“為什麼一家做軟件外包的公司，一年利用研發費用加計扣除政策節省的費用能有70多萬。我們一年投入這麼大精力搞研發，但只有20幾萬。”彭朱容問對面的會計師。

這是記者走進這位青島漢源女創始人辦公室時，聽到她的第一句話。

創業不到兩年，彭朱容就因為代表公司在第二屆中國創新創業大賽中一舉奪得全國總決賽第三名而成為創業明星，她與丈夫劉軍“市場女+技術男”的夫妻檔創業故事也被媒體蜂擁報道。

幾年過去了，彭朱容和她的青島漢源，也早已經過了內部管理體系建設、商業模式探索的階段，開始進入成長階段所面臨的困惑：財務規範化，人力資源的優化，以及更廣闊市場的開拓。

青島漢源創始人彭朱容

“上天入地” 打入軍工領域

青島漢源早期產品的應用，可以用“上天入地”來形容。以集成電路技術為基礎，公司先後研發了加速度傳感器、定向傳感器、慣性導航系統。從石油勘探到航天航空，軍工領域是公司產品輸出的重要市場。因為精度高、但體積小，青島漢源的傳感器有著巨大的優勢。

漢源研發的慣性導航系統和加速度傳感器產品

但也正因為軍工行業對保密性的高要求，每當有公司產品伴隨著長征系列火箭等家喻戶曉的航天產品成功發射的時候，彭朱容也只能按捺住內心的興奮，不能像其他CEO那樣隨意地把產品動態發佈在朋友圈。

作為一個典型的從技術起家的創業公司，在打下這片軍工市場的過程中，青島漢源也走過彎路。

在創業的前四年，主持研發的劉軍擔任公司的CEO，而公司的市場部就只有彭朱容一個“業務員”。“技術型的CEO是看不上銷售的，認為技術和產品很好，客戶會找上門來。”期間，彭朱容曾多次提議過組建市場部都被否決。“在一個技術人員太強勢的公司，市場行情和公司利潤很好，他們覺得加入銷售人員就是增加成本。”

然而，酒香也怕巷子深。儘管技術過硬，沒有紮實到位的營銷，市場也無法對產品形成認知。2015年，公司發展出現了放緩的趨勢。於是，彭朱容發起了一場“革命”：“我把CEO彈劾了。讓我先生去當董事長兼CTO，負責技術創新。我做銷售型的CEO，更關注業務價值，關注把核心的商業理念通過技術手段實現，來解決客戶的需求。”

在形成專業的市場團隊後，青島漢源在軍工市場上得以進一步施展拳腳。除了應用在運載火箭、雷達系統、慣導系統以外，目前，產品在飛行系統等方面上也有涉獵。

瞄準智能方向 切入高端民用市場

儘管在軍工領域上已經佔有了一席之地，彭朱容的目光一直在望向軍民融合這個更廣闊的市場。“在民用市場，慣性傳感器的應用更廣，只要涉及到智能製造，需要感知行走方向、控制軌跡的智能設備都需要，這部分的市場至少在百億或者千億級別。”

憑藉軍用級別的高精度技術，青島漢源面向民用高端慣性傳感器市場開發產品，能夠將行駛十米的誤差控制在釐米級。目前，公司的傳感器已經在無人機、無人車、機器人AGV、碼頭港口的巡視車等產品上進行了應用，讓設備實現完全自主的導航。

下游市場的擴大，也意味著現有的場地已經漸漸不能滿足公司的發展需求。離青島漢源現在辦公所在地5公里左右，一棟建築面積一萬四千平米的產業園剛剛封頂，這將是彭朱容和夥伴們未來的新家。

即將落成的青島漢源電子產業園的規劃圖

繼去年在北京建國門SOHO設立了北京分公司之後，公司又在上海設立了辦事處。“北京分公司主要負責新品研發和市場開拓，上海負責業務拓展。”這也讓事必躬親的彭朱容，變成了不折不扣的“空中飛人”。拿她自己的話來說，“除了辦公室和家之外，青島機場是我呆的最多的地方。”

之所以選擇落子在這兩個金字塔頂尖的城市，彭朱容看上的就是人才優勢。“對於一些技術人才來說，直接引入到青島可能存在困難。但是請他們先加入公司，在認同公司理念之後，再引入青島。”而這，也是公司的“曲線引才”策略。彭朱容坦陳，配套設施正在健全中的高新區在吸引人才方面還是存在一定的困難，“HR（人力資源）是公司每年投入最大的板塊”。

最近，彭朱容還在忙著建立海外市場團隊。5月初，抱著試水的心態，彭朱容帶著公司員工去休斯頓參加了2017年美國國際海洋石油技術展覽會(OTC)。“我們之前認為，在這個領域國外的技術比較強，要賣給他們很難，沒想到我們的產品會這麼受歡迎。”隨著第一批訂單的到來，彭朱容又發掘了一個機會巨大的市場。

2017年美國國際海洋石油技術展覽會上，漢源的展臺吸引了不少外商

藉助資本力量 實現產業佈局

與很多高成長性的創業公司相比，漢源的資本市場之路，開啟的或許有些遲。其實，早在2013年從中國創新創業大賽載譽而歸之後，漢源就曾迎來過資本門庭若市的場面。來自全國各地的投資人慕名而來，不辭辛苦地奔赴高新區，卻又空手而歸。投資人的熱情沒有動搖冷靜的彭朱容。彼時，在她看來，漢源的自有資金充足，還不需要外界資本的介入，而應該專注於高附加值產品的研發。

青島漢源實驗室

隨著企業發展，彭朱容對資本的認識也不斷精進。彭朱容首先對公司進行了股權結構的優化，加大了員工的股權激勵，讓團隊的核心成員和骨幹力量成為公司的合夥人。而在今年，公司進行了創立以來的第一筆正式的融資：由峰瑞資本等投資的規模數千萬的A輪融資。

選擇這個時候接入外部資本，彭朱容和公司合夥人是為公司攻入民用高端傳感器市場而儲備糧草。“目前，高端傳感器市場尚未引起大筆資本的注意，隨著智能裝備和工業4.0的發展，未來這個市場的競爭會很激烈。這是一場硬仗，我們要做好和國內外的競爭對手PK的準備，提前把市場佔有率做大，人才、團隊、產品、服務都要跟得上。”

而彭朱容自己，也在用投資的形式對公司產業進行拓展布局。不在公司的日子，彭朱容不是在抓緊一切機會學習充電就是在深入觀察行業，目前，已經投資了多家傳感器創業企業，其中也有留學歸國創業的團隊。“傳感器的類型有很多，我只投資自己看得清、看的懂的企業，給漢源的產業做補充。我們有的是資質和資源，可以幫助他們搭建平臺，更好地抓住市場和機會。”而她投資的標準，就是技術和團隊過硬。

約定的採訪時間到了，門外，青島漢源的工作人員已經等了半天。接下來，彭朱容要和團隊討論如何解決中層管理崗位的缺口。週末，她還要飛往北京，那邊，還有一堆事兒等著她。