李錦波‖撰稿
這兩年波波老師在與家電圈中小企業主和職業經理人的接觸過程中，發現一個非常怪異的現象，就是企業與品牌每時每刻最重要的的中心就是渠道招商，都圍繞無窮無盡的招商來開展安排工作，對品牌提升所需要的大量基礎工作與服務領域的提升工作，採用了頭痛醫頭腳痛醫腳的解決方案，非到火燒眉毛了，才採用辦法去被動的補救解決；
哪怕渠道招商成功後，這些渠道客戶的穩定性與生存狀態也非常的差，企業也很少有‘扶上馬送一程’的市場幫扶行動與舉措，自生自滅的多，客戶的流失率也很高，普遍在50%以上甚至更高，雙方合作不久就不歡而散的有大巴，給雙方尤其是渠道商家造成了較大的經濟損失，對企業的矛盾與不信任也在日益加深！
目前家電行業的渠道商家主要分為代理商和分銷商兩層，代理商從廠家進貨，分銷商從代理商手上進貨，波波老師發現，廠商這種不穩定的關係也開始在代理商向分銷商這個層面蔓延，整個家電行業渠道的穩定性很差，究其原因發現產生這一現象的根本原因是：我們不成熟的商業模式與商業心態；下面波波老師為你一一道來；
一：商業模式有缺失；
關鍵詞：一錘子買賣、一招鮮吃遍天、忽悠、圈錢等
我們現在家電行業商業模式的建立，並不是以企業品牌化為目標建立的（除大家電那些品牌巨頭外），很多廠家還是沿用貿易商的商業模式，用快進快出賺快錢的模式來開展市場營銷，沒有對市場與品牌做長遠的規劃與打算；
中國市場幅員遼闊，消費需求旺盛，是一個可長期、長久耕耘的市場，如果用貿易這種快進快出的方式來開發、開拓我們的市場，來推廣宣傳我們的品牌，把長線當成短線運作，不考慮市場用戶與消費者的信息反饋，對雙方都是損失都沒有賺到錢；
因此在雙方的合作中，從廠家這個源頭就開始大面積採用了諸如：一錘子買賣、一招鮮吃遍天等短期市場行為的合作方案，忽悠、圈錢成為企業間的‘熱門流行語’，這些企業的主要市場舞臺就在各種招商展會上，抱著搞掂一個渠道客戶算一個，殺兩個算一雙，以及過一天算一天的心態，根本就沒有考慮渠道客戶的生存發展與死活；
二：商業心態也有缺失；
關鍵詞：博弈、不信任、物流託收等；
商業合作模式的缺失，導致了廠商在合作時都抱著博弈的商業心態，這種博弈心態導致了不信任、物流託收等現象的出現；
因此在雙方的合作中，從廠家這個源頭就開始大面積採用了諸如：一錘子買賣、一招鮮吃遍天等短期市場行為的合作方案，忽悠、圈錢成為企業間的‘熱門流行語’，這些企業的主要市場舞臺就在各種招商展會上，抱著搞掂一個渠道客戶算一個，殺兩個算一雙，以及過一天算一天的心態，根本就沒有考慮渠道客戶的生存發展與死活；
二：商業心態也有缺失；
關鍵詞：博弈、不信任、物流託收等；
商業合作模式的缺失，導致了廠商在合作時都抱著博弈的商業心態，這種博弈心態導致了不信任、物流託收等現象的出現；
出現了廠家忽悠渠道商家，圈完錢後，直接把市場經營風險和責任這個包袱甩給了渠道商家，渠道商家也不認真開發管理市場，把這個完全甩給了廠家，還不斷的要政策、要支持，以至一些廠家的支持，並沒有用在市場，直接變成了商家的利潤，也造成了雙方的不信任，進而用‘博弈’的心態來對待雙方的合作，合作最後往往是無疾而終；
隨著市場與行業的不斷成熟，廠家與渠道商家之間的關係，應該走出單純的利益‘博弈’關係，而成為一根繩線上的螞蚱；尤其在當下的移動互聯網時代，應該建立共享、共贏的商業模式，這是雙方在市場與生意越做越大的發展趨勢下，接觸的方方方面面的事宜也越來越多的前提下，任何一方都不可能把事情做到上下游全部覆蓋，都需要在雙方的精誠合作下，才會出現做大做強的可能性；
波波老師認為，當前家電行業這些中小企業，應該主動化解這個長期盤踞在廠商之間的矛盾，走出各自‘單打獨鬥’的商業業態；要引入、導入共同開發、共同維護市場的經營理念，加大、加強對渠道商家的支持，不僅提供一流的產品硬件，還要在企業的品牌傳播、推廣宣傳，以及營銷模式的創新和教育培訓等品牌軟件上，提供出切實可行的具體方案、措施、與乾貨支持，尤其是在有關互聯網營銷的知識與技能方法的培訓上，更要給與具體的指導與教育訓練，這樣不僅可以改善並加強廠商之間的關係，雙方因此還會收穫更長久穩定的合作與更大的利潤收益；
本文由蒂壤科技副總經理、中國廚衛行業平臺副主編、家電經銷商聯盟主編李錦波先生創作發表，如有轉載，請註明作者與文稿來源！