從行業第一階梯上市新三板的研學企業來看，通過融入教育元素，升級改造供應鏈，而形成的差異化競爭，也讓這些旅遊機構獲得了巨大利潤。

一般而言國內的旅遊機構大多是10個點以內的毛利率，但以遊學和研學為主的頭部新三板掛牌企業的平均毛利為16個點左右，最高的甚至可以達到20—30個點左右。雖然價格偏高，但是第一階梯的服務質量和對於孩子的收穫而言，這點溢價也將使產業鏈更加完善。

近期，國內上市新三板的研學企業財報紛紛亮相，多數企業“戰績”斐然，環球優學2018年營業收1.58億元，同比增長34.43%；明珠國際2018年營收8000萬元，同比增長14%；其中K12教育集團博實樂公佈的2019年Q2財報更是喜人：營收5.09億元，同比增長57％。如果單獨從遊學和研學業務來說，樂旅股份2018年遊學業務營業收入6005萬、中凱國際2018年研學業務收入5863萬元，較去年增加了2017萬元。

不過有“升”也有“降”，東西方2018年的財報顯示：雖然營收了1.37億元，但較去年同比下降了6.54%；卓教國際2018年財報顯示：營收3884萬元，同比也下降了13.88%。此外，今年一月中旬，讀行學堂擬申請新三板摘牌的新聞也在研學領域掀起了不小的浪花。雖然聞旅派對於旅遊行業的摘牌、掛牌表示出了將會是“常態化”趨勢的預測，但是主打研學機構的新三板公司的趨勢將會怎麼樣？第一階梯的研學機構都有哪些“內功”？資本更青睞於哪類企業、盈利與降低的主要原因又有哪些？這些問題都值得業內進行探討。

專注品牌、強化營銷體系，新三板“研企”開始爭奪市場

去年，明珠國際大力發展青少年研學、遊學業務，深入開發了“新少年”品牌，並與湖南省內及周邊省市100餘家同業旅行社簽訂了代理銷售新少年夏令營產品的合同。今年為了繼續打響“新少年”品牌，明珠將持續利用自身青少年遊學和青少年研學旅行的熱潮及長隆景區省級代理優勢加大與同行旅行社的合作力度。

不過去年細分市場也導致了其內務費、服務費的增加，從而縮減了銷售的費用，在市場需求不斷增加的情況下，減少銷售費用也許並不是好主意，去年樂旅針對市場需求變化調整了營銷策略，加強了對渠道商的支持力度和監督管理，並賦予銷售經理更多的項目決策權，此類種種推行後，其直銷團隊的業務能力也是直線提成，毛利同期增速達36%。

上市不到五年，研學企業是如何營收破千萬的？

聞旅派發現，國內新三板上市的研學機構大多都是三五年期間便營收破千萬級別，這對於尚處於發展初期的新興行業而言是值得肯定的。在研學行業尚處起步階段的背景下，眾多新三板企業實際上都是抓住了客源優勢和內容優勢雙向發展的，不難發現，多數新三板研企都是肯“吃苦”的，當然，“吃苦”也為其贏得了中小學校資源、教育機構資源、各類平臺流量、散客用戶基數等，除了上述說的樂旅重點打造直銷團隊，卓教國際或許做的更徹底，其公司業務全部採取直銷的方式。

業務團隊通過向學校客戶進行推介、組織推介活動等方式進行遊學項目銷售，再加上各渠道廣告、青少年活動贊助、親子活動、老客戶推薦等方式進行招生，讓其迅速鋪開了市場。除此之外多數研學企業也都是十分注重直銷團隊的發展的。

這讓我們不得不想到“爆品”江小白，在注重文案的同時，超強的直銷團隊讓其火遍大江南北，而超強的直銷能力或許也是新三板研企成功的祕訣之一！

事實上，如何學習這些公司的經驗，對於後期完善市場供應鏈系統也具有重要的推動作用，而對自己更是抓住機遇，爭取更大回報的機會。對此，從事天文研學的，大連市牧夫天文學會理事長解仁江對聞旅派講，“先行的這些公司都是研學市場早期的開拓者，加上他們具有市場資本運作的眼光，率先成為業界大鱷。這是我們應該學習的，也就是說，對於一些具有一定基礎的研學機構應該善於資本運作，擴張自己的市場容量和份額。”

首家海外華人英式橄欖球教育機構新西蘭非凡澳新華的Simone也認為，“研學旅遊屬於教育範疇，資本進入教育領域，是一把雙刃劍。但如果錢用在真正建立健康的教育系統生態鏈時，將會對文旅教育產業都有積極意義，對社會及投資者也是有良性的回報。”

當新星入局遇上資本企業轉型，定位準確也許會使道路變得簡單些

多位業內人士表示，現在研學行業正處於大浪淘沙時期，進入門檻低、規章制度缺乏、產品價格高，以及政策的加持這些都是資本青睞的原因，而作為早期的實踐者，想成為黑馬並不困難，也許研學行業將會成為當年OTA發展的一個縮影，好的是也許不會出現價格戰這樣的“怪圈”，壞的是在這場廝殺中，終是要有企業被淘汰的。

對於新三板的頭部企業而言，擴張已經成為資本加持下不得不開展的市場行動，雖然有了一定的基礎，但是“潛力”卻也一直是資本青睞的原因。2018年，師超在國內創辦了石榴樂學品牌，主要為6到18週歲青少年提供研學、留學服務。讓人想不到的是，創業不到一年，公司研學業務營收便突破了千萬。

但需要警惕的是，“輕經營”的旅遊企業如果遇到實力雄厚的轉型企業，那這場戰爭打的就更加艱難了，畢竟研學是塊大肥肉，其中又含有教育這樣的公益元素摻雜其中，所以必不可少的會有眾多實力雄厚的企業走上研學業務的道路。例如不少地產集團佈局了“地產+教育”“地產+文旅”業務，其中萬科、龍湖、碧桂園等大型地產集團紛紛便直接切入了研學市場，在其集團內部組建了相關研學部門。更有甚者，將其研學業務完全獨立運營，放到集團發展戰略層面推進，東勝教育集團就是格外重視研學業務的企業。

據瞭解，東勝教育集團旗下的研學版塊主要為為5-18歲的青少年提供研學營、週末營、假期營、夏冬令營等服務，產品涵蓋人文自然、戶外體育等多個品類。在活動定價方面，東勝研學並未跟隨主流企業“高舉高打”的標準，而是主打中段市場，產品定價偏低。這點真的是“細思密恐”，對於眾多市場新兵而言，有一種放長線，釣大魚，穩紮穩打的感覺！

而且，東勝集團看的也更清晰，東勝教育集團·未來計劃城市研學事業部總經理王衝曾表示，無論是研學業務模式或是利潤回報，目前從事研學業務的企業多是對標旅遊行業，而研學行業是橫跨旅遊和教育等多個行業的，研學企業更需要對標一些成熟的教育企業。均衡“遊”與“學”或許是東勝將走出的一條高性價比研學之路。

不過聞旅派也注意到，教育產品的用戶和客戶多是分離的，用戶是孩子，客戶是家長，所以教育行業的銷售需要兼顧孩子的使用需求和家長的消費心理，據瞭解，新三板研企業在銷售產品的時候，雖然是包含了直銷、經銷、線下、線上等所有方式，但還是多以B端的渠道為主。

研學的資本投入或許更加嚴謹與穩定

從目前來看，關注遊學、研學以及營地方面的資本方雖然越來越多，但是真正入投的並不像市場這樣火熱，除了考慮到研學正處於試錯的起步階段、成熟的商業模式並沒有出現外，研學這樣偏向意識形態輸出的行業，也不好判斷哪些企業值得投資、將會殺出重圍。

此外，研學領域和其他的教育領域產業鏈比起來，投資成本高、回報週期長以及彙報的收益比也沒有明顯的優勢，這些也是資方考慮的原因之一。並且，在獲得融資的24家公司裡也不乏面臨招生不理想的情況，作為行業的佼佼者都有這樣的問題，這也讓資方跟投的趨勢也有所降低，觀望也許是這一階段資方要做的準備了。

那麼研學企業從哪些地方“發跡”更容易受資本青睞呢？

根據多數研學企業的地理位置及佈局不難發現，一線城市因為多種優勢，還是走前列，北京、上海、廣州、杭州、廈門、合肥、天津這些城市彙集了多數優質的研學、遊學、營地機構，例如世紀明德、卓教國際、中凱國際、環球優學、決勝股份等5家總部位於北京，行動者、樂旅股份、東西方3家總部位於上海，知鴻國際總部位於廣州，明珠旅遊總部位於長沙等。

此外，從目前來看，青青部的目標群是以北京為核心的京津冀地區，夏山營地教育是以上海為核心的華東地區為主，斯達營地教育在安徽省尤其是合肥市的生源較多。在這些地區展開經營，既能接近目標市場，也便於接收市場及行業信息。不過，雖然一線城市的生源不用太擔心，但是異地放量問題也還是各研學企業憂心的事情。如果有新興行業想要如實研學，以上的分析便有利於其開展地域市場定位了！

此外，上述說過，政府支持也是資本青睞的原因，上述說過，政府支持也是資本青睞的原因，從市場報道來看，多數企業的轉型也確實是受政府和政策支持吸引的，例如樂旅股份去年取得了政府部門的補助，進而使得淨利潤有所增加。但是政府支持是把雙刃劍，企業切記過度依賴政府補助，雖然政府補貼能夠緩解企業的發展困境，但是練好“內功”才是關鍵，例如明珠國際2018年的財報便將前年虧損的主要原因歸結於政府補貼資金減少所致，所以有補助支持固然是好事，但是在企業規劃上，還是需要將政府補助放到“第二位”，首先是業務上的盈利支撐。

而對於讀行學堂是繼續掛牌還是真的要摘牌，如果真的摘掉了對研學企業又有何影響，如果繼續掛牌，對於市場又有何影響呢？解仁江對聞旅派講，“如果讀行學堂摘牌這說明研學旅遊的資本市場過熱，部分企業盲目上市，其產品和資本難以達到要求。我認為研學旅遊市場這樣的掛牌和摘牌情況今後還講常態化出現，因為研學機構想通過資本運作快速佔取國內市場慾望不會消逝。”

或許企業的資本市場確實有些過熱，對此，新西蘭非凡澳新華的Simone認為，企業的掛牌實際上是對企業的激勵，“應該多鼓勵那些想成就一番教育事業、想為更多中國孩子獲得更充分的研學旅遊機會的研學旅遊企業去擁抱資本，接受挑戰，成為更優秀的企業家，從某種意義上來說，有機會成為優秀的教育家---這個榮譽更高級。”

當然，對於國內的研學產業Simone也提出了一些發展中亟待補齊的問題，“標準應該由哪些機構、組織、部門參與制定及如何去評估其質量？如何監督管理相關服務企業機構鏈？具體的管理研學旅行企業的行業執行標準何時又能出來？這些問題都值得國內市場加緊進行完善。”

聞旅派觀點：

雖然說研學旅遊現在還處於起步階段，但是對於已經趨於成熟的旅遊和教育體系而言，研學旅遊的開展與資本化之路實際上走的並不太難，在政策性和行業規範類的標準未補齊之前，還是希望企業自律能起到更好的監管作用，而對於更多希望擁抱資本市場的研學企業而言，“補齊”一線城市，發展有潛力的二三線城市也許還能擁有一片市場天地，同時也可以從側面做起，既然頭部企業存在異地放量的問題，那整合好各地區的資源對接，或許也是一條出路。

（圖片選自網絡）

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