把握新機遇，收穫新啟發。
核 心 要 點 ▪ 讓美妝品牌快速冷啟動的“CBM模式”是什麼？▪ 中國、美國的美妝市場有何不同？▪ 一個新品牌進入中國市場的策略案例。
在“口紅效應”顯現以及“顏值即正義”觀念備受推崇的時代，令人瘋狂的不僅僅是口紅。從粉底液、散粉到眼線筆、眼影盤、上妝工具等等，只要有明星和KOL推薦，包你種下一片草原。
可以看出，中國美妝市場的潛力正在被快速挖掘。根據前瞻產業研究院的統計數據顯示，中國作為全球化妝品市場發展規模年均增速最快的國家，2018年全國化妝品限額以上單位商品零售額為2619億元，同比增長9.6%，仍顯著高於同期全球增速。預測在2023年中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右，2019-2023年均複合增長率約為6.77%。
在高速增長的宏觀數據背後，消費者和市場都在變化。美妝消費增長347%的95後開始成為消費主力軍，男性美妝、下沉市場的美妝消費增長勢頭強勁，消費者受社交媒體影響更大，海外大牌、國貨品牌、小眾品牌都有機會受到青睞。
去年下半年，一款以“黑科技”吸引眼球的絲絨美妝蛋產品，因為NIkkieTutorials、Kathleen Lights 、Tati Glamlifeguru 等youtube美妝博主的推薦開始在海外社交媒體爆紅，僅在去年8、9兩個月youtube和Instagram兩個平臺累計播放量就超過了3000萬次，同時這款產品所屬品牌JUNO&Co.在2018年下半年也一躍成為了youtube 搜索量最大的美妝品牌。目前JUNO&Co.在中國市場上的名氣也在逐漸提升，在小紅書、B站等平臺上都有美妝博主進行“安利”，在淘寶搜索時也有無數家代購店出售相關產品。
“全球化，我們從創立第一天就開始了。”
©深響原創 · 作者｜呂玥
「深發現」是深響發現探討創業項目以及創業新機會的欄目。
商業的沃野不只有大公司的高光，更有一線創業者的不輟耕耘。我們希望以價值投資的眼光發現新生命，與創業最前線的他們坦誠暢聊行業最新變化，並且將其特有的行業敏感、產品創新梳理出來，把握新機遇，收穫新啟發。
核 心 要 點 ▪ 讓美妝品牌快速冷啟動的“CBM模式”是什麼？▪ 中國、美國的美妝市場有何不同？▪ 一個新品牌進入中國市場的策略案例。
在“口紅效應”顯現以及“顏值即正義”觀念備受推崇的時代，令人瘋狂的不僅僅是口紅。從粉底液、散粉到眼線筆、眼影盤、上妝工具等等，只要有明星和KOL推薦，包你種下一片草原。
可以看出，中國美妝市場的潛力正在被快速挖掘。根據前瞻產業研究院的統計數據顯示，中國作為全球化妝品市場發展規模年均增速最快的國家，2018年全國化妝品限額以上單位商品零售額為2619億元，同比增長9.6%，仍顯著高於同期全球增速。預測在2023年中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右，2019-2023年均複合增長率約為6.77%。
在高速增長的宏觀數據背後，消費者和市場都在變化。美妝消費增長347%的95後開始成為消費主力軍，男性美妝、下沉市場的美妝消費增長勢頭強勁，消費者受社交媒體影響更大，海外大牌、國貨品牌、小眾品牌都有機會受到青睞。
去年下半年，一款以“黑科技”吸引眼球的絲絨美妝蛋產品，因為NIkkieTutorials、Kathleen Lights 、Tati Glamlifeguru 等youtube美妝博主的推薦開始在海外社交媒體爆紅，僅在去年8、9兩個月youtube和Instagram兩個平臺累計播放量就超過了3000萬次，同時這款產品所屬品牌JUNO&Co.在2018年下半年也一躍成為了youtube 搜索量最大的美妝品牌。目前JUNO&Co.在中國市場上的名氣也在逐漸提升，在小紅書、B站等平臺上都有美妝博主進行“安利”，在淘寶搜索時也有無數家代購店出售相關產品。
從新品牌快速成長為網紅新銳品牌，JUNO&Co.用時不到一年，而且只靠美妝蛋這一款產品就打開了局面，並在2018年獲得了來自峰瑞資本數千萬元人民幣的投資。
這個來自美國的品牌是如何做到的？在快速變化且競爭激烈的美妝市場，海外新創品牌又該怎麼做來快速打開局面，在中國市場上又該如何進行？
帶著這些問題，「深響」對JUNO&Co.的創始人兼CEO Kyle Jiang和品牌總監 Camilla Liang 進行了專訪，從JUNO&Co.的發展探討新銳美妝品牌以及海內外美妝市場的未來。
“全球化，我們從創立第一天就開始了。”
©深響原創 · 作者｜呂玥
「深發現」是深響發現探討創業項目以及創業新機會的欄目。
商業的沃野不只有大公司的高光，更有一線創業者的不輟耕耘。我們希望以價值投資的眼光發現新生命，與創業最前線的他們坦誠暢聊行業最新變化，並且將其特有的行業敏感、產品創新梳理出來，把握新機遇，收穫新啟發。
核 心 要 點 ▪ 讓美妝品牌快速冷啟動的“CBM模式”是什麼？▪ 中國、美國的美妝市場有何不同？▪ 一個新品牌進入中國市場的策略案例。
在“口紅效應”顯現以及“顏值即正義”觀念備受推崇的時代，令人瘋狂的不僅僅是口紅。從粉底液、散粉到眼線筆、眼影盤、上妝工具等等，只要有明星和KOL推薦，包你種下一片草原。
可以看出，中國美妝市場的潛力正在被快速挖掘。根據前瞻產業研究院的統計數據顯示，中國作為全球化妝品市場發展規模年均增速最快的國家，2018年全國化妝品限額以上單位商品零售額為2619億元，同比增長9.6%，仍顯著高於同期全球增速。預測在2023年中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右，2019-2023年均複合增長率約為6.77%。
在高速增長的宏觀數據背後，消費者和市場都在變化。美妝消費增長347%的95後開始成為消費主力軍，男性美妝、下沉市場的美妝消費增長勢頭強勁，消費者受社交媒體影響更大，海外大牌、國貨品牌、小眾品牌都有機會受到青睞。
去年下半年，一款以“黑科技”吸引眼球的絲絨美妝蛋產品，因為NIkkieTutorials、Kathleen Lights 、Tati Glamlifeguru 等youtube美妝博主的推薦開始在海外社交媒體爆紅，僅在去年8、9兩個月youtube和Instagram兩個平臺累計播放量就超過了3000萬次，同時這款產品所屬品牌JUNO&Co.在2018年下半年也一躍成為了youtube 搜索量最大的美妝品牌。目前JUNO&Co.在中國市場上的名氣也在逐漸提升，在小紅書、B站等平臺上都有美妝博主進行“安利”，在淘寶搜索時也有無數家代購店出售相關產品。
從新品牌快速成長為網紅新銳品牌，JUNO&Co.用時不到一年，而且只靠美妝蛋這一款產品就打開了局面，並在2018年獲得了來自峰瑞資本數千萬元人民幣的投資。
這個來自美國的品牌是如何做到的？在快速變化且競爭激烈的美妝市場，海外新創品牌又該怎麼做來快速打開局面，在中國市場上又該如何進行？
帶著這些問題，「深響」對JUNO&Co.的創始人兼CEO Kyle Jiang和品牌總監 Camilla Liang 進行了專訪，從JUNO&Co.的發展探討新銳美妝品牌以及海內外美妝市場的未來。
「專業團隊的美國創業路」
相比一般跨界掘金、極注重營銷的網紅美妝產品和品牌，JUNO可以說是建立在創始人多年累積的行業經驗基礎之上。
創立JUNO的這一想法，最先來自於該品牌的創始人之一Mira Torres。Mira Torres 在美妝行業工作多年，曾在美國最大一站式美容產品零售商Ulta 和美國著名美妝零售電商平臺IPSY 擔任美妝主編和社交媒體經理。作為 IPSY 的頭號員工，Mira 曾幫助公司創造 3 億美金的年營收，運營超過 3 百萬的用戶。
IPSY是一家由youtube當紅美妝博主Michelle Phan在2011年創立的公司，其主要商業模式是每月向用戶收取10美元費用後提供內含五種美妝樣品的“Glam Bag”美妝包，通過美妝教程視頻和Instagram圖片向用戶分享美妝信息和產品是其核心玩法。由於這樣的工作經歷，Mira 熟知美妝產品通過社交媒體進行營銷的方式，並且與youtube多位美妝博主建立了深度聯繫。
“全球化，我們從創立第一天就開始了。”
©深響原創 · 作者｜呂玥
「深發現」是深響發現探討創業項目以及創業新機會的欄目。
商業的沃野不只有大公司的高光，更有一線創業者的不輟耕耘。我們希望以價值投資的眼光發現新生命，與創業最前線的他們坦誠暢聊行業最新變化，並且將其特有的行業敏感、產品創新梳理出來，把握新機遇，收穫新啟發。
核 心 要 點 ▪ 讓美妝品牌快速冷啟動的“CBM模式”是什麼？▪ 中國、美國的美妝市場有何不同？▪ 一個新品牌進入中國市場的策略案例。
在“口紅效應”顯現以及“顏值即正義”觀念備受推崇的時代，令人瘋狂的不僅僅是口紅。從粉底液、散粉到眼線筆、眼影盤、上妝工具等等，只要有明星和KOL推薦，包你種下一片草原。
可以看出，中國美妝市場的潛力正在被快速挖掘。根據前瞻產業研究院的統計數據顯示，中國作為全球化妝品市場發展規模年均增速最快的國家，2018年全國化妝品限額以上單位商品零售額為2619億元，同比增長9.6%，仍顯著高於同期全球增速。預測在2023年中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右，2019-2023年均複合增長率約為6.77%。
在高速增長的宏觀數據背後，消費者和市場都在變化。美妝消費增長347%的95後開始成為消費主力軍，男性美妝、下沉市場的美妝消費增長勢頭強勁，消費者受社交媒體影響更大，海外大牌、國貨品牌、小眾品牌都有機會受到青睞。
去年下半年，一款以“黑科技”吸引眼球的絲絨美妝蛋產品，因為NIkkieTutorials、Kathleen Lights 、Tati Glamlifeguru 等youtube美妝博主的推薦開始在海外社交媒體爆紅，僅在去年8、9兩個月youtube和Instagram兩個平臺累計播放量就超過了3000萬次，同時這款產品所屬品牌JUNO&Co.在2018年下半年也一躍成為了youtube 搜索量最大的美妝品牌。目前JUNO&Co.在中國市場上的名氣也在逐漸提升，在小紅書、B站等平臺上都有美妝博主進行“安利”，在淘寶搜索時也有無數家代購店出售相關產品。
從新品牌快速成長為網紅新銳品牌，JUNO&Co.用時不到一年，而且只靠美妝蛋這一款產品就打開了局面，並在2018年獲得了來自峰瑞資本數千萬元人民幣的投資。
這個來自美國的品牌是如何做到的？在快速變化且競爭激烈的美妝市場，海外新創品牌又該怎麼做來快速打開局面，在中國市場上又該如何進行？
帶著這些問題，「深響」對JUNO&Co.的創始人兼CEO Kyle Jiang和品牌總監 Camilla Liang 進行了專訪，從JUNO&Co.的發展探討新銳美妝品牌以及海內外美妝市場的未來。
「專業團隊的美國創業路」
相比一般跨界掘金、極注重營銷的網紅美妝產品和品牌，JUNO可以說是建立在創始人多年累積的行業經驗基礎之上。
創立JUNO的這一想法，最先來自於該品牌的創始人之一Mira Torres。Mira Torres 在美妝行業工作多年，曾在美國最大一站式美容產品零售商Ulta 和美國著名美妝零售電商平臺IPSY 擔任美妝主編和社交媒體經理。作為 IPSY 的頭號員工，Mira 曾幫助公司創造 3 億美金的年營收，運營超過 3 百萬的用戶。
IPSY是一家由youtube當紅美妝博主Michelle Phan在2011年創立的公司，其主要商業模式是每月向用戶收取10美元費用後提供內含五種美妝樣品的“Glam Bag”美妝包，通過美妝教程視頻和Instagram圖片向用戶分享美妝信息和產品是其核心玩法。由於這樣的工作經歷，Mira 熟知美妝產品通過社交媒體進行營銷的方式，並且與youtube多位美妝博主建立了深度聯繫。
但同時Mira也從美妝博主和用戶那裡得到了不少令其焦慮的反饋信息。由於大多數品牌通常都是將大貨做好然後在線下店上線後才能正式開始線上線下大規模售賣，這一過程與通過發放樣品給用戶獲得反饋的時間相隔甚遠，因此用戶的反饋很難對品牌升級或改變產品的計劃提供幫助，用戶與品牌之間的溝通總有一道難以跨越的時間鴻溝。
發現這一痛點的Mira找到了硅谷連續創業者Kyle Jiang並多次與其探討了這一問題。Kyle Jiang從伯克利大學畢業後曾有過兩次創業經歷，第一次是一家名為JYJZ的線下服裝店，第二次則是負責運營和推廣一家類似於網易嚴選的電商平臺。在兩次創業後，Kyle對線下和線上的消費者運營推廣都頗為熟悉，於是他和Mira一拍即合決定在熟悉的美妝行業創立一家品牌。
除了兩位創始人，JUNO還找到多位經驗豐富的從業者組成核心團隊：擔任COO的Andrew Huang和創始人Kyle一樣畢業於伯克利大學，畢業後曾在eBay、谷歌從事多年管理和IT諮詢項目，擔任品牌總監的Camilla Liang是北美美妝博主兼資深化妝師。高配的團隊、足夠豐富的行業經驗讓JUNO快速獲得資本的信賴，2018年峰瑞資本也該品牌進行了數千萬級的投資，這也是峰瑞資本對Kyle創業項目的第二次投資。
“全球化，我們從創立第一天就開始了。”
©深響原創 · 作者｜呂玥
「深發現」是深響發現探討創業項目以及創業新機會的欄目。
商業的沃野不只有大公司的高光，更有一線創業者的不輟耕耘。我們希望以價值投資的眼光發現新生命，與創業最前線的他們坦誠暢聊行業最新變化，並且將其特有的行業敏感、產品創新梳理出來，把握新機遇，收穫新啟發。
核 心 要 點 ▪ 讓美妝品牌快速冷啟動的“CBM模式”是什麼？▪ 中國、美國的美妝市場有何不同？▪ 一個新品牌進入中國市場的策略案例。
在“口紅效應”顯現以及“顏值即正義”觀念備受推崇的時代，令人瘋狂的不僅僅是口紅。從粉底液、散粉到眼線筆、眼影盤、上妝工具等等，只要有明星和KOL推薦，包你種下一片草原。
可以看出，中國美妝市場的潛力正在被快速挖掘。根據前瞻產業研究院的統計數據顯示，中國作為全球化妝品市場發展規模年均增速最快的國家，2018年全國化妝品限額以上單位商品零售額為2619億元，同比增長9.6%，仍顯著高於同期全球增速。預測在2023年中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右，2019-2023年均複合增長率約為6.77%。
在高速增長的宏觀數據背後，消費者和市場都在變化。美妝消費增長347%的95後開始成為消費主力軍，男性美妝、下沉市場的美妝消費增長勢頭強勁，消費者受社交媒體影響更大，海外大牌、國貨品牌、小眾品牌都有機會受到青睞。
去年下半年，一款以“黑科技”吸引眼球的絲絨美妝蛋產品，因為NIkkieTutorials、Kathleen Lights 、Tati Glamlifeguru 等youtube美妝博主的推薦開始在海外社交媒體爆紅，僅在去年8、9兩個月youtube和Instagram兩個平臺累計播放量就超過了3000萬次，同時這款產品所屬品牌JUNO&Co.在2018年下半年也一躍成為了youtube 搜索量最大的美妝品牌。目前JUNO&Co.在中國市場上的名氣也在逐漸提升，在小紅書、B站等平臺上都有美妝博主進行“安利”，在淘寶搜索時也有無數家代購店出售相關產品。
從新品牌快速成長為網紅新銳品牌，JUNO&Co.用時不到一年，而且只靠美妝蛋這一款產品就打開了局面，並在2018年獲得了來自峰瑞資本數千萬元人民幣的投資。
這個來自美國的品牌是如何做到的？在快速變化且競爭激烈的美妝市場，海外新創品牌又該怎麼做來快速打開局面，在中國市場上又該如何進行？
帶著這些問題，「深響」對JUNO&Co.的創始人兼CEO Kyle Jiang和品牌總監 Camilla Liang 進行了專訪，從JUNO&Co.的發展探討新銳美妝品牌以及海內外美妝市場的未來。
「專業團隊的美國創業路」
相比一般跨界掘金、極注重營銷的網紅美妝產品和品牌，JUNO可以說是建立在創始人多年累積的行業經驗基礎之上。
創立JUNO的這一想法，最先來自於該品牌的創始人之一Mira Torres。Mira Torres 在美妝行業工作多年，曾在美國最大一站式美容產品零售商Ulta 和美國著名美妝零售電商平臺IPSY 擔任美妝主編和社交媒體經理。作為 IPSY 的頭號員工，Mira 曾幫助公司創造 3 億美金的年營收，運營超過 3 百萬的用戶。
IPSY是一家由youtube當紅美妝博主Michelle Phan在2011年創立的公司，其主要商業模式是每月向用戶收取10美元費用後提供內含五種美妝樣品的“Glam Bag”美妝包，通過美妝教程視頻和Instagram圖片向用戶分享美妝信息和產品是其核心玩法。由於這樣的工作經歷，Mira 熟知美妝產品通過社交媒體進行營銷的方式，並且與youtube多位美妝博主建立了深度聯繫。
但同時Mira也從美妝博主和用戶那裡得到了不少令其焦慮的反饋信息。由於大多數品牌通常都是將大貨做好然後在線下店上線後才能正式開始線上線下大規模售賣，這一過程與通過發放樣品給用戶獲得反饋的時間相隔甚遠，因此用戶的反饋很難對品牌升級或改變產品的計劃提供幫助，用戶與品牌之間的溝通總有一道難以跨越的時間鴻溝。
發現這一痛點的Mira找到了硅谷連續創業者Kyle Jiang並多次與其探討了這一問題。Kyle Jiang從伯克利大學畢業後曾有過兩次創業經歷，第一次是一家名為JYJZ的線下服裝店，第二次則是負責運營和推廣一家類似於網易嚴選的電商平臺。在兩次創業後，Kyle對線下和線上的消費者運營推廣都頗為熟悉，於是他和Mira一拍即合決定在熟悉的美妝行業創立一家品牌。
除了兩位創始人，JUNO還找到多位經驗豐富的從業者組成核心團隊：擔任COO的Andrew Huang和創始人Kyle一樣畢業於伯克利大學，畢業後曾在eBay、谷歌從事多年管理和IT諮詢項目，擔任品牌總監的Camilla Liang是北美美妝博主兼資深化妝師。高配的團隊、足夠豐富的行業經驗讓JUNO快速獲得資本的信賴，2018年峰瑞資本也該品牌進行了數千萬級的投資，這也是峰瑞資本對Kyle創業項目的第二次投資。
位於美國梅西百貨的JUNO線下店
做美妝的大方向已經確定，具體要選擇做什麼產品、怎麼做才是JUNO起步時要考慮的第一個問題。根據Kyle介紹起初他們挑選了200款產品進行選品，從中他們從用戶角度出發挑選出了三類產品，美妝電子產品、美妝工具以及眼影彩盤。而在這三類中JUNO選出了足夠剛需同時也是用戶最大痛點所在的產品——美妝蛋。
在亞洲地區的用戶看來，美妝蛋並不是一個剛需產品，可替代性強且沒什麼技術上的壁壘。但歐美市場的情況截然不同，據JUNO品牌總監介紹：“美妝蛋在美國肯定是剛需，其消耗量一年大約有5000萬。美國對妝效的要求與亞洲地區不同，上妝比較厚，所以用手滿足不了妝效，而普通的美妝蛋吸粉量也大。”
“全球化，我們從創立第一天就開始了。”
©深響原創 · 作者｜呂玥
「深發現」是深響發現探討創業項目以及創業新機會的欄目。
商業的沃野不只有大公司的高光，更有一線創業者的不輟耕耘。我們希望以價值投資的眼光發現新生命，與創業最前線的他們坦誠暢聊行業最新變化，並且將其特有的行業敏感、產品創新梳理出來，把握新機遇，收穫新啟發。
核 心 要 點 ▪ 讓美妝品牌快速冷啟動的“CBM模式”是什麼？▪ 中國、美國的美妝市場有何不同？▪ 一個新品牌進入中國市場的策略案例。
在“口紅效應”顯現以及“顏值即正義”觀念備受推崇的時代，令人瘋狂的不僅僅是口紅。從粉底液、散粉到眼線筆、眼影盤、上妝工具等等，只要有明星和KOL推薦，包你種下一片草原。
可以看出，中國美妝市場的潛力正在被快速挖掘。根據前瞻產業研究院的統計數據顯示，中國作為全球化妝品市場發展規模年均增速最快的國家，2018年全國化妝品限額以上單位商品零售額為2619億元，同比增長9.6%，仍顯著高於同期全球增速。預測在2023年中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右，2019-2023年均複合增長率約為6.77%。
在高速增長的宏觀數據背後，消費者和市場都在變化。美妝消費增長347%的95後開始成為消費主力軍，男性美妝、下沉市場的美妝消費增長勢頭強勁，消費者受社交媒體影響更大，海外大牌、國貨品牌、小眾品牌都有機會受到青睞。
去年下半年，一款以“黑科技”吸引眼球的絲絨美妝蛋產品，因為NIkkieTutorials、Kathleen Lights 、Tati Glamlifeguru 等youtube美妝博主的推薦開始在海外社交媒體爆紅，僅在去年8、9兩個月youtube和Instagram兩個平臺累計播放量就超過了3000萬次，同時這款產品所屬品牌JUNO&Co.在2018年下半年也一躍成為了youtube 搜索量最大的美妝品牌。目前JUNO&Co.在中國市場上的名氣也在逐漸提升，在小紅書、B站等平臺上都有美妝博主進行“安利”，在淘寶搜索時也有無數家代購店出售相關產品。
從新品牌快速成長為網紅新銳品牌，JUNO&Co.用時不到一年，而且只靠美妝蛋這一款產品就打開了局面，並在2018年獲得了來自峰瑞資本數千萬元人民幣的投資。
這個來自美國的品牌是如何做到的？在快速變化且競爭激烈的美妝市場，海外新創品牌又該怎麼做來快速打開局面，在中國市場上又該如何進行？
帶著這些問題，「深響」對JUNO&Co.的創始人兼CEO Kyle Jiang和品牌總監 Camilla Liang 進行了專訪，從JUNO&Co.的發展探討新銳美妝品牌以及海內外美妝市場的未來。
「專業團隊的美國創業路」
相比一般跨界掘金、極注重營銷的網紅美妝產品和品牌，JUNO可以說是建立在創始人多年累積的行業經驗基礎之上。
創立JUNO的這一想法，最先來自於該品牌的創始人之一Mira Torres。Mira Torres 在美妝行業工作多年，曾在美國最大一站式美容產品零售商Ulta 和美國著名美妝零售電商平臺IPSY 擔任美妝主編和社交媒體經理。作為 IPSY 的頭號員工，Mira 曾幫助公司創造 3 億美金的年營收，運營超過 3 百萬的用戶。
IPSY是一家由youtube當紅美妝博主Michelle Phan在2011年創立的公司，其主要商業模式是每月向用戶收取10美元費用後提供內含五種美妝樣品的“Glam Bag”美妝包，通過美妝教程視頻和Instagram圖片向用戶分享美妝信息和產品是其核心玩法。由於這樣的工作經歷，Mira 熟知美妝產品通過社交媒體進行營銷的方式，並且與youtube多位美妝博主建立了深度聯繫。
但同時Mira也從美妝博主和用戶那裡得到了不少令其焦慮的反饋信息。由於大多數品牌通常都是將大貨做好然後在線下店上線後才能正式開始線上線下大規模售賣，這一過程與通過發放樣品給用戶獲得反饋的時間相隔甚遠，因此用戶的反饋很難對品牌升級或改變產品的計劃提供幫助，用戶與品牌之間的溝通總有一道難以跨越的時間鴻溝。
發現這一痛點的Mira找到了硅谷連續創業者Kyle Jiang並多次與其探討了這一問題。Kyle Jiang從伯克利大學畢業後曾有過兩次創業經歷，第一次是一家名為JYJZ的線下服裝店，第二次則是負責運營和推廣一家類似於網易嚴選的電商平臺。在兩次創業後，Kyle對線下和線上的消費者運營推廣都頗為熟悉，於是他和Mira一拍即合決定在熟悉的美妝行業創立一家品牌。
除了兩位創始人，JUNO還找到多位經驗豐富的從業者組成核心團隊：擔任COO的Andrew Huang和創始人Kyle一樣畢業於伯克利大學，畢業後曾在eBay、谷歌從事多年管理和IT諮詢項目，擔任品牌總監的Camilla Liang是北美美妝博主兼資深化妝師。高配的團隊、足夠豐富的行業經驗讓JUNO快速獲得資本的信賴，2018年峰瑞資本也該品牌進行了數千萬級的投資，這也是峰瑞資本對Kyle創業項目的第二次投資。
位於美國梅西百貨的JUNO線下店
做美妝的大方向已經確定，具體要選擇做什麼產品、怎麼做才是JUNO起步時要考慮的第一個問題。根據Kyle介紹起初他們挑選了200款產品進行選品，從中他們從用戶角度出發挑選出了三類產品，美妝電子產品、美妝工具以及眼影彩盤。而在這三類中JUNO選出了足夠剛需同時也是用戶最大痛點所在的產品——美妝蛋。
在亞洲地區的用戶看來，美妝蛋並不是一個剛需產品，可替代性強且沒什麼技術上的壁壘。但歐美市場的情況截然不同，據JUNO品牌總監介紹：“美妝蛋在美國肯定是剛需，其消耗量一年大約有5000萬。美國對妝效的要求與亞洲地區不同，上妝比較厚，所以用手滿足不了妝效，而普通的美妝蛋吸粉量也大。”
針對這一用戶痛點，JUNO在美妝蛋的舒適度和上妝性能上都進行了提升。根據美妝博主和用戶的持續反饋，JUNO的這款美妝蛋已經升級至第四代，並且也推出了專門面向亞洲市場的產品系列。同時JUNO在進行產品品類拓展的過程中也一直在找尋解決用戶痛點的方式，包括其推出的化妝刷、底妝產品以及眼影盤等，JUNO都希望將通過“黑科技”或是創新設計讓這些普通的美妝產品變得更好用。
不論是美妝或是其他類產品，在上市前都需要經過從產品定位、研發設計、出首樣測試、開模具試產後再批量生產和上市這幾個步驟，這一流程需要耗費很長時間但確是每個步驟都要遵循，且在這一流程中用戶的反饋是在出首樣測試這一步驟後才開始發揮效用。而Juno的做法實際上是將用戶反饋這一點前置於產品上市整個流程的最前端，以用戶反饋為基礎進行產品研發設計，同時用戶的反饋並非只有一次，而是和產品升級反覆交替進行。
這一模式被JUNO稱之為“CBM模式”，其中“C”指用戶、“B”指Blogger（博主）、“M”指 makeup artist（化妝師）。JUNO會將不斷更改和升級的未完成品交由這三類主要用戶進行試用，獲得其反饋信息後再進行研發和升級。
在產品整個生產流程中，JUNO選擇了將研發放在美國，將生產環節放在了中國。在美國美妝產品具體研發都由獨立實驗室完成，JUNO由於美妝蛋這一產品的爆紅也獲得了和雅詩蘭黛實驗室的合作機會，現階段所有產品都是從此研發而出。而將生產環節放在中國則是因為中國產品生產供應鏈的成熟，據Kyle介紹全球彩妝包材有90%都由中國廠家來完成，料可能會來自意大利、韓國等其他國家。因為中國供應鏈非常成熟，所以世界級品牌都會在中國設廠。另外Kyle也表示JUNO選擇的也是專做出口產品的生產廠家，因為產品大多需要經過美國方面驗證所以需要有足夠專業度保證。
在研發生產環節打下足夠堅實的基礎後，產品走紅就變得更加順風順水。JUNO頗令人驚訝的一點是相比推廣來說更多的成本是花在了產品的研發上，相比一般美妝產品甚至會高出兩三倍。“我們其實沒有怎麼花錢做推廣，因為還是想通過好的產品來打動，而且在美國如果你太花錢去推廣的話，他們反而不喜歡。”對於JUNO而言，前期和KOL合作的目的更多在於獲得反饋而並非直接“帶貨”，當KOL認可產品後會更願意自主發視頻進行分享。當然在頭部KOL帶動之後，JUNO也會在Instagram等社交平臺發起一系列活動進行營銷和推廣。
“全球化，我們從創立第一天就開始了。”
©深響原創 · 作者｜呂玥
「深發現」是深響發現探討創業項目以及創業新機會的欄目。
商業的沃野不只有大公司的高光，更有一線創業者的不輟耕耘。我們希望以價值投資的眼光發現新生命，與創業最前線的他們坦誠暢聊行業最新變化，並且將其特有的行業敏感、產品創新梳理出來，把握新機遇，收穫新啟發。
核 心 要 點 ▪ 讓美妝品牌快速冷啟動的“CBM模式”是什麼？▪ 中國、美國的美妝市場有何不同？▪ 一個新品牌進入中國市場的策略案例。
在“口紅效應”顯現以及“顏值即正義”觀念備受推崇的時代，令人瘋狂的不僅僅是口紅。從粉底液、散粉到眼線筆、眼影盤、上妝工具等等，只要有明星和KOL推薦，包你種下一片草原。
可以看出，中國美妝市場的潛力正在被快速挖掘。根據前瞻產業研究院的統計數據顯示，中國作為全球化妝品市場發展規模年均增速最快的國家，2018年全國化妝品限額以上單位商品零售額為2619億元，同比增長9.6%，仍顯著高於同期全球增速。預測在2023年中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右，2019-2023年均複合增長率約為6.77%。
在高速增長的宏觀數據背後，消費者和市場都在變化。美妝消費增長347%的95後開始成為消費主力軍，男性美妝、下沉市場的美妝消費增長勢頭強勁，消費者受社交媒體影響更大，海外大牌、國貨品牌、小眾品牌都有機會受到青睞。
去年下半年，一款以“黑科技”吸引眼球的絲絨美妝蛋產品，因為NIkkieTutorials、Kathleen Lights 、Tati Glamlifeguru 等youtube美妝博主的推薦開始在海外社交媒體爆紅，僅在去年8、9兩個月youtube和Instagram兩個平臺累計播放量就超過了3000萬次，同時這款產品所屬品牌JUNO&Co.在2018年下半年也一躍成為了youtube 搜索量最大的美妝品牌。目前JUNO&Co.在中國市場上的名氣也在逐漸提升，在小紅書、B站等平臺上都有美妝博主進行“安利”，在淘寶搜索時也有無數家代購店出售相關產品。
從新品牌快速成長為網紅新銳品牌，JUNO&Co.用時不到一年，而且只靠美妝蛋這一款產品就打開了局面，並在2018年獲得了來自峰瑞資本數千萬元人民幣的投資。
這個來自美國的品牌是如何做到的？在快速變化且競爭激烈的美妝市場，海外新創品牌又該怎麼做來快速打開局面，在中國市場上又該如何進行？
帶著這些問題，「深響」對JUNO&Co.的創始人兼CEO Kyle Jiang和品牌總監 Camilla Liang 進行了專訪，從JUNO&Co.的發展探討新銳美妝品牌以及海內外美妝市場的未來。
「專業團隊的美國創業路」
相比一般跨界掘金、極注重營銷的網紅美妝產品和品牌，JUNO可以說是建立在創始人多年累積的行業經驗基礎之上。
創立JUNO的這一想法，最先來自於該品牌的創始人之一Mira Torres。Mira Torres 在美妝行業工作多年，曾在美國最大一站式美容產品零售商Ulta 和美國著名美妝零售電商平臺IPSY 擔任美妝主編和社交媒體經理。作為 IPSY 的頭號員工，Mira 曾幫助公司創造 3 億美金的年營收，運營超過 3 百萬的用戶。
IPSY是一家由youtube當紅美妝博主Michelle Phan在2011年創立的公司，其主要商業模式是每月向用戶收取10美元費用後提供內含五種美妝樣品的“Glam Bag”美妝包，通過美妝教程視頻和Instagram圖片向用戶分享美妝信息和產品是其核心玩法。由於這樣的工作經歷，Mira 熟知美妝產品通過社交媒體進行營銷的方式，並且與youtube多位美妝博主建立了深度聯繫。
但同時Mira也從美妝博主和用戶那裡得到了不少令其焦慮的反饋信息。由於大多數品牌通常都是將大貨做好然後在線下店上線後才能正式開始線上線下大規模售賣，這一過程與通過發放樣品給用戶獲得反饋的時間相隔甚遠，因此用戶的反饋很難對品牌升級或改變產品的計劃提供幫助，用戶與品牌之間的溝通總有一道難以跨越的時間鴻溝。
發現這一痛點的Mira找到了硅谷連續創業者Kyle Jiang並多次與其探討了這一問題。Kyle Jiang從伯克利大學畢業後曾有過兩次創業經歷，第一次是一家名為JYJZ的線下服裝店，第二次則是負責運營和推廣一家類似於網易嚴選的電商平臺。在兩次創業後，Kyle對線下和線上的消費者運營推廣都頗為熟悉，於是他和Mira一拍即合決定在熟悉的美妝行業創立一家品牌。
除了兩位創始人，JUNO還找到多位經驗豐富的從業者組成核心團隊：擔任COO的Andrew Huang和創始人Kyle一樣畢業於伯克利大學，畢業後曾在eBay、谷歌從事多年管理和IT諮詢項目，擔任品牌總監的Camilla Liang是北美美妝博主兼資深化妝師。高配的團隊、足夠豐富的行業經驗讓JUNO快速獲得資本的信賴，2018年峰瑞資本也該品牌進行了數千萬級的投資，這也是峰瑞資本對Kyle創業項目的第二次投資。
位於美國梅西百貨的JUNO線下店
做美妝的大方向已經確定，具體要選擇做什麼產品、怎麼做才是JUNO起步時要考慮的第一個問題。根據Kyle介紹起初他們挑選了200款產品進行選品，從中他們從用戶角度出發挑選出了三類產品，美妝電子產品、美妝工具以及眼影彩盤。而在這三類中JUNO選出了足夠剛需同時也是用戶最大痛點所在的產品——美妝蛋。
在亞洲地區的用戶看來，美妝蛋並不是一個剛需產品，可替代性強且沒什麼技術上的壁壘。但歐美市場的情況截然不同，據JUNO品牌總監介紹：“美妝蛋在美國肯定是剛需，其消耗量一年大約有5000萬。美國對妝效的要求與亞洲地區不同，上妝比較厚，所以用手滿足不了妝效，而普通的美妝蛋吸粉量也大。”
針對這一用戶痛點，JUNO在美妝蛋的舒適度和上妝性能上都進行了提升。根據美妝博主和用戶的持續反饋，JUNO的這款美妝蛋已經升級至第四代，並且也推出了專門面向亞洲市場的產品系列。同時JUNO在進行產品品類拓展的過程中也一直在找尋解決用戶痛點的方式，包括其推出的化妝刷、底妝產品以及眼影盤等，JUNO都希望將通過“黑科技”或是創新設計讓這些普通的美妝產品變得更好用。
不論是美妝或是其他類產品，在上市前都需要經過從產品定位、研發設計、出首樣測試、開模具試產後再批量生產和上市這幾個步驟，這一流程需要耗費很長時間但確是每個步驟都要遵循，且在這一流程中用戶的反饋是在出首樣測試這一步驟後才開始發揮效用。而Juno的做法實際上是將用戶反饋這一點前置於產品上市整個流程的最前端，以用戶反饋為基礎進行產品研發設計，同時用戶的反饋並非只有一次，而是和產品升級反覆交替進行。
這一模式被JUNO稱之為“CBM模式”，其中“C”指用戶、“B”指Blogger（博主）、“M”指 makeup artist（化妝師）。JUNO會將不斷更改和升級的未完成品交由這三類主要用戶進行試用，獲得其反饋信息後再進行研發和升級。
在產品整個生產流程中，JUNO選擇了將研發放在美國，將生產環節放在了中國。在美國美妝產品具體研發都由獨立實驗室完成，JUNO由於美妝蛋這一產品的爆紅也獲得了和雅詩蘭黛實驗室的合作機會，現階段所有產品都是從此研發而出。而將生產環節放在中國則是因為中國產品生產供應鏈的成熟，據Kyle介紹全球彩妝包材有90%都由中國廠家來完成，料可能會來自意大利、韓國等其他國家。因為中國供應鏈非常成熟，所以世界級品牌都會在中國設廠。另外Kyle也表示JUNO選擇的也是專做出口產品的生產廠家，因為產品大多需要經過美國方面驗證所以需要有足夠專業度保證。
在研發生產環節打下足夠堅實的基礎後，產品走紅就變得更加順風順水。JUNO頗令人驚訝的一點是相比推廣來說更多的成本是花在了產品的研發上，相比一般美妝產品甚至會高出兩三倍。“我們其實沒有怎麼花錢做推廣，因為還是想通過好的產品來打動，而且在美國如果你太花錢去推廣的話，他們反而不喜歡。”對於JUNO而言，前期和KOL合作的目的更多在於獲得反饋而並非直接“帶貨”，當KOL認可產品後會更願意自主發視頻進行分享。當然在頭部KOL帶動之後，JUNO也會在Instagram等社交平臺發起一系列活動進行營銷和推廣。
“全球化，我們從創立第一天就開始了。”
©深響原創 · 作者｜呂玥
「深發現」是深響發現探討創業項目以及創業新機會的欄目。
商業的沃野不只有大公司的高光，更有一線創業者的不輟耕耘。我們希望以價值投資的眼光發現新生命，與創業最前線的他們坦誠暢聊行業最新變化，並且將其特有的行業敏感、產品創新梳理出來，把握新機遇，收穫新啟發。
核 心 要 點 ▪ 讓美妝品牌快速冷啟動的“CBM模式”是什麼？▪ 中國、美國的美妝市場有何不同？▪ 一個新品牌進入中國市場的策略案例。
在“口紅效應”顯現以及“顏值即正義”觀念備受推崇的時代，令人瘋狂的不僅僅是口紅。從粉底液、散粉到眼線筆、眼影盤、上妝工具等等，只要有明星和KOL推薦，包你種下一片草原。
可以看出，中國美妝市場的潛力正在被快速挖掘。根據前瞻產業研究院的統計數據顯示，中國作為全球化妝品市場發展規模年均增速最快的國家，2018年全國化妝品限額以上單位商品零售額為2619億元，同比增長9.6%，仍顯著高於同期全球增速。預測在2023年中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右，2019-2023年均複合增長率約為6.77%。
在高速增長的宏觀數據背後，消費者和市場都在變化。美妝消費增長347%的95後開始成為消費主力軍，男性美妝、下沉市場的美妝消費增長勢頭強勁，消費者受社交媒體影響更大，海外大牌、國貨品牌、小眾品牌都有機會受到青睞。
去年下半年，一款以“黑科技”吸引眼球的絲絨美妝蛋產品，因為NIkkieTutorials、Kathleen Lights 、Tati Glamlifeguru 等youtube美妝博主的推薦開始在海外社交媒體爆紅，僅在去年8、9兩個月youtube和Instagram兩個平臺累計播放量就超過了3000萬次，同時這款產品所屬品牌JUNO&Co.在2018年下半年也一躍成為了youtube 搜索量最大的美妝品牌。目前JUNO&Co.在中國市場上的名氣也在逐漸提升，在小紅書、B站等平臺上都有美妝博主進行“安利”，在淘寶搜索時也有無數家代購店出售相關產品。
從新品牌快速成長為網紅新銳品牌，JUNO&Co.用時不到一年，而且只靠美妝蛋這一款產品就打開了局面，並在2018年獲得了來自峰瑞資本數千萬元人民幣的投資。
這個來自美國的品牌是如何做到的？在快速變化且競爭激烈的美妝市場，海外新創品牌又該怎麼做來快速打開局面，在中國市場上又該如何進行？
帶著這些問題，「深響」對JUNO&Co.的創始人兼CEO Kyle Jiang和品牌總監 Camilla Liang 進行了專訪，從JUNO&Co.的發展探討新銳美妝品牌以及海內外美妝市場的未來。
「專業團隊的美國創業路」
相比一般跨界掘金、極注重營銷的網紅美妝產品和品牌，JUNO可以說是建立在創始人多年累積的行業經驗基礎之上。
創立JUNO的這一想法，最先來自於該品牌的創始人之一Mira Torres。Mira Torres 在美妝行業工作多年，曾在美國最大一站式美容產品零售商Ulta 和美國著名美妝零售電商平臺IPSY 擔任美妝主編和社交媒體經理。作為 IPSY 的頭號員工，Mira 曾幫助公司創造 3 億美金的年營收，運營超過 3 百萬的用戶。
IPSY是一家由youtube當紅美妝博主Michelle Phan在2011年創立的公司，其主要商業模式是每月向用戶收取10美元費用後提供內含五種美妝樣品的“Glam Bag”美妝包，通過美妝教程視頻和Instagram圖片向用戶分享美妝信息和產品是其核心玩法。由於這樣的工作經歷，Mira 熟知美妝產品通過社交媒體進行營銷的方式，並且與youtube多位美妝博主建立了深度聯繫。
但同時Mira也從美妝博主和用戶那裡得到了不少令其焦慮的反饋信息。由於大多數品牌通常都是將大貨做好然後在線下店上線後才能正式開始線上線下大規模售賣，這一過程與通過發放樣品給用戶獲得反饋的時間相隔甚遠，因此用戶的反饋很難對品牌升級或改變產品的計劃提供幫助，用戶與品牌之間的溝通總有一道難以跨越的時間鴻溝。
發現這一痛點的Mira找到了硅谷連續創業者Kyle Jiang並多次與其探討了這一問題。Kyle Jiang從伯克利大學畢業後曾有過兩次創業經歷，第一次是一家名為JYJZ的線下服裝店，第二次則是負責運營和推廣一家類似於網易嚴選的電商平臺。在兩次創業後，Kyle對線下和線上的消費者運營推廣都頗為熟悉，於是他和Mira一拍即合決定在熟悉的美妝行業創立一家品牌。
除了兩位創始人，JUNO還找到多位經驗豐富的從業者組成核心團隊：擔任COO的Andrew Huang和創始人Kyle一樣畢業於伯克利大學，畢業後曾在eBay、谷歌從事多年管理和IT諮詢項目，擔任品牌總監的Camilla Liang是北美美妝博主兼資深化妝師。高配的團隊、足夠豐富的行業經驗讓JUNO快速獲得資本的信賴，2018年峰瑞資本也該品牌進行了數千萬級的投資，這也是峰瑞資本對Kyle創業項目的第二次投資。
位於美國梅西百貨的JUNO線下店
做美妝的大方向已經確定，具體要選擇做什麼產品、怎麼做才是JUNO起步時要考慮的第一個問題。根據Kyle介紹起初他們挑選了200款產品進行選品，從中他們從用戶角度出發挑選出了三類產品，美妝電子產品、美妝工具以及眼影彩盤。而在這三類中JUNO選出了足夠剛需同時也是用戶最大痛點所在的產品——美妝蛋。
在亞洲地區的用戶看來，美妝蛋並不是一個剛需產品，可替代性強且沒什麼技術上的壁壘。但歐美市場的情況截然不同，據JUNO品牌總監介紹：“美妝蛋在美國肯定是剛需，其消耗量一年大約有5000萬。美國對妝效的要求與亞洲地區不同，上妝比較厚，所以用手滿足不了妝效，而普通的美妝蛋吸粉量也大。”
針對這一用戶痛點，JUNO在美妝蛋的舒適度和上妝性能上都進行了提升。根據美妝博主和用戶的持續反饋，JUNO的這款美妝蛋已經升級至第四代，並且也推出了專門面向亞洲市場的產品系列。同時JUNO在進行產品品類拓展的過程中也一直在找尋解決用戶痛點的方式，包括其推出的化妝刷、底妝產品以及眼影盤等，JUNO都希望將通過“黑科技”或是創新設計讓這些普通的美妝產品變得更好用。
不論是美妝或是其他類產品，在上市前都需要經過從產品定位、研發設計、出首樣測試、開模具試產後再批量生產和上市這幾個步驟，這一流程需要耗費很長時間但確是每個步驟都要遵循，且在這一流程中用戶的反饋是在出首樣測試這一步驟後才開始發揮效用。而Juno的做法實際上是將用戶反饋這一點前置於產品上市整個流程的最前端，以用戶反饋為基礎進行產品研發設計，同時用戶的反饋並非只有一次，而是和產品升級反覆交替進行。
這一模式被JUNO稱之為“CBM模式”，其中“C”指用戶、“B”指Blogger（博主）、“M”指 makeup artist（化妝師）。JUNO會將不斷更改和升級的未完成品交由這三類主要用戶進行試用，獲得其反饋信息後再進行研發和升級。
在產品整個生產流程中，JUNO選擇了將研發放在美國，將生產環節放在了中國。在美國美妝產品具體研發都由獨立實驗室完成，JUNO由於美妝蛋這一產品的爆紅也獲得了和雅詩蘭黛實驗室的合作機會，現階段所有產品都是從此研發而出。而將生產環節放在中國則是因為中國產品生產供應鏈的成熟，據Kyle介紹全球彩妝包材有90%都由中國廠家來完成，料可能會來自意大利、韓國等其他國家。因為中國供應鏈非常成熟，所以世界級品牌都會在中國設廠。另外Kyle也表示JUNO選擇的也是專做出口產品的生產廠家，因為產品大多需要經過美國方面驗證所以需要有足夠專業度保證。
在研發生產環節打下足夠堅實的基礎後，產品走紅就變得更加順風順水。JUNO頗令人驚訝的一點是相比推廣來說更多的成本是花在了產品的研發上，相比一般美妝產品甚至會高出兩三倍。“我們其實沒有怎麼花錢做推廣，因為還是想通過好的產品來打動，而且在美國如果你太花錢去推廣的話，他們反而不喜歡。”對於JUNO而言，前期和KOL合作的目的更多在於獲得反饋而並非直接“帶貨”，當KOL認可產品後會更願意自主發視頻進行分享。當然在頭部KOL帶動之後，JUNO也會在Instagram等社交平臺發起一系列活動進行營銷和推廣。
「中國市場的不同玩法」
美妝消費者對社交媒體上的KOL依賴性極強，而在全世界都有極大影響力的短視頻平臺和社交媒體也為小眾或者是創新的美妝品牌快速走向全球帶來機會。
當JUNO的美妝蛋在youtube和Instagram爆紅之後，這一網紅產品的消息也快速傳播至中國市場，眾多頭部和腰部的美妝博主們也紛紛在B站、小紅書、抖音等平臺開始了“自來水”式的宣傳。據Kyle介紹絲絨美妝蛋這款產品在去年8月份開始走紅，到11月份就有中國的海淘網店去JUNO的官網進行大量購買，而彼時他們還完全沒有在中國市場進行過推廣。
“全球化，我們從創立第一天就開始了。”
©深響原創 · 作者｜呂玥
「深發現」是深響發現探討創業項目以及創業新機會的欄目。
商業的沃野不只有大公司的高光，更有一線創業者的不輟耕耘。我們希望以價值投資的眼光發現新生命，與創業最前線的他們坦誠暢聊行業最新變化，並且將其特有的行業敏感、產品創新梳理出來，把握新機遇，收穫新啟發。
核 心 要 點 ▪ 讓美妝品牌快速冷啟動的“CBM模式”是什麼？▪ 中國、美國的美妝市場有何不同？▪ 一個新品牌進入中國市場的策略案例。
在“口紅效應”顯現以及“顏值即正義”觀念備受推崇的時代，令人瘋狂的不僅僅是口紅。從粉底液、散粉到眼線筆、眼影盤、上妝工具等等，只要有明星和KOL推薦，包你種下一片草原。
可以看出，中國美妝市場的潛力正在被快速挖掘。根據前瞻產業研究院的統計數據顯示，中國作為全球化妝品市場發展規模年均增速最快的國家，2018年全國化妝品限額以上單位商品零售額為2619億元，同比增長9.6%，仍顯著高於同期全球增速。預測在2023年中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右，2019-2023年均複合增長率約為6.77%。
在高速增長的宏觀數據背後，消費者和市場都在變化。美妝消費增長347%的95後開始成為消費主力軍，男性美妝、下沉市場的美妝消費增長勢頭強勁，消費者受社交媒體影響更大，海外大牌、國貨品牌、小眾品牌都有機會受到青睞。
去年下半年，一款以“黑科技”吸引眼球的絲絨美妝蛋產品，因為NIkkieTutorials、Kathleen Lights 、Tati Glamlifeguru 等youtube美妝博主的推薦開始在海外社交媒體爆紅，僅在去年8、9兩個月youtube和Instagram兩個平臺累計播放量就超過了3000萬次，同時這款產品所屬品牌JUNO&Co.在2018年下半年也一躍成為了youtube 搜索量最大的美妝品牌。目前JUNO&Co.在中國市場上的名氣也在逐漸提升，在小紅書、B站等平臺上都有美妝博主進行“安利”，在淘寶搜索時也有無數家代購店出售相關產品。
從新品牌快速成長為網紅新銳品牌，JUNO&Co.用時不到一年，而且只靠美妝蛋這一款產品就打開了局面，並在2018年獲得了來自峰瑞資本數千萬元人民幣的投資。
這個來自美國的品牌是如何做到的？在快速變化且競爭激烈的美妝市場，海外新創品牌又該怎麼做來快速打開局面，在中國市場上又該如何進行？
帶著這些問題，「深響」對JUNO&Co.的創始人兼CEO Kyle Jiang和品牌總監 Camilla Liang 進行了專訪，從JUNO&Co.的發展探討新銳美妝品牌以及海內外美妝市場的未來。
「專業團隊的美國創業路」
相比一般跨界掘金、極注重營銷的網紅美妝產品和品牌，JUNO可以說是建立在創始人多年累積的行業經驗基礎之上。
創立JUNO的這一想法，最先來自於該品牌的創始人之一Mira Torres。Mira Torres 在美妝行業工作多年，曾在美國最大一站式美容產品零售商Ulta 和美國著名美妝零售電商平臺IPSY 擔任美妝主編和社交媒體經理。作為 IPSY 的頭號員工，Mira 曾幫助公司創造 3 億美金的年營收，運營超過 3 百萬的用戶。
IPSY是一家由youtube當紅美妝博主Michelle Phan在2011年創立的公司，其主要商業模式是每月向用戶收取10美元費用後提供內含五種美妝樣品的“Glam Bag”美妝包，通過美妝教程視頻和Instagram圖片向用戶分享美妝信息和產品是其核心玩法。由於這樣的工作經歷，Mira 熟知美妝產品通過社交媒體進行營銷的方式，並且與youtube多位美妝博主建立了深度聯繫。
但同時Mira也從美妝博主和用戶那裡得到了不少令其焦慮的反饋信息。由於大多數品牌通常都是將大貨做好然後在線下店上線後才能正式開始線上線下大規模售賣，這一過程與通過發放樣品給用戶獲得反饋的時間相隔甚遠，因此用戶的反饋很難對品牌升級或改變產品的計劃提供幫助，用戶與品牌之間的溝通總有一道難以跨越的時間鴻溝。
發現這一痛點的Mira找到了硅谷連續創業者Kyle Jiang並多次與其探討了這一問題。Kyle Jiang從伯克利大學畢業後曾有過兩次創業經歷，第一次是一家名為JYJZ的線下服裝店，第二次則是負責運營和推廣一家類似於網易嚴選的電商平臺。在兩次創業後，Kyle對線下和線上的消費者運營推廣都頗為熟悉，於是他和Mira一拍即合決定在熟悉的美妝行業創立一家品牌。
除了兩位創始人，JUNO還找到多位經驗豐富的從業者組成核心團隊：擔任COO的Andrew Huang和創始人Kyle一樣畢業於伯克利大學，畢業後曾在eBay、谷歌從事多年管理和IT諮詢項目，擔任品牌總監的Camilla Liang是北美美妝博主兼資深化妝師。高配的團隊、足夠豐富的行業經驗讓JUNO快速獲得資本的信賴，2018年峰瑞資本也該品牌進行了數千萬級的投資，這也是峰瑞資本對Kyle創業項目的第二次投資。
位於美國梅西百貨的JUNO線下店
做美妝的大方向已經確定，具體要選擇做什麼產品、怎麼做才是JUNO起步時要考慮的第一個問題。根據Kyle介紹起初他們挑選了200款產品進行選品，從中他們從用戶角度出發挑選出了三類產品，美妝電子產品、美妝工具以及眼影彩盤。而在這三類中JUNO選出了足夠剛需同時也是用戶最大痛點所在的產品——美妝蛋。
在亞洲地區的用戶看來，美妝蛋並不是一個剛需產品，可替代性強且沒什麼技術上的壁壘。但歐美市場的情況截然不同，據JUNO品牌總監介紹：“美妝蛋在美國肯定是剛需，其消耗量一年大約有5000萬。美國對妝效的要求與亞洲地區不同，上妝比較厚，所以用手滿足不了妝效，而普通的美妝蛋吸粉量也大。”
針對這一用戶痛點，JUNO在美妝蛋的舒適度和上妝性能上都進行了提升。根據美妝博主和用戶的持續反饋，JUNO的這款美妝蛋已經升級至第四代，並且也推出了專門面向亞洲市場的產品系列。同時JUNO在進行產品品類拓展的過程中也一直在找尋解決用戶痛點的方式，包括其推出的化妝刷、底妝產品以及眼影盤等，JUNO都希望將通過“黑科技”或是創新設計讓這些普通的美妝產品變得更好用。
不論是美妝或是其他類產品，在上市前都需要經過從產品定位、研發設計、出首樣測試、開模具試產後再批量生產和上市這幾個步驟，這一流程需要耗費很長時間但確是每個步驟都要遵循，且在這一流程中用戶的反饋是在出首樣測試這一步驟後才開始發揮效用。而Juno的做法實際上是將用戶反饋這一點前置於產品上市整個流程的最前端，以用戶反饋為基礎進行產品研發設計，同時用戶的反饋並非只有一次，而是和產品升級反覆交替進行。
這一模式被JUNO稱之為“CBM模式”，其中“C”指用戶、“B”指Blogger（博主）、“M”指 makeup artist（化妝師）。JUNO會將不斷更改和升級的未完成品交由這三類主要用戶進行試用，獲得其反饋信息後再進行研發和升級。
在產品整個生產流程中，JUNO選擇了將研發放在美國，將生產環節放在了中國。在美國美妝產品具體研發都由獨立實驗室完成，JUNO由於美妝蛋這一產品的爆紅也獲得了和雅詩蘭黛實驗室的合作機會，現階段所有產品都是從此研發而出。而將生產環節放在中國則是因為中國產品生產供應鏈的成熟，據Kyle介紹全球彩妝包材有90%都由中國廠家來完成，料可能會來自意大利、韓國等其他國家。因為中國供應鏈非常成熟，所以世界級品牌都會在中國設廠。另外Kyle也表示JUNO選擇的也是專做出口產品的生產廠家，因為產品大多需要經過美國方面驗證所以需要有足夠專業度保證。
在研發生產環節打下足夠堅實的基礎後，產品走紅就變得更加順風順水。JUNO頗令人驚訝的一點是相比推廣來說更多的成本是花在了產品的研發上，相比一般美妝產品甚至會高出兩三倍。“我們其實沒有怎麼花錢做推廣，因為還是想通過好的產品來打動，而且在美國如果你太花錢去推廣的話，他們反而不喜歡。”對於JUNO而言，前期和KOL合作的目的更多在於獲得反饋而並非直接“帶貨”，當KOL認可產品後會更願意自主發視頻進行分享。當然在頭部KOL帶動之後，JUNO也會在Instagram等社交平臺發起一系列活動進行營銷和推廣。
「中國市場的不同玩法」
美妝消費者對社交媒體上的KOL依賴性極強，而在全世界都有極大影響力的短視頻平臺和社交媒體也為小眾或者是創新的美妝品牌快速走向全球帶來機會。
當JUNO的美妝蛋在youtube和Instagram爆紅之後，這一網紅產品的消息也快速傳播至中國市場，眾多頭部和腰部的美妝博主們也紛紛在B站、小紅書、抖音等平臺開始了“自來水”式的宣傳。據Kyle介紹絲絨美妝蛋這款產品在去年8月份開始走紅，到11月份就有中國的海淘網店去JUNO的官網進行大量購買，而彼時他們還完全沒有在中國市場進行過推廣。
淘寶上的代購店
中國市場超強的購買需求讓JUNO有了進入中國市場的想法，加之創始人Kyle是美籍華人，他也一直都在默默關注著中國美妝市場的變化趨勢。在今年6月6號JUNO的廣州辦公室成立之前，Kyle已經做了三四個月的前期調研，調研內容主要包括中國市場上的用戶需求以及確定品牌調性是否符合中國市場。
其次從6月份起JUNO開始給一些海淘分銷店進行扶持，讓這些店鋪幫助其快速鋪開市場，同時JUNO也開始在國內主流社交媒體進行產品相關內容的推廣。隨後在9月3日JUNO的天貓旗艦店也將開啟，這意味著品牌全線產品將在中國市場正式上線。
面對對妝效要求與歐美差異較大的中國市場，JUNO在產品設計都會做一款兩色或是不同的兩個版本。這一點也可以說是JUNO的獨特優勢，因為大多數海外品牌進入中國市場都只是通過代理的方式，在產品方面並不會針對不同市場做出改變，產品特質和國內甚至是整個亞洲市場消費者的需求可能無法完全匹配。而JUNO能夠將CBM模式搬來中國市場，以中國用戶的痛點為基礎研發出適合中國市場需求的產品。
產品實現本土化的前提則是品牌本土化團隊的建設。Kyle在談及團隊設置時提到了寶潔，他表示寶潔在全球的成功就是因為本土化團隊做的非常好。JUNO在進入中國市場後也決定在中國設置面向中國市場的團隊，員工數量和建設的重心都是中美各佔一半。
今年6月JUNO在廣州成立了包括市場部門和產品研發部門的新辦公室，針對中國市場需求進行研發和本地化市場推廣。與此同時Kyle也表示考慮到文化自上而下的流動趨向，JUNO在品牌輸出方面還會以美國為中心，而中國由於社交媒體和短視頻平臺特性各有不同則需要更精細化運營，當然這些獨特的運營方式也會為美國團隊在營銷推廣方面帶來啟發。
“全球化，我們從創立第一天就開始了。”
©深響原創 · 作者｜呂玥
「深發現」是深響發現探討創業項目以及創業新機會的欄目。
商業的沃野不只有大公司的高光，更有一線創業者的不輟耕耘。我們希望以價值投資的眼光發現新生命，與創業最前線的他們坦誠暢聊行業最新變化，並且將其特有的行業敏感、產品創新梳理出來，把握新機遇，收穫新啟發。
核 心 要 點 ▪ 讓美妝品牌快速冷啟動的“CBM模式”是什麼？▪ 中國、美國的美妝市場有何不同？▪ 一個新品牌進入中國市場的策略案例。
在“口紅效應”顯現以及“顏值即正義”觀念備受推崇的時代，令人瘋狂的不僅僅是口紅。從粉底液、散粉到眼線筆、眼影盤、上妝工具等等，只要有明星和KOL推薦，包你種下一片草原。
可以看出，中國美妝市場的潛力正在被快速挖掘。根據前瞻產業研究院的統計數據顯示，中國作為全球化妝品市場發展規模年均增速最快的國家，2018年全國化妝品限額以上單位商品零售額為2619億元，同比增長9.6%，仍顯著高於同期全球增速。預測在2023年中國美妝行業市場規模將增長至5490億元左右，2019-2023年均複合增長率約為6.77%。
在高速增長的宏觀數據背後，消費者和市場都在變化。美妝消費增長347%的95後開始成為消費主力軍，男性美妝、下沉市場的美妝消費增長勢頭強勁，消費者受社交媒體影響更大，海外大牌、國貨品牌、小眾品牌都有機會受到青睞。
去年下半年，一款以“黑科技”吸引眼球的絲絨美妝蛋產品，因為NIkkieTutorials、Kathleen Lights 、Tati Glamlifeguru 等youtube美妝博主的推薦開始在海外社交媒體爆紅，僅在去年8、9兩個月youtube和Instagram兩個平臺累計播放量就超過了3000萬次，同時這款產品所屬品牌JUNO&Co.在2018年下半年也一躍成為了youtube 搜索量最大的美妝品牌。目前JUNO&Co.在中國市場上的名氣也在逐漸提升，在小紅書、B站等平臺上都有美妝博主進行“安利”，在淘寶搜索時也有無數家代購店出售相關產品。
從新品牌快速成長為網紅新銳品牌，JUNO&Co.用時不到一年，而且只靠美妝蛋這一款產品就打開了局面，並在2018年獲得了來自峰瑞資本數千萬元人民幣的投資。
這個來自美國的品牌是如何做到的？在快速變化且競爭激烈的美妝市場，海外新創品牌又該怎麼做來快速打開局面，在中國市場上又該如何進行？
帶著這些問題，「深響」對JUNO&Co.的創始人兼CEO Kyle Jiang和品牌總監 Camilla Liang 進行了專訪，從JUNO&Co.的發展探討新銳美妝品牌以及海內外美妝市場的未來。
「專業團隊的美國創業路」
相比一般跨界掘金、極注重營銷的網紅美妝產品和品牌，JUNO可以說是建立在創始人多年累積的行業經驗基礎之上。
創立JUNO的這一想法，最先來自於該品牌的創始人之一Mira Torres。Mira Torres 在美妝行業工作多年，曾在美國最大一站式美容產品零售商Ulta 和美國著名美妝零售電商平臺IPSY 擔任美妝主編和社交媒體經理。作為 IPSY 的頭號員工，Mira 曾幫助公司創造 3 億美金的年營收，運營超過 3 百萬的用戶。
IPSY是一家由youtube當紅美妝博主Michelle Phan在2011年創立的公司，其主要商業模式是每月向用戶收取10美元費用後提供內含五種美妝樣品的“Glam Bag”美妝包，通過美妝教程視頻和Instagram圖片向用戶分享美妝信息和產品是其核心玩法。由於這樣的工作經歷，Mira 熟知美妝產品通過社交媒體進行營銷的方式，並且與youtube多位美妝博主建立了深度聯繫。
但同時Mira也從美妝博主和用戶那裡得到了不少令其焦慮的反饋信息。由於大多數品牌通常都是將大貨做好然後在線下店上線後才能正式開始線上線下大規模售賣，這一過程與通過發放樣品給用戶獲得反饋的時間相隔甚遠，因此用戶的反饋很難對品牌升級或改變產品的計劃提供幫助，用戶與品牌之間的溝通總有一道難以跨越的時間鴻溝。
發現這一痛點的Mira找到了硅谷連續創業者Kyle Jiang並多次與其探討了這一問題。Kyle Jiang從伯克利大學畢業後曾有過兩次創業經歷，第一次是一家名為JYJZ的線下服裝店，第二次則是負責運營和推廣一家類似於網易嚴選的電商平臺。在兩次創業後，Kyle對線下和線上的消費者運營推廣都頗為熟悉，於是他和Mira一拍即合決定在熟悉的美妝行業創立一家品牌。
除了兩位創始人，JUNO還找到多位經驗豐富的從業者組成核心團隊：擔任COO的Andrew Huang和創始人Kyle一樣畢業於伯克利大學，畢業後曾在eBay、谷歌從事多年管理和IT諮詢項目，擔任品牌總監的Camilla Liang是北美美妝博主兼資深化妝師。高配的團隊、足夠豐富的行業經驗讓JUNO快速獲得資本的信賴，2018年峰瑞資本也該品牌進行了數千萬級的投資，這也是峰瑞資本對Kyle創業項目的第二次投資。
位於美國梅西百貨的JUNO線下店
做美妝的大方向已經確定，具體要選擇做什麼產品、怎麼做才是JUNO起步時要考慮的第一個問題。根據Kyle介紹起初他們挑選了200款產品進行選品，從中他們從用戶角度出發挑選出了三類產品，美妝電子產品、美妝工具以及眼影彩盤。而在這三類中JUNO選出了足夠剛需同時也是用戶最大痛點所在的產品——美妝蛋。
在亞洲地區的用戶看來，美妝蛋並不是一個剛需產品，可替代性強且沒什麼技術上的壁壘。但歐美市場的情況截然不同，據JUNO品牌總監介紹：“美妝蛋在美國肯定是剛需，其消耗量一年大約有5000萬。美國對妝效的要求與亞洲地區不同，上妝比較厚，所以用手滿足不了妝效，而普通的美妝蛋吸粉量也大。”
針對這一用戶痛點，JUNO在美妝蛋的舒適度和上妝性能上都進行了提升。根據美妝博主和用戶的持續反饋，JUNO的這款美妝蛋已經升級至第四代，並且也推出了專門面向亞洲市場的產品系列。同時JUNO在進行產品品類拓展的過程中也一直在找尋解決用戶痛點的方式，包括其推出的化妝刷、底妝產品以及眼影盤等，JUNO都希望將通過“黑科技”或是創新設計讓這些普通的美妝產品變得更好用。
不論是美妝或是其他類產品，在上市前都需要經過從產品定位、研發設計、出首樣測試、開模具試產後再批量生產和上市這幾個步驟，這一流程需要耗費很長時間但確是每個步驟都要遵循，且在這一流程中用戶的反饋是在出首樣測試這一步驟後才開始發揮效用。而Juno的做法實際上是將用戶反饋這一點前置於產品上市整個流程的最前端，以用戶反饋為基礎進行產品研發設計，同時用戶的反饋並非只有一次，而是和產品升級反覆交替進行。
這一模式被JUNO稱之為“CBM模式”，其中“C”指用戶、“B”指Blogger（博主）、“M”指 makeup artist（化妝師）。JUNO會將不斷更改和升級的未完成品交由這三類主要用戶進行試用，獲得其反饋信息後再進行研發和升級。
在產品整個生產流程中，JUNO選擇了將研發放在美國，將生產環節放在了中國。在美國美妝產品具體研發都由獨立實驗室完成，JUNO由於美妝蛋這一產品的爆紅也獲得了和雅詩蘭黛實驗室的合作機會，現階段所有產品都是從此研發而出。而將生產環節放在中國則是因為中國產品生產供應鏈的成熟，據Kyle介紹全球彩妝包材有90%都由中國廠家來完成，料可能會來自意大利、韓國等其他國家。因為中國供應鏈非常成熟，所以世界級品牌都會在中國設廠。另外Kyle也表示JUNO選擇的也是專做出口產品的生產廠家，因為產品大多需要經過美國方面驗證所以需要有足夠專業度保證。
在研發生產環節打下足夠堅實的基礎後，產品走紅就變得更加順風順水。JUNO頗令人驚訝的一點是相比推廣來說更多的成本是花在了產品的研發上，相比一般美妝產品甚至會高出兩三倍。“我們其實沒有怎麼花錢做推廣，因為還是想通過好的產品來打動，而且在美國如果你太花錢去推廣的話，他們反而不喜歡。”對於JUNO而言，前期和KOL合作的目的更多在於獲得反饋而並非直接“帶貨”，當KOL認可產品後會更願意自主發視頻進行分享。當然在頭部KOL帶動之後，JUNO也會在Instagram等社交平臺發起一系列活動進行營銷和推廣。
「中國市場的不同玩法」
美妝消費者對社交媒體上的KOL依賴性極強，而在全世界都有極大影響力的短視頻平臺和社交媒體也為小眾或者是創新的美妝品牌快速走向全球帶來機會。
當JUNO的美妝蛋在youtube和Instagram爆紅之後，這一網紅產品的消息也快速傳播至中國市場，眾多頭部和腰部的美妝博主們也紛紛在B站、小紅書、抖音等平臺開始了“自來水”式的宣傳。據Kyle介紹絲絨美妝蛋這款產品在去年8月份開始走紅，到11月份就有中國的海淘網店去JUNO的官網進行大量購買，而彼時他們還完全沒有在中國市場進行過推廣。
淘寶上的代購店
中國市場超強的購買需求讓JUNO有了進入中國市場的想法，加之創始人Kyle是美籍華人，他也一直都在默默關注著中國美妝市場的變化趨勢。在今年6月6號JUNO的廣州辦公室成立之前，Kyle已經做了三四個月的前期調研，調研內容主要包括中國市場上的用戶需求以及確定品牌調性是否符合中國市場。
其次從6月份起JUNO開始給一些海淘分銷店進行扶持，讓這些店鋪幫助其快速鋪開市場，同時JUNO也開始在國內主流社交媒體進行產品相關內容的推廣。隨後在9月3日JUNO的天貓旗艦店也將開啟，這意味著品牌全線產品將在中國市場正式上線。
面對對妝效要求與歐美差異較大的中國市場，JUNO在產品設計都會做一款兩色或是不同的兩個版本。這一點也可以說是JUNO的獨特優勢，因為大多數海外品牌進入中國市場都只是通過代理的方式，在產品方面並不會針對不同市場做出改變，產品特質和國內甚至是整個亞洲市場消費者的需求可能無法完全匹配。而JUNO能夠將CBM模式搬來中國市場，以中國用戶的痛點為基礎研發出適合中國市場需求的產品。
產品實現本土化的前提則是品牌本土化團隊的建設。Kyle在談及團隊設置時提到了寶潔，他表示寶潔在全球的成功就是因為本土化團隊做的非常好。JUNO在進入中國市場後也決定在中國設置面向中國市場的團隊，員工數量和建設的重心都是中美各佔一半。
今年6月JUNO在廣州成立了包括市場部門和產品研發部門的新辦公室，針對中國市場需求進行研發和本地化市場推廣。與此同時Kyle也表示考慮到文化自上而下的流動趨向，JUNO在品牌輸出方面還會以美國為中心，而中國由於社交媒體和短視頻平臺特性各有不同則需要更精細化運營，當然這些獨特的運營方式也會為美國團隊在營銷推廣方面帶來啟發。
關於中國市場的營銷推廣，JUNO也已經有了具體計劃，從總體來看打法與美國市場類似，每一次推廣合作的KOL數量大約在兩百個左右，包含頭部腰部以及底層。JUNO可以說是在美國市場上第一個依靠短視頻走紅的品牌，所以在中國市場也會保留這一長處，重點佈局短視頻內容領域。在具體平臺選擇上，首先第一波選擇了小紅書和B站兩個平臺，其次則是覆蓋人群更廣泛的抖音。另外除了重點投入的網紅這一渠道，在短視頻平臺投放信息流廣告和通過微信群進行社群運營和推廣也是JUNO接下來準備進行推廣的方式。
中國經濟的快速增長帶動著中國消費者消費升級和消費習慣的改變，在Z世代成為消費主力之後，品質化、個性化會是消費者在選擇產品時的關注焦點，消費的全球化則是已經開始顯現的消費趨勢。
“從全球化佈局來說，其實我們從第一天就已經開始了。”談到對JUNO這個品牌未來發展的願景，Kyle對其的明確定位是“全球化”。通過互聯網方式從全球化走向本土化，銷售方式從線上走向線下線上一體化，JUNO在包含中國在內的全球美妝市場上還會有更大的想象空間。