現在很多現貨分銷商表示：“現貨商這條路越走越困難。”

貨源緊張

最近的貿易戰首先對涉及進出口業務的供應鏈公司造成很大影響，從大環境來看，全球的經濟都在下行。國際基金會、包括WTO目前都對全球經濟預測下調了0.2~0.5%。

另一方面是針對半導體行業的投資的影響，國內目前半導體行業投資主要還是集中在晶圓製造、封裝方面，IC設計公司的投資僅佔10%左右，至於元器件分銷和代理行業的投資就更小了。

貿易戰首先對元器件貿易商的終端客戶產生影響。除了對終端客戶的影響，對於元器件分銷行業的最直接影響就是禁運。作為現貨貿易商，很多東西不能賣到國內來了。比如一些宇航級、軍工級的器件，會有很大的經營風險，甚至出國去一些美國的盟國都會有危險。

比如中興、華為被制裁，加入黑名單以後，會影響這些客戶的發展。

其次，美國對中國製造業增加關稅，也會影響到客戶的發展。很多製造企業承受不了25%的關稅，就會轉移到越南、印度、臺灣這些地方。比如現在富士康就有回臺灣的意向。

當然，業內一般認為富士康很難回到臺灣。首先是臺灣缺足夠的產業工人，臺灣社會老齡化加上就這麼2200萬人，僅靠機械手臂無法支撐製造業的發展。

當然，這種製造業的轉移貌似中美貿易戰只是其中的一個原因，根本原因還是國內土地、人工成本的上升，讓製造業的價格優勢下降。

當客戶去海外建廠，會涉及到很多的供應鏈問題，比如報關、匯率等問題，這對分銷商來說都是需要適應的。

短期內，禁運和制裁會對元器件分銷行業有促進作用。很多終端客戶害怕未來會缺貨，會提前備貨。據說華為提前備了一年的貨，有些核心器件備了三年的物料。

不過這種情況能否持續下去？大家心裡都沒有底，現在日子好過不代表以後好過。

禁運或制裁帶來的一個挑戰就是貨源問題。

目前貿易商普遍反饋的一個情況就是上游原廠收緊代理線，相對應的貨源也在收緊。

這也是制裁帶來的連鎖反應，因為以前華強北現貨貿易商的貨源很大一部分來自於授權代理商。而現在芯片原廠對代理商的管控日趨加強，因為害怕通過不同渠道留到實體清單上的公司。所以現在普遍反映拿貨越來越困難了。

芯片原廠收緊貨源，現貨商如何轉型國產芯片代理？

面對上游收緊貨源，這個時候貿易商不可坐以待斃。首先必須積極尋求新的貨源，比如國產本土芯片以及國外非歐美系的芯片，幫助客戶找到“備胎”。

當然，對於很多貿易商來說選擇合適的國產芯片也需要謹慎，目前國產芯片很多魚龍混雜，不少號稱自主研發的國產芯片可能只是貼牌。所以需要對芯片原廠進行深入的考察分析，要了解原廠的產品線定義，還有發展的時間表、路線圖。此外，還要了解原廠對於渠道的管理理念，是不是想要長久做下去。

總結起來貿易商對國產芯片應該重點考察以下幾點：

• 考核新增產品線對自己目前的客戶應用範圍是否有疊加作用，這樣利於推廣。

• 考核原廠的核心管理員的資質是否過硬，比如研發或者某個領域的大咖，企業的組織結構是否明確。

• 原廠對於自身產品線的市場定位是否明確，對未來自身的發展時間與線路是否有做規劃。

• 原廠對渠道商的管理理念是否正確。意思就是原廠能否遵守遊戲規則，做到保護渠道商的權益。

• 原廠現有客戶的銷售數據是否漂亮。

• 是否有大基金的投入，有大基金的投入證明此原廠是有實力能得到基金的認可。

• 各種協會與媒體的評價

現貨貿易商還有一個顧慮，那就是歐美芯片原廠都在砍代理線，連這些大的代理公司服務原廠多年都一下子被過河拆橋，就更別提自己了。如果辛辛苦苦幫國產芯片拓展了渠道，被直接拋棄了怎麼辦？首先芯片原廠真正砍掉代理商的比例其實是少數，除了TI這樣少數的公司，大多數原廠還是需要依賴代理來鋪設渠道、分擔風險。另外，大多數代理商目前其實沒有找到自己的價值，只要能夠幫助客戶和原廠創造價值，是很難被拋棄的。

另一方面，國產芯片也在篩選代理商。

實際上現貨商和代理商是兩個不同的概念，代理商是有賬期的，現貨商是快進快出。現在華強北有大量的代理和現貨混合經營的公司。在華強北的黃金年代，做現貨很賺錢，直接賺差價。而做代理還要壓貨放賬期，還要承擔風險。

既然賺快錢容易，大家都不願意慢慢的發展代理線。如果貿易商轉型國產芯片的代理，是否做好了準備？比如對客戶群的分類？是否有詳細的銷售推廣計劃？如果什麼準備都沒有，國產芯片是不敢把代理交給這個現貨商的。

現貨商轉型代理商應該對自身定位和優勢劣勢有充分的認知：

• 1.區別於普通現貨商與代理商，原廠更看重技術型代理商，所以對於團隊的建立與人才的培養至關重要，並形成自己的核心技術與價值。例如IC單品可以向多芯片SOC芯片模塊發展，單一的產品向方案發展，這樣可以做到唯一與不可替代性，做好細分市場應用，落實具體的實施計劃。

• 2.多多配合下游客戶的具體訴求。具體到不同的客戶群體，其訴求是不一樣的，能抓住客戶的需求，就能抓住市場。客戶做進去需要加強與客戶的聯繫與忠誠度，要多多利用新型銷售工具，時代在進步，銷售工具也在更新，要跟上時代的步伐，做好客戶服務至關重要。

• 3.如何迴應原廠對代理商的訴求。現有客戶資源可以多多開發，可以推給客戶原廠的一些新產品與理念，幫助客戶更新自己的產品做到有競爭力，也是成全自己與原廠。公司的資質與產品線需不斷成長，瞭解銷售現狀與設立後續銷售目標，配合原廠創造需求，拓展市場與做好市場佈局。理解客戶，維護客戶需求。

• 4.如何迴應業務改變與擴充訴求。根據原廠的戰略部署，做好資金與人員準備。不同階段的原廠有不同的訴求，清楚瞭解這些才能繼續做代理。例如前兩年TI砍掉了很多大的代理商，包括體量巨大的安富利，為什麼？因為TI自己有技術實力，市場認可度極高，不需要代理商再幫他們推新產品，只需要通路商，這樣TI原廠效益更高。

此外，現貨商也要積極從本土向全球調貨的現貨商轉變。比如在亞洲，很多國際化的代理商會增加在新加坡的倉庫和調貨能力。

同時積極試水電商，其實現在元器件電商平臺大家都在做，初步估計全深圳有上千家元器件電商網站，但是真正平臺型的電商很少。大部分是把自己的線下業務放到線上。

發展電商可能是一個坑，但是也可能是未來的機會。對於貿易商來說，最好能夠做垂直細分的電商，比如專門一兩個品類，做出特色。另外服務要跟上，比如下單後兩個小時發貨。

總的來說，對於貿易商而言，貿易戰是是挑戰也是機遇，如何調整心態，積極應對才是關鍵。