經歷了4年的行業調整期，白酒市場終於迎來複蘇的苗頭，而在這四年期間，地方酒企轉型成功的案例屈指可數，逆勢改命者更是鳳毛麟角。在廣漢市，卻有這樣一家地方白酒企業， 2015年至今，銷售團隊從10餘人擴充至200餘人，覆蓋區域從本地市場到全國遍地開花，業績從3千萬到2個億……那麼，是什麼使金雁酒業這曾偏安一隅的小酒企，僅用了短短兩年時間，以黑馬姿態成為四川縣級市酒企擎旗者？
坎坷：錯過的黃金十年
金雁酒業1952年建廠，歷經計劃經濟、國營改制、民營併購等多個時代。八九十年代，四川省國營廣漢縣酒廠（金雁酒業前身）在川內乃至全國也是赫赫有名，後來因為市場環境、政策體制以及市場規劃等多方面因素，金雁酒業在白酒行業發展最快的時段出現市場份額下滑的現象。
2005年，四川金宇鼎盛實業有限公司收購金雁酒廠，2008年，廣漢市出臺城市化建城政策，金雁酒業響應號召將老酒廠整體搬遷出城。選址、基建、培育等一系列工作消耗掉了金雁酒業幾年的光陰。據金雁人透露，遷址工程完成後，金雁酒業銷售板塊的員工僅十餘人。
屋漏偏逢連夜雨，正當金雁領導班子準備大展身手時，2012年，白酒行業進入調整期，此後3年，金雁酒業市場表現乏善可陳。
▲金雁酒業新廠區
轉折：賣房人來賣酒
2015年之前，金雁酒業的市場份額在四千萬左右，基本集中在廣漢市場，彼時，人手不足、體制不健全、政策不明確等問題讓金雁的發展捉襟見肘。行業深度調整的大環境更是讓金雁酒業領導班子束手無策，擺在企業面前是變則生、不變則死的局面。
意識問題的嚴重性之後，金宇鼎盛果斷對金雁營銷系統進行了大換血。
2015年年初，金雁房地產公司總經理楊洋接手金雁酒業，擔任金雁酒業總經理一職。隨著楊洋的，還有當時任職於金雁房產的銷售主管廖靜怡等一批年輕的干將。與此同時，金雁更是在全國範圍內招募了大量在白酒行業已從業10-17年之久，並一直服務於全國一二線品牌的高層管理人員。
“一方面，集團公司極大授權給新團隊；另一方面，背水一戰的環境給了新團隊極大的決心。”一位金雁員工表示，當時的金雁酒業，雖人手不足，但士氣高昂。也正是這一批年輕、敢戰的營銷隊伍的入駐，直接更新了金雁酒業的經營理念，奠定了企業轉身的基礎。
發展：三部曲起底金雁逆勢破局
2015年，金雁酒早已在廣漢站穩了腳跟，換血後的金雁以銷售團隊作為基礎，以廣漢市場為樣板，快速，精準地複製到其他區縣市場。兩年的時間，金雁酒業實現了全國化佈局，取得了翻兩番的業績。
團隊協奏曲：隊伍年輕化、平臺最大化
楊洋接手金雁酒業之後，對金雁酒業營銷體系進行大刀闊斧地改造，營銷總監由在白酒行業從業17載的高級管理人才肖選超擔任。肖選超憑藉多年的從業經驗及市場資源、人才資源，在全國範圍內招募了大量的有實戰經驗的營銷類人才，與此同時，楊洋還大膽啟用原房地產銷售部門的年輕人，金雁酒業的市場部最初便是由原房產的銷售人員逐步組建。
在楊洋的管理理念中，人才乃是萬物之根源，經歷過房地產輝煌時期的銷售人員，特別是年輕人，有一種堅忍不拔的進攻氣質，這種氣質對於當時的金雁來說，非常重要；而經歷過白酒動盪十年的行業先輩們更是有著對市場精準的判斷、對產品細緻的要求。至此，年輕化、實力派均成為了金雁挑選人才的硬性指標。
啟用新人與沿用老人，在內部管理上有很大的不同。金雁酒業市場部經理廖靜怡介紹，考慮到新人的工作激情以及未來發展，金雁酒業在獎罰制度、職業發展、職業培訓、企業文化、人才選拔等方面做了大量的工作。
特別是在銷售人員梯度儲備方面，雖然彼時的金雁酒業在體量、規模上來說，都只能算作一家中小型企業。但為了保證企業正常工作的開展和業務方面的開拓，公司銷售系統設置了促銷、協銷、終端業代、客戶經理、辦事處經理、大區經理、營銷總監等各崗位，構成了一個完整的銷售梯度管理體系。
“要留住年輕人，就必須得給他們提供足夠大的平臺。”廖靜怡表示，現在的年輕人特別是90後，工作流動性強是“新常態”，這樣的設置一方面給各崗位人員設立了提升空間；另一方面也避免了人才斷層給工作帶來的影響。
市場進行曲：差異化佈局、大商帶小商
金雁酒業的產品線中，有三支支撐型的大單品：金雁特曲（市場零售價在60元左右）、三星特曲（市場零售價在130元左右）、樽煌8年（市場零售價在230元左右）。與名酒的腰部產品相比，金雁酒品牌張力難以凸顯，但品質上卻各有千秋。
對於急需開拓新市場的金雁酒業來說，正面競爭無異於以卵擊石。因此，在市場的選擇方面，金雁酒業避開了強勢酒企的大本營，儘量選擇在群雄逐鹿的市場上，憑藉良好的品質殺出一條血路。
“重心放在縣級或地級市場的突破，比如德陽、內江、漳州、湘潭、惠州等人口基數較大，而對於白酒品牌有較大包容性的市場。”廖靜怡笑著談到，像劍南春背枕綿竹、豐谷盤踞綿陽這種市場態勢，會讓很多對手望而卻步。
避開大城市以及其他酒企的大本營，使得金雁酒業避開最激烈的正面競爭，同時使得金雁複製樣板市場更加順利。兩年的時間，金雁酒業初步完成了全國市場的佈局，其中重點市場12個，主要分佈在四川、廣東、東北、湖南和福建等地。
渠道方面，直接扁平化，由各區域經銷商直接面對終端客戶，這樣大大縮減了中間環節，使得渠道利潤最大化，消費者得到市場投入的一手政策，市場更加穩定、品質方面也將得到最大限度的保障。
終端交響曲：快速反應、服務取勝
金雁酒業的經營理念中，餐飲店能保證最快到達消費者的嘴裡，還能有效輻射周邊流通渠道，包括菸酒店與商超，因此終端的開發也著重以餐飲店為中心。同時金雁酒業更是在對終端網點的開發以及消費者的培育方面下了大量功夫。
▲終端拜訪
發展的初期，犧牲自我利益是換取市場青睞的捷徑。
經營方面。通過極大讓利給終端，讓金雁呈現給消費者的是一個品質有保障、價格有話語權的一個產品；
自有團隊管理方面。金雁酒業儘量將服務做到極致，比如產品的陳列、配送的及時性、終端的拜訪頻率、上下貨的態度，金雁酒業均要求細化再細化。
回饋社會方面。金雁酒業以公益為理念，多次舉行關愛留守兒童、走進敬老院、精準扶貧等一系列公益活動，塑造了一個取之於民、用之於民的有責任感的良好企業形象。除此之外，金雁在區縣的高速、樓盤、隘口等區域進行的硬廣傳播，用較低的成本去逐漸獲取消費者的青睞。
紮根區域市場，市場的下沉與深耕，為金雁的“翻身”打下了良好的基礎。2016年10月，金雁酒業順利通過出口食品生產企業備案並實現對大洋洲的出口，成為了一家名副其實的出口貿易類酒企。
“高舉高打不適合金雁酒業目前的現狀。”廖靜怡認為，作為地方酒企，利用自身船小好調頭的特點，對市場快速做出反應，靈活、簡單、有效的動作對金雁來說比戰略戰術重要得多。
通過經銷商網絡資源的鋪點、終端網點的建設、團隊的培養，金雁酒業目前已完成了初期計劃。今年上半年，金雁酒業完成銷售回款8000萬，同比增長40%；對於完成2個億的年度既定目標也是大概率事件。在歷經白酒黃金髮展期的顛沛流離後，金雁成功邁過了調整期這道坎。
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