前言：保養是門店最基礎業務，也是汽車後市場最關心的板塊之一。汽車服務世界特邀行業實幹派專家就行業最關心的12個保養問題進行解答，本期分享嘉賓為趙昕，第三講分享內容：《保養12講——集客》。
作者 | 趙昕
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
一、大勢所趨
截至2019年6月，全國汽車保有量達2.5億輛，私家車達1.98億輛（數據來源：公安部交通管理局）。私家車主佔比79.2%，相信各位汽車後市場投資人所在的城市情況也大同小異，面對私家車主佔據主流的市場，必將引爆針對汽車文化、汽車應用、汽車消費需求飛速增長。
很多汽車企業都在建立汽車俱樂部，本著傳播汽車文化、打造時尚生活、培育消費理念、密切聯繫交流的宗旨，發揮俱樂部橋樑和紐帶作用，為所屬會員提供全方位的交流平臺、事業平臺和生活平臺。
對於門店而言，良好的客戶管理體系能為門店提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交談能力，將客戶收益率最大化。而完善的客戶管理則需要依靠正確的管理思路，有效的管理手段，逐步完善的管理工具和系統。
而俱樂部的管理平臺是其中最為有效和系統的手段之一，良好的俱樂部組建與運作能夠增加客戶的數量與忠誠度。
二、建立俱樂部有什麼好處
筆者在走訪各地後市場發現，幾乎所有門店都在為客流問題發愁，首先，找不到客戶。不知道客戶在哪裡？要如何宣傳？該如何收集？其次，招不來客戶。不知道如何吸引？要如何邀約？該怎麼讓客戶進店消費？最後，留不住客戶。客戶進店後如何留住？為什麼客戶沒有粘性？怎麼讓客戶持續的回廠？這些無數的問號正困擾著我們的汽車門店經營者。
因此，綜合全國的競爭環境與行業發展，俱樂部的建設是汽車行業發展的一個必然趨勢，是汽車維修廠提升競爭能力和業務能力的一個重要工作。並且成功的俱樂部建設與運營會給店面帶來四大好處：
1、提升門店形象；
2、提高客戶滿意度和客戶忠誠度；
3、擴張車主服務，擴大門店市場影響力；
4、新增盈利模式，完善客戶全價值鏈；
三、如何組建俱樂部？
既然組建俱樂部擁有如此多的好處，那麼我們又該如何組建適合自己門店的車主俱樂部呢？今天為大家帶來俱樂部組建思路與方法，從根本上解決困境，帶給客戶差異化的服務體驗，且適用於各類規模的門店。
俱樂部組建思路三步走：
（1） 定方向：一提到汽車門店俱樂部，必然會想到“越野e族”“自駕遊”“改裝俱樂部”。其實這就是定方向，在我們策劃之初就要明確的知道，這個俱樂部是幹什麼的，切忌貪多。這會決定俱樂部的規模，如在一個四五線山區城市組建“超跑俱樂部”，那必然會將自己帶入尷尬的地步。
（2） 搭班子：通俗而言就是誰來管理運營，這個班子多則近10人，少則1-2人。並且其中最為關鍵得一點是：領頭人必須真正熱愛了解這個俱樂部的內容。如一家“越野俱樂部”，自然會吸引到一群“越野發燒友”，而這幫人會決定俱樂部的專業性；很容易想象得到如果俱樂部發起人是外行且不熱愛越野，那麼行家面前自然會原形畢露，不但讓人覺得乏味，且商業動機過於明顯，結果必然是堪憂的。
（3） 趣玩法：即活動計劃與安排有創新、有樂趣、吸引人。這也是所有潛在客戶最為關心的內容，“玩”是其中的核心，怎麼玩？玩什麼？只要好玩人就會越來越多，凝聚力也就會越來越強。這便是俱樂部可持續發展的祕訣。解決了好玩，才能解決收費的問題，在筆者走訪優秀門店俱樂部是發現大部分優秀的俱樂部活動費用都是會員們自己主動繳納的，不夠再收就是了。
前言：保養是門店最基礎業務，也是汽車後市場最關心的板塊之一。汽車服務世界特邀行業實幹派專家就行業最關心的12個保養問題進行解答，本期分享嘉賓為趙昕，第三講分享內容：《保養12講——集客》。
作者 | 趙昕
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
一、大勢所趨
截至2019年6月，全國汽車保有量達2.5億輛，私家車達1.98億輛（數據來源：公安部交通管理局）。私家車主佔比79.2%，相信各位汽車後市場投資人所在的城市情況也大同小異，面對私家車主佔據主流的市場，必將引爆針對汽車文化、汽車應用、汽車消費需求飛速增長。
很多汽車企業都在建立汽車俱樂部，本著傳播汽車文化、打造時尚生活、培育消費理念、密切聯繫交流的宗旨，發揮俱樂部橋樑和紐帶作用，為所屬會員提供全方位的交流平臺、事業平臺和生活平臺。
對於門店而言，良好的客戶管理體系能為門店提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交談能力，將客戶收益率最大化。而完善的客戶管理則需要依靠正確的管理思路，有效的管理手段，逐步完善的管理工具和系統。
而俱樂部的管理平臺是其中最為有效和系統的手段之一，良好的俱樂部組建與運作能夠增加客戶的數量與忠誠度。
二、建立俱樂部有什麼好處
筆者在走訪各地後市場發現，幾乎所有門店都在為客流問題發愁，首先，找不到客戶。不知道客戶在哪裡？要如何宣傳？該如何收集？其次，招不來客戶。不知道如何吸引？要如何邀約？該怎麼讓客戶進店消費？最後，留不住客戶。客戶進店後如何留住？為什麼客戶沒有粘性？怎麼讓客戶持續的回廠？這些無數的問號正困擾著我們的汽車門店經營者。
因此，綜合全國的競爭環境與行業發展，俱樂部的建設是汽車行業發展的一個必然趨勢，是汽車維修廠提升競爭能力和業務能力的一個重要工作。並且成功的俱樂部建設與運營會給店面帶來四大好處：
1、提升門店形象；
2、提高客戶滿意度和客戶忠誠度；
3、擴張車主服務，擴大門店市場影響力；
4、新增盈利模式，完善客戶全價值鏈；
三、如何組建俱樂部？
既然組建俱樂部擁有如此多的好處，那麼我們又該如何組建適合自己門店的車主俱樂部呢？今天為大家帶來俱樂部組建思路與方法，從根本上解決困境，帶給客戶差異化的服務體驗，且適用於各類規模的門店。
俱樂部組建思路三步走：
（1） 定方向：一提到汽車門店俱樂部，必然會想到“越野e族”“自駕遊”“改裝俱樂部”。其實這就是定方向，在我們策劃之初就要明確的知道，這個俱樂部是幹什麼的，切忌貪多。這會決定俱樂部的規模，如在一個四五線山區城市組建“超跑俱樂部”，那必然會將自己帶入尷尬的地步。
（2） 搭班子：通俗而言就是誰來管理運營，這個班子多則近10人，少則1-2人。並且其中最為關鍵得一點是：領頭人必須真正熱愛了解這個俱樂部的內容。如一家“越野俱樂部”，自然會吸引到一群“越野發燒友”，而這幫人會決定俱樂部的專業性；很容易想象得到如果俱樂部發起人是外行且不熱愛越野，那麼行家面前自然會原形畢露，不但讓人覺得乏味，且商業動機過於明顯，結果必然是堪憂的。
（3） 趣玩法：即活動計劃與安排有創新、有樂趣、吸引人。這也是所有潛在客戶最為關心的內容，“玩”是其中的核心，怎麼玩？玩什麼？只要好玩人就會越來越多，凝聚力也就會越來越強。這便是俱樂部可持續發展的祕訣。解決了好玩，才能解決收費的問題，在筆者走訪優秀門店俱樂部是發現大部分優秀的俱樂部活動費用都是會員們自己主動繳納的，不夠再收就是了。
每次討論到這裡時，便有很多門店投資人提出大量的疑問。老師，我們小地方“越野”“自駕遊”等主流活動很難拉起規模,怎麼辦？員工自己的工作都完不成，或者下班馬上回家，根本找不到人策劃運營俱樂部？我是“路邊店”，就兩個門面，所有員工總共5個人，這麼“高端”的俱樂部根本與我無關？別說讓客戶交錢了，就是我們花錢舉辦的活動，邀約人來玩都是個問題？。。。。。。等等
沒錯，這些問題便是門店俱樂部組建的實際困難，就連規模較大的4S店體系結合廠家補貼，俱樂部也僅有個別店面做的馬馬虎虎，那又如何讓規模不大的維修廠自行組建起俱樂部呢？
辦法總比困難多。經過筆者團隊多地的考察、思考與實踐，發明總結出了“全民皆兵式”的俱樂部玩法，我們以江西南昌某快保店為案例與大家分享這全新的玩法。
店面摸底：新店開張3個月，急需宣傳集客，兩個門面，4名員工，團隊愛好分別是釣魚，王者榮耀，唱歌，打籃球。
俱樂部組建三步曲
定方向：釣魚俱樂部，電競俱樂部，K友俱樂部，籃球俱樂部
搭班子：老闆（政策支持）+對應愛好的員工（聯繫組織執行）
趣玩法：A、活動計劃
前言：保養是門店最基礎業務，也是汽車後市場最關心的板塊之一。汽車服務世界特邀行業實幹派專家就行業最關心的12個保養問題進行解答，本期分享嘉賓為趙昕，第三講分享內容：《保養12講——集客》。
作者 | 趙昕
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
一、大勢所趨
截至2019年6月，全國汽車保有量達2.5億輛，私家車達1.98億輛（數據來源：公安部交通管理局）。私家車主佔比79.2%，相信各位汽車後市場投資人所在的城市情況也大同小異，面對私家車主佔據主流的市場，必將引爆針對汽車文化、汽車應用、汽車消費需求飛速增長。
很多汽車企業都在建立汽車俱樂部，本著傳播汽車文化、打造時尚生活、培育消費理念、密切聯繫交流的宗旨，發揮俱樂部橋樑和紐帶作用，為所屬會員提供全方位的交流平臺、事業平臺和生活平臺。
對於門店而言，良好的客戶管理體系能為門店提供全方位的管理視角，賦予企業更完善的客戶交談能力，將客戶收益率最大化。而完善的客戶管理則需要依靠正確的管理思路，有效的管理手段，逐步完善的管理工具和系統。
而俱樂部的管理平臺是其中最為有效和系統的手段之一，良好的俱樂部組建與運作能夠增加客戶的數量與忠誠度。
二、建立俱樂部有什麼好處
筆者在走訪各地後市場發現，幾乎所有門店都在為客流問題發愁，首先，找不到客戶。不知道客戶在哪裡？要如何宣傳？該如何收集？其次，招不來客戶。不知道如何吸引？要如何邀約？該怎麼讓客戶進店消費？最後，留不住客戶。客戶進店後如何留住？為什麼客戶沒有粘性？怎麼讓客戶持續的回廠？這些無數的問號正困擾著我們的汽車門店經營者。
因此，綜合全國的競爭環境與行業發展，俱樂部的建設是汽車行業發展的一個必然趨勢，是汽車維修廠提升競爭能力和業務能力的一個重要工作。並且成功的俱樂部建設與運營會給店面帶來四大好處：
1、提升門店形象；
2、提高客戶滿意度和客戶忠誠度；
3、擴張車主服務，擴大門店市場影響力；
4、新增盈利模式，完善客戶全價值鏈；
三、如何組建俱樂部？
既然組建俱樂部擁有如此多的好處，那麼我們又該如何組建適合自己門店的車主俱樂部呢？今天為大家帶來俱樂部組建思路與方法，從根本上解決困境，帶給客戶差異化的服務體驗，且適用於各類規模的門店。
俱樂部組建思路三步走：
（1） 定方向：一提到汽車門店俱樂部，必然會想到“越野e族”“自駕遊”“改裝俱樂部”。其實這就是定方向，在我們策劃之初就要明確的知道，這個俱樂部是幹什麼的，切忌貪多。這會決定俱樂部的規模，如在一個四五線山區城市組建“超跑俱樂部”，那必然會將自己帶入尷尬的地步。
（2） 搭班子：通俗而言就是誰來管理運營，這個班子多則近10人，少則1-2人。並且其中最為關鍵得一點是：領頭人必須真正熱愛了解這個俱樂部的內容。如一家“越野俱樂部”，自然會吸引到一群“越野發燒友”，而這幫人會決定俱樂部的專業性；很容易想象得到如果俱樂部發起人是外行且不熱愛越野，那麼行家面前自然會原形畢露，不但讓人覺得乏味，且商業動機過於明顯，結果必然是堪憂的。
（3） 趣玩法：即活動計劃與安排有創新、有樂趣、吸引人。這也是所有潛在客戶最為關心的內容，“玩”是其中的核心，怎麼玩？玩什麼？只要好玩人就會越來越多，凝聚力也就會越來越強。這便是俱樂部可持續發展的祕訣。解決了好玩，才能解決收費的問題，在筆者走訪優秀門店俱樂部是發現大部分優秀的俱樂部活動費用都是會員們自己主動繳納的，不夠再收就是了。
每次討論到這裡時，便有很多門店投資人提出大量的疑問。老師，我們小地方“越野”“自駕遊”等主流活動很難拉起規模,怎麼辦？員工自己的工作都完不成，或者下班馬上回家，根本找不到人策劃運營俱樂部？我是“路邊店”，就兩個門面，所有員工總共5個人，這麼“高端”的俱樂部根本與我無關？別說讓客戶交錢了，就是我們花錢舉辦的活動，邀約人來玩都是個問題？。。。。。。等等
沒錯，這些問題便是門店俱樂部組建的實際困難，就連規模較大的4S店體系結合廠家補貼，俱樂部也僅有個別店面做的馬馬虎虎，那又如何讓規模不大的維修廠自行組建起俱樂部呢？
辦法總比困難多。經過筆者團隊多地的考察、思考與實踐，發明總結出了“全民皆兵式”的俱樂部玩法，我們以江西南昌某快保店為案例與大家分享這全新的玩法。
店面摸底：新店開張3個月，急需宣傳集客，兩個門面，4名員工，團隊愛好分別是釣魚，王者榮耀，唱歌，打籃球。
俱樂部組建三步曲
定方向：釣魚俱樂部，電競俱樂部，K友俱樂部，籃球俱樂部
搭班子：老闆（政策支持）+對應愛好的員工（聯繫組織執行）
趣玩法：A、活動計劃
B、俱樂部政策支持
加入俱樂部即送100元工時券，免費車輛檢測一次。
贈送會員卡一張，入店消費即激活，享受積分制，積分可換取消費抵現。
C、員工福利
員工自行組織的俱樂部，該員工享有終身福利。俱樂部成員登記確認後，所有俱樂部成員自家車輛或親朋車輛來店利潤10%發放給該員工，如離職則享受5%，終身有效。
該店經過我們團隊輔導，建立“全民皆兵制”俱樂部之後，俱樂部產生新客戶約10臺/月，老客戶回廠率由原本的23%提升至67%。
由此可見，效果非常好，且做為投資人（即店長）本人並沒有花過多精力參與俱樂部的運營管理，全由員工自主自發去完成，所有的人在自己喜歡做的事情上所能發揮出的創新能力、執行力等常常是出人意料的。
該方案的有效執行落地即解決了店面宣傳問題、新客招攬及老客戶維繫問題，且服務有了明顯的差異化，很難被同行取代；同時也極大的增加了團隊的凝聚力，員工的主觀能動性。可謂是“一箭多雕”的好方法。
總結
2019年的汽車行業處在了前所未有的低谷，“改變”與“轉型”漸漸成為出現率最高的聲音。無論是團隊管理，還是客戶管理都已經不能再用傳統的辦法，必須推陳出新。因此，我們要不斷思考，不斷學習，不斷進步才能不被行業的發展所拋棄。
本文分享的思路與方法你學會了嗎？不妨開始在自己的店面開始策劃吧。最後記住“小店新店可全員推進；大店老店可以試著先從員工中樹立標杆，從而引發全員效仿。”
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