快 速 談 單 流 程
引發客戶任何問題都和優勢有關。
發問就是引導客戶，不應該被客戶引導，學會用表演創造價值。
店面談單最重要的一個發問（就拔一個最重要的點，其他都是底線，是行業中最好的）：設計、工程、服務……這些您關注那點？（客戶關注哪點，哪點就是我們最有優勢的。）
說什麼不重要，做什麼才最重要（公司的好、設計得好是做出來的）。
［實戰演練］
客戶經理，設計師經常遇到的問題點做點評訓練：
［1］整個服務流程的問題：
（1）、見到客戶（在前臺看到客戶，要起身迎到門口，微笑、問好）
標準話術：您好，歡迎光臨！我是XXX公司的xxx，您是諮詢家庭裝修嗎？您有預約嗎？
互相配合，呈現標準化服務，一個客戶經理為客戶引路、接待，另一位就配合服務倒水（從旁邊遞給客戶，倒水是杯子的2/3高度）
(2)、客戶經理要包裝設計師（抬高、欣賞設計師）
共性包裝：派單前不要說明具體設計師的姓名（因為有可能此設計師外出不在公司）要分別與客戶和設計師溝通一下再做推薦（客戶經理在前臺登記時問清客戶的姓名、電話、小區等相關資料並交到設計師手中，不要讓設計師再次詢問客戶，造成厭煩感。）
個性包裝：見到設計師時，要當面再誇獎一下設計師。xxx設計師就曾做過客戶所在小區中的某位高端客戶的房子，前段時間還與臺灣高端設計大師一起做過項目。
［2］藉助工具的方式：
（1）談單手案的使用很吸引客戶，不宜講太長時間，抓關鍵點；（演練怎麼用？）
a、把你對公司的感覺用自己的態度表現出來，才是對公司的介紹，不要一直和客戶講談單手案上的每一條，更多的讓他自己去看，而我們要把我們對公司的感受用我們的語言說出來。
b、談單手案中的筆、計算器等工具，不僅僅是設計時使用的工具（一定要看做是簽單的工具，明確的目標感）而且是給客戶的品質感，那個質量很差的筆讓他籤高額的單子和使用談單手案中標配的鋼筆，這種氛圍和感受是完全不一樣的。整個談單手案不僅僅是談單的工具，更是設計師的夥伴、哥們，要一起戰鬥，不用他簽單或籤的單少都有會對它有愧疚感，籤的多了都會有成就感和幸福感，所以我們要善待它。
（2）平面圖：
與客戶洽談時最忌諱先說，要讓客戶先說，設計師要發問引發客戶（先說就處於被動，失誤多），拿到平面圖讓客戶先說有什麼想法，之後再給予建議。
溝通中所遇問題：
a、拿到平面圖先給客戶規劃佈置嗎？
不給他佈置，拿著平面圖先認真看一會（體現設計師的專業風範），然後自信的告知他“對於您家的規劃方案我已經有把握了，知道該怎麼做了，放心吧。
b、接下來客戶繼續詢問給佈置平面吧，我看看再說，那麼此刻設計師給佈置嗎？
不佈置，不規劃，如果我10分鐘畫出的平面圖您敢用嗎？我還要到您家現場看一下，在詳細規劃。如果您說其他公司給您出平面圖，這一點我不認可，不是負責任的表現，我非常為客戶著想，到您家我會量兩次房，上午、下午的光線都不同，佈置的方式也不同，要適度調整規劃。
［3］談單時的注意事項及相關問題集錦
(1)、設計師不要一開始就和客戶握手，尤其是當男女客戶一起到來時，避免尷尬，那麼什麼時候握手？
談完方案後，客戶受到感染，說“太感謝”的話時候再握手，體現設計師的專業度、高度。遞名片時不要過於低姿態和心急，要起身問好客戶後，在座位上坐穩在把名片遞給客戶，並告知“我叫xxx，您可以叫我小xx”，這時周圍的助理或客戶經理要上前團隊配合，以“主任、總監、老師”等稱呼詢問設計師問題，教會客戶怎樣稱呼設計師。
（2）、沒細談方案前，要引導客戶的價值主張，引發他：“您知道現在一線大城市和國際化的趨勢嗎？都已經進入完整家居解決方案的時代了。”並引導出客戶和我們的價值主張一樣，把他們定位在高端的生活品質上，並把我們的優勢一一展現。
（3）、客戶問設計師設計費可以退嗎？
“不可以！”但是不能生硬的表達出來。要詢問客戶“您還有什麼疑問嗎？疑問是什麼？他給出的疑問要相應解答。展現自己的自信，一定可以讓他滿意，因為我們的專業和所做讓客戶認為設計費收的值。
（4）、要和客戶談與他有關，掛的上鉤，讓他有感覺額話（深挖客戶的客情，比如他孩子的小名等切身的問題）一旦得知此類訊息，在與客戶交流時就可以拉近彼此的距離，增加親切感，如“王姐，妞妞鋼琴彈的那麼好，她的房間在打造時……”這才有親切感，才和他有關聯。
