最近蘇寧易購一個舉措，引起了傳統零售大佬們的注意，蘇寧易購以48億的價格收購了家樂福中國80%的股權，一家曾全球領先的零售企業將“脫身”姓蘇。

且看蘇寧

這些年，張近東可謂是高歌猛進，一路帶著他的蘇寧製造了多條勁爆新聞，吞萬達，並家樂福，這是要逆襲京東、阿里嗎？

都說賣主是為了求榮，是為了更好的發展，按常理來說，會選擇一個強勁的對手作為依靠，但是選擇蘇寧不免讓人費解。

這些年，蘇寧的槍支彈藥是否充足是個問題？根據最新財報顯示，2019年第一季度營收為622.4億元，同比增長25.4%，歸屬於上市公司股東的淨利潤為1.36億元，但扣除非經常性損益後，蘇寧該季度歸屬上市公司的淨利潤為-9.9億元，經營活動產生的現金流淨額為-44.36億元。

另外，蘇寧易購還有不少小舉措，接連收購了紅孩子母嬰連鎖、在線視頻平臺PPTV、天天快遞、萬達百貨等，加上此次的家樂福中國，也花費張近東不少資金，預計在200億左右。

花費巨大資金佈局新零售是為了什麼？張近東的迴應，不但嗅到了趨勢，還充滿了野心。

“線上線下的融合發展趨勢，蘇寧現在看得更加清晰，而零售業內蘇寧、阿里、騰訊的“三國殺”，實際上是憑藉各自優勢，共同推動了中國零售市場的繁榮。”

這場新零售的“廝殺”正說明了新零售不再是風口了，而是一種趨勢，當初的風口沒飛起來，現在的趨勢更要把握。

且看家樂福

說起家樂福，家樂福中國被業內譽為“中國本土零售的教父”，這家最早在中國開展業務的外資企業，95年正式進入中國市場，短短几年，發生了翻天覆地的變化，開了上百家店，一躍成為中國市場上名副其實的大賣場“標杆”，成為中國零售行業不可翻越的大山。

有了成功的零售開店經驗，以及可複製的商業模式，家裡樂福迅速在中國多線城市展開佈局，06年，家樂福門店突破100家，國內難覓對手。

高處總會不勝寒，家樂福中國一家獨家的局面好景不長，在瞬息萬變的市場中，開始由勝轉衰，10年，家樂福中國陸續在中國關店，最終被競爭對手沃爾瑪超越。

不管是戰略上的失誤還是內部管理的問題，家福樂“敗走”中國，見證了中國零售市場從有到優的轉變，也目睹了中國本土品牌從無到有的成長。

有進就有出，有優勝就有劣汰，家樂福“嫁”給了蘇寧易購將線上和線下資源融合，不得不說是一種本土化的嘗試。

蘇寧暗潮湧動，導購員成焦點

蘇寧易購高調收購的同時，低調佈局線下門店，在過去的一年裡，家電行業市場暗流湧動，特別是在三四線城市，蘇寧下沉市場，導致一大批實體門店大批倒閉。

通過重構“人”“貨”“場”的多樣化探索，蘇寧悄無聲息地搶佔了市場，短短18個月期間，線下開了3000家門店，平均煤電的營業額超過30萬以上，這樣的數據在零售界卻鮮有人說起。

值得一說的是，蘇寧這次戰略和傳統模式不同，這次採用農村包圍城市的打法，繞過了主流媒體，直接實現反包圍，下沉四五線市場，說抓住了高度粘度，誰就抓住用戶。另外蘇寧對導購員也格外重視。

倡導無人售貨的同時，導購員成“多金”職業。

跟馬雲提倡的無人售貨模式不同，蘇寧認為有溫度的導購模式才是和消費者的接觸點，在這方面，蘇寧的家電零售導購方式展現的淋漓盡致。

一二線城市，消費者早已養成消費習慣，對於產品也有多重認知，而四五線的縣級或者鄉鎮級就不一樣了，消費者對於產品的認知仍然很模糊，只注重價格的高低，這時導購員的認知普及就起到了重要的作用，同時也說明低線城市，更需要專業的導購員。

蘇寧明白，新零售最重要的三個要素就是“人、貨、場”，特別是對於家電行業，“人貨場”必須到位，貨可以先上銷售，但是體驗感受，消費者更青睞於線下的親眼所見，親自觸摸，親自感受，以及聽取導購員的建議。

傳統品牌對導購的重視不高

很多人以為線下和線上相互結合就是新零售，其實不然，兩面沒有完完全全做到，它就不夠“新”，還是拿蘇寧為例，“蘇寧搶佔終端導購”舉措（目前從事導購的人員不低於1500萬），被傳統實體店爭相模仿，但是“線下體驗，線下下單”的模式依舊沒有扭轉銷量不佳的局面，這是因為導購員辛辛苦苦費勁口舌卻拿不到提成，積極性大打折扣。

導購就是品牌產品和消費者的溫度橋樑，不僅影響轉化率還是掌握終端數據，對於傳統品牌來說，終端數據的掌控還是比較弱的。

另外家電行業，不是快消品，講究一個實用性，消費者的關注度不高，購買慾望不強，購買時往往會聽導購員的建議。基於場景化的體驗，導購往往成為接觸消費者最直接的觸角。

導購員：終端零售的利器

“人貨場”中，貨和場都萬事俱備了，那麼“人”就要發揮重要作用了。

零售行業裡有句話，大數據時代，導購員將比媽媽還了解你。其實這也是新零售的核心訴求，無限滿足消費者的的需求，在任何場景下，導購都能解決用戶的痛點。

對於四五線城市，導購的認可度決定了銷量，因此培養高度化的導購，就是提高銷量的法寶。

當一個消費者到場景化的門店購買A產品時，經過導購的一番解說分析後，最終消費者購買了B產品，其實原因很簡單，B產品給的獎勵更大，促使了導購優先推銷你的產品。

導購推銷有動力，幫品牌說好話，積極引導消費者購買你的產品，這也說明導購對促成交易起到決定性作用。

接下來，說下如何將全國各地的導購變成品牌在終端的核心業務員

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