在打印市場，對個人用戶來說，買到一臺價格合適、打印質量合格的打印機就是滿足了。但是對企業用戶來說，他們要的遠遠不止是這些，無論是安全性、可管理性，甚至現在最新的無線互聯、雲計算的服務能不能到位，可能都是他們需要考慮的問題。今天我們邀請到了富士施樂中國市場部解決方案總監孫翀先生來一起跟我們來聊一聊富士施樂在這些方面有什麼樣的心得。
孫翀，你好。
孫翀：各位網友，大家好！我是富士施樂解決方案部門總監孫翀，非常高興今天能有機會跟大家一起來交流這個熱門的話題。
富士施樂孫翀接受中關村在線總編承健採訪
主持人：今天咱們聊的話題是富士施樂企業級的產品，大家可能腦子裡想的就是大機器，複合機。我們看到一個數據，富士施樂數碼複合機在中國市場，A3級的產品，黑白和彩色包括它們整體加在一起都佔了市場第一的領導地位。富士施樂是怎樣在這個市場區分裡取得這麼好的成績呢？
孫翀：首先非常重要的是富士施樂一直以來在企業市場直銷的紮根，對我們來說是非常重要的，整個市場對用戶的需求，對用戶服務最瞭解的企業。在市場份額第一，不只是中高端的大型企業，還包含中小企業，包括垂直行業，細分的部分，我們也需要有很好的覆蓋。這是過去的三到五年中努力的結果，市場第一的耕耘，不光是我們在中高端大型企業的耕耘，還包括在中低端，中小企業細分市場的覆蓋。
孫翀介紹富士施樂的方案
主持人：你們採取直銷策略，對用戶需求有第一時間的瞭解和反饋，讓中國用戶願意接受富士施樂產品重要的原因。
我們也看到，除了打印機硬件本身之外，富士施樂最近還在推廣一個叫智能工作平臺的概念？為什麼一個打印機廠商要聊平臺，打印文印產品，智能工作平臺能給用戶貢獻什麼樣的價值？對打印行業來說，這個智能工作平臺是什麼樣的變化和意義？
孫翀：首先大家都會對這個行業的發展有清楚的瞭解，最早在複印機只是做複印功能，一直演變到七八年前越來越多的廠家開始提多功能一體設備，會整合打印、掃描這些服務。隨著設備接入網絡，隨著設備在大型企業使用比例越來越高，由於本身在運營成本方面的優勢，現在在越來越多的企業裡能夠看到中高端設備，包括數碼設備的比例已經到了很高的程度了。隨著這些設備數量、用戶數量和印量的上升，企業也發覺這部分不光是成本也好、運維也好，已經佔到企業相當大的比例。
這個時候企業需要的不僅僅是一臺能夠打印和複印的設備，還需要一套完整的文印和文件管理的方案。整個智能工作平臺也是應客戶和市場需求而誕生的，這個平臺從富士施樂的角度來說，不僅僅是從硬件終端來給客戶提供這些服務，可能會給客戶的文印，文件管理，辦公帶來不一樣的改變。
市場大家都會看到，越來越多的企業開始談移動、雲、大數據，這個平臺希望通過新的ICT的技術，來幫助我們的企業儘快的受益於新的技術，這是對整個用戶帶來的改變。
中關村在線與富士施樂中國工作人員在採訪後合影留念
主持人：這個概念聽起來相當的高大上，對具體的用戶來說，企業裡負責採購或者負責管理的人對智能平臺的具體接觸到的產品不是特別的清楚，除了我們能看到的複合機這個大機器之外，智能工作平臺在軟件方面和服務方面有哪些具體的功能？
孫翀：對客戶解決方案是非常細分的市場，大型企業、中小企業、垂直行業用戶有不同的需求，帶來的價值也是不太一樣的。大型企業，除了購買設備之外，每年不管是行政還是IT團隊，都要負責文印資產的運營、管理、服務，通過硬件本身沒有辦法實現。富士施樂給大企業提供的智能平臺不光幫用戶解決文印資產方面的管理，文印策略，一年花多少錢，應該花多少錢？怎麼花這筆錢？我們稱之為文印策略，包括我們講到的文印效率，文印安全，通過設備本身當然可以做一部分。但是對於大企業來說，不能滿足他們一體化，中央管理的需求。這是我們智能平臺其中的一個作用。
第二，不只是文印，包括文件管理，企業有大量的文件需要處理，不管是紙張還是電子，傳統大家說無紙化，現在越來越多的企業開始看中數字化，數字化和無紙化的區別就在於有平臺和沒有平臺。沒有平臺更多用戶關注怎麼把紙質的文件變成電子的文件。有了平臺之後，我們關注的不只是電子文件本身，而是怎樣從電子文件中提取有用的信息，用這些信息來驅動業務流程，來幫助企業做快速的決策，這也是平臺帶給用戶完全不一樣的地方。
相反針對中小企業來說，可能又是不一樣的情況了。中小企業對於成本更敏感，富士施樂平臺會看中，怎樣讓大企業，好的應用，好的需求，讓中小企業可以更低成本，更快速的方式獲得好的最佳實踐，這是在中小企業比較看中的。當然中小企業很多是由我們的渠道合作伙伴負責的，怎麼降低渠道合作伙伴在銷售服務客戶的時候，由於需要給客戶提供解決方案而帶來的成本，這是中小企業的一些關注點。到了垂直的細分行業，保險、學校，會發現，使用這些設備的人不僅僅是企業內部的員工，更多是企業實際的最終用戶或者是消費者。在細分市場可能又不太一樣，作為平臺來說，你服務的對象已經不僅僅是企業內部的員工，還要考慮怎樣通過更好的服務，這些終端用戶，提升整個企業運營的滿意度或者是效率，這是平臺對於不同企業不同的價值。
主持人：您提到的這幾個點都很有意思，對大企業來說，富士施樂提供的文件管理的服務很有價值。尤其對大型企業來說，有自己的業務流程和信息管理的流程，甚至有的文件是在更復雜，更高規格的ERP系統，或者是複雜的數據庫裡做管理。富士施樂這個文件管理和企業自己業務流程的文件管理有什麼不一樣呢？
孫翀：我們談到的文件管理相對於ERP、CRM還是不太一樣。比如說大企業的人事，基本所有大的公司都有自己的EHR caster，員工所獲得的信息或者員工本身的信息在ehr系統裡都會有所保留，但同時你會發現，有大量紙張的文件，比如說入職時候要提供的紙張憑證，還是需要通過HR的人員進行大量手工的歸檔。事實上我們現在碰到的瓶頸是怎樣讓紙質和電子文件跟這些原有系統裡的電子信息能夠有結合，這是我們富士施樂提供的文件管理非常重要的區別點。我們並不是代替客戶現有的系統，更多是怎樣配合客戶現有的系統，從而提高他們的效率。
主持人：這個點特別有意義，一個企業並不是只靠自己的信息在運轉和發展的，跟社會、跟現實世界有很多的接口，這些紙張和文件能夠融入到自己的管理系統來，富士施樂如果能夠幫助他們做到這一點，確實在很多的角度提高大家的效率。
再比如說講到垂直行業，我去日本的時候看到很多便利店裡都擺著一臺大複合機，用戶直接操作複合機付費複印或者打印，富士施樂應該也提供類似的方案，有沒有看到在中國終端市場落地的機會。現在有哪些成功的案例或者用戶什麼時候能用到這樣的服務呢？
孫翀：大家在日本看到的所謂在便利店提供的公共服務，原則上我們在中國地區技術上也是可以提供的，為什麼到現在為止大家還沒有發現它在身邊？有很多的原因，包括商務方面的原因，接入方面的原因。仔細觀察一下特定的行業，大學、保險公司，富士施樂通過跟這些大型企業和垂直行業用戶合作，會逐漸的看到在特定的用戶身上，會發現最終的用戶開始使用自助服務的方式，來進行文印的使用。包括打印，複印，只是可能在整體市場上目前還沒有非常好的商業模式，像日本一樣。日本在整個的用戶習慣，市場規模上，包括硬件對於企業的投入來說的比例，跟中國還是有很大的區別。所以我們相信將來移動，公共服務是一個趨勢，但可能短期來看，會先從企業出發，慢慢影響市場的改變。
主持人：中國市場，尤其在中國的終端零售市場和其他國家有很大的差異，具體的方案我們也會看到不同的落地的具體的變化。現在很多人在用手機，使用移動設備，在移動互聯背景下，尤其是打印的應用，提出了新的需求和挑戰。富士施樂無論是智能工作平臺還是具體的產品，應對移動設備和無線互聯設備打印需求有哪些具體的服務和產品？
孫翀：說到移動打印大家會覺得挺簡單的，連上無線手機，有文件可以打印到設備能出來就可以了，這是大部分用戶和大部分人對移動打印的認知。這件事到了企業內部就會變得相當的複雜，舉個最簡單的例子，一家有500人的企業，這些員工都要通過手機在企業內部的設備上打印，第一個頭疼的就是IT，怎樣讓500臺移動終端接入到企業的網絡，這是第一個需要跨過的門檻。
第二，打印需要涉及到數據，對於企業來說，更多的時候企業認為員工在企業內部的打印場景，更多的滿足的是企業的文件。所以放到企業裡面來看，企業對於這些文件本身的管理使用有一個指導的原則的。在企業內部更多看中的並不一定是便利性，對於文件管控，對於安全方面會有很大的關注。
從富士施樂角度來說，因為我們長期服務企業的公司，我們針對企業級的市場提供的不僅僅是一個接入打印的方案，我們需要提供怎樣對於用戶進行管控，對於文件進行管控的方案，這也是我們在企業市場移動打印的領域和市場上的一些做法不一樣的地方。
主持人：什麼東西進了企業級的應用環境都會變得不太一樣，企業運營和管理，要和普通消費者的差異很大。所以專業的供應商能給你帶來的東西還是要比普通的消費產品要複雜的多，完善的多。另一方面，咱們現在聊整個產業趨勢，移動化、互聯化，雲。我們注意到富士施樂在推出智能工作平臺的時候也提到了和微軟雲服務合作，具體現在在中國落地的雲服務合作具體內容有哪些？
孫翀：我們提供了雲服務，不僅僅侷限在微軟，大家也都知道，我們還是談到企業服務，企業對於雲服務的心態是比較矛盾的。第一，他們在整個市場逐漸向雲轉型過程中，大家都能感受到雲帶來的便利和高效。另一方面，企業對於整個安全，對於整個雲服務穩定性是有很大的考量的。基於這個背景，我們會更多傾向於和一些企業已經有長時間的服務和很好的口碑的雲平臺的廠商合作。微軟大家都知道，在整個過去三四年中，轉型大家都看到了，從最早的Windows、Office，我們公司也在使用微軟365的雲服務，我們相信跟微軟合作，更關注的地方是在企業級的雲服務的市場。微軟本身也提供了很好的穩定的平臺。通過和他們的合作，把富士施樂企業級的應用運行在企業所信賴的雲平臺上，我們認為這是一個比較容易讓市場和用戶接受的方式。當然我們也不排斥其他的雲平臺，在發佈會上能看到我們的案例有其他方面的合作，關注不同的市場。
主持人：我們現在談解決方案對企業用戶來說，大企業尤其是外資企業比較習慣軟件和硬件一起考慮。也有一些企業主或者管理人員擔心的還是買了硬件是看得見的錢，但是買的軟件和服務是可變化的，或者是看不出實際成本的錢。對大企業用戶來說，如果他們選擇富士施樂智能工作平臺方案，除了在業務運行三年或者五年的週期裡，除了付出的買複合機本身硬件的錢之外，還會產生其他什麼樣的費用，大致是什麼樣的規模？
孫翀：從我們的經驗角度來說，當我們開始跟客戶談解決方案的時候，我們的關注點已經不僅僅是在硬件本身購買成本，更多會提示用戶整體的擁有成本。整體的擁有成本里包含了硬件，後期服務耗材、零件，人工，更多的是包含整個企業管理的成本。包括人員的投入，流程，運營服務支持所需要的成本。從這個角度來看，從客戶直接付出的金額來說，會有一定的上升，可能是10%，15%，針對不同的大企業、小企業，垂直行業用戶會有差異。整體來說，直接支出的成本上會有一定的提升，相反對客戶整體的擁有成本來說，可能會有比較大的下降。針對中小企業的雲服務，從傳統的模式來看，中小企業在設備運維方面投入已經是非常的敏感，中小企業需不需要這些管理和服務，可能比大企業更需要，只是原來有兩種不同的聲音，沒有錢買不起這樣的服務。第二種可以買，只是很多服務商不願意提供，因為利潤低。往往我們忽視的是用戶為什麼不願意購買，或者用戶為什麼會覺得貴，其中一個原因不是軟件本身的貴，而是因為為了使用這個軟件，而帶來其他的成本。比如說客戶需要購買自己的服務器，客戶需要有專業的IT運維的團隊，雖然沒有IT運維的團隊，需要為此而支出其他的費用。這些是用傳統模式談解決方案的時候，用戶會感覺不太合適的地方。但是從新的平臺，新的技術發展的角度來看，現在有更好的方式可以改變這個局面。從這個角度來看，雖然客戶的直接支出有一些上升，但是從整體三年五年的運維成本來看，整體是降低的。從這個角度來看，我們不把它當成一筆支出，而是一筆投資。
主持人：你們在和用戶談整體解決方案的時候，是不是會幫助用戶做一個模型來測算一下，用這個方案整體應用成本的降低會是什麼樣的規模，有沒有這樣具體的案例？
孫翀：這個肯定會有的，大家知道富士施樂不光提供設備和售後服務，我們還有一個很大的文印外包的團隊，這個團隊一直以來給大企業做諮詢、方案、實施和運維。我們現在提供的這些好的經驗和最佳實踐都是基於長期服務大的客戶所積累的經驗。所以本身有一個模型，針對什麼規模，什麼行業，多少人，多少印量的企業，會使用什麼樣的方案是最合理的。當然很現實的是對於很多大的企業來說，一旦上升到一定的規模，很多決策的人並不是做技術，可能更看中的是投入產出比怎麼樣。從富士施樂的角度來說，我們需要給客戶做類似這樣的分析。比如說我們的諮詢行業，他們的文印量是非常大的，國外的四大還是國內的諮詢公司，富士施樂給客戶提供這些解決方案之前，我們會針對客戶的設備，客戶的印量，核心的使用部門，包括文件流程都會做仔細的調研。基於這個調研我們會提案客戶，你應該使用什麼樣的硬件，使用什麼樣的軟件，什麼樣的方式不同的部門部署是最合適的。後期還要負責整個方案的落地，從實施，用戶培訓，包括持續的管理，這也是我們長期跟客戶銷售所總結出來的經驗。現在考慮的是怎樣把經驗通過平臺而不是傳統的人的方式傳播到中小企業和其他的行業。
主持人：在應用新的產品和新的服務的時候，大家有一些隱性的節省開支和提高效率，並不是直觀用錢能衡量出來的，以前我也對打印行業做過一些項目。我知道有時候一天要打印5000頁的時候，一個人等流程跑完，等半個小時和等5分鐘能拿到，企業運營成本上不是直接的反映出來省了多少錢，人的工作效率的提升有極大的進步。
新的智能工作平臺對富士施樂自己的人來說，是不是提出了新的挑戰，以前可能是相對直截了當的產品和服務提供給用戶，智能工作平臺這麼複雜的解決方案，你們銷售的時候是不是有需要學習和溝通的東西更多呢？
孫翀：這是肯定的，這也是公司在三年前就開始所謂的業務轉型的一個非常重要的環節。我們會要求所有銷售的團隊，包括支持的團隊，都需要具備IT方面的知識，同時需要具備IT方面的技能。
在過去的一年中，富士施樂所有銷售團隊都是通過美國計算機協會IT的基礎認證，我們認為這是他們將來給客戶提供所謂的諮詢，提供服務最基本的保證。今年還會安排新的雲計算基礎認證前線的團隊，這是我們將來給客戶提供更好、更新的方案的最基本的保證。這的確是涉及到非常重要的，人的能力和公司能力的改變。
主持人：在專業領域調整系統設置不是特別複雜的事情，但對某些具體行業裡，大家專精的就是自己專業的領域，我會修打印機，我會修復印機，但我不一定會搞定IT系統。如果讓大家都具備了跨領域的技能，確實對推相對複雜的解決方案是有很大幫助的。
我們看到新的富士施樂的複合機產品肯定能支持最新的智能工作平臺，但是對現有的已經買了富士施樂老產品的用戶，你們有什麼方案來幫助他們繼續降低成本提高效率呢？
孫翀：整個智能平臺的概念，或者整個智能工作平臺的產品，一定是從最新的產品開始推出的，但是背後我們針對老的現有企業的客戶，包括針對擁有老的型號設備的用戶，我們也是可以提供相近的一個方案。整個智能工作平臺的出發點是從客戶的類型，從客戶使用的角度來出發的，後期我們會逐漸完善對老設備，包括今後設備的支持，這也是完全可以的。
主持人：如果說用戶買了競爭廠商的產品，能整合到富士施樂智能工作平臺裡嗎？
孫翀：會有一些限制，但是基本的文印管理服務還是可以使用的，只是用戶在使用過程中體驗完善度並沒有像富士施樂品牌那麼好。
主持人：這是肯定的，富士施樂自己的產品肯定會針對自己平臺有一些優化的設計。我們也看到除了富士施樂之外，其他複合機打印機的領導廠商，也有類似的概念推出，理光惠普三星大家都在聊整體的文印解決方案，富士施樂的方案和競爭對手相比，有哪些不一樣？有什麼優勢呢？
孫翀：大家會看到，若干年以前，不是這兩三年的事情，OA行業廠商都在提解決方案這四個字。經過三到五年，每一家都有自己的專長，或者有自己不同的理解。富士施樂的角度來說，我們認為解決方案更多不太會過多的關注某一款產品或者某一方面的功能。我們更多的從用戶細分的角度理解，到底用戶需要什麼樣的解決方案。從整個富士施樂平臺來看，發佈會上提到的，針對大型企業，針對中小企業，針對垂直行業，渠道合作伙伴，我們提供的解決方案的內容或者是覆蓋的領域，都是接近，只是不同的規模企業，我們的費用，實現的程度有所區別而已。這裡有一個非常重要的概念，解決方案對於不同的企業都是有需求的，並不是硬件上的開發和硬件的延續，本身切入點都是完全從用戶的角度看的。從富士施樂的角度來看，談到整個平臺的差異，在意我們看的更多的是比較偏互聯網一些，用戶是誰，場景是什麼，客戶的流程是什麼樣的。會發現我們提供的產品不止是開放的技術框架平臺，更多的是和我們的合作伙伴一起，或者和我們的用戶一起，現有的業務，現有的需求而開發出來的應用。這是我們跟其他友商平臺不太一樣的地方。另外我們比較看中用戶的體驗，很多品牌所談到的是怎樣在設備上會有越來越多的應用。富士施樂也認可這樣的方向，用複印機的操作使用和手機還是會有很大的不一樣。不管是終端用戶的數量還是用戶使用的頻率，還是企業對於用戶希望他在文印設備上的操作和覆蓋的內容還是有不一樣的地方。我們希望給用戶帶來更多的便利。用戶是不是可以互通，內容是不是可以互通，管理是不是可以互通，本身這一切並不一定要在設備本身完成。可能用戶可以在手機上完成，設備還是最簡單的打印和掃描的動作，這也是我們對於平臺和其他品牌有一些不一樣的地方。
主持人：每個廠商新用戶提供的方案或者是產品都會有各自的側重點，富士施樂也有很多直銷團隊和企業用戶直接互動獲得的反饋，肯定對你們的產品和方案有極大的反饋和幫助。在中國做生意兩大模式代理分銷和直銷，富士施樂這兩條腿都在走路，數碼複合機產品和方案怎麼平衡自己直銷和代理商分銷，怎麼權衡這兩種銷售方式之間的競爭呢？
孫翀：這是這個行業一直以來大家都有的理解，直銷和渠道之間會不會有衝突和競爭，這是不能迴避的話題。這只是產品和通路角度的一種看法。我們換一個角度來看，從市場細分和區域覆蓋的角度來看，可能會有完全不一樣的理解。富士施樂的管理層一直提出，臺量和價值，臺量更多通過渠道完成，價值更多通過直銷完成。背後會發現通過直銷團隊，對於大型企業，對於垂直行業用戶長期的銷售和服務，我們所積累最佳的實踐事實上本身也在拉動富士施樂品牌在整個市場的意識。同樣，直銷團隊所積累的經驗和直銷團隊服務客戶積累的最佳實踐，事實上我們認為可以更好的幫助我們的渠道合作伙伴瞭解細分市場，瞭解客戶的需求，少走了很多的彎路。儘管直銷和渠道的模式並存存在，事實上我們認為這是互補的模式。渠道中高端的臺量和彩色的臺量也因為這樣的模式，有一個很好的增長。所以這也是我們認為是雙贏的模式。我們關注更多的是直銷和渠道怎樣在不同的區域，不同的客戶細分裡合作，把整個市場份額或者富士施樂的份額做大。
主持人：一種模式無法覆蓋所有的目標用戶和市場，直銷和渠道各有各的分工和側重點，是很好的營銷方案。新的智能工作平臺推出了，讓合作伙伴推廣智能工作平臺，是不是對他們也有新的挑戰。從原來的單純賣機器到賣方案，性價比更高還是變得更累，而掙的錢又不多呢。
孫翀：這是一個很好的話題，在渠道做解決方案，所面臨的問題或者需要解決的問題，跟直銷有很大的不同，三五年前很多的廠商都在說，要做直銷，做直服，鼓勵代理商做解決方案。事實上回到三年以後，我們再來看，為什麼市場上真正能夠提供解決方案給用戶或者有意願提供解決方案給用戶的代理商並沒有那麼大，大家的心理也是非常的矛盾，很想做。但是能不能掙錢？會不會成本更高，掙的錢更少。需要不同的做法實現，事實上會看到，渠道的合作伙伴特別是中小規模渠道合作伙伴也意識到不能通過批發，不能通過銷售硬件來掙很多的錢。他們希望新軟件解決方案轉型，可是最基本的問題，解決方案需要解決人的問題，這個問題事實上在傳統模式下是沒有辦法改變的。在新的技術平臺和雲的平臺的幫助下，最大的好處是代理商可以非常快速的銷售，非常快速的服務我們的客戶。而不需要他自己擁有自己的團隊做這些運維，富士施樂更多的是願意在合作伙伴背後變成一個提供解決方案，提供運維支持的角色。
通過這樣的方式，我們相信還是可以很快的幫助我們的渠道合作伙伴，用更容易，更低成本，更準確的方式服務客戶，掙到他們的錢。我們認為開源和節流非常重要，一方面我們幫他們通過我們新的平臺，新的技術，更快的獲得客戶，增加每一個客戶的銷售份額。另外一個角度，我們也會通過新的平臺技術，幫他們降低整個服務和運維的成本。
主持人：富士施樂能夠提供強大的支持團隊，讓代理商快速的拓展，不用投入很多人力成本的建設，尤其是技術專家的建設，這是一個非常好的幫助。也能讓傳統的代理商快速的轉到除了賣硬件還能賣方案。
作為打印複印、複合機行業的領導者，富士施樂一直在做激光打印的產品，我們也知道激光符合機幾十年的歷史一直都在不斷的演進和發展，這兩年看到新的趨勢，有的廠商推出了基於噴墨技術的複合機和大型打印設備，富士施樂怎麼看待這個趨勢？
孫翀：這只是技術上的不同，我們有一些合作伙伴有一些比較好和不一樣的技術來做，從用戶的角度來說，他們並不是特別在意到底是激光還是噴墨。從這兩年的發展大家會看到，不光是能源消耗還是整個產品價格，還是後期運維方面，激光產品也已經是越來越靠近企業期望的成本，我們相信隨著中國市場整個市場份額的擴大和市場需求的擴大，在成本和環保方面，激光產品和噴墨產品不會也很大的區別。
主持人：現在非常多的用戶喜歡大封面的彩色打印，大家有一個固有的印象，彩色激光打印機很貴，相反很多噴墨廠商宣傳噴墨彩色打印成本很低，富士施樂怎麼看待文印彩色化的方向，產品會有什麼競爭力呢？
孫翀：從彩色的角度來說，我們參考歐洲和美國的例子，完全不是因為技術的差異所造成的，而是由於客戶的印量和市場的規模造成的。當越來越多的用戶開始接受彩色，十年前很少用戶接受彩色，十年以前的價格彩色很貴，看這兩年的發展，不管是彩色硬件還是彩色印量還是彩色價格，越來越靠近歐美髮達市場。所以我們相信在中國也是一樣的，隨著用戶接受彩色的比例越來越高，隨著彩色印量越來越大。所有廠商硬件和服務的價格會回到比較合理的價格，彩色還是將來整個市場的趨勢。
主持人：彩色的東西肯定更吸引人。無紙化辦公談了幾十年了，現在打印紙賣得越來越多，說明大家打印的東西越來越多。作為一個打印機和複印機的廠商，你們怎麼看待無紙化這個問題，將來真正無紙化會不會出現？
孫翀：無紙化很早以前各個企業都在談論的話題，整個行業也多少有一些微機的意識，將來打印會不會越來越少。從客觀的角度來看，大家都會發現，紙只是信息的一個載體，隨著信息量越來越大。過去三年五年隨著互聯網大數據的發展，企業所需要處理的信息或者不得不處理的信息是過去的十倍，二十倍，從這個角度來看，我們的文印量增長理由是非常清楚的。隨著移動終端設備，隨著新的技術的發展，在一些環節上，用戶的確不需要做打印和文印的處理，從富士施樂的角度來說，我們一直比較積極的應對。從全球的市場來看，富士施樂一直認為是一家文件公司，而不是一家打印公司。文件公司包含的含義，我們關注的不僅僅是客戶複印打印的部分，更多怎樣幫助客戶高效處理文件，無紙化大家有誤區降低成本，為了更環保不用紙張。背後更深刻的意義是，怎樣通過電子化數字化的方式，通過自動化的方式幫助客戶提高業務效率。這部分產生的效益和對社會的貢獻遠遠大於無紙化的過程所帶來的利益。所以我們現在更多的跟客戶溝通的時候，不會繼續使用無紙化的方式。越來越多的行業開始跟客戶說數字化的方式。整個市場發展的趨勢會往數字化方式發展。
主持人：這個觀點我覺得特別對，當初提出無紙化，當年看到基於紙張的處理效率很低，提高效率大家想到一個簡單的辦法就是數字化，發到計算機系統裡，看起來沒有紙了，現在大家只要達到了提高效率的目的，紙張在哪兒不太重要，便利性提升了，工作效率提升了才是最關鍵的。
最後一個問題，請問文件公司富士施樂，從你們的角度來看，對於文印服務和解決方案的供應商而言，未來最大的機遇在哪裡？
孫翀：如果我們從企業市場的角度來說，我們提供的文印服務佔的比例在整個客戶辦公環境裡所佔的比例並不是最大的，當然其中非常重要的部分。作為一直非常靠近用戶，非常瞭解客戶，辦公服務需求的一個企業來說，我們覺得將來最大的機會在兩個方面，一個怎麼延伸現有的服務的領域。從僅僅的打印服務，怎麼延伸到整個的辦公服務。這個辦公服務也是市場上比較熱議的話題，涉及到的產品和服務範圍比原來大很多。第二，除了業務範圍的延伸，更重要是我們對客戶瞭解的深度會不會有提高，從原來我們只能給客戶提供傳統的辦公通用型的文件服務，慢慢延伸到對於客戶不同部門，不同業務提供更好的文印，文件服務。甚至剛才我們提到的針對不同的行業，我們是不是會有最終使用者，有針對性的文件和服務。將來從我們的理解來說，機會是在廣度和深度都會有，只是在中小企業，垂直行業我們看的更多的是廣度，大型企業和垂直行業更多看的是深度。
主持人：今天我們的訪談就到這裡，非常感謝富士施樂中國市場部解決方案總監孫翀先生跟我們分享了富士施樂最新的智能工作平臺，以及整個的產品銷售和未來的發展策略。最後請您對中關村在線的用戶和富士施樂的用戶，還有合作伙伴們說幾句話。
孫翀：非常感謝大家今天用寶貴的時間來觀看我們的訪談，我們相信富士施樂在接下來的三到五年中跟我們的戰略合作伙伴一起，向中國本地的企業和本地的最終使用者提供更方便、更合適、更貼合大家業務工作需求的解決方案，從而幫助所有企業實現數字化轉型的方案而努力。
謝謝。
主持人：感謝各位網友的關注，下次再見。
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