民生銀行泉州分行自2005年成立以來，根植泉州區域經濟，充分融入地方經濟發展，始終堅持以服務民營企業為中心不動搖。十四年的刻苦經營，沉澱了規模龐大的民企客群，打造出“專業服務民企”的金融品牌，已成為區域內股份制銀行中支持民企發展的標杆性銀行。
精準開展市場定位
泉州是全國著名的僑鄉，民營經濟發達，經濟水平和財政收入長期保持著高速穩定的增長態勢。民營經濟已成為泉州地區經濟發展的特色名牌。泉州民營企業客戶數佔比超95%，GDP貢獻和勞動力就業佔比超90%，納稅佔比超85%。
民生銀行泉州分行民企戰略的市場定位是，將優質的、具有企業家精神的民營企業作為重點支持和服務的核心客群，堅持前中後臺一體化，強化分層管理提升，提供綜合化金融服務，以點帶面形成泉州特色的民企戰略模式，力爭做民營企業的主辦行、做綜合服務的標杆行。具體做到四個堅持：
一是堅持“中心主線”不變。以客戶為中心，以服務客戶需求為主線，以總行認定的9戶戰略民企作為近期主要目標，快速做大客群基礎。
二是堅持“持續優化”不變。不斷提升精細化管理水平，圍繞重點客戶、重點產品和重點業務，優化完善考核激勵和資源配置政策。
三是堅持“方法手段”不變。對客戶和產品實施分類管理，並對客群實施差異化策略及營銷分層，強化客戶營銷推動和產品推廣應用。
四是堅持“核心基礎”不變。以人為本，推動客戶經理營銷能力和產品經理專業化水平提升，著力打造一支有競爭力的對公核心團隊。
戰略民企“1+3”作業模式
民生銀行泉州分行貫徹落實總行戰略民企服務的“1+3”作業模式(1個團隊，加上“規劃制定、高層營銷、工單督辦”)，加快行業、政策研究及業務創新等專業能力建設，完善“五位一體”服務團隊（首席經理、評審經理、產品經理、風險經理、客戶經理），明確職責，確保服務質量，一戶一策制定開發規劃及服務方案，明確短期及長期目標，高層營銷深化銀企關係，強化制度保障，促進項目落地，與戰略民企共同成長，成為彼此的戰略伙伴。
民生銀行泉州分行強化戰略民企分層管理，將戰略民企客群分為四個層級，分步分批進行營銷提升：一是總行級戰略民企，二是總行認定的分行級戰略民企，三是分行認定的分行級戰略民企，四是戰略民企潛在目標。對於開發全面深入的戰略民企，在維持存量規模的基礎上，密切跟蹤挖掘客戶需求，尋找新的業務增長點；對於開發不夠深入的戰略民企，研究分析經營活動情況，進一步挖掘合作空間和發展潛力，深化供應鏈金融、現金管理及零售等產品的運用，加強分、子公司及上下游開發，深化銀企合作關係及黏度；對於未介入的戰略民企潛在目標，以主動授信、高管貸、銀承貼現等方式切入，迅速建立業務合作。
民生銀行泉州分行班子成員還逐戶掛鉤牽頭營銷。對於民生銀行總行級戰略民企，由分行行長直接掛鉤；總行認定的分行級戰略民企，由分行行長及公司業務主管行長分別掛鉤；分行認定的戰略民企及戰略民企潛在目標，由行領導分別掛鉤。按季度制定高層營銷走訪計劃，加強高層營銷頻率，要求行領導每季度至少對掛鉤的戰略客戶進行一次高層營銷，加強向客戶的跨界學習，從中發掘更多有利於深化合作關係的業務觸點。並且每季度根據高層營銷頻率、綜合貢獻提升情況等方面對於掛鉤行領導進行考核。
泉州分行還建立服務團隊駐廠機制，服務團隊成員定期到戰略民企駐廠辦公（如每週1~2天，每月4~8天），深入客戶經營活動，掌握客戶需求，及時制定解決方案。
泉州分行還為戰略民企提供配套資源優惠，一是為戰略民企提供全流程綠色通道，包括授信綠色通道、放款及貸後綠色通道、法律審查綠色通道等；二是在貸款規模配給、主動負債額度等方面優先保障，支持戰略民企業務；三是制定戰略民企綜合賬戶計劃，給予戰略民企定價優惠。
增強中小民企服務能力
針對中小民企客群，民生銀行泉州分行堅持規劃引領，增強精準獲客能力。一是堅持規劃引領：針對區域特色傳統行業制定開發規劃，“白名單”制推進落實，通過規劃實現客戶、策略、產品和風險協同；二是組建專業開發團隊：成立中小石材團隊和中小紡織服裝團隊，專注經營，深耕行業；三是重點客戶實行“一戶一策”：對重點目標客戶實行名單制管理，“一戶一策”推進；四是做好資金富裕行業的營銷指引：篩選資金富裕目標行業，引導經營機構尋找資金富裕類客戶，通過“民生財運”系列產品，如雲賬戶、現金盈等有效獲客；五是做好配套激勵考核措施：出臺中小勞動競賽專案，明確階段性提升目標，強化對經營機構的政策支持力度。
針對中小民企，泉州分行堅持批量獲客，增強營銷推動能力。一是產業鏈上下游批量獲客：落實改革轉型戰略，圍繞總分行級戰略客戶，公司、評審與市場團隊共同組建中小項目服務團隊，大力開發其上下游客戶、關聯企業以及生態圈中小企業；二是平臺批量獲客：推動政府引導基金與大型物流、貿易公司合作組建的集採平臺，通過平臺批量獲客；三是工業園區與國有擔保公司批量獲客：圍繞清濛、臺投等重點成熟園區及其安東、五堡等特色園區，利用已批覆的4戶國有擔保公司平臺，聚焦區域紡織服裝、食品飲料、建築建材等優勢行業優質客戶，實現線下中小批量獲客。
此外，民生銀行泉州分行認真分析區域優勢行業特徵，根據中小民企企業交易類型和行業特點，分類組合產品包通過結算基礎產品的運用，夯實提升客群基礎。
每日經濟新聞
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