東南亞市場：鋪貨模式VS垂直模式？年銷千萬的Shopee賣家說……

也許是迫於主流電商平臺規範化、行業競爭加劇，僧多粥少，許多跨境電商賣家將目光轉向東南亞、印度等新興市場趨利避害。在上篇文章《入駐Shopee很有講究，不同類型賣家選擇站點也有優先級》提到東南亞的電商市場“藍海”，令人心馳神往。

廈門朗城進出口有限公司則是看準了這一波趨勢，在2017年末、2018年初成立Shopee運營小組，李兩奇成為組長人選，瓜分東南亞電商市場份額的小組作戰就此開啟。距離今天不過1年左右的時間，創下千萬GMV！他們到底是怎麼做的呢？接著往下看……

如何打造爆款？“對症下藥”才能直擊痛點

東南亞消費者熱衷於全品類、多個商品的“拼單模式”，一次購買至少選購5個甚至十幾個產品，較少買單個產品。深諳當地消費者心理的李兩奇從最初的單一時尚類產品，拓寬到3C品類。在他看來，不管進入什麼市場或者做哪種類目事先都應結合賣家自身的情況以及根據當地消費者的習慣特點去做調研。例如在馬來西亞或者印度尼西亞，有80%-90%的群眾信仰穆斯林文化，賣家應根據他們的習慣去打造他們的生態圈。

而所謂的爆款，無非是店鋪銷量很高、利潤多、評價也很好。他舉例道，“當一款產品的評價數在一百以上，而且點贊數在幾百，甚至幾千以上，我們就會把他列入爆品的行列。倘若點贊數和評價數都在一百以上，出單數肯定超出這個數字。而能達到這樣的一個評價，說明這款單品銷量很好。除此之外，在搜索引擎跟排列的規則方面，肯定有一個類目會排列在前”。

即使目前3C類目的商家數量或者競爭力度都在增多，但在他看來，只要人口紅利在，流量紅利就在，不怕產品賣不出去。但有一點需要注意的是，認證問題。不同國家對於3C類的產品有不同的認證要求，例如一款手機背後的指紋解鎖位置不同，在中國和其他國家的認證就不一樣。

在採訪過程中，李兩奇向雨果網透露，在Shopee的7個站點中，由於手機普及率、互聯網滲透力、消費水平較高以及審美觀更趨近中國，泰國的銷量相對更高。但印度尼西亞擁有2.6億的人口優勢，增勢較快；菲律賓信仰基督教，喜歡的風格偏向歐美一些。只有瞭解清楚當地的風俗習慣，才能更好的“對症下藥”。

如何提高利潤？引流方式可借鑑

當下，後起之秀的Shopee在東南亞正打得火熱，但利潤低卻是許多賣家的一大難點。由於客單價低，賣家會選擇“走量”提高整體的銷售利潤，但這並不是長久之計。李兩奇談到，“前期或許可以稍微鋪一些貨，在其中挖掘出較為熱賣的一些品類，然後再根據這些產品做輻射。前、中期可以這種低利多單來提升總體的GMV，但後期把賬號養起來之後，賣家可以通過提高店鋪的服務，從包裝等方面下功夫，把定價單價提上去”。

想要提高整理利潤，除了提高單價之外，引流也是非常重要的一部分。李兩奇表示，在他們的整體成本佔比當中，營銷成本佔到10%左右，主要包括視頻製作、模特，引流方面等等。眾所周知，Shopee一年有12個大促。他告訴雨果網，“通常情況下，如果有參加活動，那麼在前三個禮拜就要開始從店鋪的裝修以及主圖的優化、標題、關鍵字等著手去準備。”除去平臺本身的活動所帶來的流量之外，東南亞社交因子的活躍也為許多產品的曝光增添了新的渠道。不同於中國，東南亞當地人更喜歡用Facebook、Twitter、Tiktok等社交媒體，賣家可藉此，尋找達人合作，通過製作視頻的方式傳播引流。

在剛開始營銷時，有些賣家會採取虧損衝量的策略。李兩奇透露道，“在通過虧損衝量和投放廣告兩者的對比結果顯示，虧損的成交量形成的轉化率想對較高。在活動期間採取這樣的策略，持續一週不調整價格之後，後續引進來流量，賣家就可以逐級提高單價，直至恢復原價。”

當然，如果在2018年剛入場的時候，賣家可以採取上述方式。但2019年，李兩奇建議賣家應該在選品方面，定價方面更加側重，適時的做一些廣告，與平臺的活動更加緊密聯繫在一起。如果對自建站如何選品感興趣的小夥伴，可以點擊這裡查看相關教程。

新賣家如何進場？走垂直化路線才是王道

那麼，對於想要進入東南亞市場的新賣家，到底是採用鋪貨模式還是垂直的方式呢？李兩奇建議道，“從新賣家的角度考慮，如果是中國臺灣站點，採用鋪貨模式或許會比較有優勢，因為臺灣的消費群體比較喜歡逛賣家的店鋪產品，所以賣家店鋪可以儘可能豐富，且類目設置得詳細一點是有好處的。如果是其他站點的消費者群體，可能會傾向於在垂直店裡購買。對賣家自身而言，垂直類目的店鋪對其自身的個人管理、辦活動、產品的準備時效或者回答買家問題以及今後的產品定價，都有很大的幫助。”

“一個商品如果有品牌、有logo，定價可以提高；反之，什麼都沒有隻能被當成雜類去看待。”這在當下的出口形勢當中，品牌化的路線顯然不可避免，而鋪貨模式便行不通。“有部分賣家前期會採取跟賣的策略去迅速獲得銷量，但在後期也會被有品牌的賣家反擊。另一方面，Shopee平臺也在大力打擊那些控制別人店鋪，盜用別人產品的賣家。”因此，他建議，當賣家產品到達一定的爆款銷量之後，可以著手建立自己的品牌，為自己所有，形成優勢。還沒入駐Shopee的小夥伴可以點擊這裡進行報名申請！

（文/雨果網 吳桂真）