沒人沒錢沒資源，他帶領一名員工在星巴克辦公，一年賺到百萬美元

大家好，這裡是yolo@增長黑盒。儘管我們已經分享了許多期增長黑客相關話題，但仍有人覺得”增長黑客”這個概念太玄乎：增長黑客到底能給公司帶來什麼價值？或者說，增長黑客是不是“紙上談兵”？為了回答這些疑問，我們今天就給大家分享一個案例，看看一位增長黑客如何從0創立一家數字營銷公司，年入百萬美金。

故事的主角名叫Johnathan Dane，在美國從事PPC廣告投放工作（即Google Adwords競價廣告) - 簡單來說，就是用互聯網廣告增長客戶的業務。這樣看來，他算得上一個標準的增長黑客了。然而，Dane卻一直有個夢想：創建一個針對PPC的SaaS工具，為廣大數字營銷機構提供服務。於是在2015年初，他果斷從公司辭職，踏上了創業之路。

大家都知道，開發一款SaaS工具的成本相當高，而且PPC行業的競爭更加激烈。幸好，Dane是個實幹派，他沒有選擇“用PPT創業，燒投資人錢”的思路，而是從自己的老本行PPC服務做起，快速獲得現金流。

因此，他開始籌劃一家數字營銷公司 - KlientBoost，專門提供競價廣告服務。這個時候，他手裡僅有兩樣東西：一點點存款，一個沒什麼流量的個人博客。

錢不夠，沒有合夥人，也沒有資源和客戶，該怎麼辦？Dane做出了一個“反常識”的舉動：僱傭一位全職的設計師，用自己的存款給他發工資。在Dane激情的煽動下，一位設計師願意冒險，放棄原本舒適的工作來到Dane的麾下。不幸的是，Dane沒錢租辦公室，甚至租不起共享創業空間 - 他們倆只好去Dane家樓下的星巴克辦公。但他們很擔心：如果每天十幾個小時都賴在那裡而不點單，店員會把他們轟出去。於是，Dane制定了一個“游擊戰”的方案，每週更換若干個不同位置的星巴克（這個方案很快就終止了，因為Dane發現星巴克店員根本不會管他們）。

一切準備妥當，KlientBoost正式開始運行了。

第一階段：發郵件獲取種子客戶

Dane首先要解決的問題是第一批客戶從哪裡來。許多公司會採用群發郵件的方式拓客，而這種“騷擾式”的銷售往往效率很低。Dane則採用了單點突破方式，跟潛在客戶進行一對一的郵件溝通，為他們提供有針對性的、定製化的建議。步驟如下：

1.在本地尋找一批可能會投放Google廣告的公司。這一步可以通過新聞媒體，企業黃頁等渠道來蒐集。

2.找到Adwords投放預算最大的那些公司。Dane使用了一個名叫Spyfu的工具，可以輕鬆觀測各個公司的廣告投放情況

3.用郵件逐個聯繫。Dane會首先指出該公司在Adwords廣告上的不足（如著陸頁設計，關鍵字選擇，同樣可以用Spyfu調研），然後告訴他們該如何改進。這就是他的郵件模板：

在展示專業性的同時，他也會在郵件末尾加一張搞笑圖片，顯得更加親切友好。他堅持“與客戶交朋友”的理念，而不僅僅是金錢的交易：他認真分析每個客戶的廣告投放計劃，並無償給他們提供建議（即使得不到迴應）。而且，他從不在郵件中“忽悠”客戶，推銷自己的服務。

憑藉這一點，KlientBoost從眾多“垃圾郵件”中脫穎而出，讓客戶眼前一亮。

在第一個月，Dane聯繫了100個客戶，最終成交3單，成單率高達3%! 這為他帶來了7500美金/月的合同，足以Cover設計師的工資。Dane再也不用擔心透支自己的存款了，算是成功邁出了第一步，沒有枉費他每天寫郵件到凌晨3點的努力！

第二階段：借勢推廣，快速成長

手頭有了幾個客戶後，Dane開始思考如何以最快的速度擴大公司的影響力，獲取更多金主 - 但前提要保證成本足夠低。因此，Dane並沒有選擇燒錢做廣告的方式，而是巧妙進行資源整合，藉助大公司的力量推廣自己。

如果某個知名公司的用戶群是KlientBoost的理想客戶，那麼就與他們建立合作關係（前提是業務不但沒有競爭關係，而且能產生互補）！

線下活動：

很快，Dane找到了與Unbounce合作的機會：儘管Unbounce是一個著名的廣告著陸頁設計工具，但它並不提供任何Adwords相關的服務 - 它的受眾群體將是完美的潛在客戶。

2015年4月，Unbounce舉辦了一年一度的數字營銷峰會 - CRO Day。Dane立刻冠名贊助了其中一場晚會，並邀請了多位數字營銷界大佬為自己站臺。隨後，他用Unbouce製作了活動的著陸頁，通過Adwords廣告進行了一波推廣，收穫了不少銷售線索。最終，KlientBoost的晚會人氣爆滿，Dane成功在行業內建立了知名度。

內容營銷：

接下來，Dane決定採取更加激進的策略了 - 線下活動的效率畢竟有限，而線上內容的傳播則蘊含著更大的潛力。

目前，內容營銷已經成為了國外數字營銷的趨勢，而從獲客到轉化的流程是增長黑客們工作的重心。

獨立生產自己的內容，不僅成本高，推廣起來也很困難。因此，Dane開始尋找非競爭性公司來一起製作內容。他注意到，在進行PPC廣告投放的時候，如果產品需要線下的銷售轉化，那麼電話銷售線索就非常有價值 - 廣告主很需要電話追蹤（call tracking）系統來進行管理。因此，Dane抱著試試看的態度聯繫了多家電話追蹤公司，沒想到他們都欣然同意合作！最終，Dane選擇了Invoca，兩家公司共同製作了一本電子書：

這次合作的好處是：Invoca會在自己成熟的流量渠道中曝光和推廣這本電子書，不需要Dane掏一分錢，只要專注做內容就可以了。最終，又有一批大公司成為了KlientBoost的金主。

通過這些合作，我們可以看出，Dane巧妙地整合了PPC廣告的產業鏈：用服務公司（下游）去整合工具平臺（上游）的資源，不僅沒有相互的競爭關係，還能打出配合，發掘每個客戶的最大價值。

到2015年末，KlientBoost已經有了每月50000美金的穩定收入！Dane再也不用委身在星巴克辦公了，他的團隊也在快速擴大。

第三階段：網站優化提升流量

雖然公司的業務在快速增長，但Dane還是有所顧慮：KlientBoost本身並沒有穩定的流量渠道，官方網站的流量少得可憐。因此，Dane開始著手獲取流量：客座博客（guset posting），獨立博客，內容合作，網站設計。

這其中，網站設計的優化是效果最明顯的。KlientBoost的第一個和第二個全職員工，都是設計師 - 可見Dane對設計的重視程度。他認為，優秀的設計是建立品牌形象的重要元素，同時也能把自身與其它競爭者區分開來。由設計導向的用戶體驗優化，能夠潛移默化地影響最終的成單率。

可以看到，KlientBoost的設計特色十分鮮明。

在網站設計上，他一直強調兩件事：

1.專業性。看看案例展示的頁面，不僅有Airbnb，斯坦福大學等強力的背書，每個案例也進行了詳盡的解析。

2.趣味性。用有趣的內容來平衡專業術語的乏味感，比如把自己的狗狗放到團隊介紹裡。

KlientBoost持續在進行增長黑客的核心工作 -A/B test，來提高著陸頁的轉化率。這項工作能夠帶來什麼效果？Dane描述了這樣一個例子：他把著陸頁的某個按鈕換了一下顏色，竟然讓轉化率提升了3%！用Dane的話說，這種優化工作，讓KlientBoost每天都像一家“新的公司”。

與許多公司不同的是，KlientBoost並沒有把太多精力放到郵件訂閱列表的增長上，而是著重與現有訂閱用戶的轉化，比如CTA按鈕的設計優化。也就是說，放棄了基數較大的“兩步轉化”法，進而採用轉化率較高的“一步轉化”法。

流量積累是個緩慢的過程，最難得的是堅持。在過去兩年，Dane一刻都沒有停下。到今天，KlientBoost官網月均有50000個獨立訪客，每月獲得150個銷售線索。對於B2B行業來說，0.4%的純線上轉化率十分難得可貴！

第四階段：建立標準化工作流程

到2016年，KlientBoost的營業額已經突破了100萬美元，員工也有了十幾人 - 它已經不再是那個“小作坊”了。隨著線上流量的增長，Dane已經不需要和之前一樣每個客戶去單點銷售，每個星期都有幾十位客戶通過各種渠道留下信息，表示出合作意向。面對大量銷售線索，Dane急需一套標準化的公司管理流程，跟蹤和篩選這些線索，最終逐一close。

1.每當一個新線索進來，立刻就被轉交到客戶經理手上。他會用LinkedIn去調查這家公司的背景，看看它的規模是否夠大，並利用Spyfu去觀察它是否有足夠的廣告投放預算。最終篩選出最有可能合作的客戶。

2.客戶經理與潛在客戶取得聯繫。

3.客戶經理第一次與客戶電話溝通，驗證SpyFu觀察的結果。一般來說，他會問客戶：你們在廣告上的預算是多少？

4.一旦確認客戶有充足的預算，KlientBoost的團隊馬上會針對客戶的廣告活動開始一次PPC審計 - 一般通過頭腦風暴的形式，為客戶提出改進建議。最後，他們會以書面的形式，將報告送到客戶手中。到目前為止，都是免費的，他們沒有向客戶提及任何收費的問題。但是，Dane的免費建議是否會被客戶“偷走”呢？不用擔心，經過前面的三個步驟的仔細篩選，留下的客戶都是非常有誠意的，發生這種事的概率極小。

5.發送提案後，KlientBoost團隊會與客戶再次電話溝通，過一遍提案。在正式報價之前，KlientBoost一般會這麼問：如果我們能夠把你們的廣告表現提升50%，那將給你們帶來多少額外收入？Dane表示，這是一個“殺手級”的問題，能夠讓客戶清楚地意識到KlientBoost為他們創造的價值，從而為服務的收費提供強有力的籌碼。比如客戶回答：“我們能多賺1萬美金”，那KlientBoost報價4000美金，客戶也不會覺得貴 - 這能夠極大促進成單率。

6.籤合同，開始執行方案。

經過兩年的辛苦耕耘，KlientBoost正在成長為PPC行業耀眼的新星。現在，KlientBoost每月穩定收入30萬美金，擁有一個25人的團隊，服務80餘家大客戶。Dane離自己的夢想越來越近了。

Dane也給處在起步階段的營銷公司一個建議：與客戶交朋友，更加私人化，更加定製化，讓客戶感受到你的用心 - 比如給客戶提成真誠而實用的建議。

有人問Dane：”你會花費500美金坐飛機去拜訪一名客戶嗎？“

”當然會！”

“即使是一單3000美金/月的生意？這樣不是冒很大的風險嗎？”

“舉個例子：我的一個客戶，每月只付我4500美金，但這個合同我們續約了19個月，他給我帶來了86920美金的收入。你說這值不值500美金的機票呢？即使你飛10次只能成一單，獲得的收益也遠遠大於5000美金。”

Dane表示：“如果你堅持去拜訪你的客戶，堅持與他們做朋友，他們自然會把單子交給你。炒掉一個員工很容易，但炒掉一個朋友很難。”

看起來，Dane已經將增長黑客式的思維上升到了公司戰略的層面，打通了銷售漏斗的整個閉環。文章最後，總結一下這位增長黑客給我們帶來的創業啟發：

1.要想獲得財富，先要無償付出。如果沒錢，那就以時間為代價。讓別人看到價值才是第一步，如果一開始就想著怎麼從客戶身上撈錢，一定不是個長久之計。

2.把資源集中到投入產出比最高的地方。按理說，Dane很擅長廣告投放，那麼他為何不去做廣告宣傳品牌，而是通過業內合作呢？因為他知道，以自己這點預算，根本起不到效果，反而會耽誤精力。跟別人合作，是撬動市場的最大槓桿。

3.利用數據做支持。不論是利用Spyfu進行客戶調研，還是網站優化的A/B test，KlientBoost都利用數據驅動自己的決策，而不是拍腦袋空想。

4.注重內容的產出。Dane在起步時，幾乎所有客戶都是通過高質量內容獲取來的：不論是郵件裡的分析報告，還是合作出版電子書，或者獨立博客。而這些東西，任何一個有經驗的數字營銷從業者都可以做出來。內容營銷已經成為趨勢，它應該是高效的獲客渠道，而不僅僅是錦上添花。“沒效果”不能成為我們懶惰的理由，而應該把內容產出上升到營銷戰略的層面。

5.注重形象設計。為什麼Dane要把設計師看的這麼重要？想想看，如果我們公司有糟糕的公眾號排版，不忍直視的網站主頁，外加平淡無奇的業務介紹PPT - 我說我們的產品好，你會信麼？設計不僅是在打造品牌形象，更能反應一家公司的態度到底是用心還是敷衍。人類是顏值驅動的生物，好的品牌設計自然能夠降低信用成本，提高銷售的轉化率。

歡迎關注增長黑盒，我們將持續為大家分享增長黑客的案例分析。

參考資料：Dane專訪 - Growth&Convert