“ 授人以魚不如授人以漁 ”
經授權轉自 | YCombinator創業孵化器（ID：YCCN-startups）
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陸奇博士與VIPKID創始人米雯娟圍繞著企業成長、用戶增長、成就客戶等問題進行了充滿智慧的對話交流。
特別是如何作好平臺賦能的環節中，能從米雯娟的分享中體驗到“重運營”的酸甜苦辣以及核心成功因素所在，能將雙邊價值鏈接起來需要有內容、情感、技術、價值觀、文化等等各個要素，一個理念利他且實際利他的平臺方可體現其價值。羅馬果然不是一天建成的，但用心建成的羅馬也必將有屬於它的輝煌。
VIPKID 是2015年盛景全球創新大獎（GIA）全球10強之一。
讀而思：
1、在用戶增長前你作好了哪些準備？
2、在成就客戶方面還有哪些值得進一步深挖之處？
3、制定產品策略如何調配供需導向？
▌米雯娟：VIPKID早期試錯經歷
去搭建一個可持續的成功企業模式，不可避免的就是去做各種嘗試。但是大多數情況下，其實從失敗中獲取的經驗價值是更大的。試了，沒用，然後再往下一套新的測試中探索。
我記得有兩個給我記憶特別深的經驗。
一個是我們一開始想做的太多了。你發現自己總會說：如果這個，這個，那個也在我們平臺上就好了。但我們必須明白，資源是有限的。
我們在2014年下半年花了三個月嘗試去搭建這麼一個什麼都有的平臺，但後來發現這沒用，我們其實應該把重點放在用戶最需要的功能上。於是我們重新整理了資源，才能趕在2015年3月正式上線。
有一個很有意思的小故事，就是當時（四年前）我們羅列出的，一些想要放進產品的功能，有的到今天都還沒完成。所以其實當時羅列的工作量，根本不是3個月的，其實是一個10年的大藍圖。
第二個記憶深刻的故事，是一開始我們沒有準備做用戶增長，但我們的一個學生的家長，微博上是個大V，她發了一篇微博推薦我們。當天我們就收到了2000個家長的註冊，花了我們3個月才一一聯繫完。
在那個時候，正確的想法應該是：我們正在尋找產品和市場的匹配點，這個是要花很多時間的。但是，假如在尋找和準備的過程中，突然有一個點爆發了，你其實是必須要做好準備的。因為假如你不立刻回覆潛在客戶，你給他們留下的就是不好的印象。
所以當時的解決方法就是每個人都來做客服。我記得當時我們的技術人員就不是很開心，他們說我們就是因為不想和人交流，才做了技術。為什麼我要給家長打電話？對我來說太難了！
但我們的確在三個月的時間裡聯繫完了2000名客戶，確保每一個客戶都得到反饋，但還是有很多客戶不是很滿意。他們說你們公司是真的嗎？你們地址在哪?都沒人給我打電話，怎麼回事？
陸奇：這個故事很有價值。Cindy，我想問問你，VIPKID正在經歷巨大的變化，今天早上我上來的時候（小編注：採訪是在VIPKID北京總部進行的）就深有體會。你們現在大概是有快6000名員工了對吧？增長速率也非常快。這一切都與產品有關。
據我瞭解，你們最近擴展了產品線，比如你們佈局了漢語教學，本質上來講是從英語轉換到另一種語言。在某種程度上，逆轉了市場供需導向，這時候學生可能是在北美，而老師可能在中國。這與VIPKID原本的產品恰好相反。
而且你將你的英語學習產品從傳統的一對一擴展到一對四，也把用戶的年齡範圍擴大到0至18歲。這是如何確定下來這些新的產品策略，這些信產品又將如何推動VIPKID的下一步發展？
▌米雯娟：我們如何制定新的產品策略
我們所創造的產品服務有一個共同的主題，就是打造一個很多的外教和孩子可以一起分享的世界課堂，這是將一切聯繫在一起的主題。
這個世界課堂會有很棒的內容，不僅個性化，而且連接中外文化，能夠激發每個人終身學習的行為。VIPKID從一對一開始，然後有了一對多，一對四的模式，然後是普通話學習和其他課程。我們不僅滿足家長和孩子的需求，也相信通過利用大數據等科技搭建的世界課堂可以給孩子們更加個性化的學習體驗。
我自己作為一名老師，一直以來的夢想和目標就是通過建立更智能的工具和輔助功能，讓老師們獲益，這樣在未來我們老師的工作就會變得更容易。他們可以賺更多的錢，也更快樂。
陸奇：從本質上說，在這個迅速擴大的全球大課堂，技術和數據推動的個性化學習使孩子學得更好，老師教得更好。在這種情況下，內容扮演的角色就很重要了。
我的理解是VIPKID也推出了一系列擴展內容的舉措。比如你最近與Scholastic合作，引進包括像《哈利·波特》這樣的頂級內容，同時和HMH（波士頓一家教育出版公司）和牛津大學也達成合作。
我很好奇，你認為什麼樣的中文內容有助於普通話學習?我很想知道在內容層面，你對產品擴展有什麼想法。
▌米雯娟：VIPKID的內容戰略
其實跟上面我說的一樣，在這一塊兒我們也遵循學生和家長的需求，比如《哈利·波特》的內容，與Scholastic的合作，以及我們很多的電子圖書。
我們認為對孩子來說，閱讀是非常重要的技能。基於此，我們搭建了一個全球性的圖書館。我們還與藍思等合作伙伴一起評估兒童的閱讀能力，確定他們在我們的專業課程和電子圖書館中學習的情況。
對於HMH的內容，我們引進了今天美國小學和中學的課程Journeys 和Collections，方便在國際學校學習，將來準備出國的中國學生學習這些課程。
我們也和SSAT（類似於美國小升初考試）達成合作。這樣我們就可以為我們的學生提供一個獨一無二的，去報名參加評估的機會。這是針對孩子英語學習的第三方評估工具。
陸奇：我想進一步討論一下全球化這個內容。
之前你提到VIPKID在很多方面都強調產品圖譜，以及長期願景是打造世界課堂，個性化學習。這也符合我們看到的大趨勢，就是越來越多全球各地的創新。新成立的公司都有成為全球性公司的抱負，VIPKID卻很不一樣，VIPKID自帶全球性基因，因為你通過一個全球性的平臺將供需聯繫起來。
你能和我們分享一下你的學習經驗嗎?你是如何從一開始就建立起全球化視野的? 在中國建立國際公司，你必須克服哪些挑戰?
▌米雯娟：在中國建立全球化公司的挑戰
這是一個非常有意思的話題，我認為VIPKID之所以能實現這一點，有幾個原因。
一是我相信因為我們的外教群體，VIPKID從成立第一天就是全球化的。我親自面試並說服了我們的前20位老師。第一個老師的挑戰性尤其大。我是遠程面的試，但在我創立VIPKID之前，我也花了三個月的時間在美國波特蘭、俄勒岡州、洛杉磯和加利福尼亞尋找老師。我沒有去得克薩斯，但去了紐約北部。我甚至去了加拿大多倫多找老師。
通過在那裡待的三個月，我發現雖然讓老師來中國非常困難，但如果他們可以在家工作，這對老師來說將是非常美好的事情。每一個老師都希望桃李滿天下，每一名老師都希望幫助全世界的每一個孩子和學生。這是老師們想要的價值——在家鄉工作，卻能教授全球的學生。
因此從國際視角來說，我們組建的社區對整個的供給側至關重要。我們的老師來自美國全部50個州，得克薩斯州是我們老師最多的州。
我們很高興今年8月在得克薩斯州達拉斯舉行了第二次教師大會。前第一夫人勞拉·布什(LauraBush)還在會上發表了講話。她一整個下午都和我們在一起，我們的老師為得到她的認可和表揚而感到驕傲。
奧蘭多是我們舉行第三次教師大會的地方，這個城市把那一天命名為VIPKID日：9月29日。這對我們的老師來說是莫大的榮譽，因為他們覺得作為一個公民，他們的貢獻得到了市長的認可。
我們的第一次教師大會是在猶他州的鹽湖城舉行的，那裡的老師們充滿了愛和激情。明年我們將在芝加哥舉辦第四次教師大會。我們剛剛與芝加哥市長簽署了合作，幫助芝加哥地區的孩子學習普通話，而且這個項目完全免費。
我們打造了一個所有人都很重視的全球社區，這對教師和當地居民的價值都是巨大的，所以這是一個非常重要的原因。而且我們一開始就有全球化的團隊。如今我們在舊金山有一個辦事處，我們剛剛在霍華德街還新開了一個辦事處，301號霍華德。
陸奇：有意思。這個團隊的工作是什麼呢，你在舊金山有一個團隊。這個團隊是做什麼的，他們是做客戶服務還是產品開發?他們的作用是什麼？我很好奇。
▌米雯娟：我們專門在美國搭建了一個團隊輔助外教
這個團隊本質上是做教師激勵的。
我們的員工大部分住在舊金山，但我們在得克薩斯州和達拉斯也有辦公室。我們在紐約和其他地方都有團隊，成員有來自“為美國而教”這樣的組織，美國的科技組織，或是曾經在聯合國工作的人，在全球性機構工作的人，他們來幫助外教們取得成功。我們的成員都真心關心外教成長，而且因為是本地人，也知道如何做到關心，如何與我們的外教溝通。
我們為外教搭建了一個非常透明的服務平臺，取名“衚衕”。通過這個平臺，外教可以給我們發送任務，問題或任何我們需要處理的東西，我們也會非常積極地與外教進行溝通。我們的外教會自發地組成Facebook小組，在當地發起線下活動，而我們自己的外教激勵團隊也會在其中提供幫助。
我真的很喜歡，也很欽佩我們的美國團隊，他們經常飛到不同的州支持外教活動，確保外教過得開心。無論任何時候碰到任何問題，他們都會在第二天到老師家裡，確保他們成功解決問題。這一切都是因為我們找到了合適的人選。
最後一點是我們北京辦公室的員工，我們確保能順暢的溝通，我們配合不同的時區。通常要做到這一點很困難。
陸奇：我聽完覺得你們有兩個關鍵的成功因素。一個是氛圍非常好的社區，另一個是在美國隨叫隨到的團隊。
很多全球化的關係最難的地方就是建立一種全球性的文化，特別是當對方與你有16個小時的時差。我們安排會議時，也不想讓人凌晨起床參加會議。所以我很好奇，你是如何讓合作中兩邊的團隊都會為對方著想，確保能夠一起創造性地工作的？畢竟在全球化的道路上，只有緊密合作才能取得成功。
▌米雯娟：作為跨國公司，我們如何處理團隊間的時差挑戰
首先，要確保在我們建立的這個團隊中，我們的教師服務團隊時間要極度靈活。就拿外教面試來說，如果一個老師想要申請面試，我們的外教面試團隊是24小時待命的。我們有一個上夜班的團隊確保老師們隨時可以進行面試。
我認為，這樣的價值觀自然而然的會影響團隊的合作方式。我問我的全球業務發展團隊負責人，他說我凌晨4點有一個電話會議，就是因為時差……但我覺得我們的文化就是以身作則，如果領導團隊能想到這一點，他們就會更多地為團隊考慮，這就（讓企業管理變得）容易多了。
我們也有全球辦公室的概念，外教們有時會說你們美好得有點不真實，那麼遠，但那麼近。但我們希望外教們明白，我們的美國總部設在舊金山就是為了確保我們的教師得到成長。在那裡設立團隊對我們未來的成功至關重要，我們還將繼續加大在這裡的投入。
未來我們希望可以把這裡如今30人的團隊壯大到200人，我們想確保那裡的團隊能更多地幫助外教，這樣我們就可以建立自己的文化。
陸奇：棒極了。尤其是你提到的文化是塑造情感和行為的最佳方式，許多成功的創新都是如此。我想把話題轉到今天對話的最後一個點，就是對教育長遠未來的展望，尤其在大規模新技術浪潮的背景下，比如人工智能。
那麼你對未來教育的長遠目標是什麼? 你已經有了一條非常強大、充滿活力的道路，你對這些新技術的願景是什麼?能和我們分享一下嗎?
▌米雯娟：VIPKID的未來發展方向
我們的理念是在雲端構建世界大課堂。兩件事，一是個性化。另一個是賦能。
個性化就是說學習理應是吸引人的，有影響力的，有效的，有趣的。但是每個孩子又都是不同的，那我們如何為孩子找到最合適、最吸引人、最能激勵他們的老師? 我們如何確保在已經構建的知識圖譜基礎 — 比如我們海量的學習內容和書籍 —上建立個性化的學習路徑？ 還有，我們如何確保教師與孩子的互動方式是最匹配每個孩子自己的學習方式的？我們如何培訓老師，教給老師不同的方式方法？
我認為，就賦能方面，教師的工作差不多是人類歷史上最具挑戰性的工作，但是好老師的共性是相似的：他們充滿了對孩子的熱情、愛和理解。喜歡和孩子實時互動，激勵和啟發他們。
我們如何幫助我們的老師發現更有效的工具？比如有一個人工智能助手，人工智能助教等，幫助我們的老師更好地完成他們的工作。我們的老師可以更有效率地工作，也可以拿到更多的報酬。他們可以對自己的工作更滿意，同時還可以對學生產生更大的影響，比如以前他們只能教一個學生，未來就可以教10個學生，甚至100個學生。即使有1000名學生，我們的老師也可以運用科技，遊刃有餘。
陸奇：聽起來這是對未來非常有力的願景。我最後一個問題是回顧和展望這段鼓舞人心的旅程。你對當今年輕一代的企業家有什麼建議？如果有一個重要的建議給他們,那會是什麼？
▌米雯娟：我建議未來創業者專注“成就客戶”
最重要的東西總是最顯而易見的。每天都堅持是很困難的，即使你有信念，你需要時時反思你的行動，查看你的議程，時間表，看看你是否投入了大部分時間在上面。我的答案是成就客戶。
對於VIPKID來說，成功的核心原因是所有數十萬用戶、老師在一起肩並肩努力。最終，我們想要的是學生的成功。年輕的心靈被激發去學習，去好奇，去想象。這是每個人對自己孩子的期望，也是家長對成千上萬VIPKID學生的期望。
挑戰其實無所不在，作為國際公司，如何搭建公司文化、調整工作時差、技術革新、尋找產品與市場的匹配等等。但是如何讓每個人保持合作，克服所有的挑戰才是最關鍵的，因為挑戰會一直存在。我們的共同目標是成就學員，成就外教。
我會飛25個小時的去奧蘭多參加我們外教的會議，同時參加另一個商務會議。在連續飛行了25個小時後，我會直接去外教大會，站4個小時，這樣我們的外教就可以一一和我合影，然後每個人用三句話和我分享他們自己的故事。
我記得超過一半的人都在流淚。每個人都感謝VIPKID平臺, 他們說，Cindy你一定要告訴你的團隊是他們及時回覆我們po的所有問題，才使我們獲得了成功。有一位外教說,“我是一名退休教師,去年我摔斷了腿,不能再教書了,但我需要收入，所以VIPKID真的幫助了我，我還能繼續愛我的孩子，還能獲得收入。“另一位老師說:“我得了乳腺癌，但我懷孕了。我工作太辛苦了，不能有一個健康的孩子。VIPKID給了我情感上的支持，給了我賺錢的機會，現在這是我可愛寶寶的照片。”是顧客和學生的成功、以及外教的成功才帶來了VIPKID今天的成就。
我們的團隊每天都是被前一天10個客戶電話留言叫醒的，一些人會9點在上班路上聽，有人會7點在健身房聽，我是早上6點半聽。這麼做也會極大地激勵團隊去工作，迎接新的挑戰。看起來很簡單，但每天堅持下去，確保每個人都這麼做很難。
我覺得VIPKID團隊全員都始終牢記: 賦能教育，啟迪未來的使命。這是一個相當有挑戰性的目標，因為未來已經是一個不好輕言的話題，而我們希望我們的孩子是世界小公民，希望從小培養他們在21世紀需要具備的技能以及全球化能力。但我們一直在努力做到。
激勵和賦能本身也是挑戰性很大的，因為這不僅僅是教授知識，授人以魚不如授人以漁。還要確保他們有學習的動力，要他們想學習，所有這些都是推動著團隊前進的使命和願景。我覺得作為一名年輕的企業家，每天反思這一點非常重要，確認我們在做對的事情。
