范蠡的氣度｜忠以為國、智以保身、商以致富

春秋戰國范蠡勾踐中國歷史和君諮詢和君諮詢 2017-10-04

文 | 範亞君

古詩云：天地莊生馬，江湖范蠡舟，逍遙道中樂，浩蕩信無憂。

莊生即莊子，騎馬逍遙遊天下。范蠡扶越滅吳後，攜侶西施一葉扁舟隱退江湖。唯其得道，何其瀟灑也。

范蠡乃集軍事家、政治家、巨賈首富、商聖財神爺於一身，是我國曆史上少有的跨界轉型而功滿天下、流芳千古。范蠡傳奇人生中創造了大量的首例：中國歷史上第一位有記錄“首富”；第一位提出“與時逐利”（史記）的週期律生意經；第一位提出“農末俱利”的“三八價格”宏觀調控法則（越國復國論），如此等等。

李嘉誠在汕頭大學演講時自稱最崇拜陶朱公范蠡，並講了幾則范蠡的故事，最後李嘉誠自己承認做生意學范蠡，做人學富蘭克林。的確如李嘉誠所言，他最擅長利用經濟週期和產業週期做生意，長和集團內部七大產業就是根據不同產業週期的現金流搭配組合，以持續現金牛資產為基礎培育大宗資產，比如長期培育電訊產業和“捂地”策略，高位沽出大宗資產輕易斬獲百億巨利，其核心商機就在於對產業和資產週期把握，相比而言其產品生產經營已經降為次級層面。范蠡正是最早利用週期規律做生意成為當時的首富，並總結出“待乏”， “候時轉物”，“與時逐利”， “旱則資舟，水則資車”等週期律生意經，最終贏得儒商鼻祖、文財神等傳世美稱。

范蠡，生於約公元前536年，約卒於公元前448年，越國大夫，上將軍，春秋末期著名的政治家、軍事家，中國古代商人的鼻祖，中國最早的首富和慈善家。范蠡扶助越王勾踐，臥薪嚐膽，十年教訓，十年生聚，終於完成越國偉大復興。

范蠡生於楚國的宛邑，他的老師是被稱為史學界無名氏的蒙館塾師莊伯先生。莊伯常說：“我一生教了眾多弟子，但有路通、莊生、范蠡就足矣。”而在這三人當中，范蠡年紀最小。後來范蠡師從計倪子（又叫計然子），為道家三大祖師爺之一（南懷瑾戲稱道家三子：老子、兒子（上海話倪子）、孫子）。計然子擅長天文之術，他最先發現了月亮與木星距離週期運動對地球生物圈的影響，這一週期非常接近12年。范蠡三年後學成出師，胸藏治國安邦之良策，渴望得遇明君，展滿腹才華，建不朽功業，但在楚國一直得不到重視。於是范蠡和好友文種商議，兩人先後離開楚國，投奔越國，受到越王允常的重用，被任命為大夫。范蠡從此踏上政治、軍事的舞臺。

公元前496年夏，吳王闔閭親自統率大軍，向越國發動進攻，其勢如排山倒海，旌旗遮天蔽日，而越王勾踐剛剛繼位，越國陷入一片恐慌當中。范蠡在交戰過程中識破了吳軍的八卦陣法，在得知吳軍等待後援的情勢下，范蠡提出了把獄中死囚送到吳軍陣前自盡以分散敵軍注意力的謀略。於是300名死囚依次在吳軍陣前揮劍自刎。吳軍士兵被嚇得膽戰心驚喪失戰鬥能力，看見屍體旁的干將、莫邪鑄的寶劍，不顧一切地上去撿拾。吳軍一下子亂了陣腳，無敵的八卦陣法就此被越軍迅速攻破，吳王闔閭戰死。這是歷史上以少勝多的著名戰役“槜李之戰”。年僅21歲的范蠡，一戰成名，深得越王勾踐賞識。范蠡隨後向越王提出富國強兵之策：加固城牆，發展製鹽、制酒、制玉業，改革兵制，升級作戰裝備。越國從此蒸蒸日上，然而越王卻開始志得意滿、驕縱之心日生。

公元前494年，即位後的吳王夫差為報殺父之仇，枕戈待旦、厲兵秣馬，並重用伍子胥將軍開始復仇之戰再次進攻越國。越王驕逸自大麻痺輕敵，想再來個槜李大捷。范蠡力諫避其鋒芒，但勾踐不聽勸諫，執意出兵，果然越國大敗，越王被困於會稽山。危難之際范蠡勸勾踐答應吳國的任何條件以求保全性命，范蠡說：“古語有言君受辱則臣死，臣下以恥為志，將來必將使大王尊為霸者！”勾踐咬牙切齒的說：“明白了，我會忍辱負重、臥薪嚐膽”。

於是，范蠡出使吳國，勸諫吳王接受越國投降。吳國將軍伍子胥力主滅掉越國，絕不猶豫和手軟。伍子胥說：“今不滅越，後必悔之”。范蠡抵達吳國，給吳國主管財政的太宰伯嚭算了一筆經濟賬：如果保留越國不滅國、讓越國做吳國的附屬國，則越國可以每年給吳國繳納鉅額糧稅及金銀財寶；如果越國被滅國而成為吳國的王侯封地，則每年能上繳的糧稅和財物，要少很多；哪個更有經濟價值、對吳國利益更大，是明擺著的。太宰伯嚭正為吳國霸業的後勤保障發愁，力諫吳王納降。吳王最終沒有聽將軍伍子胥“今不滅越，後必悔之”的進言，罷兵而歸，接受越國保留為國，成為附屬國。范蠡在軍事政治上打經濟牌出奇奏效。

按照吳越雙方議和的條件，越國戰敗，越王勾踐將要帶著妻子到吳國當奴僕。勾踐本想帶文種隨行。但范蠡卻力薦自己與勾踐同行，並說：“四封之內，百姓之事……蠡不如種也。四封之外，敵國之制，立斷之事……種亦不如蠡也。”由此可見范蠡的有謀有勇、義士品質。

身為越王的勾踐，為吳王當奴僕是何等恥辱。范蠡伴隨勾踐到吳國當奴僕三年，形衰而心不亡，保命而伺機歸。在這三年中，范蠡不時地做勾踐的思想工作和心理輔導，一方面要低卑下賤麻痺吳王放鬆警惕，感覺越王勾踐已經臣服、再無大志，另一方面也避免哀大莫過於心死，真的被折磨得自暴自棄。一次吳王夫差生病，范蠡出主意，讓勾踐嘴嘗夫差的糞便，以辯夫差病症。此事，讓吳王夫差感受到勾踐范蠡君臣對吳王的一片忠心。吳王深受感動，下令送勾踐范蠡君臣迴歸越國。吳王此舉自然招致伍子胥的激烈反對、萬般阻撓。為使越王勾踐順利回國，范蠡進一步應允：范蠡陪勾踐回到越國之後，范蠡自己再回吳國當人質，併為吳王送上天下無雙的美女。范蠡忍辱負重、矢志不移，可見其堅忍不拔的性格。

伍子胥也是歷史人物，其父親伍奢，是楚平王子建的太傅，因受費無極讒害，和其長子伍尚一同被楚平王殺害。伍子胥從楚國逃到吳國，成為吳王闔閭重臣，是姑蘇城（蘇州城）的營造者，至今蘇州有胥門。公元前506年，伍子胥協同孫武帶兵攻入楚都，伍子胥掘楚平王墓，鞭屍三百，以報父兄之仇（有記載的復仇故事）。後來在范蠡的離間計作用下，夫差聽信太宰伯嚭讒言，稱伍子胥陰謀倚托齊國反吳，派人送一把寶劍給伍子胥，令其自殺。伍子胥自殺前對門客說：“請將我的眼睛挖出置於東門之上，我要看著吳國滅亡。”果然，在伍子胥死後九年，吳國被越國所滅。

戰敗之後的越國，境況跌到谷底，國內一片荒涼凋敝。公元前491年，范蠡隨勾踐夫婦返回越國，為興國復仇，范蠡與文種制定了越國“十年生聚、十年教訓”的滅吳戰略，並設計出“興越滅吳九術”，分步實施。范蠡對此始終保持高度的戰略耐心和戰略定力，以抓經濟建設為基礎，主導越國全面復興。范蠡表現出高超的經濟才能，提出了《範子計然書》（相當於越國的《富國論》）。書中包括振興農業，勸農桑，務積穀，除了根據氣候指導農業生產外，還制定“三八價格法則”，兼顧農末俱利。范蠡以為“夫糶，二十病農，九十病末，末病則財不出，農病則草不闢矣。上不過八十，下不減三十，則農末俱利”。農指農民，末指商人，糶指穀物。意思是：商人的利益受到損害，就不會經營糧食商品；農民的利益受到損害，就不會去發展農業生產。商人與農民同時受害，就會影響國家的財政收入。最好的辦法就是由政府把糧食價格控制在八十和三十之間，即政府通過糧儲調節價格，上漲不超過80%，下跌不超過30%，這樣農民和商人就可以同時獲利，農業也就穩定了。這是史上最早的政府宏觀調控理念，兼顧了生產和市場的相互關係。

對內推行休養生息政策，不亂民功，不逆天時。先抓經濟，繼而親民，穩定社會。協調內部關係，內親群臣，下義百姓。發展與南方的雙邊貿易，將國內商品運往南方交換糧食，越都一時成為江南商業貿易的中心。軍事方面，組建機動性極強的精兵強將，在會稽山中腹建立祕密工廠，製造大量戰車、兵車，每日進行嚴格訓練。對外賄賂夫差寵臣伯嚭、離間忠臣伍子胥、獻上美人西施。西施終日伺候於吳王左右，慫恿吳王大興土木、窮兵黷武，吳王沉迷於西施美色，逐漸不理朝政。吳國開始由盛轉衰。

國家之間實施“美人計”風險極大難度極高。范蠡親自對西施進行培訓，除了琴棋書畫活色生香以外，還對她申明大義、培訓工作要求、武裝心理力量。在朝夕相處的培訓期間，西施和范蠡陷入了愛情。西施捨不得離開范蠡，一度不想去吳國，情緒頹廢低落。范蠡為了完成復國大業，勸說西施踏上了去吳國的征途，許諾西施：西施完成使命後，范蠡一定會親自把她從吳國接回來，並永世在一起。范蠡把這個愛情之錨拋在了西施心裡，使得她既不會被敵國感化策反了，也讓西施有了長期希盼、堅持下去的力量。

范蠡是當今流行的“美女經濟”的先驅。范蠡復國大計之一就是美人計，首先是全國選秀，掀起美女熱潮。其次選定西施和鄭旦等美女後，進行包裝、培訓，炒熱西施知名度併成為明星美女，這樣讓西施帶著國家榮譽感出使吳國、履行祕密使命。第三，西施獻美給吳王時，自然身價巨高，一登場就贏得吳王的虛榮心。第四，西施在吳國奢華生活、慫恿大興土木等，消耗國力，促進越國出口奇珍異寶給吳國。這與當今的“美女經濟”真有異曲同工之妙。

更傳奇的是范蠡將預測農業豐歉用到軍事方面。范蠡根據天文氣候週期的地域差，預測出一個規律：當年越國災年，而吳國豐年，次年兩國都是平年，第三年則是越國豐年，而吳國災年。為此范蠡設計出“借糧還種”之計：第一年越國向吳國借十萬擔糧食，承諾兩年內加倍償還，第二年歸還很少部分，第三年主要歸還時，為了減輕歸還壓力，偷偷地將穀物微蒸一分鐘，使得稻穀顆粒增大，外觀顯得更加飽滿，交貨時詐稱這是特級種糧，建議開春後可做優良種子春播。正好吳國上年糧食平年、庫存較少，自然很容易接受作為種糧，沒想到第二年發放種子春播後，很長時間不發芽（蒸過的），到了夏天自然收不起糧食，等到青黃不接鬧饑荒的時候，范蠡率領越國大軍開始攻打吳國。

復國的準備時間非常熬人長達15年，期間勾踐四次提出伐吳要求，但都被范蠡以天時不到、地利不到、人事不備的理由推遲。直到公元前476年春，伐吳時機終於成熟了，此時夫差傾全國之力，北上中原爭霸，使國力嚴重消耗，後方空虛，唯獨老弱與太子留守。越國經過近20年的精心準備，國力強大，范蠡建議勾踐立即興兵伐吳。公元前473年，吳軍全線崩潰，吳王夫差走投無路時想起伍子胥，感覺自己愧對伍子胥，遂蒙面自殺。

然而滅吳後，第一功臣范蠡卻審時度勢、激流勇退，低調地從越國悄然出走離去。范蠡告誡好友文種“飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹”的興衰時序規律，勸諭文種卻功隱退。然而，文種不信，後來果然被勾踐賜劍自盡。傳說范蠡出走時，坐一葉扁舟泛波江湖，深夜接上從吳國後宮獲救後私藏的西施美女，水路行船、隱遁江湖。西施作為美人計的間諜，屬於知情軍人，由於古代迷信認為美人計之美人為禍水，要將西施馬革裹屍、沉江滅屍。范蠡踐行自己當初對西施的許諾，在行刑時將西施藏匿於江湖草叢中，行刑者回去稟報已將西施沉江，而范蠡則深夜從草叢中救出西施，駕舟遠去，英雄美人踏上全新生活旅程。故有古語“江湖范蠡舟”之說。

范蠡輾轉來到齊國，變姓名為鴟夷子皮，在海邊結廬而居，戮力圍屯製鹽，兼併鹽田，囤鹽販鹽，易貨貿易，沒有幾年就積累了千萬家產。首輪財富積累完成後，范蠡有條件開始運用自己精通的週期律做大生意，即大宗生產資料的週期變化套利，屯糧、屯鹽、木材、軍馬、車船等大宗商品，很快集聚財富，富甲天下。

范蠡在齊國創辦的“鴟夷鹽場”很快成為信譽十足的金字招牌，各地商家搶著跟他做生意。范蠡仗義疏財，施善鄉梓，他的賢明能幹被齊人賞識，齊王把他請進國都臨淄，拜為主持政務的相國。他喟然感嘆：“居官致於卿相，治家能致千金；對於一個白手起家的布衣來講，已經到了極點。久受尊名，恐怕不是吉祥的徵兆。”於是，他主持齊國政三年後，再次激流勇退，向齊王歸還了相印，散盡家財給知交和老鄉。

一身布衣，范蠡第三次遷徙至魯國陶地，這是個居於“天下之中”（陶地東鄰齊、魯；西接秦、鄭；北通晉、燕；南連楚、越）的最佳經商之地，操計然之術（根據時節、氣候、民情、風俗等，人棄我取、人取我予，順其自然、待機而動）以治產，沒出幾年，經商積資又成鉅富，遂自號陶朱公，當地民眾皆尊陶朱公為財神，乃我國道德經商（所謂儒商）之鼻祖。史學家司馬遷稱：“范蠡三遷皆有榮名。”史書中有語概括其平生：“與時逐利而不責於人。”

范蠡定居陶地後更名並創建“陶朱公”字號品牌，只用三年時間創業即成陶地鉅富，基礎產業是養蠶、制絲、販絲，同時利用地理交通之便開展大規模的貿易。開春後有一天，范蠡到市面上巡視一圈，感覺到糧食價格較低，而肉鋪、木材、蠶絲、綢布等都是價格走高，回去後他果斷作出決定，近日出發去江南購糧，清空倉庫準備囤糧。夥計們都不理解，現在絲綢生意正火，而且糧價平平，春苗長得也很不錯，為什麼要開始做糧食買賣？但是過了清明後，開始空氣乾燥，持續到夏季都沒有一場透徹的雨水，齊晉魯都發生罕見的乾旱，立秋後糧食價格開始上漲，從一百錢一石漲到二百五十錢，糧商們只恨自己囤糧太少，而陶朱公大量囤糧獲利巨豐，同時適當平抑糧價，救濟百姓。就此一舉陶朱公美名鵲起，再次成為金字招牌。陶朱公後來向夥計解釋到：根據氣象規律，今年應當是饑荒年，而且我日日夜夜觀察天象，老天爺已經給了警示。另外根據經驗，一般糧價高時，人們對其它物品需求會減少，其價格勢必下降，反之糧價低時，其它價格會漲。年初就是看到這個趨勢，才做出判斷，果斷出手，貴出如糞土，賤取如珠玉。

范蠡做生意非常注重時機、時間、週期、速度等與時間有關的要素，在時間維度上把握商品價格的週期漲跌，低價時購進，等待時間等待週期，價格走到上漲週期時賣出。做生意時間正是當今最重要的盈利模式，做股票要拿得住，等待上漲週期到來，總有一天會到來，股票市場最著名的波浪理論就是揭示時間週期的，原則上與股票企業質量無關。產品、產業、企業都有生命週期，處於不同階段適用不同的規律，比如對應的市盈率就應該不同的法則，例如早期產業又有較大發展空間的，通常會給予較高倍數市盈率，也就是看好的時間較長。宏觀經濟週期影響貨幣政策（尤其包括利率週期）的變化，而貨幣政策更直接導致資產價格的變化，李嘉誠的大宗資產生意，例如最近沽出大陸地產數百億，都是遵循資產價格週期變動而定。可以說生產實業做的是空間性生意，即注重產能和市場佔有份額，而金融資本做的是時間性生意，利率就是貨幣時間價值，市盈率就是購買未來的多少年時間。總之，掌握週期，踏準時點，是最好的生意之道，不用像生產銷售之龐雜。週期普遍存在，范蠡找到氣象週期對應農業週期和糧食價格週期，同理其它商品或資產也可以找到相對的週期，金融資產的定價根據有周期性，甚至是若干週期的疊加和套利。

范蠡作為中國乃至世界上最早的商聖，留給後人豐富的生意經，概括以下金枝玉律：

（1）預測農業豐歉的方法——“十二週期循環論”。如果掌握這一規律，就可以預測未來年成的豐歉情況，從而早做準備，把握先機。這在農耕時代是最大的商機所在。現在各行各業都有周期律有待把握，當然要敢斷準週期率，需要有精專知識和豐富經驗，綜合諸多因素加以驗證，反覆與當時當地環境結合推敲，才敢於大手筆出手交易，顯然范蠡和李嘉誠都具備這種能力和資源。

（2）范蠡提出“與時逐利”，就要搶佔商機，注重速度。范蠡認為：“從時者，猶救火，追亡人也，蹶而趨之，唯恐弗及”（國語越語下）。“得時不怠，時不再來，天於不取，反為之災”。有個例子，有次陶地一條街的店鋪連著火災了，范蠡的幾個店鋪也面臨燒燬。各家各戶都在拼命地救火或隔離自己的店鋪防止被燒掉，范蠡卻不等火災熄滅就張羅人員帶著錢，火速趕往附近各市場採購建材。等到大火熄滅情緒平靜下來後，正要思考如何重建時，范蠡的建材已經出現在街上，既舒緩災情又賺到錢，出售建材所賺的錢十倍於損失的兩間店鋪。

（3）范蠡所謂：“旱則資舟，水則資車”，“夏則資皮冬則資絺”。這是利用週期律套利的經典原則。“領則決萬物”，“故聖人早知天地之反，為之預備”。這些原則現在聽起來很平常，但2000多年前商業啟蒙時，范蠡第一個提出這個經商原理，不可不認為是商聖鼻祖。現代人雖然知道，但要付諸實施則要高超的決策能力。

（4）范蠡提出“論其有餘不足，則知貴賤；貴上極則反賤，賤下極則反貴”，意思是根據市場供求狀況來判斷商品價格的漲落。這也是最早提出的供求關係與價格漲跌相關聯的規律，范蠡當時就觀察到價格漲跌與商品稀缺或過剩有關係，反過來價格貴賤在一個滯後期後也會影響商品供給的大小。這是對供求與價格規律的最早發現和描述，自古千年顛簸不破。

（5）范蠡表達“無敢居貴”，“貴出如糞土，賤取如珠玉”的觀點。商品高昂的價格正是要回落的先兆，因此當某種商品價格上漲時，經營者要像對待糞土一樣把它拋售出去。相反，當某種商品價格低落時，要把它當珠玉一樣大量購進。這是典型的最早提出的高拋低吸原理，揭示了應對價格波動的操作方法，這在2000多年前也是開天闢地的論述。而且，范蠡主張逐十一之利（十分之一差價），薄利多銷，不求暴利，這種非常務實的主張，符合中國傳統思想中經商求誠信、求義的原則。

（6）范蠡提出“待乏”論，“候時轉物”。待乏論實際上是要求經營者站在時機的面前，超時以待，據時而動，就像以網張魚，須迎以待之、方能獲獵。不要人等貨，而應人等時，備貨等人。要準備別人沒有的或想不到的貨物，市場機會總是會出現的，這種自信和耐心是做生意的定力所在。

（7）范蠡規定三八價格政府調控法則。范蠡指出“夫糶，二十病農，九十病末，末病則財不出，農病則草不闢矣。上不過八十，下不減三十，則農末俱利”。商人的利益受到損害，就不會經營糧食商品；農民的利益受到損害，就不會去發展農業生產。商人與農民同時受害，就會影響國家的財政收入。最好的辦法就是由政府把糧食價格控制在八十和三十之間，這樣農民和商人就可以同時獲利。這是最早的政府調控理念且有量化標準，以及“農末俱利”的共贏理念。

（8）范蠡還強調積蓄理念，“積著之理，務完物，無息幣。以物相貿易，腐敗而食之貨勿留，無敢居貴。”意思是：要合理地貯存商品，要加速資金週轉，要保證貨物質量，容易腐爛的食物不要滯留等待漲價。這是金融資金最早的古訓，也是中國人自有的金融智慧源頭。

范蠡的商道思想和實踐非常豐富，非常值得現代人研究借鑑。范蠡被民間供奉為“文財神”名副其實，他擁有億萬資產，富可敵國；他“富行其德”，三致千金，又三度慈善散財予平民百姓；他經營有方，出神入化，同時還傳授致富門道，留下《範子計然》、《陶朱公商訓》等經商理論和寶貴經驗。古時做生意的人習慣掛匾“陶朱事業，端木生涯”，寓意以商聖陶朱公為榜樣做一番生意場的事業。

范蠡的人生是我國春秋時期諸子百家活力文化的傑出代表。有詩曰：

春秋吳越功，

江湖范蠡舟，

陶朱甲天下，

商訓傳世代。

附：商聖陶朱公經商“三謀三略”

一、《三謀》：

《人謀》

用人要正，忠奸定興廢。

大事要慎，妄託受大害。

待人忌躁，暴躁交易少。

處事宜靜，浮躁誤事多。