'標新101丨李潔：全域電商引爆品牌的法則'

“我們稱呼自己為全域運營電商。”

什麼是全域運營電商？

山東美貌化妝品股份有限公司（以下簡稱“美貌化妝品”）產品經理李潔向記者解釋道，“全域電商指的是可以在任何平臺獨立存活，適應各種玩法、流量算法的一種模式。”

自然旋律是美貌化妝品旗下品牌，也即李潔口中所說的全域運營電商下的品牌。2007年創辦，2017年正式入駐電商平臺，自然旋律於2018年獲得天貓美妝新銳品牌全國12強，並於同年雙十一日銷突破1300萬，全年銷售額突破1.5個億。

到底是怎樣一種運營模式，使品牌沉澱十年之久，迎來全面銷量爆發式增長?

▲山東美貌化妝品股份有限公司產品經理李潔

前世今生，電商淵源根深蒂固

探究自然旋律品牌的運營模式，須從品牌前世今生說起。

據悉，美貌化妝品於2009年由亓金亮所創辦，在這之前，亓金亮曾與他人合資創辦了淘品牌半畝花田，正式進入化妝品電商行業，隨後憑藉7年的努力，半畝花田在2016年成為天貓優質KA商家，年銷達2.5億。

自然旋律成為全域電商品牌或許也正源於此。但也並不止於此，李潔答道，“緊跟新的零售模式是全域電商發展之根本”。

是怎樣一種機緣下，使一個品牌發展成為全域電商？

“對於電商而言，天貓佔比高的時代已經過去了，目前天貓是紅海，只能作為轉化落地的‘戰場’，必須發掘更多的平臺引流。”李潔分析道。

自然旋律品牌被公眾廣泛關注，可從2018年進入天貓新銳商家億元俱樂部開始，以阿里智慧物流峰會數據看，如今平均增速可達15%。整體銷量高速發展，部分主銷產品身體乳、磨沙膏產品達到天貓的類目前三。

而實際上，目前，自然旋律合作電商平臺還包括了：天貓、京東、天贊、小紅書、拼多多、唯品會、蘇寧易購、執御、蘑菇街、今日頭條等，傳統與新渠道並用，幾乎涵蓋了所有電商領域。

李潔認為，對於全域電商而言，目前的挑戰是現有電商的高頻迭代對產品上新時效把控來說要求更高，而產品需要更長時間的打磨，需要更關注產品的持續發展。

因此，要適應各個平臺的玩法，須有一套脫胎於銷量、復購、站外流量幾個維度的大數據算法，為產品賦能增值。同時要把控好產品在後期爆發階段或前端有競爭時的正常供應。

此外，自然旋律品牌內部還成立了專門的小渠道運營團隊在評估每個平臺的體量，同時，對產品產量進行預判。然後由業務經理精準入駐，為了讓每個人有個人成長空間，小團隊內部還可以互相搭配幾個小組成員，去裂變新渠道。

“自然旋律擁有全域電商基因，並會對每個平臺的玩法進行剖析，專門定製產品，從而互相吸引有創意會玩的平臺夥伴，碰撞出更多有意思、好玩、符合年輕人高傳播的產品出來。”這也是自然旋律立足於各電商平臺的原因之一。

數據賦能，鍛造爆品矩陣模式

古語云：“君子謀時而動，順勢而為”。

順勢而為，即依賴於產品端精準的聚焦品類，運營端抓住每個流量的爆發口。李潔認為自然旋律的成功在於正確的時間幹正確的事情。

而能做正確的事情的依據則依賴於數據的精準分析和定位，滿足了新型人群的痛點需求，從而開創了一個聚焦的品類。

對於傳統渠道而言，要求時效更強，“快速迭代、小批試錯”是電商的特點。

而對於淘系基因品牌的自然旋律來說，電商模式目前來看是以爆品矩陣模式為主。

何為爆品矩陣模式，即以頭部產品引流，帶動腰部產品轉化，帶動尾部產品的連帶的一種營銷模式。

李潔舉例說明，如目前磨砂膏、身體類銷售是自然旋律明顯突出的產品。目前自然旋律的爆品矩陣模式順序即為：磨砂膏、身體乳、沐浴皁，連帶身體護理其他品類；眼部產品，連帶眼膜貼、眼部精華、面部精華等。

從確定一系列固定的頭部、腰部及尾部產品到新品的研發和生產，都依賴於趨勢數據的精準分析和定位。李潔透露，自然旋律做得最好的是從數據中抓取規律，並給予精準賦能，沒有其他。

據悉，自然旋律內部每週都會有最新的產品數據報告對消費趨勢進行分析，通過內部買家與賣家人數的趨勢圖可得出基本的人群畫像，從而可以錨定相關產品的定位。

依據大數據的分析算法，自然旋律於2019年原有產品的基礎上延伸出功能性藥妝、創新功能性彩妝、品類創新性產品、創新差異化產品的產品線。並將以2019年天貓平臺10億銷量，其他渠道平臺3億銷量為目標，高歌猛進。

另悉，2019年美貌化妝品股份集團化運營管理已啟動企業IPO的籌備，為上市做好基礎；美貌化妝品股份總部辦公場所也將搬遷至高新區核心商業圈的4000平方米辦公場地，2019年規劃員工為500人。

做“中國領先世界知名的護膚品牌”，自然旋律似乎距目標又將近一步。