上週，在《分析了2W+銷售電話，我們發現好的銷售電話是這樣的》文章中，我們提到了關於銷售電話中聽說比率的研究，該研究通過人工智能技術分析了25537個B2B銷售電話，發現在B2B電話銷售過程中，銷售與客戶之間的聽說比率保持在43:57左右時，可以實現最佳的效果。
但是大多數的To B銷售在與客戶溝通過程中平均說話佔比約為65%-75%，遠遠超過了最佳的黃金比例。當然這僅僅是統計上的相關性，並不是直接的因果關係，但這也給銷售們提供了改進的方向，儘量讓客戶說的更多一點。
這個圖表明，當客戶的講話比例從22%提升到33%的時候，成單率會顯著提高。
一般情況下，銷售們更多的通過多問客戶問題，來實現這一目標。但是“沒完沒了”的問題，不僅會增加客戶的疑慮，還容易讓客戶產生反感的心理，懷疑你的專業度。
為了更好的幫助企業完成意向客戶篩選和確認的工作，雲客儲備了大量的專業電話銷售團隊，為企業提供電話銷售外包服務。在電話銷售工作過程中，雲客整理了電話銷售常用的三種非常規的方法，來更好的實現黃金聽說比率。
一、感受客戶的情緒
當銷售向客戶提出一個具有針對性的問題時，銷售可以根據客戶的回答，感受到客戶在回答時所表達出的情緒。然後，你可以通過類似於“您是不是……”這樣的表達來進一步確認客戶的情緒。
如果你所感受到的客戶情緒是準確的，客戶會有一種被理解的感覺，進而客戶還會繼續向你釋放出更多的情緒信息。
下面兩個技巧可以使你更好的瞭解客戶的情緒：
1.認真仔細地傾聽，有助於你準確的感受客戶表達的情緒；
2.在確認客戶情緒後稍作停頓，讓你的客戶去主動填補完整你想表達的內容。
二、留出停頓時間
通過研究銷售電話錄音，我們發現絕大多數銷售在與客戶電話溝通過程中，往往特別急於迴應客戶，客戶一結束說話，銷售就立刻做出迴應，試著在客戶的說話和你的迴應之間留出三秒鐘的停頓時間，你會發現客戶變得更加樂於交談。
在通話過程中稍加停頓，會讓很多人感到尷尬，認為這對客戶來說是一種十分不禮貌的表現，但是通過研究雲客電話銷售管理平臺上的大量通話錄音後，我們驚喜地發現，在與客戶溝通中停頓幾秒，絕大多數客戶會主動的繼續說下去，來消除這幾秒鐘的“小尷尬”，而且，這時客戶與電話銷售人員分享的額外信息往往極具價值。
三、比客戶更瞭解問題所在
當銷售可以準確的描述出客戶的問題所在時，客戶往往會選擇相信你，並且認為你知道解決他們問題的最佳方式。
很多時候，客戶都會存在類似於“當局者迷”這樣的狀態，他們並不能很清楚的表述出自己所遇到的問題。所以，當你可以將他們表述不清的問題清楚地描述出來的時候，你就能立刻吸引到他們的全部注意力。當然，這就需要銷售在與客戶進行電話溝通前，對這個客戶進行深層次的挖掘，儘可能的瞭解客戶更多的信息。
雲客的電話銷售在與客戶溝通前，雲客系統會先通過大數據技術對客戶線索進行補全，從多個維度儘可能詳盡的展現出客戶信息，讓電話銷售人員可以快速的瞭解這個客戶的情況。另外，在呼叫開始前，雲客還會對電話銷售人員進行培訓，讓他們對行業現狀、產品情況等進行全面的瞭解，做到比客戶更瞭解問題所在。
相信雲客通過自身檢驗的這三點建議可以幫你很好的改善電話的聽說比率，真正的做到讓客戶多表達，快速提高成單率。
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