維基觀點丨車市寒流下車企與經銷商的共存之道

文/十八

根據中國汽車流通協會發布的最新一期“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”顯示，2019年4月中國汽車經銷商庫存預警指數為61.0%，環比上升5.7%，同比上升6.47%，仍位於警戒線之上。截至目前，已連續16個月超過警戒線。

一直以來，中國汽車市場總是以銷量論英雄，銷量可觀的品牌恨不得日曆剛揭過就公佈自己上月的銷量數據，讓媒體和大眾為自己歡呼。但事實上，今年的中國汽車市場整體的勢頭並不看好，根據乘聯會統計，2019年4月，國內汽車銷售總量為198萬輛，同比下降14.6%；乘用車銷量157.5萬輛，同比下降17.7%。

在這種背景下，大部分車企不得不採取降價、促銷、壓庫存等方式來拉動銷量增長，而這無疑會讓那些站在車企背後的經銷商們蒙受巨大損失。隨著中國汽車經銷商庫存指數的不斷攀升，經銷商們要想盈利也成為不切實際的幻想。

但是車企與經銷商的關係，可謂是你中有我，我中有你，任何一方過不好都會影響雙方的發展。這時候，誰能與經銷商共進退，誰就能在這場寒冬中戰鬥到最後。

寒流下的經銷商們

據工商聯汽車經銷商商會發布的《2018年汽車經銷商對廠家滿意度年度調查》顯示，2018年有53.5%的經銷商出現經營虧損，有27.1%的經銷商在2016年-2018年連續三年全部虧損。

部分汽車經銷商集團2018年財報顯示出來的經營狀況也是不甚理想。2018年廣匯汽車和永達汽車分別實現了32.57億元和13.25億元的淨利潤，相比去年有所減少，而龐大集團淨虧損高達61.55億元。同時，新車銷售的利潤在總利潤中佔比正逐步縮小，毛利潤僅為3%甚至更低。換言之，一旦市場下行，僅有的3%毛利很容易變成虧損。

根據中國汽車流通協會公佈的信息顯示，今年4月，庫存深度超過2個月的品牌，已從1月的3個增至17個，其中不乏通用雪佛蘭、通用別克、長安、奇瑞、榮威等以往頗為風光合資和自主品牌。

在消費不振、壓庫和市場過度競爭的多重壓力下，經銷商為消化庫存，為盤活現金流，達成廠家設定的銷售目標，不得不賠錢賣車以期能夠快速回籠資金，一旦資金鍊斷裂，經銷商只能選擇退網，但這樣前期的投入也將功虧一簣。

東風雷諾逆向降庫存

在這樣的市場大背景下，一個成熟的企業應該如何與經銷商共進退？東風雷諾給出了答案。雷諾品牌已經擁有121年曆史，是個不折不扣的百年車企，目前在歐洲的市場佔有率已經超過20%，法國本土市場佔有率高達26%，在摩洛哥、北非等國家和地區更是高達42%。

但對於中國消費者而言，雷諾還是一個年輕的品牌，東風雷諾真正國產化始於2016年，經過兩年的高速增長之後，東風雷諾便與中國車市一起走向了下坡路。

也許正是由於東風雷諾在華的經驗不夠豐富，經銷商體系仍然處於相對薄弱的狀態，所以也格外珍惜這些來之不易的緣分。面對車市下行的挑戰，東風雷諾堅定的選擇了與經銷商站在同一戰線，堅持降低庫存、優化經銷商的盈利能力，並且給與經銷商充分的調整時間。

這樣的態度無疑也給了經銷商一劑強心針，很快數據也證明了東風雷諾決策的正確性。在中國汽車乘用車總庫存量環比增長7.8%的前提下，東風雷諾總庫存量取得了環比降低25.6%的好成績，近三月來，終端實際交車數據也在不斷攀升。

車市寒冬仍將繼續，東風雷諾也將與經銷商一起抵禦寒冬。經銷商網絡管理方面，東風雷諾鼓勵經銷商互幫互助，鼓勵有實力的經銷商採用託管、併購等模式接管困難經銷商；合力幫助經銷商規劃建設規模。

經銷商網絡發展方面，東風雷諾將通過建設標準衛星店、城市展廳來填補沒有經銷商佈局城市的空白，同時幫助已有經銷商改造升級，提升競爭力。

另一方面，東風雷諾也在通過三大舉措幫助經銷商提升收益。其一，幫助經銷商提升區域管理能力，穩定市場秩序；其二，幫助經銷商搭建售前售後、衍生業務和全價值鏈收益體系；其三，提升保險和置換收益，拓展衍生業務模式。

不以一時論英雄

2019年，東風雷諾全新純電動SUV和全新都市SUV的相繼將增強東風雷諾自產品佈局和價值的競爭力。未來5年，東風雷諾將以SUV為中心累計導入9款產品，其中包含3款電動車。

此外為了重振消費者信心，東風雷諾力邀擁有三年多年國內外汽車行業從業及豐富管理經驗，歷任奧迪中國銷售副總裁、奧迪馬來西亞總經理、一汽-大眾奧迪銷售事業部執行副總裁的葛樹文加盟，出任東風雷諾汽車有限公司總裁，全面負責雷諾品牌亞太區業務。

加上東風雷諾汽車有限公司副總裁，負責市場銷售工作的洪浩、代表法方出任東風雷諾市場總監的陳曉波，東風雷諾全新管理層清一色都是中國面孔。更多本土化高管的加盟也將更利於東風雷諾推進國產化進程，針對中國本土化制定適宜的銷售方案。

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