福田圖雅諾逆勢上揚的“獨家祕笈”——專訪福田圖雅諾事業部總裁陳青山 | 中國汽車報

福田汽車圖雅諾原汁原味的德系SUV 商用車新能源市場營銷汽車改裝能源日本天津中國汽車報 2019-06-29

2018年，中國車市結束了28年以來的高歌猛進。2019年來，汽車市場依然承受較大的下行壓力，這對於輕客市場來說更是一個不小的挑戰。

一組數據或能說明市場寒冬的凜冽：2019年1-5月，我國輕型客車市場累計銷售12.08萬輛，同比累計下降7%，較去年同期少銷售近萬輛。銷量前十的企業中，有8家都呈下滑趨勢，最大降幅26%。而在一片慘淡的市場數據中，福田圖雅諾卻做到了逆勢上揚。

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“特別是福田圖雅諾產品線銷量大漲，今年1-5月銷量同比增長50.4%！”取得如此優異的成績，作為福田圖雅諾的當家人，福田汽車集團副總經理、福田圖雅諾事業部總裁陳青山充滿自豪。

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在行業競爭愈加激烈的當下，福田圖雅諾是如何把握市場發展，駛入快車道的呢？帶著這份疑問，記者於今日來到福田圖雅諾事業部，對陳青山進行專訪，試圖找到圖雅諾逆勢上揚的“獨家祕笈”。

招式一

運營機制活起來

一切以市場需求為導向。”這是陳青山接受採訪時反覆強調的核心觀點。

為了更好、更快地響應市場，福田圖雅諾運營機制改革一觸即發。從2019年1月1日起，福田圖雅諾營銷一線管理模式進行網絡調整，從原來的市場部建制調整為銷售中心制：全國設置9個銷售中心，每個銷售中心分別設置五個不同崗位，全面負責區域銷售運營管理工作。前端作業由“單兵作戰”模式向“團隊協同作戰”轉變，快速實現營銷一線“團結統一為目標而戰”的管理體系。

“我們在30多位區域經理中選拔出9位優秀的銷售中心經理來負責九個大區，結合各自區域特點重新決策分銷網絡搭建、銷售計劃制定等重要事宜。這樣改革使得福田圖雅諾前端運營組織更加扁平化，前後臺之間的信息溝通更加順暢，極大提升了運營效率。”陳青山說。

事實證明，這位在汽車製造領域堅守多年的老兵，對輕客市場有著敏銳觸覺和深刻的洞察。改革不到半年，福田圖雅諾就交出一份漂亮的成績單。“通過前臺拉動後臺，再用市場拉動研發，不斷提升質量保證產品品質。此外，我們不斷根據市場需求來調整產品種類，無論是傳統客運市場、貨運市場，還是專用車、改裝車等細分市場，我們的都下足功夫調研，加上靈活的響應機制使得訂單紛至沓來。”陳青山說。

今年4月，福田圖雅諾拿下了天津冠芳集團2000臺的大單。這其中，離不開福田圖雅諾靈活銷售機制的助力。“2天樣品車到位，7天就簽下合同。”是福田圖雅諾與冠芳這次合作的時間表，“圖雅諾速度”以此為例。

“與行業內部分銷網絡層層報批審核不同，圖雅諾採取的反應機制要靈活得多。”陳青山指出，不僅在事業部層面更加靈活，福田圖雅諾在經銷商管理層面也進行了調整。比如重新激發核心網絡活力與主觀能動性，在區域內充分給經銷商授權，並鼓勵有條件的經銷商推行“1商+N店”管理模式。從而進一步培育核心網絡體系，實現區域網絡協同發展。

招式二

圖雅諾品牌響起來

近日，福田圖雅諾的一個動作得到了業內廣泛關注，即從“福田商務汽車事業部”更名為“福田圖雅諾事業部”。

這是從品類競爭到品牌競爭的一個重要調整。”陳青山解釋說，福田圖雅諾的認知程度越來越高，在市場上收穫讚譽不斷。而原來以品類給事業部命名，不能很好地突出品牌內涵。

據介紹，在提升福田圖雅諾品牌力方面，福田圖雅諾重點聚焦物流與特改裝市場，結合“森林消防、搶險救災、醫療衛生”等專用類產品的差異化特性，圍繞“國家富強文明、社會責任”指導思想，塑造有擔當、有責任、可靠、值得信賴的硬漢品牌形象，提升品牌認知。

陳青山指出，近日新鮮出爐的福田圖雅諾特種兵“定妝照”就彰顯了圖雅諾品牌這一硬漢品質。這款針對特種需求開發的四驅新品，具有更強的通過性，適用於多樣環境，動力強勁、操作便利、安全可靠，可廣泛應用於森林、山區、礦區、高溫高原嚴寒、油田等複雜場景，體現智勇雙全、勇猛善戰的特種兵品質。

不僅在傳統車型上圖雅諾品牌有著良好的美譽度，在新能源領域，福田圖雅諾也當仁不讓。其中，圖雅諾智藍就是一款備受好評的新能源車型，其在續航里程、空間等方面具有獨特優勢，並在電池組、車身等進行了升級。圖雅諾智藍版等速續駛里程350km，該車還配備了快沖模式，在快充模式下充電時間僅為1.5-2小時。

“補貼退坡之後，整個行業將進入理性發展階段。福田圖雅諾也針對新能源市場需求做好了充分準備。比如基於應用場景和客戶的需求進行量身定製。”陳青山表示，商用車行業客戶對定製化產品、服務的訴求愈發迫切，福田圖雅諾為各行業用戶按需定製專屬產品。

招式三

“比競爭對手做的好一點”

當前，我國商用車市場由規模增長向競爭性增長轉變，輕客面臨一系列機遇與挑戰。

隨著排放升級、城市道路限行、新能源推廣等一系列政策的促進下，輕客有著廣闊的發展空間。結合歐洲、日本的經驗來看，未來VAN 將成為核心城市物流的主力車型。”在陳青山看來，“比競爭對手做的好一點”是福田圖雅諾在競爭中脫穎而出的法寶，也將是搶佔未來大、中VAN市場的利器。

在產品品質方面，福田圖雅諾建立從需求研究、產品定義、工程開發、產品驗證、上市推廣等方面全價值鏈的開發管理體系與流程，同時與行業專家、經銷商、改裝廠、供應商等相關價值鍊形成聯動機制，共同研究、共同開發，實現精準定義，持續提升產品力。在製造能力提升方面，福田圖雅諾持續推進製造精細化和生產訂單交付質量，優化訂單管理規則，在保證產品交付質量前提下，縮短客戶訂單交付週期。