'做會員模式就是留心，留錢，激活客戶，鎖定現金流'

大家好，我是放羊哥。現在市場的競爭如此激烈，很難有獨家經營性的產品，不管是線上，線下要想持續的經營，最好設計會員模式。

因為會員模式才能把客戶的心，錢留在我們這裡。而且！要鎖定後續消費。有龐大的會員基數才是生意的保障。

會員模式的好處：

留心，留錢，鎖定後續消費，充值，變相融資。會員基數大，整合資源有談判和議價能力。

吳曉波在年會上提出會員制將成為2019最流行的消費者關係模式，一時很多創業者覺得會員模式值得推動，值得發展，因為會員模式做的就是增量。

很多大企業都在做會員模式，如騰訊、優酷、愛奇藝、京東、雲集等，為什麼這麼多企業都在推行會員模式，會員模式有什麼好處？

1、鎖定客戶注意力；

傳統時代大多數做的都是一錘子買賣，客戶買完了產品基本上就是失去了聯繫，導致需要持續不斷的推出活動去吸引新客戶，成本上升，進入惡性循環。市場上的產品玲琅滿目，鎖定客戶為王。在粉絲經濟時代，誰能鎖定客戶的注意力，誰就是最後的贏家。當客戶的焦點被你吸引，才能和客戶有更多高頻接觸的機會。

2、鎖定優先選擇；

兩家企業A和B，如果你是企業的會員，另外一家不是會員，可想而知你買產品會優先選擇企業A，因為你已經對A有信任，而且A企業可能還有優惠。就像我們平常買水果，我在百果園辦了會員卡，在其他地方沒辦，每次去買水果就會自覺的往百果園去，因為你對這家水果店印象好，有折扣等。

3、鎖定跟進機會；

鎖定跟進客戶的機會。當下任何渠道獲取新客戶的成本都越來越高，也越來越難。只有鎖定跟進客戶的機會，才能更好的服務客戶，讓客戶復購及轉介紹。在這個過程中，你所節約的時間成本就是在做增量的事情。

4、鎖定教育機會；

鎖定的客戶在不斷的服務和跟進過程中，可以持續的教育客戶擁有正確的價值觀，對品牌的信仰程度，以及引導客戶選擇購買其他產品，第2次、第3次，甚至第N次成交，從而成為品牌的忠實粉絲。

5、鎖定高頻接觸；

鎖定高頻接觸客戶的機會。高頻打敗低頻，當今市場環境競爭對手越來越多，誰能跟客戶高頻率的去接觸、交流、社交，誰就贏得了市場。為什麼社交媒體越來越火，特別是微信，因為它推動了很多商業模式的發展，正是因為有了社交，促進了模式的發展。

為什麼拼多多、社區團購、微商、社交新零售模式這麼火？最大的一個原因就是社交媒體的賦能。有了社交，意味著能夠高頻的跟客戶去接觸，高頻的跟客戶去服務，去互動，高頻的接觸客戶你就贏得了客戶的心。

6、鎖定病毒裂變；

當客戶成為會員後，就有機會讓會員成為分銷商，成為品牌的傳播者，成為事業的推動者。這就是社交新零售的本質，自用省錢，分享賺錢。讓你的會員成為這個事業的推動者，成為你的合夥人，一起去推動這個事業。相比傳統時代，省去了高昂的人工成本，形成高密度的病毒裂變，讓品牌業績大大得到提升。

7、鎖定後端盈利。

對很多平臺來說，鎖定客戶僅靠一款引流產品，而引流產品是不盈利的，怎麼去獲取更多盈利呢？都是先鎖定客戶，再通過後期教育和關係維護，從而獲取後端的消費盈利。一般普通來講會設置引流產品，明星產品，延伸產品，促銷產品等，這就是模式設計的關鍵，鎖定客戶後端消費盈利。

不管你是實體、微商還是社交新零售模式，都可以去嘗試推動會員模式，通過會員模式可以大大的提高企業經營效率，節省成本，高效的鎖定客戶終身價值！

當然！會員模式不是辦卡打折這麼簡單，企業要把眼光放遠。我們的目的是要培育一大批極其認可公司，認可產品，認可我們價值理念的鐵桿粉絲。

讓他們的財力，資源（人力，物力），智力多方面來幫助我們。然後！讓我們獲得更多的資源，設計更多的贏利點，快速成長企業。

會員模式如何做呢，目前分以下幾種：

01 積分型會員卡

主要是以消費產品積分為主要跟蹤手段。

促銷手段：

1、在某個時間段內，可以根據消費的情況，降低領取獎品的底限；或者提高積分同等條件下的積分點數等來刺激會員消費。

2、在某個時間段內，根據會員的消費積分等級，滿足一定積分點數，可以以超低價購買正常銷售的商品。

3、會員可以一定數目的積分點數，加一定現金購買正常銷售的商品。

02 折扣型會員卡

使用方法：

定期收取一定的會費，或者先預付消費款項，或者指定某一部分消費群體，在正常消費過程中可以享有的特殊折扣比率。

促銷手段：

1、針對持卡會員，一定時間段內，

2、進行商品特低折扣優惠，加強團體客戶消費，

3、同時拉動新的顧客入會。

4、持卡消費（必須要與積分一起使用）滿一定數額後，

5、可以升級，使其獲得的優惠比率更大。

03 返利型會員卡

使用方法：

根據會員消費的金額，滿足一定數目後給予一定的返利優惠券或產品。

促銷手段：

1、某個時間段內，針對某類產品加大返利力度。

2、限定時間段內，領取了正常返利的同時，又可連環參加抽獎活動或者其他促銷活動。

注意事項：

活動的時間限制，參與對象的條件限制，返利商品的範圍都必須在使用前規劃好。避免引起顧客爭執。

04 聯盟型會員卡

使用方法：

聯盟結合其他商業服務單位，推出聯合促銷活動。

譬如：有些民營企業的會員卡 ，可以到其他的商業單位消費時給予特殊折扣，如：影樓、美容院、餐飲店、汽修廠、娛樂城等單位。

促銷手段：

1、聯誼其他的商家，規定時間段內在門店消費滿一定數額可以到聯盟單位享受特殊折扣；或者在其他商業單位的消費夠一定數目的金額後可以在門店以超低折扣購買關聯商品。

2、其他新的聯盟商家加入時，加大折扣力度，或降低條件限制。

切記：滯銷或臨期與換季，會員活動上要更注重互動性與娛樂性，注重會員數據分析來更大程度上掌控會員需求，針對會員需求組合會員產品。對於銷售提升是一個非常重要的手段之一。

比如：

1、感恩日：每月的8日定為感恩日

具體實施細則需採購、營運、企劃另議。（食品、百貨全品折扣，生鮮除外）

2、VIP夜場與員工內購日

每月的18日設定為VIP夜場與員工內購日，具體實施細則需採購、營運、企劃另議。（特定20-30個品為主）

3、會員日

每月的26日設定為會員日，具體實施細則需採購、營運、企劃另議（海報特刊、會員專區、會員活動）。

案例分享：

給大家分享一個燒烤店巧用會員模式的案例：

燒烤店營銷案例：靠會員模式，1個月回本，３個月流水２００萬！

一家開在大學附近的燒烤店，管理諮詢師出身，雖然是第一次投資燒烤店，但是非常懂得傳統行業的創新營銷手段。

燒烤店租金，裝修，人工等前前後後大概投了１００萬，但是他在第一個月推出一個新店優惠活動，充值就超過100萬一下子就把成本賺回來了。而且在連續接下來的３個月還能再賺200萬流水，這是很多開連鎖燒烤的商家都做不到的。

因為他完全沒有按傳統的運營方法去經營，比如一開業先宣傳，然後請親朋好友，街坊鄰居嘗一下，再慢慢就等客上門，再僱幾個大學生去校園門口，地鐵口去發一些傳單，發公眾號等等如果按照這個路線，第一年能賺回本就不錯了，等於白乾。

他到底是怎麼做的？

首先第一招冷啟動先引流獲客。

提到引流獲客，很多人第一反應是搞免費，但是老闆否了這個提議，第一個免費會招來很多佔便宜的人，賠本賺吆喝的事情不能做。第二個，如果一家燒烤店說讓你免費來吃，有多少人會相信還有那麼好的事？或者會懷疑原材料菜品都是選很差的。

所以他們推出了一個９８塊錢的雙人燒烤套餐，已經很便宜了，符合周邊的學生消費水平。其實算下來這個雙人套餐成本價只有３０塊錢，他搞了一個新店５塊錢辦一張會員卡，就可以帶一個朋友來免費吃９８塊錢雙人套餐，記住，自己來吃是不行的，得帶著朋友一起來。

這家老闆還投放了這所大學的官方公眾號，在校園裡張貼了海報，還找了學校的學生會免費贈送了１０００張會員卡出去。

大家知道，現在大學生一個宿舍基本是兩人的，四人的，還有小情侶，加上這家店位置很好，學生出入校園的必經之路。在這個燒烤店開業兩週就有５０００張會員卡給賣出去了。

開業當天有很多人來排著隊吃雙人套餐。當然這個是賠錢了，來的人越多賠得越多，但是就是靠這５０００張會員卡，讓大概６０００多的學生嚐到了這家店的味道，而且憑著口碑傳播，朋友帶朋友，更多的人來辦卡，最後大概總共辦了１００００張會員卡出去。

第二招：靠引流產品鎖定客戶，繼續充值。

因為這家燒烤味道確實好，西安味道，品類豐富，服務也很好。基本上來過一次的立馬能認可他的口味，對於第一次用５塊錢會員的顧客，服務員會重點跟進，推出“充值500塊錢，一個月之內不限次數的來吃燒烤雙人套餐”。

尤其是夏天，燒烤本來就是火爆之選，一週來吃個兩三次很正常，這樣一算真的很划算。

那５００塊錢充值，成本價其實只有３０，用５００除以３０，就是吃１７次以內，就代表店不虧，但是各位想一想，很少有人２天就要吃一頓燒烤，吃多了會上火的。而且，每次套餐以外，有時候還會點啤酒飲料，還會加毛豆，加其他菜品，這些全是利潤。

因為這個套餐只限兩個人吃到，如果一個宿舍四個人來，那就會有一個人重新去充值，所有這樣一算，這事兒完全不賠錢，甚至還有微小的利潤！

在開業的那天這家店就兩排長隊，一排拿著５塊錢的會員卡等著吃燒烤，另一個場地就是吃完了第一頓，去吧檯上充值５００元，一輪活動下來就充了１００多萬。成本一下子就回來了。

但是老這樣下去還是不能盈利，所以在一個人吃到第一個月的時候，他就會給你推薦第三輪促銷，就是你如果再衝一個500塊，我就把你升級為燒烤店的高級會員，高級會員每次你來吃燒烤都免費送３０塊錢的羊肉串，你只要來我們就給你送，一輩子有效。學生一看本來就是經常來吃，每次還白送３０塊錢的串，太划算了，充！

但是你想想看，因為免費送了３０塊羊肉串，你每多去一次就要多消費一些錢，所以這其實是一個終身鎖定客戶的產品，羊肉串本來就是一個燒烤必點的菜品，誘惑力太大了！

雖然羊肉串肯定是沒有啥利潤可賺了，但是這一招卻把用戶的消費頻次提升了。所以在第一個月充值100萬以後，第二個月和第三個月又進賬100萬。

緊接著，他用同樣的思路快速複製開了第二家店，也是生意火爆快速盈利。很多人開燒烤店，原計劃是一年收回成本就很不錯，但是這家大學旁邊的燒烤店一個月就把成本收回來了，而且第三個月就盈利了。

我們再來回顧一下這三招促銷

第一招：引流獲客，用5塊錢，可以吃９８塊錢套餐的會員卡，透過一帶一裂變吸引了第一批會員。

第二招：500塊錢一個月不限次數吃雙人套餐，引導第二次充值。

第三招：再充500塊錢升級高級會員，終身只要你來吃一次就免費送３０塊錢羊肉串，通過一個爆品的贈品，把顧客牢牢地拴在店裡。

有時候做生意就是要找到一個突破點，點燈熬夜不如巧幹，找到正確的思路和經營方法才能在傳統行業殺出一片天。