'一晚上賺一套房的造富神話：什麼人才能抓住這個千億風口？'

作者：直播雙擊鐵馬馬

“一晚賺回一套房！”

這大概是對於直播帶貨收入最直觀的描述了

不信？

來給你盤點一下，淘寶女主播薇婭：

幫助一個零粉絲的店鋪一晚上砍下7000萬的銷售額；

單場（5小時）最高銷售額：1.5億；

單件商品最高銷售額：2700萬；

2018售賣商品總額：27億 。

男主播李佳琦：

在今年618期間，一場直播賣出15萬支脣釉；

3分鐘內賣出了5000單資生堂紅腰子；

1分鐘售罄柳宗理鑄鐵鍋4萬口；

2018年天貓“雙十一”， 李佳琦與馬雲同框PK賣口紅，戰勝馬雲，成為“口紅一哥”，他賣掉了32萬件商品，銷售額高達6700萬元。

快手上，明星柳巖空降直播間，近3小時的直播中，柳巖推薦了20款產品，總銷售額超過1000萬元，其中一款充電榨汁機銷售額為163.5萬，洗髮水賣了4.38萬瓶，此外，還收穫了120萬粉絲。

說實話，按照網上流傳出來的柳巖通告價格，這三小時可能比柳巖客串一部戲掙得錢還多。

另外，曾經的“四大天王”郭富城不久前也加入直播，給粉絲分享了自己的日常保養經驗，隨後，他代言的洗髮水在直播購物平臺上架，限量五萬套的產品5秒鐘內一掃而空，銷售額接近400萬。（就是郭天王開了美顏有點美顏過頭了）

2018年，光是淘寶直播一家，就帶貨超千億，同比增速近400%，創造了一個全新的千億級增量市場。

帶貨背後

看到這很多人想說，現在看直播帶貨，感覺就是現代版的電視購物。或者是電視導購的一種進化，有點像當年喊著“不要2998不要1998只要998”，賣八心八鑽石的那個歇斯底里的導購。

但是，人類對電視購物的熱愛是永恆的，畢竟有人給你試還能互動比平面看圖還是效果好多了。

所以帶貨的網紅們撿起了十幾年前嘶吼型叫賣的套路，極力迎合當代潮流青年的審美，形式貌似創新了，套路還是那些套路。

所以說，年輕人還真別太驚訝為什麼自己的爸媽總是忍不住要在電視購物上花錢，你在直播平臺上看主播買貨其實是一樣的道理。

不過現在賣貨的壓力也很大，例如兩年前讓薇婭聲名大振的“5個小時內幫一家零粉絲的皮草新店帶貨7000萬”，僅是提成可以買到杭州的一套房。”

我們不知道的是為了這次帶貨，薇婭帶團隊跑到海寧選款、溝通倉儲客服、品控、砍價……前期準備了好幾個月。

薇婭說：“我一分鐘都不敢停”，背後的生產鏈在推著她往前走，“如果我停掉半個月，那我背後的那些工廠也會跟著停產，很多人可能就沒飯吃。”

就在薇婭崛起的這一年，歐萊雅專櫃實習生李佳琦成為淘寶的美妝主播，最初直播的時候每天只有500多人，多的時候不過1000人，一次大病後他甚至有了放棄的想法。

由於害怕掉粉，他曾高燒一個多禮拜連續上直播，有人曾描寫主播們的生活：“卸了妝眼圈黑的能嚇死人，喝的最多的不是咖啡而是胖大海，端在手裡一天能泡7、8杯”。

淘寶總裁蔣凡演講時說：“以淘寶直播上的紅人薇婭為例，能實現一場直播百萬人觀看，上億成交額的成績，已經不是點綴，而是未來商業模式的主流。”

下沉用戶

你可能覺得我前面舉得例子都是頭部網紅，是知名帶貨主播。但相比於薇婭、雪梨、李佳琦等這些頭部網紅，一些中腰部網紅更像是商場中最常見的“導購員”。

也許觀眾幾乎無法叫出他們的名字，卻能在他們的各種試穿、試吃、試用的各類物品後，下單購買。

很多人可能覺得這種賣貨方式比較low，厚粉底、網紅臉、佈景廉價。但是存在即合理，看的多了就會發現裡面自有一套生態系統，不能被小看。

點開各個平臺直播的頁面，常常看到這樣的場景：沒有美顏、沒有P圖，一個顏值不太高、身材也很普通的主播在看起來佈置的十分粗糙的直播間中，逐件試穿衣服，根據彈幕的留言，為觀眾挑選合適的款式和顏色，頁面中間會時不時會跳出優惠券。

她們喊著“有喜歡的寶寶可以拍下”“XX用戶把你的尺碼報給我，讓我為你挑選合適的尺碼”“今天是最後一天了，最大的優惠力度”……

但正是這些並非傳統意義上的“帶貨達人”塑造瞭如今的電商生態。

對於這些 腰部網紅來說，貨是最重要的，人設不是帶貨的主要原因；等成長到一定級別後，人設立起來之後，有了粉絲經濟的雛形，這時候人才會成為帶貨的核心。

不久前，那個主打三四線城市的、喊著老鐵666的快手，發佈了2018年的年度數據報告。

在2018年快手獲得收入的用戶一共有1600萬人，日均點贊量大概在3億，每個帶貨視頻平均給用戶帶來1069元。

知乎上，關於“為什麼快手直播帶貨能力這麼強”的提問中，有網友回覆，其父親有七千多名粉絲，一個月賣畫的收入有幾千元。

要是拉著一些二線及以下城市的本地商家問一句，當地最火的帶貨平臺是哪個，回答大概率只有一個：快手。

和拼多多一樣，主打老鐵666的快手走的是下沉路線，在城市的分佈上，一線城市佔10%，二線佔據36%，三四線城市各佔據20%和34%，賣的東西多以便宜的日用品、小家電、零食、平價服裝為主。

基於老鐵經濟，粉絲的潛力和忠誠度更高，轉化率、復購率也更高。

有這麼一件趣事，之前五百強企業三一重工用剛註冊的僅有幾千粉絲的快手官方號直播，一小時居然賣出了31臺壓路機，銷售額達千萬元。

尾部網紅的困局

從早期的秀場直播到現在的遊戲直播、電商直播，觀眾對於直播的內容有著越來越高的要求，做主播也漸漸成為了一種新型職業。

除了“一晚上掙一套房”的頭部網紅外，在這個職業中處於低層級的尾部網紅到底賺不賺錢？

由於工作的原因，鐵馬認識幾個簽約主播，美妝主播小美說：

“我們這個職業和你們上班族一樣，按時上班，收入按合同比例和公司分成，另外，我們也要不斷學習新的美妝、時尚、護膚知識。我見過像主持人一樣早上6點起來練晨功，拿著播音主持的教材練普通話的吐字、專門找老師學唱歌；也見過化妝技術很好的主播白天8點去上化妝學校的課，晚上6點下課回來直播到凌晨一兩點第二天繼續去上課。沒什麼捷徑，除了真的有能炒作的機會以外，其他的都是靠自己努力拼出來的，可能我們做上道的小主播的收入會比普通的白領好一點點，但真的也僅是一點點，我們也要貸款買房買車，沒人能播一晚上就賺一套房。每年想著走捷徑來當主播的人很多，但收入可能只是平臺的保底工資，不努力的主播們很快就會被淘汰下去。”

之前，央視財經還曾就短視頻平臺刷單成風、產品質量差等問題做過調查。除此之外，網絡主播言行不當，惡意炒作等情況時有發生，種種亂象制約了直播行業的發展。

如今，“帶貨網紅”越來越像一場接力賽：最初，薇婭張大奕雪梨等先入局的人，眾多網紅遠遠觀望；之後，李佳琦、快手老鐵們也擠入頭部；到了現在，素人們都“赤膊上陣”躍躍欲試。

著名的二八現象常被用來形容產業財富聚集，但是在網紅帶貨產業鏈中，已經極端化到“一九現象”了。

只有極少部分的主播，能賺到大多數的收入，其實有很多中下層的主播，收入都非常普通。

儘管不知道誰會成為下一個李佳琦，儘管手裡的主播們都很普通，但是每個平臺還是都盼望著下一個李佳琦的到來，繼續“一晚上賺一套房”的造富神話。

回到最初提的問題直播這個“千億市場”的風口誰能抓住？

美妝主播小美說：

“我覺得是內容+貨品，賣貨的品質穩定才能穩固住復購率，直播的內容乾貨多，才能留住人吸引流量，這是相輔相成的，但也同樣是大多數底層主播做不到的。”