看了這份09年的種子輪BP，創業者知道自己為何融不到資了吧？
導讀：今年3月，據知情人士透露，旅行房屋租賃平臺Airbnb剛剛完成新一輪逾10億美元的融資，公司估值約310億美元。這個一開始叫做Airbed & Breakfast的公司，起初只有一個位於舊金山的三張氣墊床，至今卻已擴張到世界各地，小編在看完它種子輪的BP後，內心的困惑也隨之迎刃而解。
首先，我們先來看看Airbnb在2009年的BP。
Page 1.封面
封面的基本原則是產品名稱+slogan。slogan的作用是讓投資人看完之後能夠對你正在做的事情有個大概的定位，以便於深入瞭解你的項目，如果能夠做到這一點，你的slogan就是合格的。
Book rooms with locals,rather than hotels.（瘋狂BP標註：與其定酒店不如在當地的居民那預定房間。）Airbnb的slogan完美的解釋了其產品提供的服務（預定當地居民的房間）、受眾（需要定酒店的顧客）和商業模式。
Page 2.存在的問題
價格，酒店的價格相對比較高。
文化問題，住在酒店遠離了當地的人和物，感受不到旅遊地的文化和風情。
技術問題，競爭對手CouchSurfing（沙發客）曾經嘗試過，但最終沒能解決。
Airbnb通過適當的加粗強調關鍵字，這點做的很好。
Page 3.解決方案
通常情況下，解決方案和存在問題是對應的。它需要說明的是客戶購買產品的主要原因，要凸顯你的核心價值主張，或者產品的優勢，而不是功能。
Page 4.市場驗證
競爭對手CouchSurfing有66萬的用戶，Craigslist上，在7.9-7.16這周有5萬個短期可供出租的房源。
通過現有產品的相關數據來證明市場，真實且有說服力。
Page 5.市場規模
總體市場：引用美國旅遊協會世界旅遊組織的數據，全球旅遊預定房間市場達20億美元
網絡渠道：在線訂房市場5.6億美元，互聯網滲透率達28%
產品市場：假設Airbnb能夠佔據線上15%的份額，Airbnb的市場規模就是8400萬美元
Airbnb引用了權威可靠的第三方數據來源，向投資人展示未來行業的預期大小，具有較強的說服力。很多創業者對列舉哪些市場的數據都存在疑惑，而Airbnb對產品的定位很準確，不僅說明了總體市場，還展示了在線訂房市場的大小。
Page 6.產品
關於產品的介紹應儘量描寫產品的核心功能，Airbnb的功能是：搜索城市——查看房間列表——訂房。
Page 7.商業模式
平臺收取10%的交易佣金，根據目前平臺上平均每晚70美元的價格，得出平均的收益，以及到2011年預計的收入。
Airbnb將商業模式放在一行，以簡單的圖標的形式，簡潔有邏輯。通過市場和商業模式兩頁簡單的證明了Airbnb的商業模式，也表明了團隊在3年內的目標。在可靠的數據支持下，2億美元的收入對於投資人來說是有吸引力的。
Page 8.採取的策略
前面把數據都擺出來了，看著很有吸引力，然而問題來了，沒有方法的目標就相當於一個空頭支票。你怎麼實現目標呢？
實現目標的方法就是市場策略，是用於增長業務的2-3個關鍵的措施和途徑。Airbnb的市場策略包括：
（1）專注於重大活動，例如DNC、總統競選、音樂節、歐洲盃、奧運會
（2）合作伙伴主要是低端的旅遊商，例如KAYAK
（3）分類信息網站Criigslist，通過雙發佈功能將Criigslist的流量吸引過來，也就是從競爭對手那裡獲客
（瘋狂BP標註：Airbnb推出了一個功能，房東可以一鍵將信息發佈到Craigslist，便於傳播和擴散，這種做法不觸犯Craigslist的規定。）
Page 9.競爭對手
Airbnb將競爭對手按照四象限的形式進行分類，橫軸是線上、線下，縱軸是價格。但是沒有寫出對他們的分析。
Page 10.競爭優勢
Airbnb的優勢在於市場上沒有相似的產品，所以他們是第一個吃螃蟹的人，其次，產品方便易用，點擊三下即可完成房間預訂。
Page 11.團隊介紹
這部分的優點在於強調工作經驗而非學術背景，且團隊成員有相關領域的創業經驗，輔以數據支撐。
Page 12.新聞報道和用戶推薦
評論均和產品的優勢相關，再一次支持了前面的內容。
Page 13.財務規劃
最後要說明需要融多少錢，以及達成什麼樣的目標。
整體來看，BP語言簡潔，邏輯清晰，配色協調，文中的數據向投資人展示出了潛在的市場，具有吸引力，而解決方案可行，產品優勢凸顯。
分析完Airbnb的BP，我們再來看看是什麼鑄就了他的成功？
小編覺得有以下幾點：
1.以用戶為核心
Airbnb在創建的初期走過很多的彎路，他們的想法聽起來甚至很荒謬。例如只有氣墊床沒有真正的床，在特殊的節日或者活動才提供訂房服等等，因此用戶的體驗也很差。有一段時間他們甚至通過賣麥片獲取資金。
後來經朋友的推薦入駐了Y Combinator，YC給創業者的建議中有一條是：擁有100個真心熱愛（love）自己的用戶要比有100萬個喜歡（like）自己的用戶更重要。
於是轉折點來了，Airbnb決定走訪每一個房東記錄下他們對自己房子的評價，並挖掘出了新的需求——由專業的攝影師為房子提供拍攝服務。
在那時，房東上傳照片非常麻煩，而且照片質量差。就是這個小細節，就使得Airbnb和其他的平臺產生了區別，專業拍攝的照片除了提升了房間的真實度之外還解決了用戶的困擾——房源的真假問題。
這只是其中一點，還有很多的例子就不一一列舉了。
2.產品本身
Airbnb初始版本很簡單，選擇城市、選擇房源、下單，三步完成預定，支付上，在平臺上就可以完成整個流程，不用依靠第三方。房主端，則可以將平臺上的房子一鍵發佈到Criigslist上，方便用戶的同時也獲取了大量的流量。
3.用戶獲取
在創業初期如何獲取用戶基本是所有產品的問題，Airbnb的獲客渠道之一就是分類信息平臺Craigslist。
起初，Airbnb 本想與有不少虛假信息的平臺如 Craigslist 相區分，但 Craigslist 有一點是它無法逾越的，那就是——龐大用戶基數。
經過市場調查和實戰經驗證明：訂購標準酒店外的住宿時，Craigslist是個無可挑剔且強有力競爭對手，它霸佔了 Airbnb 目標市場。為挺進這個市場，Airbnb 就開發了上述一鍵同步的功能。
由於Airbnb的房源優於 Craigslist房源，更具個性化、描述和照片更清晰，因此大量用戶從Craigslist被吸引到 Airbnb上找度假屋。
而一旦這些用戶跳到 Airbnb，下次租房時就更可能跳過Craigslist 直接從 Airbnb 預定。這也形成正循環：那些在 Airbnb 上展示房源的人賺了更多錢，也就讓他們更傾向用 Airbnb 其他服務。
因此Airbnb初期的用戶非常大的一部分是從Craigslist“挖牆腳”得到的，為後面產品的優化和用戶的激增提供了條件。
當然，Airbnb能夠成功的原因絕對不僅僅是以上3點或者小編分析的這麼簡單，小編只是希望從Airbnb的初期BP中挖掘一些優點，給創業者提供更多的參考。
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