美媒分析特朗普交易術：施壓一時爽，上癮必自傷

來源：參考消息

九天來，他一直把手放在扳機上，威脅要扣動（he had his finger on the trigger and threatened to pull）。接著，就像突如其來的開局一樣，結局也戛然而止……

這不是什麼好萊塢大片的場景，卻是美國《紐約時報》眼裡一出不亞於好萊塢大片的精彩大戲，劇情圍繞美墨最新爭端展開，而戲的導演和主演是同一人——美國總統特朗普。

在《紐約時報》等美國媒體看來，透過最近迅速發酵又看似很快平息的美墨之爭，我們得以窺探特朗普式談判策略（negotiation tactics）乃至心理動機。眾所周知，特朗普自視深諳談判技巧，對某些談判手段的篤信可以從1987年出版的特朗普自傳《交易的藝術》（Trump: The Art of the Deal）中初見端倪。自上任以來，特朗普在應對國內外問題尤其是與他國打交道時，更是將特朗普式談判策略發揮得淋漓盡致，並引發巨大爭議。

《交易的藝術》封面

問題來了，特朗普式談判策略的要點是什麼？通過查閱相關報道及文章，夏夏梳理出了以下關鍵詞：

極端戰術（extreme tactics）

“極端戰術”與特朗普政府對外政策重要工具“極限施壓”（maximum pressure）類似。

比如，《紐約時報》就指出，這些天，特朗普對墨西哥採取了“極端戰術”——

當設定的目標通過傳統手段似乎難以達到時，就威脅採取極端行動、設定最後期限、要求對方讓步、達成協議，不管是真的還是想象的。

When the goal seems frustratingly out of reach through traditional means, threaten drastic action, set a deadline, demand concessions, cut a deal--real or imagined.

關於“極端戰術”，美國《華盛頓郵報》網站認為，特朗普往往挑一個外國對手當靶子，提出最大化要求：改變你們的政權，徹底繳械，“立即阻止人和毒品流入（美國）”。他不與盟友或國會協調，而是採取他認為會立竿見影的激進措施：石油禁運、關稅、威脅採取軍事行動。

在一些媒體的分析中，這種一味示強的做法也被稱為“硬球”（hardball）策略：擺出激烈的對抗架勢，試圖通過強力打壓競爭對手，達到鞏固和提高己方地位的目的。美國《洛杉磯時報》此前在一篇題為“特朗普在貿易談判中使用的‘硬球’策略正在削弱美國對盟友更廣泛的影響力”的文章中寫到，在加拿大表示同意北美自貿協定新條款後，特朗普政府將這一進展視為其強勢談判風格（bare-knuckles negotiating style）威力的例證。

反覆無常（inconsistency）

在特朗普的談判劇本（playbook）中，除了對威脅施壓的執念，還有一項常用策略，那便是反覆無常和由此帶來的不確定性（uncertainty）。

美國《華爾街日報》網站在6月9日的一篇報道中指出，總統把威脅與隨後的撤銷（pairing of a threat with its subsequent withdrawal）搭配在一起，這使得他能夠定期宣佈勝利，即使他沒有獲得任何實質性的讓步。

報道提到，特朗普曾多次表示，他認為反覆無常的信息是一種有用的談判策略。他於5月19日在推特上發文稱，如果伊朗威脅美國，它將面臨“正式的終結”（official end），同時也發出了相互矛盾的信號（conflicting signals），一方面下令向中東增加軍事力量，另一方面又宣佈願意與伊朗領導人舉行會談。

他的另一則推文說：“至少伊朗不知道要想什麼，這在目前很可能是件好事。”

可以說，特朗普毫不掩飾對難以捉摸的偏好。彭博社在一篇題為“唐納德·特朗普的不可預測性破壞全球穩定”（Donald Trump’s unpredictability is destabilising the world）的文章中說，特朗普以不可預測性為傲。這位美國總統喜歡吹噓這一點——跟前任奧巴馬不同，他無意向世界傳遞有關他的計劃的信號（he has no intention of signalling his plans to the world）。

特朗普在《交易的藝術》一書中的這句話也經常被外界用來解讀他的飄忽不定：

“你能做的最糟糕的事就是看上去無比希望達成協議（The worst thing you can possibly do in a deal is seem desperate to make it.）。那會讓其他人聞到血的味道，然後你就完了。”

製造危機（creating crises）

前中情局官員、曾供職於國家安全委員會的內德·普賴斯說：“自本屆政府上臺的第一天起，我們就在目睹這樣的模式。總統制造危機（manufactures a crisis），鼓動自己的陣營，讓成功沒有明確的定義（leaves the definition of success undefined），假裝採取強硬手段，然後你就看吧，他會找到不過是裝裝樣子的解決問題之道。對特朗普來說，這是雙贏。”

那麼，特朗普如何“推銷”自己一手炮製的危機呢？在夏夏看來，無外乎兩種方式：

一是兜售恐懼（fear-mongering）。《恐懼：白宮裡的特朗普》（Fear：Trump in the White House）一書作者、曾報道“水門事件”的美國知名記者鮑勃·伍德沃德曾透露，這本書的書名正是從特朗普那裡得到的靈感。

特朗普曾在一次採訪中直言：

“真正的力量是——其實我不大願意用這個詞——恐懼。”

Real power is--I don't even want to use the word--fear.

《恐懼：白宮裡的特朗普》一書封面

二是打“受害者”牌（play the victim card）。比如，之所以揚言對墨西哥加徵關稅，是因為後者這麼多年處理移民問題不力危及美國邊境安全；之所以要對中國、歐盟、日印等一眾貿易伙伴揮舞關稅大棒，是因為美國已淪為被搶劫的“存錢罐”（a piggy bank getting robbed）；之所以頻頻退群，是因為那些多邊組織和條約辜負了美國的信任（和會費）……這種“美國吃虧論”的說辭，顯然意在轉移注意力和轉嫁責任。

夏夏認為，以上三大要素構成了特朗普式談判策略的精髓。這些看似精明的策略常為特朗普及其擁躉津津樂道，但觀察人士普遍認為，特朗普的做法設立了一個危險的先例，不僅損害了美國的國家形象和信譽（reputation），撕裂了美國與其他國家的關係，也破壞了國際規則和秩序。

比如美國韋斯新聞網站說，專業談判專家認為，特朗普在達成交易方面表現糟糕（lousy at making deals）。

《紐約時報》指出，“極端戰術”似乎不過是用來代替嚴肅決策的障眼法（smoke and mirrors），是假裝取得進展其實並未解決根本問題的一種方式。特朗普讓安穩者變得不安穩。他讓現狀岌岌可危。

《華盛頓郵報》網站基於案例分析給出結論：

可以確信的是，特朗普通過他的模式——恫嚇、霸凌、然後忘到一邊——想要達到的遠大目標不會實現。

What surely won’t happen is the realization of Trump’s far-reaching aims through his formula of bluster, bully and forget.

解決像朝鮮、伊朗、委內瑞拉、墨西哥邊境問題這樣的難題，需要一套複雜的戰略和耐心的策略。這位總統一樣也不會。

德國《每日鏡報》網站甚至憂心忡忡地感慨：動盪中，世界能承受幾個特朗普？

很多人都說，特朗普為交易而生，特朗普也自詡交易型領袖（transactional leader），但事實是，一名商人在商界積攢的成功經驗，並不一定適用於一名政治領導人展開對外談判。昔日的殺手鐗，或許是今日最大的軟肋。