逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
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低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
1元冰淇淋背後的商業邏輯
其實除了通過低價吸引顧客外，宜家的1元冰淇淋還擔負著其他作用，比如提升顧客逛店舒適度。
不知你是否注意到，宜家的冰淇淋機通常設在出口處或收銀臺附近，為何不放在其他地方呢？
這要從宜家的店面內部設計說起，事實上宜家的產品雖然受到許多人青睞，但它也有一些飽受吐槽的體驗：比如宜家店面內部地形複雜，就算只買一件傢俱也需要走完整個商場，店員很少有時還需要自己搬貨物，而且經常會碰到要排長隊結賬的情況......
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
1元冰淇淋背後的商業邏輯
其實除了通過低價吸引顧客外，宜家的1元冰淇淋還擔負著其他作用，比如提升顧客逛店舒適度。
不知你是否注意到，宜家的冰淇淋機通常設在出口處或收銀臺附近，為何不放在其他地方呢？
這要從宜家的店面內部設計說起，事實上宜家的產品雖然受到許多人青睞，但它也有一些飽受吐槽的體驗：比如宜家店面內部地形複雜，就算只買一件傢俱也需要走完整個商場，店員很少有時還需要自己搬貨物，而且經常會碰到要排長隊結賬的情況......
如何改善這種糟糕的體驗呢？剖析完宜家對此問題的解決方案，我們注意到心理學上一個有名的理論——“峰終定律”。
諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾·卡尼曼曾經提出一個叫做“峰終定律”的理論，指的是人的大腦在經歷某次事件後，一般只能記住兩個節點，第一個是事件中的“高潮”，第二個是事件中的“結束時刻”，而過程中的其他體驗對於大腦來說都沒有太大的影響。
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
1元冰淇淋背後的商業邏輯
其實除了通過低價吸引顧客外，宜家的1元冰淇淋還擔負著其他作用，比如提升顧客逛店舒適度。
不知你是否注意到，宜家的冰淇淋機通常設在出口處或收銀臺附近，為何不放在其他地方呢？
這要從宜家的店面內部設計說起，事實上宜家的產品雖然受到許多人青睞，但它也有一些飽受吐槽的體驗：比如宜家店面內部地形複雜，就算只買一件傢俱也需要走完整個商場，店員很少有時還需要自己搬貨物，而且經常會碰到要排長隊結賬的情況......
如何改善這種糟糕的體驗呢？剖析完宜家對此問題的解決方案，我們注意到心理學上一個有名的理論——“峰終定律”。
諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾·卡尼曼曾經提出一個叫做“峰終定律”的理論，指的是人的大腦在經歷某次事件後，一般只能記住兩個節點，第一個是事件中的“高潮”，第二個是事件中的“結束時刻”，而過程中的其他體驗對於大腦來說都沒有太大的影響。
宜家的購物路線正是按照“峰終定律”設計的。
當你從踏進宜家店門的那一刻開始，就進入了一道被設計好的“誘餌路線”：你有可能會因為繞圈購物而產生糟糕的負面情緒，也有可能因為買到心儀的產品而心情愉悅，但不管怎樣，當你在最終出口處買到一支物美價廉的1元冰淇淋時，你離開商場時的心情都會被提升一個值，“峰終定律”發揮效力。
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
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宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
1元冰淇淋背後的商業邏輯
其實除了通過低價吸引顧客外，宜家的1元冰淇淋還擔負著其他作用，比如提升顧客逛店舒適度。
不知你是否注意到，宜家的冰淇淋機通常設在出口處或收銀臺附近，為何不放在其他地方呢？
這要從宜家的店面內部設計說起，事實上宜家的產品雖然受到許多人青睞，但它也有一些飽受吐槽的體驗：比如宜家店面內部地形複雜，就算只買一件傢俱也需要走完整個商場，店員很少有時還需要自己搬貨物，而且經常會碰到要排長隊結賬的情況......
如何改善這種糟糕的體驗呢？剖析完宜家對此問題的解決方案，我們注意到心理學上一個有名的理論——“峰終定律”。
諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾·卡尼曼曾經提出一個叫做“峰終定律”的理論，指的是人的大腦在經歷某次事件後，一般只能記住兩個節點，第一個是事件中的“高潮”，第二個是事件中的“結束時刻”，而過程中的其他體驗對於大腦來說都沒有太大的影響。
宜家的購物路線正是按照“峰終定律”設計的。
當你從踏進宜家店門的那一刻開始，就進入了一道被設計好的“誘餌路線”：你有可能會因為繞圈購物而產生糟糕的負面情緒，也有可能因為買到心儀的產品而心情愉悅，但不管怎樣，當你在最終出口處買到一支物美價廉的1元冰淇淋時，你離開商場時的心情都會被提升一個值，“峰終定律”發揮效力。
事實上，其他很多品牌也和宜家一樣在零售過程中加入了“峰終定律”。比如有顧客吐槽星巴克的排隊等候時間長、咖啡製作時間長等不好的購物體驗，但即便如次，仍有大量顧客願意下次再去。
原因在於，拋開其他因素單純在門店體驗維度上看，顧客也陷入了星巴克的“峰終定律”策略中——“峰”就是星巴克精緻的裝潢、高檔的地段，“終”則是離開店面時專業店員的注視與微笑。
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
1元冰淇淋背後的商業邏輯
其實除了通過低價吸引顧客外，宜家的1元冰淇淋還擔負著其他作用，比如提升顧客逛店舒適度。
不知你是否注意到，宜家的冰淇淋機通常設在出口處或收銀臺附近，為何不放在其他地方呢？
這要從宜家的店面內部設計說起，事實上宜家的產品雖然受到許多人青睞，但它也有一些飽受吐槽的體驗：比如宜家店面內部地形複雜，就算只買一件傢俱也需要走完整個商場，店員很少有時還需要自己搬貨物，而且經常會碰到要排長隊結賬的情況......
如何改善這種糟糕的體驗呢？剖析完宜家對此問題的解決方案，我們注意到心理學上一個有名的理論——“峰終定律”。
諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾·卡尼曼曾經提出一個叫做“峰終定律”的理論，指的是人的大腦在經歷某次事件後，一般只能記住兩個節點，第一個是事件中的“高潮”，第二個是事件中的“結束時刻”，而過程中的其他體驗對於大腦來說都沒有太大的影響。
宜家的購物路線正是按照“峰終定律”設計的。
當你從踏進宜家店門的那一刻開始，就進入了一道被設計好的“誘餌路線”：你有可能會因為繞圈購物而產生糟糕的負面情緒，也有可能因為買到心儀的產品而心情愉悅，但不管怎樣，當你在最終出口處買到一支物美價廉的1元冰淇淋時，你離開商場時的心情都會被提升一個值，“峰終定律”發揮效力。
事實上，其他很多品牌也和宜家一樣在零售過程中加入了“峰終定律”。比如有顧客吐槽星巴克的排隊等候時間長、咖啡製作時間長等不好的購物體驗，但即便如次，仍有大量顧客願意下次再去。
原因在於，拋開其他因素單純在門店體驗維度上看，顧客也陷入了星巴克的“峰終定律”策略中——“峰”就是星巴克精緻的裝潢、高檔的地段，“終”則是離開店面時專業店員的注視與微笑。
說到這裡，開餐飲店的你，有沒有想過採取一些策略，安撫顧客或排隊、或點單時的心情，並在出品時創造一些小驚喜，來創造更好的客戶體驗呢？
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
1元冰淇淋背後的商業邏輯
其實除了通過低價吸引顧客外，宜家的1元冰淇淋還擔負著其他作用，比如提升顧客逛店舒適度。
不知你是否注意到，宜家的冰淇淋機通常設在出口處或收銀臺附近，為何不放在其他地方呢？
這要從宜家的店面內部設計說起，事實上宜家的產品雖然受到許多人青睞，但它也有一些飽受吐槽的體驗：比如宜家店面內部地形複雜，就算只買一件傢俱也需要走完整個商場，店員很少有時還需要自己搬貨物，而且經常會碰到要排長隊結賬的情況......
如何改善這種糟糕的體驗呢？剖析完宜家對此問題的解決方案，我們注意到心理學上一個有名的理論——“峰終定律”。
諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾·卡尼曼曾經提出一個叫做“峰終定律”的理論，指的是人的大腦在經歷某次事件後，一般只能記住兩個節點，第一個是事件中的“高潮”，第二個是事件中的“結束時刻”，而過程中的其他體驗對於大腦來說都沒有太大的影響。
宜家的購物路線正是按照“峰終定律”設計的。
當你從踏進宜家店門的那一刻開始，就進入了一道被設計好的“誘餌路線”：你有可能會因為繞圈購物而產生糟糕的負面情緒，也有可能因為買到心儀的產品而心情愉悅，但不管怎樣，當你在最終出口處買到一支物美價廉的1元冰淇淋時，你離開商場時的心情都會被提升一個值，“峰終定律”發揮效力。
事實上，其他很多品牌也和宜家一樣在零售過程中加入了“峰終定律”。比如有顧客吐槽星巴克的排隊等候時間長、咖啡製作時間長等不好的購物體驗，但即便如次，仍有大量顧客願意下次再去。
原因在於，拋開其他因素單純在門店體驗維度上看，顧客也陷入了星巴克的“峰終定律”策略中——“峰”就是星巴克精緻的裝潢、高檔的地段，“終”則是離開店面時專業店員的注視與微笑。
說到這裡，開餐飲店的你，有沒有想過採取一些策略，安撫顧客或排隊、或點單時的心情，並在出品時創造一些小驚喜，來創造更好的客戶體驗呢？
你的“1元冰淇淋”在哪？
打造好的客戶體驗，我們還可以看一個關於客服的例子：
假設你是一個直接面向消費者公司的客服工作人員。現在你想提升一下顧客的消費體驗。擺在你面前有兩個計劃：
- A計劃：專注於那些對你們服務的印象中等偏上，給打了5分到 7分（10分為滿分）的顧客，把他們的體驗提升到9分。
- B計劃：專注於差評，要求全面保障服務質量，儘量減少差評。
請問你選擇哪個計劃？
研究表明，大多數品牌選的是B計劃，會把80%的資源拿去減少負面體驗。這完全可以理解，作為講求“服務”的行業，怎麼能對顧客的抱怨不管不顧呢？
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
1元冰淇淋背後的商業邏輯
其實除了通過低價吸引顧客外，宜家的1元冰淇淋還擔負著其他作用，比如提升顧客逛店舒適度。
不知你是否注意到，宜家的冰淇淋機通常設在出口處或收銀臺附近，為何不放在其他地方呢？
這要從宜家的店面內部設計說起，事實上宜家的產品雖然受到許多人青睞，但它也有一些飽受吐槽的體驗：比如宜家店面內部地形複雜，就算只買一件傢俱也需要走完整個商場，店員很少有時還需要自己搬貨物，而且經常會碰到要排長隊結賬的情況......
如何改善這種糟糕的體驗呢？剖析完宜家對此問題的解決方案，我們注意到心理學上一個有名的理論——“峰終定律”。
諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾·卡尼曼曾經提出一個叫做“峰終定律”的理論，指的是人的大腦在經歷某次事件後，一般只能記住兩個節點，第一個是事件中的“高潮”，第二個是事件中的“結束時刻”，而過程中的其他體驗對於大腦來說都沒有太大的影響。
宜家的購物路線正是按照“峰終定律”設計的。
當你從踏進宜家店門的那一刻開始，就進入了一道被設計好的“誘餌路線”：你有可能會因為繞圈購物而產生糟糕的負面情緒，也有可能因為買到心儀的產品而心情愉悅，但不管怎樣，當你在最終出口處買到一支物美價廉的1元冰淇淋時，你離開商場時的心情都會被提升一個值，“峰終定律”發揮效力。
事實上，其他很多品牌也和宜家一樣在零售過程中加入了“峰終定律”。比如有顧客吐槽星巴克的排隊等候時間長、咖啡製作時間長等不好的購物體驗，但即便如次，仍有大量顧客願意下次再去。
原因在於，拋開其他因素單純在門店體驗維度上看，顧客也陷入了星巴克的“峰終定律”策略中——“峰”就是星巴克精緻的裝潢、高檔的地段，“終”則是離開店面時專業店員的注視與微笑。
說到這裡，開餐飲店的你，有沒有想過採取一些策略，安撫顧客或排隊、或點單時的心情，並在出品時創造一些小驚喜，來創造更好的客戶體驗呢？
你的“1元冰淇淋”在哪？
打造好的客戶體驗，我們還可以看一個關於客服的例子：
假設你是一個直接面向消費者公司的客服工作人員。現在你想提升一下顧客的消費體驗。擺在你面前有兩個計劃：
- A計劃：專注於那些對你們服務的印象中等偏上，給打了5分到 7分（10分為滿分）的顧客，把他們的體驗提升到9分。
- B計劃：專注於差評，要求全面保障服務質量，儘量減少差評。
請問你選擇哪個計劃？
研究表明，大多數品牌選的是B計劃，會把80%的資源拿去減少負面體驗。這完全可以理解，作為講求“服務”的行業，怎麼能對顧客的抱怨不管不顧呢？
但是營銷專家的建議卻是，你應該選擇A計劃，原因：
- 首先，給好評的顧客是最有價值的顧客。
他們將來更有可能再次來你們門店消費。以航空公司為例，打7分的顧客平均每個人第二年會回來再花費2200美元，而一般的顧客平均只會再花800美元。所以你應該培養鐵桿粉絲。
- 其次，因為中等體驗的人佔了絕大多數，所以如果能想個什麼辦法把他們的體驗提升到7分，效率是最高的。
研究而論，同等資源下，A計劃的收益是B計劃的8.8倍。
那如何讓顧客滿意，並給出7分呢？
這就引出了一句格言，獲得好服務口碑的最重要的行業祕密：“多數可遺忘，偶爾特漂亮。”
也就是說，你給顧客的絕大多數服務都很一般，讓他完全不在意就行。而好口碑則來自你偶爾給他一個特別好的體驗。
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
1元冰淇淋背後的商業邏輯
其實除了通過低價吸引顧客外，宜家的1元冰淇淋還擔負著其他作用，比如提升顧客逛店舒適度。
不知你是否注意到，宜家的冰淇淋機通常設在出口處或收銀臺附近，為何不放在其他地方呢？
這要從宜家的店面內部設計說起，事實上宜家的產品雖然受到許多人青睞，但它也有一些飽受吐槽的體驗：比如宜家店面內部地形複雜，就算只買一件傢俱也需要走完整個商場，店員很少有時還需要自己搬貨物，而且經常會碰到要排長隊結賬的情況......
如何改善這種糟糕的體驗呢？剖析完宜家對此問題的解決方案，我們注意到心理學上一個有名的理論——“峰終定律”。
諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾·卡尼曼曾經提出一個叫做“峰終定律”的理論，指的是人的大腦在經歷某次事件後，一般只能記住兩個節點，第一個是事件中的“高潮”，第二個是事件中的“結束時刻”，而過程中的其他體驗對於大腦來說都沒有太大的影響。
宜家的購物路線正是按照“峰終定律”設計的。
當你從踏進宜家店門的那一刻開始，就進入了一道被設計好的“誘餌路線”：你有可能會因為繞圈購物而產生糟糕的負面情緒，也有可能因為買到心儀的產品而心情愉悅，但不管怎樣，當你在最終出口處買到一支物美價廉的1元冰淇淋時，你離開商場時的心情都會被提升一個值，“峰終定律”發揮效力。
事實上，其他很多品牌也和宜家一樣在零售過程中加入了“峰終定律”。比如有顧客吐槽星巴克的排隊等候時間長、咖啡製作時間長等不好的購物體驗，但即便如次，仍有大量顧客願意下次再去。
原因在於，拋開其他因素單純在門店體驗維度上看，顧客也陷入了星巴克的“峰終定律”策略中——“峰”就是星巴克精緻的裝潢、高檔的地段，“終”則是離開店面時專業店員的注視與微笑。
說到這裡，開餐飲店的你，有沒有想過採取一些策略，安撫顧客或排隊、或點單時的心情，並在出品時創造一些小驚喜，來創造更好的客戶體驗呢？
你的“1元冰淇淋”在哪？
打造好的客戶體驗，我們還可以看一個關於客服的例子：
假設你是一個直接面向消費者公司的客服工作人員。現在你想提升一下顧客的消費體驗。擺在你面前有兩個計劃：
- A計劃：專注於那些對你們服務的印象中等偏上，給打了5分到 7分（10分為滿分）的顧客，把他們的體驗提升到9分。
- B計劃：專注於差評，要求全面保障服務質量，儘量減少差評。
請問你選擇哪個計劃？
研究表明，大多數品牌選的是B計劃，會把80%的資源拿去減少負面體驗。這完全可以理解，作為講求“服務”的行業，怎麼能對顧客的抱怨不管不顧呢？
但是營銷專家的建議卻是，你應該選擇A計劃，原因：
- 首先，給好評的顧客是最有價值的顧客。
他們將來更有可能再次來你們門店消費。以航空公司為例，打7分的顧客平均每個人第二年會回來再花費2200美元，而一般的顧客平均只會再花800美元。所以你應該培養鐵桿粉絲。
- 其次，因為中等體驗的人佔了絕大多數，所以如果能想個什麼辦法把他們的體驗提升到7分，效率是最高的。
研究而論，同等資源下，A計劃的收益是B計劃的8.8倍。
那如何讓顧客滿意，並給出7分呢？
這就引出了一句格言，獲得好服務口碑的最重要的行業祕密：“多數可遺忘，偶爾特漂亮。”
也就是說，你給顧客的絕大多數服務都很一般，讓他完全不在意就行。而好口碑則來自你偶爾給他一個特別好的體驗。
用“1元冰淇淋”讓消費者把你的品牌記住
我們對一段經歷的觀感不在於全部過程，而在於其中的峰值和關鍵節點的那些瞬間。“瞬間”的力量可不僅僅是難忘的回憶，它還能是營銷上的利器，你可以在門店一試！
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
1元冰淇淋背後的商業邏輯
其實除了通過低價吸引顧客外，宜家的1元冰淇淋還擔負著其他作用，比如提升顧客逛店舒適度。
不知你是否注意到，宜家的冰淇淋機通常設在出口處或收銀臺附近，為何不放在其他地方呢？
這要從宜家的店面內部設計說起，事實上宜家的產品雖然受到許多人青睞，但它也有一些飽受吐槽的體驗：比如宜家店面內部地形複雜，就算只買一件傢俱也需要走完整個商場，店員很少有時還需要自己搬貨物，而且經常會碰到要排長隊結賬的情況......
如何改善這種糟糕的體驗呢？剖析完宜家對此問題的解決方案，我們注意到心理學上一個有名的理論——“峰終定律”。
諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾·卡尼曼曾經提出一個叫做“峰終定律”的理論，指的是人的大腦在經歷某次事件後，一般只能記住兩個節點，第一個是事件中的“高潮”，第二個是事件中的“結束時刻”，而過程中的其他體驗對於大腦來說都沒有太大的影響。
宜家的購物路線正是按照“峰終定律”設計的。
當你從踏進宜家店門的那一刻開始，就進入了一道被設計好的“誘餌路線”：你有可能會因為繞圈購物而產生糟糕的負面情緒，也有可能因為買到心儀的產品而心情愉悅，但不管怎樣，當你在最終出口處買到一支物美價廉的1元冰淇淋時，你離開商場時的心情都會被提升一個值，“峰終定律”發揮效力。
事實上，其他很多品牌也和宜家一樣在零售過程中加入了“峰終定律”。比如有顧客吐槽星巴克的排隊等候時間長、咖啡製作時間長等不好的購物體驗，但即便如次，仍有大量顧客願意下次再去。
原因在於，拋開其他因素單純在門店體驗維度上看，顧客也陷入了星巴克的“峰終定律”策略中——“峰”就是星巴克精緻的裝潢、高檔的地段，“終”則是離開店面時專業店員的注視與微笑。
說到這裡，開餐飲店的你，有沒有想過採取一些策略，安撫顧客或排隊、或點單時的心情，並在出品時創造一些小驚喜，來創造更好的客戶體驗呢？
你的“1元冰淇淋”在哪？
打造好的客戶體驗，我們還可以看一個關於客服的例子：
假設你是一個直接面向消費者公司的客服工作人員。現在你想提升一下顧客的消費體驗。擺在你面前有兩個計劃：
- A計劃：專注於那些對你們服務的印象中等偏上，給打了5分到 7分（10分為滿分）的顧客，把他們的體驗提升到9分。
- B計劃：專注於差評，要求全面保障服務質量，儘量減少差評。
請問你選擇哪個計劃？
研究表明，大多數品牌選的是B計劃，會把80%的資源拿去減少負面體驗。這完全可以理解，作為講求“服務”的行業，怎麼能對顧客的抱怨不管不顧呢？
但是營銷專家的建議卻是，你應該選擇A計劃，原因：
- 首先，給好評的顧客是最有價值的顧客。
他們將來更有可能再次來你們門店消費。以航空公司為例，打7分的顧客平均每個人第二年會回來再花費2200美元，而一般的顧客平均只會再花800美元。所以你應該培養鐵桿粉絲。
- 其次，因為中等體驗的人佔了絕大多數，所以如果能想個什麼辦法把他們的體驗提升到7分，效率是最高的。
研究而論，同等資源下，A計劃的收益是B計劃的8.8倍。
那如何讓顧客滿意，並給出7分呢？
這就引出了一句格言，獲得好服務口碑的最重要的行業祕密：“多數可遺忘，偶爾特漂亮。”
也就是說，你給顧客的絕大多數服務都很一般，讓他完全不在意就行。而好口碑則來自你偶爾給他一個特別好的體驗。
用“1元冰淇淋”讓消費者把你的品牌記住
我們對一段經歷的觀感不在於全部過程，而在於其中的峰值和關鍵節點的那些瞬間。“瞬間”的力量可不僅僅是難忘的回憶，它還能是營銷上的利器，你可以在門店一試！
比如你到一個酒店住，酒店的價格不貴，條件很一般，設施都有點舊了，本來就是個很平淡的經歷。
但是這個酒店的服務員有權“搞細節”：在發現你喜歡吃的水果時，會增加你喜歡的品種，而且還是免費的。當你回到房間，發現床上放著酒店送你的一瓶酒。哪天你要走了，酒店還給你一個小禮物。這些小細節，你能不給好評嗎？
逛了那麼多次宜家，你大概想不到：如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發、檯燈、置物架, 而是出口處1元一支的冰淇淋甜筒。僅2015年，宜家中國就售出1200萬支冰淇淋。
有調查顯示，高達30%的顧客僅僅出於能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家。
是什麼魔法讓顧客對宜家1元的冰淇淋如此痴迷？而宜家在背後又在打著怎樣的如意算盤？
低定價背後隱藏著什麼？
宜家創始人英格瓦·坎普拉德經過多年的觀察和體驗，他總結出一條商場準則：與空腹的人做生意很困難。這條準則與中國的俗話“要想抓住他的心，就要先抓住他的胃”有異曲同工之妙。
在這條商場準則的指導下，坎普拉德做了一個當時不被看好、後來卻成為宜家銷售助推器的決定：在宜家賣場開餐廳，並且當時他對外宣稱宜家餐廳的食品價格要與傢俱一樣保持低價。
在坎普拉德看來，每一類產品線都要有價格令人驚歎的產品。因此無論是家居用品還是食品，宜家的超低價產品價格基本都在5到10瑞典克朗，也就是人民幣3.6元到7.2元之間。
“1元冰淇淋“正是在坎普拉德把這種“低價商業思維”推向極致後誕生的產品。
根據一項調查顯示，許多被宜家冰淇淋吸引的顧客都會產生這樣的心理，即 “宜家的冰淇淋幾乎是在免費送，傢俱也是低利潤地在銷售，自己或許能獲得比其他傢俱品牌最優惠的價格”。
也就是說，宜家1元冰淇淋的定價為部分潛在顧客奠定了心理基礎，在感性層面，他們認為宜家在以極低的價格在銷售他們的產品，包括傢俱。
在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，傢俱主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
1元冰淇淋背後的商業邏輯
其實除了通過低價吸引顧客外，宜家的1元冰淇淋還擔負著其他作用，比如提升顧客逛店舒適度。
不知你是否注意到，宜家的冰淇淋機通常設在出口處或收銀臺附近，為何不放在其他地方呢？
這要從宜家的店面內部設計說起，事實上宜家的產品雖然受到許多人青睞，但它也有一些飽受吐槽的體驗：比如宜家店面內部地形複雜，就算只買一件傢俱也需要走完整個商場，店員很少有時還需要自己搬貨物，而且經常會碰到要排長隊結賬的情況......
如何改善這種糟糕的體驗呢？剖析完宜家對此問題的解決方案，我們注意到心理學上一個有名的理論——“峰終定律”。
諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾·卡尼曼曾經提出一個叫做“峰終定律”的理論，指的是人的大腦在經歷某次事件後，一般只能記住兩個節點，第一個是事件中的“高潮”，第二個是事件中的“結束時刻”，而過程中的其他體驗對於大腦來說都沒有太大的影響。
宜家的購物路線正是按照“峰終定律”設計的。
當你從踏進宜家店門的那一刻開始，就進入了一道被設計好的“誘餌路線”：你有可能會因為繞圈購物而產生糟糕的負面情緒，也有可能因為買到心儀的產品而心情愉悅，但不管怎樣，當你在最終出口處買到一支物美價廉的1元冰淇淋時，你離開商場時的心情都會被提升一個值，“峰終定律”發揮效力。
事實上，其他很多品牌也和宜家一樣在零售過程中加入了“峰終定律”。比如有顧客吐槽星巴克的排隊等候時間長、咖啡製作時間長等不好的購物體驗，但即便如次，仍有大量顧客願意下次再去。
原因在於，拋開其他因素單純在門店體驗維度上看，顧客也陷入了星巴克的“峰終定律”策略中——“峰”就是星巴克精緻的裝潢、高檔的地段，“終”則是離開店面時專業店員的注視與微笑。
說到這裡，開餐飲店的你，有沒有想過採取一些策略，安撫顧客或排隊、或點單時的心情，並在出品時創造一些小驚喜，來創造更好的客戶體驗呢？
你的“1元冰淇淋”在哪？
打造好的客戶體驗，我們還可以看一個關於客服的例子：
假設你是一個直接面向消費者公司的客服工作人員。現在你想提升一下顧客的消費體驗。擺在你面前有兩個計劃：
- A計劃：專注於那些對你們服務的印象中等偏上，給打了5分到 7分（10分為滿分）的顧客，把他們的體驗提升到9分。
- B計劃：專注於差評，要求全面保障服務質量，儘量減少差評。
請問你選擇哪個計劃？
研究表明，大多數品牌選的是B計劃，會把80%的資源拿去減少負面體驗。這完全可以理解，作為講求“服務”的行業，怎麼能對顧客的抱怨不管不顧呢？
但是營銷專家的建議卻是，你應該選擇A計劃，原因：
- 首先，給好評的顧客是最有價值的顧客。
他們將來更有可能再次來你們門店消費。以航空公司為例，打7分的顧客平均每個人第二年會回來再花費2200美元，而一般的顧客平均只會再花800美元。所以你應該培養鐵桿粉絲。
- 其次，因為中等體驗的人佔了絕大多數，所以如果能想個什麼辦法把他們的體驗提升到7分，效率是最高的。
研究而論，同等資源下，A計劃的收益是B計劃的8.8倍。
那如何讓顧客滿意，並給出7分呢？
這就引出了一句格言，獲得好服務口碑的最重要的行業祕密：“多數可遺忘，偶爾特漂亮。”
也就是說，你給顧客的絕大多數服務都很一般，讓他完全不在意就行。而好口碑則來自你偶爾給他一個特別好的體驗。
用“1元冰淇淋”讓消費者把你的品牌記住
我們對一段經歷的觀感不在於全部過程，而在於其中的峰值和關鍵節點的那些瞬間。“瞬間”的力量可不僅僅是難忘的回憶，它還能是營銷上的利器，你可以在門店一試！
比如你到一個酒店住，酒店的價格不貴，條件很一般，設施都有點舊了，本來就是個很平淡的經歷。
但是這個酒店的服務員有權“搞細節”：在發現你喜歡吃的水果時，會增加你喜歡的品種，而且還是免費的。當你回到房間，發現床上放著酒店送你的一瓶酒。哪天你要走了，酒店還給你一個小禮物。這些小細節，你能不給好評嗎？
其實我們生活中也早明白了這點：有的人平時對你一般，關鍵時刻幫了你一個忙，你會念念不忘。
會長有話說：即便是那些真正奔著傢俱來的人，手裡提著黃藍購物袋、在桌椅之間穿梭的同時，心裡也偷偷惦記著冰淇淋，在買單離開之前吃上一個才算完美。
一元冰淇淋這種套路雖然老，但只要用得對，它是真的管用啊！