曾經關係親密的合作伙伴如今分道揚鑣，6人遊和攜程的“分手”故事也成為了OTA巨頭企業與供應商之間矛盾的又一縮影。5月11日，6人遊賈建強正式迴應此事，隨即公開了2017年品牌計劃，攜程方面雖然沒有正式迴應，但宣佈啟動定製遊供應商淘汰制。雖然二者之間的紛爭暫時劃上了休止符，但也衍生出了巨頭陰影之下創業公司如何發展的新問題。面對巨頭的資源和流量壟斷，創業公司究竟應該自由生長還是背靠大樹？
高佣金引發的“血案”
在“情感破裂”之前，6人遊和攜程也曾有過蜜月期。據賈建強介紹，去年5月份6人遊與攜程的正式建立深度合作，6人遊隨即建立攜程渠道部，並協助攜程打磨定製遊系統。
“去年7、8月份到今年1月份，6人遊每個月收入的30%-40%都來自攜程。”賈建強表示。
然而好景不長，今年2月，攜程突然通知6人遊停止合作，隨即關停賬號。看似草率的舉動背後，雙方實則早已矛盾暗生，高佣金則是壓垮雙方合作的最後一根稻草。6人遊合夥人晁夕曾直指攜程的高佣金模式對於定製旅遊業是滅頂之災。在接受中國商報記者採訪時，賈建強表示，攜程的佣金已經從最開始的5%一路漲到了8%。
“對於固定線路的旅遊產品， OTA負責完成預訂環節，供應商負責接待就可以了，而定製旅遊產品，OTA所能提供的只是是銷售機會，供應商後期的服流程很長 。實際上，定製遊的毛利率如果達不到10%是賺不到錢的，如果再收取8%的佣金 ，相當於要把18%的毛利率都加到客戶身上，所以定製遊並不適合收取高佣金。”賈建強坦言。
但二者的真正矛盾不限於此。賈建強認為，攜程之所以將6人遊清掃出去，是因為6人遊是全目的地覆蓋的公司，是一個完整的品牌，對於攜程來講,希望發展的是一些小旅行社,並不是培植另一個競爭對手。
攜程方面雖然未對此事正面迴應，記者也瞭解到，對於供應商，攜程也樹立了自己的規範體系，正式發佈了業內首個“定製旅遊服務標準”，並全面實施 “定製遊供應商等級評定與淘汰制”，欲藉此來規範平臺上的數千家供應商有序競爭，實現定製旅遊在客戶服務上的標準化、在供應商管理上的制度化。在此前接受記者採訪時，攜程定製旅行業務部總經理徐郅耘表示，為了控制服務質量，攜程頒佈了一系列供應商服務標準和質量管控措施，供應商也在進行優勝劣汰，例如實行A類—D類評級，不合格的供應商要被清除出平臺。
“放掉渠道或許是件好事情，被攜程關停賬號後，我們第一季度的業務仍然保持高速增長，完成了去年4倍的量，完全靠自有訂單，加強品牌積累。”賈建強表示。“被分手”後，6人遊也正在準備重裝上陣，發展獨立品牌和自有客戶。賈建強透露，新媒體營銷是6人遊低成本獲得更多有效用戶的方法之一，同時6人遊要儘量避開同業渠道的合作，加強異業合作，例如綁定宜信財富、工商銀行合作，加強潛在用戶轉化能力。
“搭了攜程的船，我們順利出海了。”賈建強如此描述這場結局不太圓滿的合作。
站在十字路口的創業公司
6人遊和攜程的紛爭暫時畫上了句號，但紛爭背後也折射出另一個現實的問題，對於旅遊創業公司來說，是應該藉助巨頭的力量擴大規模還是獨立發展己的品牌？
賈建強坦言，做巨頭的攜程供應商如同在給別人打工，隨時面臨被辭退的風險。他認為，創業公司應該實現渠道多元化，做渠道的同時加強品牌構建，保證自己用戶積累。
然而，想在巨頭的陰影下崛起並不是一件容易的事。一位不願具名的投資人曾表示， OTA巨頭和旅遊集團都在整個旅遊產業鏈裡面做垂直一體化的佈局，從前端的流量、中間的產品組合、再到後端的資源無不涉足，而對於既沒有流量又沒有資源的初創公司而言，必然活得異常艱難。
同為創業公司的樂可旅行對此也深有體會。公司一名不願具名的管理層人員在接受記者採訪時表示，旅遊創業企業活在OTA陰影之下，大部分流量被壟斷，而且本身在線旅遊就很難做資源的整合和供應鏈的建設，需要先去獲取用戶，而線上用戶獲取成本極高，對中小旅遊機構來說負擔很重。
賈建強也坦言，獲客對於中小創業公司尤其是中小旅行社來說確實是極其現實的困難之一。“隨著用戶消費習慣和消費路徑轉移到了互聯網，一些中國小型的旅行社不適應 門店倒了很多。現在的核心問題就是獲客的問題，誰能獲客，誰能得到增長空間。”
上述樂可旅行管理層人員表示，對於獲客成本太高的創業公司，去巨頭的平臺獲得客流，同時付出一定比例佣金，是合理而平衡的模式。雖然巨頭的壟斷資源的確造成了一定的客觀阻礙，但目前來看仍然不可來取代。由於無法彌補這些差距，對創業者來說，無論是巨頭被收購還是依附巨頭都不能證明這是失敗，對於創業公司來說，能夠給用戶創造服務和價值才是最重要的。
近幾年，隨著OTA企業加快併購整合的步伐，對於大多數的創業公司來說仍然難逃依附和被收購的結局。“其實不僅是旅遊層面存在這種問題。蝦米花了半年時間研發電臺功能，被騰訊一個月就複製過來了，在目前的大環境下，面對流量資源的壟斷，巨頭們仍然是中小創業公司難以翻越的大山。我之前也抱怨過，但現在不抱怨了。你想獲得更大規模性的成功，本質上就是需要錢。被收購很可能是最終的歸宿，而且是被很多人看作完美的歸宿。” 樂可旅行管理層人員表示。
雖然現實十分殘酷，但這並不意味著創業公司真的毫無機會。賈建強認為，對於中小創業者來說，不要和巨頭一條跑道上競爭，而應該專注於服務和產品，保證用戶體驗。同時他指出，由於市場分散，客單價高，定製旅遊就是一個能虎口奪食的細分領域。
上述管理層人員也表示，創業公司想脫離巨頭髮展，亦不需要去爭奪海量資源，而是要專注於服務與某一垂直的特定人群，增加用戶粘性。
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