第一篇：銷售日誌

一、銷售過程中銷的是什麼？

答案：自己

1.世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

2.販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

3.產品與顧客之間有一個重要的橋樑:銷售人員本身；

4.面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

5.不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？

6.你要讓自己看起來更像一個好的產品。

7.為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

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二、銷售過程中售的是什麼？

答案：觀念

1.賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2.是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

3.所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4.如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

5.是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

三、買賣過程中買的是什麼？

答案：感覺

1.人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2.感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

3.它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4.假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

5.企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6.在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什麼？

答案：好處

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

1.客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

2.二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。

3.對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。

4.當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說:謝謝！

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五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？

答案：客戶心中永恆不變的六大問句。

1.你是誰？

2.你要跟我談什麼？

3.你談的事情對我有什麼好處？

4.如何證明你講的是事實？

5.為什麼我要跟你買？

6.為什麼我要現在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，對我有什麼好處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較？

1.不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

2.拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

3.強調獨特賣點。

獨特賣點就是隻有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

七、服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動。

服務=關心。關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子，你是不是願意？

1.讓客戶感動的三種服務：

主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

2.服務的三個層次：

份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做了，客戶認為你和你的公司很好。

與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

3.服務的重要信念：

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

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第二篇：電話行銷

據統計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。

流程圖：預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確，我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務，客戶會買我的單→轉介紹。

一、打電話的準備

1.情緒的準備（巔峰狀態）

2.形象的準備（對鏡子微笑）

3.聲音的準備（清晰/動聽/標準）

4.工具的準備（三色筆黑、藍、紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件、便籤紙、計算器）。

成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵。

二、打電話的五個細節和要點

1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）。

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。

4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（瞭解反饋建議及抱怨）。

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的迴應對方。

三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

四、銷售的核心理念：愛上自己，愛上公司，愛上產品

1．每一通來電都是有錢的來電。

2．電話是我們公司的公關形象代言人。

3．想打好電話首先要有強烈的自信心。

4．打好電話先要讚美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

5．電話銷售是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。

6．電話銷售是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。

7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。

8．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。

9．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。

10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

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五、電話中建立親和力的八種方法

1.讚美法則。

2.語言文字同步。

3.重複顧客講的。

4.使用顧客的口頭禪話。

5.情緒同步、信念同步。

合一架構法:我同意您的意見，把所有的“但是”轉為“同時”。

6.語調語速同步：根據視覺型，聽覺型，感覺型使用對方表象系統溝通。

7.生理狀態同步(呼吸，表情，姿勢，動作---鏡面反應)

8.幽默。

六、預約電話

1.對客戶有好處。

2.明確時間地點。

3.有什麼人蔘加。

4.不要談細節。

七、用六個問題來設計我們的話術

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什麼？

3.我談的事情對客戶有什麼好處

4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客為什麼要買單？

6.顧客為什麼要現在買單？

八、銷售中專業用語代替習慣用語

習慣用語：你的名字叫什麼？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習慣用語：你的問題確實嚴重。

專業用語：我這次比上次的情況好。

習慣用語：問題是那個產品都賣完了。

專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞。

專業表達：你這次修後儘管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了。

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍。

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

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第三篇：服務營銷

服務三階段：售前，售中，售後。

售前服務到售後服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。

服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。

服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

一、顧客是什麼？

1.顧客是我們企業的生命所在

2.顧客是創造財富的源泉

3.企業生存的基礎

4.衣食行住的保障

二、服務的重要性

1.服務使企業價值增加

2.優質服務具有經濟的意義

3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）

三、服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的:

a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人，我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比

c．我今天的收穫是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6，顧客因為需要才瞭解，因為服務才決定

e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人

f．所有行業都是服務和人際關係

四、用心服務讓客戶感動的三種方法

1．主動幫助客戶拓展他的業務：沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。

2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）。

3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：把客戶變成我們的事業夥伴（因為沒有人會拒絕關心）。

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五、銷售跟單短信服務法則

1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…）。

2．群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫。

3．要因時、因地、因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。

4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。

5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息。

6．備用短信：

a．成長激勵20條；

b．祝福祈禱20條；

c．客服售後10條（對公司比較有價值意義）。

六、服務的五大好處

1．增加客戶的滿意度。

2．增加客戶的回頭率。

3．更多地瞭解客戶過去的需求，現在的需求。

4．人際關係由量變轉為質變。

5．擁有更多商機。

七、抗拒點解除的七大步驟

1．是否是決策者。

2．耐心傾聽完抗拒點。

3．先認同客戶的抗拒點。

4．辨別真假抗拒點。

5．鎖定客戶抗拒點。

6．得到客戶的承諾。

7．解除客戶抗拒點。

小編寄語

“如果你想全力以赴，就會掉進金庫；如果你想試試看，就只能喝稀飯；如果你只想盡力而為，就不賺不賠。”------肖鋼首席！