孫陶然和新戰場：拉卡拉上市一波三折 B端大戰開啟

當下第三方支付的戰場上，強敵如雲，在這位“老司機”的帶領下，憑藉早期跑馬圈地建立優勢的拉卡拉能否順利突圍？

連續創業24年，自詡“老司機”的孫陶然為自己的最後一次創業劃上滿意的一筆。4月25日，他帶著拉卡拉在深交所上市，完成了這家公司的“成年禮”。

過去幾年，拉卡拉曾多次嘗試衝擊資本市場，幾經波折，如今成為首家登陸A股的第三方支付公司。這家有聯想、小米強勁股東背書的公司，上市當日的股價和市場表現備受矚目，以39.94元/股的價格開盤，隨後股價一路上揚至47.92元/股，較發行價33.28元/股大漲約44%，一度因觸及新股首日漲停上限而在盤中臨時停牌。

對於孫陶然而言，拉卡拉上市只是重要一步，在他對公司未來發展規劃裡，拉卡拉要打造“全支付”平臺，構建用戶良性生態圈，全面提升競爭壁壘。

拉卡拉是最早入局第三方支付的企業，曾經在第三方支付市場擁有強大的影響力，但在移動支付快速爆發的時候，它遭遇了強勁對手支付寶和微信支付。正如聯想控股董事長柳傳志所言，“拉卡拉創業十幾年來，所在的行業受到業務模式的創新和技術創新連續不斷地衝擊。”

從招股說明書上看，拉卡拉目前在POS機收單業務上還頗為亮眼。截至2018年末，拉卡拉的收單業務POS機具及掃碼受理產品累計覆蓋商戶超過1900萬家，2018年收單業務交易金額逾3.65萬億元。盈利上，2016-2018年，拉卡拉營業收入分別為25.60億元、27.85億元和56.79億元，同期淨利潤分別為3.26億元、4.64億元和6.06億元。

不過，有業內人士指出，這並不意味著拉卡拉上市後的業績能夠持續保持不俗的表現。面對支付寶、微信支付在C端的擠壓，拉卡拉等國內第三方支付的早期入場者還面臨著在To B市場的激烈競爭以及監管趨嚴等挑戰。

2016年12月，孫陶然在接受《中國企業家》的採訪時自稱“老司機”，且對自己的預見能力非常得意。也正因如此，拉卡拉從來沒有遇到過生死攸關的“坑”。

一波三折上市路

拉卡拉的上市之路可謂一波三折。

從2013年開始，拉卡拉就計劃在海外上市，後來欲借殼西藏旅遊上市。2016年2月5日，西藏旅遊公佈了重大資產重組方案：擬以110億元作價收購拉卡拉100%股權，業內對此普遍解讀為拉卡拉借道西藏旅遊曲線上市。但幾個月之後的6月23日，西藏旅遊發佈公告稱取消重組。

對於終止此次重組的原因，西藏旅遊稱，由於本次交易方案公告後證券市場環境、政策等客觀情況發生了較大變化，各方無法達成符合變化情況的交易方案，經審慎研究，為切實維護全體股東的利益，各方協商一致決定終止本次重大資產重組。

就在拉卡拉重組上市終止當天，孫陶然做出拆分的決定，經過分拆，拉卡拉原有的小貸、保理、理財等業務被打包裝進了新成立的考拉金服集團，支付集團則保留有支付、徵信及證券業務。

之所以做拆分，一個重要原因是為了繼續尋求上市。對於任何一個創業者來說，將一家運營了10年以上的老牌支付企業一分為二，並不是一個容易的決定。孫陶然曾告訴《中國企業家》，當時是“靠自覺做出的決定”，他對於上市之所以如此執著，是因為他相信現在已經到了拉卡拉該上市的時候。

2017年3月，拉卡拉獨立向中國證監會遞交招股書，此後，一直沒有太多聲音。直到2019年拉卡拉上市步伐才加快，開始走上獨立上市的道路，向證監會遞交招股書，3月順利過會，歷時兩年，登陸深交所創業板。

14年磨一劍的上市之路，有聲音認為其上市時間太晚，錯過了最佳上市時機。對此，拉卡拉第一大股東聯想控股的董事長柳傳志認為，這是一種短視，這個領域將來發展還是有很大空間。

B端大戰

今年3月12日拉卡拉遞交的招股書顯示，其收入主要來源是收單業務，從2016年佔總收入比例49.58%逐漸提升至2018年佔比89.29%，收單客戶主要為銀行和保險公司。而其他諸如個人支付業務、硬件銷售服務業務等則是慢慢收縮狀態，在個人支付方面，2016年至2018年度，拉卡拉的個人支付收入分別為13205.18萬元、9487.95萬元和10788.58萬元，佔公司營業收入的比例分別為 5.16%、3.41%和1.90%，收入和佔比雙降。

“隨著網絡支付技術的普及，在個人支付業務領域，用戶習慣由線下刷卡支付逐漸變更為移動支付。”拉卡拉在招股書中如是寫道。在業內看來，由於個人支付支付寶和微信支付的雙寡頭格局已形成，其他公司已經沒有改變格局的機會，拉卡拉將重心放在B端收單業務更能發揮自己的優勢。

2005年1月成立的拉卡拉是我國最早專注於第三方支付的企業之一，也是第一批獲得央行第三方支付牌照的27家企業之一。在拉卡拉支付總裁舒世忠的記憶中，2005年前後的中國第三方支付市場剛剛開始起步，幾乎還是一片空白，是一片不折不扣的藍海。在這片藍海里，拉卡拉作為先行者抓住了自己的機會，尤其是在信用卡還款領域裡迅速積累了大量的用戶，成就了自己的江湖地位。

舒世忠曾在接受本刊採訪時稱，無論是向下的銀行卡收單和受理，還是線上的移動互聯網支付，拉卡拉都處於業內第三的位置。在線下，排在拉卡拉前面的是銀聯商務和通聯支付，線上的則是支付寶和微信支付這兩大巨頭。

此外市場上還有200多家大大小小的持牌第三方支付機構。在招股書中，拉卡拉也羅列了行業內主要競爭企業包括銀聯商務、通聯支付、匯付天下、深圳瑞銀信、廣東合利金融、寶付支付等垂直型企業以及螞蟻金服、京東數科等綜合型企業。

除了這些老對手，互聯網巨頭在產業互聯網的戰略驅動下也滲透入收單業務，騰訊、阿里、美團都沿著產業鏈上游佈局，意在通過自身的支付業務撬動產業升級。

拉卡拉的應對策略是陸續推出全能收款碼、收款寶盒等產品，在商戶中大力推廣，效果顯著。2017年收單業務收入達23.72億元，較2016年增幅達86.88%，到2018年收單業務收入達50.71億元，較2017年增幅高達113.82%。線下消費經濟尤其餐飲行業的穩定增長，推動了拉卡拉收單業務發展。

過去三年中，拉卡拉收單業務的毛利率逐年下滑，也直接導致其整體毛利率大幅下滑。但遭遇毛利率下滑的也不只是拉卡拉，匯付天下2018年年報顯示，其支付服務的毛利率從2017年底的29.7%下滑至2018年底的26.2%。可以預見的是，在激烈的競爭下，這對於其他第三方支付公司利潤的擠壓將會進一步加劇。

近年來，拉卡拉也開始著眼於向四、五線城市的下沉。據易觀近期發佈的行業報告中顯示，移動支付用戶在一線和超一線城市中共佔有61.17%的用戶群體，非線級城市及其他城市擁有的移動用戶僅佔總量的6.15%。孫陶然在接受界面採訪時表示，未來拉卡拉將加大智能終端的鋪設，加快二三線城市以及農村市場的下沉。而這一佈局的重點，將重點體現在收單業務之中。

在受到市場認可的同時，拉卡拉也面臨著一些風險挑戰。拉卡拉旗下的個人POS機收款寶因門檻低、操作簡單、即開即用等優勢而備受市場青睞的同時，也帶來了套現的風險隱患。2014年，拉卡拉的收款寶就因零門檻即可申請個人POS機、材料審核形如虛設等違規問題而身陷“套現門”。

為了防止此類風險再度發生，拉卡拉曾迴應稱，目前具備強有力的風險防範機制，通過智能風控規則和模型體系的強大處理能力，目前對於偽卡、電信詐騙、套現、釣魚等主流作案手法監控覆蓋率達到95%以上，識別電信詐騙準確率達到85%以上，有效防控業務及交易風險。

此外，值得注意的是，在第三方支付機構嚴監管的態勢之下，自2016年至今，拉卡拉收到了不少行政罰單。拉卡拉在招股書中也坦言，“近年來，人民銀行等監管機構為防範金融風險均加強了對第三方支付機構監管，加大對違規第三方支付機構的處罰力度。”

支付業是一個受到高度監管的行業。易觀智庫的一份報告指出，截至2018年7月，央行已經註銷了32張支付牌照，隨著監管政策的收緊，一些不符合監管要求、風控能力較弱的支付企業將加速退出市場，支付牌照的價值更加凸顯。

從這一點而言，第三方支付全牌照將成為拉卡拉的競爭壁壘之一。

老司機的新戰場

孫陶然的微信個人簽名是“把生命的六分之一留給戶外”，但他終究是一個不折不扣的連續創業者，創業甚至成為他的一種生活方式。在經歷了多次創業之後，他最終將自己落腳到了拉卡拉這家公司上。

2016年，他在接受本刊專訪時說將拉卡拉視為他人生的最後一次創業，他堅信自己能夠將拉卡拉帶到更遠的地方。在這個過程中，他坦言自己也曾錯過一些戰場，比如二維碼支付。但在他看來，這些全無勝算的戰場是毫無意義的。

孫陶然認為，錯過這樣的機會並不值得可惜。他稱自己並不是沒有看到這些機會，但這些機會如果不是自己想做的，那就不應該去做；即便是自己想做的，但如果不是自己能做的，那也不應該去做。在拉卡拉的發展過程中，他捨棄了很多機會，但也牢牢地抓了很多機會，“最後才會走出跟別人不一樣的路。”

對於媒體曾反覆將拉卡拉同支付寶和微信支付做對比，孫陶然認為這對拉卡拉並不公平，因為支付寶和微信支付是巨無霸，有支付賬戶體系，而拉卡拉主要做支付收單業務。“我有500多萬臺POS機，而他們沒有，它的交易量有些是在我的POS上跑的，所以你不能拿它的用戶數量和我的POS機數量相比，你也不能拿它的交易量和我的交易量相比。”他曾在接受本刊採訪時說。

如今這個數字已經增長為“拉卡拉POS機具及掃碼受理產品累計覆蓋商戶超過1900萬家”。

孫陶然從來沒有奢望過靠拉卡拉顛覆整個行業，他認為那是上帝的寵兒才能做到的，不是每個人都有這樣的機會，而普通人還是得按照普通人的方式來創業。“我就是普通人，我也沒有融到數不盡的錢，拉卡拉這些年用別人1/10的投入，做成在第一陣營裡面沒掉隊，還有機會數一數二，這是我覺得最滿意的。”

對於拉卡拉而言，上市是一個新的起點，也將面臨新的挑戰。對於未來，孫陶然希望拉卡拉發展成為一個為小微商戶和個人用戶提供提供支付、信貸、投資理財等綜合性金融科技服務的企業，建設商業企業、金融機構、個人客戶與拉卡拉服務平臺一體的共生業態，成為一家技術領先、服務一流的綜合性普惠科技金融服務公司。

在這位“老司機”看來，拉卡拉還在路上。

(責任編輯：李嘉玲)