文/馬鵬程
上面的這張照片，是在1977年，美國汽車銷售“天王”喬吉拉德跟他的汽車銷售生涯中第一位客戶的合影。同年，這位客戶又從他這裡購買了新車，而喬吉拉德也從汽車銷售行業“退役”了。
我在吉尼斯的官方網站上查到了他的世界紀錄：The all-time record for automobile salesmanship in units sold individually is 1,425 in 1973 by Joe Girard of Detroit, USA, winner of the No. 1 Car Salesman title each year since 1966. His commissions in 1973 totalled $189,000 (then ?78,750). His 1974 total was 1,376。
喬吉拉德先生，在底特律的雪佛蘭經銷商那裡，創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：
1、鼎盛時期平均每天銷售6輛車；
2、最多一天銷售18輛車；
3、一個月最多銷售174輛車；
4、一年最多銷售1425輛車；
5、在12年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。
在1977年，49歲的喬傑拉德也從汽車銷售崗位退役了，但不是退休。他的紀錄至今無人打破（1974年銷售1425臺，佣金收入189000美金。而在1976年，他本人佣金最高，達到了30萬美元），他也得以延續了自己40年的寫作、銷售培訓生涯，每場收費在18000美元左右。這期間數次來到中國。
他的一些著作，比如《怎樣銷售你自己》、《怎樣成交每一單》 、《怎樣邁向頂峰》、《將任何東西賣給任何人》等也是很多汽車經銷商、汽車銷售員的必備書單之一。網絡上關於他的介紹、解析也是很多的，我就不贅述了。
但是，我今天想提出的疑問和問題是：為什麼這個紀錄四十年來無人打破？為什麼看了他的書，聽了他的培訓，美國、中國的汽車銷售員沒有誰想去或能去超越他的紀錄？或者把這個吉尼斯紀錄改成中國人的名字？
為什麼這個記錄能夠保持40年？
美國是一個競爭意識十分強烈的國家，各種體育紀錄、公司市值、CEO的薪酬紀錄總是被不斷打破，但是為什麼喬傑拉德的這個紀錄能夠統治40年之久，而且沒有任何被威脅到的跡象和討論呢？除了個人的努力和天賦之外，是否還有哪些外力的因素影響了這一紀錄的超越？
我能想到的是，20世紀的60年代，雖然底特律有39家汽車經銷商，每家20-40名銷售員，競爭日益激烈（引自《把任何東西賣給任何人》），但汽車市場基本上還是美國通用、福特、克萊斯勒三大汽車廠商的天下，處於壟斷地位，而且喬爺賣的雪佛蘭也是當中的經典主力車型。
雖然當時日本豐田等廠商已經進入美國市場，但其實是在七十年代的石油危機之後，才逐漸贏得市場，取得和美國本土品牌可以抗衡的地位。這也差不多正是喬爺退役之後的事情。總之，廠家、品牌、車型的不斷豐富和增加，都可能擴大和分散客戶的選擇範圍，讓銷售員靠單一車型創造銷售奇蹟的難度增加。
1960年10月，底特律的科博中心(Cobo Hall)，全美汽車展(National Auto Show)吸引了眾多購車者和觀展者一睹最新車型。全美汽車展是現在的北美國際汽車展(North American International Auto Show)的前身。
美國汽車業的誕生和發展與底特律緊密相關。伊利湖畔的底特律因為通用、福特和克萊斯勒三大汽車公司總部齊聚於此，曾經是世界上最有名的"汽車之城"。1914年，由老福特首創的流水線作業，不僅帶動了汽車產業的蓬勃興盛，更直接帶來了美國20世紀20年代的"柯立芝繁榮"，成為美國進一步崛起的基石。在20世紀50年代的鼎盛期，底特律位列美國第五大城市，全城擁有將近200萬人口。
但是隨著產業佈局全球優化，密歇根州的鋼鐵廠被更加廉價的進口鋼材所取代，密歇根州也成為媒體口中的"生鏽地帶"。新的工業中心在美國南方更靠近沿海港口的地方展開。
底特律的汽車廠商在美國汽車市場的份額，也不斷被日本和歐洲瓜分，從20世紀80年代初到現在，底特律汽車行業一直在裁員。2008年金融危機更是給了底特律致命的一擊：三大汽車公司裁員14萬人；2009年，克萊斯勒和通用相繼宣佈破產。負債超過180億美元的底特律，在2013年成為美國曆史上規模最大的破產城市，人口也減少到70萬。
"底特律市的問題不是新聞。40年來，它和美國汽車工業經受了同樣的衰退。"《福布斯》如此評價道。
當然底特律的這種變化，不是壓制美國汽車銷售員賣車臺數的因素，新的記錄也可以在別的城市、別的品牌經銷商出現，而且美國在這之後的四十年裡，也出現了很多經濟的高速增長階段。
喬吉拉德一再強調，他所處的時代，底特律已經經濟衰退，失業率攀升，罷工頻繁了。但是我們可以大致看到，喬吉拉德可能也算選擇了一個比較好的時間點在底特律“退役”。據國外網站報道，他是由於長期超負荷工作，身體日益虛弱，發汗發抖，最終在醫生的勸告下（quit or die）做出了退役的決定。
還有，在之前曾經為大家介紹《全新思維》這本書的時候，作者丹尼爾?平克也對“賣方市場”時代喬爺的一些做法提出了質疑。比如他打電話去別人家裡，聲東擊西，從太太口中套出了丈夫的電話和用車信息，丹尼爾?平克認為這種做法在當下可能已經不太合適，而且現在已經進入了產能過剩的“買方市場”階段。即使有些爭議，喬吉拉德的精神和業績也都是無人能及的。
當然，以上這些這只是我的猜測和假設，對於這個問題，大家有什麼更好的見解，希望能夠一起討論分享。
中國汽車銷售員有可能超越喬爺嗎？
這個問題好像反而容易回答。
首先，中國從09年就超越了美國，成為全球第一大新車市場。現在每年新車的銷售都在2500萬左右，美國的在1800萬左右，當然這其中沒有包含二手車的數據。
其次，喬吉拉德所在的底特律市人口鼎盛時期也只有200萬，這樣規模的城市，在中國有幾百個。我不知道現在中國的經濟相比美國七十年代如何，但這方面應該也不是問題。
喬吉拉德(最右)受到美國總統福特接見
再者，喬吉拉德高中學歷，老爸對他從小打罵式教育，讓他身心受挫，還有一些小的犯罪記錄。在35歲的時候，一家四口，因為蓋房子被騙，負債累累。1963年，他偶然進入汽車銷售領域，第一年賣出了267輛車，第四年賣出614輛轎車和卡車，已經成為世界第一。他在書中也坦言自己對於汽車技術其實也不是特別擅長，他既不是優秀的“二代”，也不是學霸，35歲之前都極其平凡。
最後，喬吉拉德年代聯繫客戶的方式還是靠固定電話、發信件、寄送賀卡等，依靠口碑傳播。如今信息技術、媒體網絡發達，信息和口碑傳播速度得到了大大的飛躍，可以說是爬行和飛行的差距了。
綜上所述，當今中國的汽車銷售領域對於喬吉拉德的“挑戰者”來講，應該是完全具備條件的，事在人為，事在人想，第一步得樹立挑戰世界冠軍的偉大的目標！
阻礙奇蹟產生的幾個“大坑”
但是，如果把當年的喬吉拉德帶到中國，現在能否創造奇蹟，我擔心有幾個“大坑”：
1、個人發展“陷阱”。中國汽車市場處於高速發展階段，優秀人員緊缺，喬吉拉德的這種好苗子，很容易被提拔為管理崗位。喬吉拉德在自己的書中也回答過，為什麼不去做經銷商，而是要一直賣車的原因。首先是因為喜歡這種賣車的成就感和刺激，還有就是收入原因，他的個人收入可能比某些整個汽車經銷商還要賺錢。他選擇了自己最擅長的事情。我在汽車行業裡這麼多年，也見到過很多這樣的“好苗子”，賣車的時候“很神奇”，後來也成了一個“很不錯”的培訓主管、銷售部長、集團高管。
在國內還有一種可能，銷售員證明了自己的銷售能力後，動力弱化，慢慢產生了厭倦情緒，開始選擇創業或是投身其他行業，去當老闆。結束了自己在汽車銷售領域的持續發展。特別是當下資本市場熱錢投進汽車領域，更加吸引有能力的銷售骨幹。
2、所在經銷商的管理文化和體制也是第二個“坑”。喬吉拉德開始銷售汽車後，第二個月很快就嶄露頭角賣了18臺車，但是因為其他銷售員的抱怨，經銷商老闆把他給開除了。嫉賢妒能，看來各個國家的“職場宮鬥劇”都差不多。後來到了Merollis Chevrolet這家經銷商，才安定下來，保持了15年的輝煌。這家經銷商現在也可以在網上查到，還應該經營的很好。喬吉拉德在這裡每年銷售佣金收入就是20-30萬美元，現在美國普通百姓的平均收入也才每年3-5萬美元，而且那是40年前了。考慮到通貨膨脹的因素，這在當時的美國應該是極高的收入了，可能是當時很多人幾十倍的水平。
喬吉拉德為自己佈置的榮譽牆
在中國，所在經銷商的經營穩定（代理品牌和自身經營）、薪酬體系、不嫉妒不排擠還能留下能人、能夠幫助員工做大做強的企業文化和體制也是非常重要的。按照中國銷售員現在的平均收入水平（1年12萬-20萬），如果“中國喬吉拉德”達到年薪200-300萬的話，可能對所在企業和本人都是不小的管理挑戰。
3、各種KPI考核，可能也會讓來中國的喬吉拉德水土不服。從《把任何東西賣給任何人》這本書上看到，當時的美國汽車銷售員也是有精品、金融、二手車等各種繁多的業務，但是整體上還是以新車銷售為核心。對於個別重要的客人，他為了賣車不惜把自己每臺大約150美元的佣金都讓出去，或者給介紹人50美金。
如果國內現在一會兒抓成交率，一會兒抓金融滲透率，一會兒抓單車精品，一會兒抓保養套餐，就有可能大大影響商談的進度和效果，還有客戶對於銷售員的喜愛和信任。
4、當下汽車的技術進步還有“銷售標準流程”可能也是一大難點。喬傑拉德當時平均一天成交6臺車，光是按照廠家要求的交車儀式（每臺即使壓縮到大約1小時），可能就已經筋疲力盡了。應該說當時的車輛功能還相對比較簡單，而且是美國本土英語環境。
中國的很多汽車，按鈕及操作界面都是英文縮寫，加上現在功能越來越多、越來越複雜，讓第一次購車的消費者很難一下掌握，一一講解，比美國同行要花費更多的時間。
雖然喬吉拉德在書中沒有特別說明，但這也是我最好奇的部分：他是怎麼跟客戶進行交車的。他在後期有了自己花錢僱傭的助手，但是早期每年銷售500臺車的時候，這部分工作就已經是相當繁重了。但是，喬吉拉德的過人之處，又恰恰在於他的服務意識，客戶滿意度之高，他認為自己給客戶的超值服務是每臺500美元。他的服務重點可能不僅僅是交車的過程，更是交車之後的持續跟進和全權負責的精神。
挑戰喬吉拉德的計劃該如何實施
那麼，中國汽車銷售員挑戰喬吉拉德計劃應該如何啟動呢？除了剛才那幾個大“坑”，我現在想到的有幾點：
1、任何有了500臺銷售業績基礎的銷售員，或是單月超過30臺的，都可以成為候選人，當然任何一個剛剛進入汽車銷售領域的年輕人都同樣有機會。目前為止，我在國內見過的銷售員單月最好成績是73臺，全年369臺。當然這是零售，不是大客戶和批發。
2、熟讀喬吉拉德的幾本論著，他的250理論，氣味理論，代理人制度，客戶跟蹤，“天女散花”發名片，技術反省等等都是簡單、實用，又十分有效的必殺技。每一個汽車銷售都應該學習和借鑑。
3、趁早啟動自費招收助理的工作（公司能夠支持更好），分擔一些錄入系統、辦手續和交車的工作，集中精力在接待客戶，維繫客戶上。喬吉拉德到了後來自費僱傭了2-3名全職助手幫助自己。
80多歲高齡還能爬梯子鼓舞聽眾
4、找到強大的驅動力。喬吉拉德的驅動力來自老爸在兒時對他虐待的”報復“，對金錢的渴望，對銷售談判成功的喜悅。我們的挑戰者除了自身的能力和可觀的收入外，長時間的銷售工作，嚴格的時間管理、健康管理都需要找到自己強大的驅動力，才能克服各種困難和阻力。
不能一高興就出去喝啤酒擼串子，然後拉肚子休息三天，那可就是15-20臺的銷售量啊！要麼就立志在一線城市靠銷售買一套房子。喬吉拉德在書中也故意透露了給家裡裝修房子有多麼奢侈，但他這也是在激勵讀者。
5、找到自己的aha moment（啊哈時刻）。它代表了在成功路上頓悟的瞬間，喬吉拉德的250理論也許是他頓悟的時刻。每一個成功的人，都有自己的成功哲學，每個人的成功都會與眾不同，就好比每一個體育冠軍、足球明星一樣。希望中國的挑戰者既能借鑑喬吉拉德的辦法，更要結合中國當下的實際情況，找到自己的強項，形成自己的成功哲學。
6、用發展的眼光看客人。喬吉拉德曾經坐過牢，破產過，35歲入行，所以他相信任何人能夠”東山再起“，任何人都能創造奇蹟，就像他一樣。甚至願意為那些貸款資質不好的客人去想辦法（當然不是無條件的）。這種樂觀、寬容、相信別人的態度，也許也能讓客戶感到溫暖和激勵吧，讓他的客戶發生更多的奇蹟。所以不要去忽視和冷遇每一個客人。
7、健康的身體，家人的支持。喬吉拉德苦戰15年，銷售了13001臺，當時也落下了一身病。這個工作好比登上喜馬拉雅山，一定要做好持久戰，消耗戰的充分準備。
8、個人品牌意識。喬吉拉德的成功不僅僅是因為他銷售雪佛蘭，他說過"I never sold a car in my life," Girard said. "I sold a Girard."。所以中國的挑戰者應該有personal branding的意識，讓大家不僅知道你賣的產品，更要知道你的名字。在社交媒體如此發達的今天，這絕對是超越喬吉拉德的supercharger。我想，如果有人宣稱自己要挑戰這一記錄，馬上就會有無數的粉絲出現。
9、打破常規，普通的規則不適用在世界冠軍身上。如果想超越喬吉拉德，那麼就要取得公司、家人的認可，形成一切以擴大銷售臺數，一切以客戶為中心的策略。甚至可以不按照廠家、集團的培訓和一般管理要求，比如給挑戰者和客戶減少一些額外的壓力（單臺精品等指標）。還有培訓方面，一個世界冠軍，一定要會判斷自己應該學習什麼，如何行動。一個拒絕和同事聊天、吃飯的銷售員，一定有他道理。
?喬吉拉德的小祕訣之一就是不穿西服，愛穿著休閒衣服，和客戶一樣，減少距離感。
?喬吉拉德讓每一個客戶的車子出了問題都直接聯繫他，為此他還每個月的第3個星期三晚上請服務技師吃飯，而且是意大利餐館。以至於服務技師都特別喜歡擁護他，儘量優先解決他客戶的故障。很多國內優秀銷售員的客戶，都來自店裡同事的介紹，這些銷售的人情，看來全世界都是一樣的。
?喬吉拉德為了讓客人記住他，改了一個通俗易記的名字，好比藝名。在國內，為了賣車而改名字的，還沒有聽說。
當然這些“特例”都是以所在經銷商的正常經營為前提下進行的，取得了公司的理解和支持。其實很多經銷商和大集團完全有允許這種“特例”存在的餘地，能夠下決心打造這樣一個世界級的“龐然大物”。
挑戰喬吉拉德計劃的意義在哪裡？
1、證明中國不僅是最大的汽車市場，而且擁有著世界級的銷售技能。如果我們汽車銷售領域都是“平庸”之輩，那麼對於汽車經銷商、對於客戶也都是一種損失。
2、打破持續了40多年的世界紀錄，將會引起全世界的巨大關注。也同時改變中國汽車銷售領域群龍無首，偶像缺乏的局面。以至於汽車銷售員參加非誠勿擾節目都要被瞬間24盞燈全滅！
3、2001年，喬吉拉德躋身“汽車名人堂（Automotive Hall of Fame）”，這是汽車界的最高榮譽。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽車業界的先驅與靈魂人物，包括福特汽車創辦人亨利·福特、本田汽車創辦人 本田宗一郎、法拉利創辦人恩佐法拉利等人。喬吉拉德，是唯一的汽車銷售員。如果能夠挑戰成功，那麼中國也將出現和這些偉人齊名的汽車偉人。
4、累計130001的汽車銷售，需要保持每年1000多臺的銷售長達13年以上，這對於中國汽車銷售員來講有些接近天文數字了，但是在單一年度超過1425臺的銷售還是更有可能的，很多國內目前的“神車”銷售員都有希望。即使要達到這一單年記錄，也是需要3-5年銷售積累的。喬吉拉德的銷售業績就好比滾雪球一樣，抓緊一切時間擴大客戶，然後客戶介紹客戶，越是老客戶商談時間越短，最短20分鐘成交，也使他能夠接待更多客人，到了後來就已經勢不可擋了。所以這種3-5年的積累是必不可少的。
5、只要超越了這一記錄，那麼中國的汽車世界冠軍就可以著書立說，雲遊全國和世界了。去鼓舞、激勵新的年輕人，讓更多的人掌握更有效的銷售方法，提高商品週轉，降低庫存，讓客戶滿意感動，提高個人銷售效率，這絕對是我們中國經濟最需要的技能和文化之一。
在網上書店，你能買到很多關於經濟、創業方面的書籍，但是國內原創、令人信服的銷售領域的書籍和“天王“級人物，真的很少，這也註定了中國企業或者汽車經銷商更高的失敗機率。希望中國的喬吉拉德能夠改變這一切，成為中國經濟的新動力、新標誌！
最後，我想提醒挑戰者的是：希望我們尊重喬吉拉德給創立的“偉大”障礙，我們也要真心去尊重這個記錄，去用真實的能力挑戰他，即使不能成功，這一過程也是同樣有巨大價值和時代意義的。這可能“不是一個人的戰鬥”，而將成為中國汽車行業的一個“系統工程”。
從現在開始，要留存你的所有客戶談判、合同和交車記錄。在需要的那一天，提出申請，接受吉尼斯世界紀錄委員的調查和確認。
從今天起，你的目標將是：
一年銷售1425臺+，超過喬吉拉德，這個40多年的吉尼斯世界記錄保持者！
你需要一個偉大的game plan！
【作者簡介】馬鵬程，北京千真（1000 true fans）市場營銷策劃有限公司創始人。曾在日系合資車企工作14年，歷任區域銷售總監，總部區域經理內訓主管。注重客戶體驗，體察汽車經銷商的精神世界。目前在知乎上開設了“關於汽車經銷商的自問自答”專欄，從獨特的視角來觀察和思考中國汽車經銷商的當下和未來。
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