我們都渴望創建人們想要購買和愛使用的殺手級產品或服務。實現這一夢想的關鍵在於要確保產品能夠以一種吸引他們的方式來解決人們遇到的一個實際問題。在某種程度上，它可能會為他們提供一些新鮮而美妙的他們從來不知道他們會需要的東西。這聽起來很簡單明瞭，但是實現起來真的很難。現在，物聯網市場還傾向於創新者和早期採用者,在這個領域有巨大的潛力來為消費者創造偉大的新產品，但是設計者可能不得不面對新的複雜性。

製作好的產品

在本節中，我們將介紹為什麼創建一個引人注目的產品的目標是一個好的UX(用戶體驗)的必要基礎，以及為什麼現在它是物聯網遇到的特別的挑戰。我們還將考慮物聯網產品如何不需要一定是某種物理設備：它們也可以部分（或完全）是某種服務。

什麼是產品化？

產品化是供應商使產品對用戶的價值的明確和易於理解的程度。令人信服的吸引人的產品不僅僅是看起來不錯,或者只是為了提供一些潛在的狀態需求（儘管這些東西往往很重要）。供應商要使他們的產品對目標受眾立即顯而易見，他們為用戶做了一件真正有價值的東西：最好是滿足了以前從未滿足的需求的新東西。

Nest可能是最著名的IoT產品化成功的案例。消費者傾向於認為恆溫器和煙霧報警器是具有可用性缺陷的醜陋的煩人的盒子。大多數人都沒有想到它們可以變得更好。 Nest的產品承諾比大多數競爭對手做得更好，並且呈現出用戶願意在家中展現的有吸引力的和理想的硬件形式（見圖1）。當然，它們是高價位的高檔產品。這裡的觀點並不在於所有的產品都應該是昂貴的，但是一個好的產品應該能夠滿足目標受眾的清晰需求，並且具有可用的和吸引人的設計。這就是產品的價值主張：用戶對產品能為他們做什麼以及為什麼需要它的理解。

設計師Denise Wilton（設計機構BERG(http://berglondon.com/)的前創意總監）表示：

不要低估一個簡單的解釋或者看起來不錯的產品的力量。如果人們可以理解它，那麼他們自己也會想要一個,他們就不會抵制它,不會把它當作是怪胎做一件奇怪的事情。

圖1、呈現在家中的Nest的恆溫器（圖片來源：Nest（https://nest.com/））

對於某一些人來說，這似乎超出了他通常與UX設計相關的職權範圍。在一些公司中產品化是產品管理或者營銷部門處理的工作。但是在其他方面來講，產品化可以被認為是戰略設計。 UX（用戶體驗）並不總是會參與識別機會並制定解決方案。但大多數的UX設計人員將從一開始就是在赴湯蹈火，特別是如果他們對用戶需求的第一手知識進行研究時。

在組織中負責的人會為UX設計提供戰略基礎。如果用戶不想要或者理解該項重要服務，那麼就不可能設計出優秀的產品或者服務體驗。

價值主張有助於銷售產品，但他們也在驅動UX（用戶體驗）設計。一個明確的價值主張會幫助用戶決定是否會首先購買它，而且還有助於構建系統的心理模型以及其功能（參見圖2）。當用戶確信他們理解了系統對他們的影響時，他們就會有一個很好的基礎來確定它的工作原理（概念模型），然後是如何使用它（交互模型）。世界上所有聰明的產品設計都無法克服一個陰沉的或者不具吸引力的價值主張。

圖2、一個很好的清晰的價值主張是一個偉大的用戶體驗的基礎

產品化當然不是物聯網獨有的挑戰，但是對消費者物聯網領域來說產品化現在正是一個特別的挑戰。許多產品和服務尚未為已經證實了的消費者的問題提供良好的實用的解決方案。即使它們在哪裡，價值也並不總是能夠從產品本身上顯而易見，或者有能夠讓用戶明白的明確目標說明。

這並不是對在這個領域工作的許多具有聰明才智的人的批評。他們大多都知道消費者體驗是一個挑戰。

這是產品和服務的新穎性和內在複雜性的結果。我們仍然在試圖弄清楚我們可以用該技術做些什麼，我們要求用戶圍繞一些新穎的設備和功能來武裝他們的大腦。

這種現狀還反映出新技術產品和服務通常由具有高度可配置功能的工程心態的人所構思和開發出來的。這些舉措往往似乎比較複雜，對消費者的目標不清晰，因為在嘗試這麼做的時候他們無法傳達使用該服務的明確價值。

當然，物聯網是一個開發出滿足高技術用戶需求的產品市場。在產品和服務方面也有很大的價值，可以幫助更廣泛的人們超越被動的技術消費，並學會如何構建自己的解決方案。例如，If This Then That（IFTTT：https://ifttt.com/）提供了一種可訪問的方式來協調不同的Web服務以及甚至連接的設備（參見圖3）。而以前這是隻有那些具有良好編程技能的人才可以使用的功能。

圖3、一種採用If This Then That（IFTTT：https://ifttt.com/）來將Gmail附件保存到Dropbox的方法

產品可以是服務

當我們談論物聯網時，我們傾向於關注邊緣設備：活動監視器，恆溫器，連接的寵物餵食器等。當設備本身看起來很新穎（如Nabaztag兔子（http://nabaztag.com/#））或醒目的（如Nest恆溫器（https://nest.com/））時，這一點尤其如此。

但是，儘管設備是UX（用戶體驗）的關鍵部分，但它們並非全部。他們都依賴互聯網服務。這使得用戶與產品的關係更加動態。用戶不必像傳統那樣一次性購買傳統的實體產品，而是要持續地與供應商進行交互。用戶的體驗不僅僅是由設備來形成的，而且還受整個服務的影響。甚至可能根本沒有實體產品：就像您現在可以為Dropbox存儲或者個人健身訓練付費一樣，您可以支付軟件或存儲空間來幫助您充分利用連接的設備，或基於從您的設備收集的數據的個性化的健康或節能建議。

[注]此處我們採用寬鬆的術語“產品”指的是可以解決人們的問題或者完整地適應他們的生活的一系列功能性。它們可能是一個物理設備，一種服務，或者是兩者的組合。

但更大的挑戰是創造適合大眾消費者的產品和服務。對於受眾來說，功能 - 系統的功能和使用方法 - 應該是透明的。底層技術應該是看不見的。用戶應該能夠專注於從他們承諾的產品中獲得利益，而不是配置它以及維護它。

從技術創新到大眾市場

創新者不是消費者

1962年，社會學家埃弗雷特·羅傑斯（Everett Rogers）基於農業研究，採用曲線的思想介紹了技術生命週期.羅傑斯提出，技術根據鐘形曲線在不同的受眾群體中被連續採用（見圖4） 。這一理論在技術行業得到了廣泛的注意。成功的思想家已經誕生，例如組織顧問傑弗裡·摩爾（Geoffrey Moore）在他的“《Crossing the Chasm》（穿越裂縫）”一書中提到的那樣。

在羅傑斯的模式中，產品的早期市場由創新者（或技術愛好者）和早期採用者組成。這些人對技術本質上有興趣，並願意投入大量精力來使產品為他們工作。特別是，創新者可能願意接受具有缺陷的產品，只要它代表了重要的或者有趣的新想法。

圖4、根據埃弗雷特·羅傑斯（Everett Rogers）的創新傳播圖;藍線表示採用該技術的連續組織，黃線市場份額

接下來的兩組用戶 - 早期和晚期多數 - 代表主流市場。早期的大多數用戶如果看到產品被他們認識的其他人成功使用的話，就也可能會有機會想用新產品。後期多數用戶持懷疑態度，只有在大多數其他人已經這樣做之後，才會採用該產品。這兩組人主要對產品能為他們做什麼感興趣，不願投入大量時間或精力來使其工作，並且不能容忍缺陷。針對不同類型的產品，不同的人可以在不同的組中。消費者可能是視頻遊戲機的早期採用者，但微波爐的晚期客戶較多。

傑夫裡·摩爾（Geoffrey Moore）把早期的採用者與早期多數市場（他稱之為遠見卓識和實用主義者）之間定義成“chasm（鴻溝或者峽谷）”。這些人群有不同的需求和不同的購買習慣。

主流客戶不會像早期採用者那樣購買產品。他們並不認為早期採用者具有與自己相同的需求。主流客戶可能會意識到早期採用者正在使用該產品。但是，這不會說服他們自己去嘗試，除非他們認為該產品可以滿足自己的不同需求。因此，產品可以在早期市場上取得成功，但是最後可能沒能找到主流用戶。

在物聯網領域的一個例子就是家庭自動化市場。基於電力線協議X10（參見：https://en.wikipedia.org/wiki/X10_(industry_standard)）的系統已經存在了近40年。 （早期的例子包括跑過電力線和模擬電話線）。圖5中的例子顯示從1986年出現的一個允許用戶通過（固定電話）對其加熱，照明和電器進行編程和遠程控制的系統。這些東西及時對我們來說仍然是新穎和創新的應用;它們會讓80年代的創新者更興奮。

然而，家庭自動化仍然是一個細分的利基市場。該技術是昂貴的，同時它需要重要的技術技能來建立和維護。即使那些聽說過家庭自動化的主流消費者也沒有看到它們在供暖，照明和家電方面的價值。如果它更實惠或者更容易使用，更多的人可能會願意嘗試它。但是直到現在消費者才開始看到採用連接家庭用品的效用。這可能是由智能手機的興起推動的，因為智能手機為我們提供了“遠程控制你的生活”的藍圖。

消費者有什麼不同？

主流消費者現在更加意識到連接的設備，但是他們需要確信這些產品實際上對他們有價值。一個吸引觀眾為自己喜歡的技術產品不能簡單地變得更容易使用或者更加好看。為了吸引大眾市場的受眾，可能需要以不同的價值主張提供不同的需求。

圖5、一個支持X10 Powerhouse的Commodore 64廣告，來源1986年1月版Compute！雜誌（圖片來源：http://www.commodore.ca/）

大眾市場的產品主張必須非常清楚地說明價值。用戶將會潛意識地嘗試估計從您的產品中獲得的利益，以及由於獲取，設置和使用它們所涉及的成本/努力所帶來的消耗，並且您需要清楚他們將準備投入到您的產品中的工作量。當用戶沿著曲線進一步走過時，他們越需要產品具有明確的和具體的價值主張，需要很少的努力就能理解或使用。並且他們對不可靠性的容忍度非常低。您的產品已經做出了承諾為他們做點什麼，而且必須要履行這一承諾。

這不僅僅是一個缺乏技術知識的問題，當然更不是用戶愚蠢的問題。在您的單一產品的上下文環境中設置加熱計劃的10步配置過程可能看起來微不足道。但是，用戶在忙碌的生活中還有許多其他更緊迫的問題，因此他們可能會對此感到了壓倒性的複雜。正因為如此，消費者往往最容易受到看起來好像能適應現有的行為模式，並且不需要額外的努力的產品的吸引。例如，ATM卡和手機可以說是成功的，因為它們減少了在日常活動中提前計劃的需要（從銀行獲得現金或者安排會面）。

物聯網（IOT）的價值主張

概述的準則當然可以應用於任何類型的產品或服務。但連接的產品可能是很複雜的新奇事物，經常很難做簡單的溝通。

核心價值主張應該是直接的 - 例如，提供智能電錶的公司可能會承諾“告訴您您的能源消耗在哪裡”，這是比較簡單的。對物聯網產品的價值主張的一個很好的測試是，終端用戶不應該專注於其連接性或者板載計算能力：它應該只是合理的。

但在購買之前，用戶需要了解的複雜因素可能會有所不同。您可能需要說明哪些其它系統可以與您的用戶互操作，或者誰擁有用戶的數據以及會如何使用它們。 您可能必須保證將來維護互聯網服務會有多久遠（如果您的公司被收購，破產或者停產了）。

企業家和學術工作者史蒂夫·史柏克（Steve Blank）介紹了產品可以運行的四種市場（見圖6）.市場的類型影響了您對產品價值的定位。

圖6、產品可以運行的四種市場

以下部分概述了對於物聯網產品來說這可能意味著什麼

• 新產品在新市場

嵌入式連接和智能將推動新產品和新市場的出現。在消費者方面，挑戰往往是要說服用戶對您的願景感興趣。您已經解決了他們沒有意識到的問題，或者剛剛被接受為“事情的方式”。例如提到的Glowcaps藥丸瓶頂部（http://www.vitality.net/）提醒用戶服用藥物，來幫助患者的醫生跟蹤它被服用的頻率。

• 在現有市場上的一種新型產品

在這裡，挑戰在於說服用戶您的產品是解決問題的最佳方案。也許它具有更好的功能或者具有更好的性能。在物聯網中，這些產品可能是通過感測或連接性對熟悉的物理設備的新增強功能（例如，使用浴室秤）。用戶需要了解通過增強功能添加的價值，例如更輕鬆的重量跟蹤。他們需要決定是否需要它，特別是如果它需要額外的花費的話。

它也可能是一種提供體驗變化的設計階段性技術。例如，機場航站樓可能很大而且令人困惑。你通常會依靠標牌找到你的方式，但這並不總是清晰的，一致的，或者能夠保證當你需要它時告訴你需要什麼。你不想錯過你的航班，但也不想因為你太小心了到了那裡最終坐在門口等太久。信標（Beacons）技術提供精確的室內定位。幾家航空公司一直在試圖使用信標，為乘客提供上下文環境信息和方向信息（見圖7）。根據目前在機場的位置，乘客可以更方便地到達正確的門。如果一名乘客遲到，但非常靠近門口，知道他的位置也可能會幫助機艙人員決定是否等待。如果他們的飛機延誤，應用程序也可以向附近的餐廳或咖啡廳提供憑證。

圖7、機場iBeacon的試用圖（圖片來源：SITA（http://www.sita.aero/）

• 低成本進入現有市場

嵌入式計算的成本下降使得以往昂貴的系統成本更低廉。例如，Lowes Iris（見圖8）和SmartThings以比專業安裝的系統低得多的成本來提供家庭自動化DIY套件。您可能會將系統瞄準以前無法負擔此類設備的用戶，或試圖說服那些您可以為他們提供成本節約的人。無論哪種方式，說服用戶接受您系統能夠執行那些更昂貴的選擇的基本功能。需要做的任何妥協都不是非常重要的事情。您需要清楚地知道是如何實現節約成本的：硬件便宜了嗎？系統是否涉及用戶的更多工作（例如DIY設置）？它是否為他們提供較少的個人客戶服務（例如，自助服務或更低帶寬）？

• 現有市場中的一個細分利基市場

採用連接性和潛在的智能性來擴大現有的產品類型，可以為現有市場中以前未滿足的用戶需求提供機會。 它可能針對具有專業興趣的利基細分市場：例如，為那些生產自己的電力而可能將其賣回電網的能源監測系統。 或者可能會為那些願意支付更多費用的人介紹一個優質的產品。 Nest恆溫器在以前由醜陋，不可用的塑料盒主導的市場中提供了第一款具有高端硬件和拋光UX（用戶體驗）設計的智能加熱解決方案。 這改變了消費者對加熱控制器可能的期望，即使是在不能或也不想為Nest支付額外費用的部分市場中。

圖8、Lowes Iris的安全DIY家庭安全套件：集線器，運動傳感器，兩個接觸傳感器，報警鍵盤（圖片來源：Lowes（https://www.irisbylowes.com/））

（完）