【編者按】2017年9月8日，零一創投合夥人吳運龍將出席《2017中國(常州)電子商務應用發展年會》，並分享《資本眼中的B2B，哪些會成為被拋棄的人》的演講主題。
在遇到零一創投的合夥人吳運龍之前，你應該不會想到，為了更深入地調研行業現狀，這個新加坡人曾經專門“潛伏”進了菜市場、物流公司和汽修城。
他曾經親自操刀了中國B2B行業獨角獸企業“找鋼網”的一輪融資，並從此專注於這些隱藏在消費者需求背後的萬億市場——鋼材、塑料、鋁業、煤炭、化纖、農業……
此前，“中國互聯網投資大會”上，吳運龍先生分析了中國B2B市場的現狀，以及其中潛藏的創業機會。
以下內容為吳應龍先生在會議期間的相關演講內容整理而成。
如何界定B端的市場？
我們把B端生意分成四類：
首先是大宗商品。這個領域的特點就是價格波動特別厲害，我們將這種稱為B2B的1.0模式；
其次是垂直領域的B2B2.0模式。這些領域的特點一是SKU數特別多，比如汽車配件、布料，不管是線下的維修店、還是淘品牌的設計師，想要找到合適的產品是非常困難的；二是商品的價格波動不會太明顯，有利於公司成長，像美菜網就長成了15億美金估值的獨角獸公司。
第三類是企業服務，又可以細分成三塊：
1、B2D（開發者服務），包括開發運維工具、安全服務、以及大數據分析等；
2、通用管理型SaaS，包括協作通訊、客服、人力資源與財務、CRM工具等；
3、交易型SaaS，從高頻需求入手，解決實際問題，最終發展成垂直行業的核心工具。
第四類是物流。因為在2010年的時候，鋼鐵和煤賺得非常好，但今天這些行業的毛利率已經變成零了，如何在每個環節上省錢，已經變得越來越重要了。
舉個例子：假設今天每噸煤的價格是100元，物流成本可能就要200元，遠遠超過商品本身的價格。
哪些領域需要企業服務來提升效率？
比如說國際貨運，中國有7-8個港口（的吞吐量）都能排到全世界前十名。但中國最成功、量最大的一個貨運公司，一個月也只能推3000個貨櫃。在美國，行業裡至少有5-6個市值超過100億美元的公司，中國是沒有的。
傳統行業也有很多類似的例子。比如大宗商品的貨運，從二級代理到一級代理，在2011年之前每單都能賺500美元，現在只有50美元，就好像以前可以喝上星巴克的人、現在只能喝礦泉水一樣。
以前很多這樣的企業都不會考慮互聯網平臺，因為生意特別好的時候，一噸貨要分給十個合作伙伴，不需要互聯網。但現在像是鋼鐵還有化工行業的老闆，基本都沒有銷售團隊，直接在場外等著壓貨；煤老闆們去年都帶著茶葉去拜訪客戶了，生意很難做。
所以，B2B的風口的確是到了，最好的機會就是改造掉中間不同環節的貿易商、代理商。但每個行業的問題和坑也很多。比如你今天去汽配城買貨，20% 的機油是假的；去買手機的電子元器件，20% 的貨是翻新貨——舊手機拆開、電子元件用牙刷刷一下，再丟到市場上去賣。
所以想要做B端生意，一定要有足夠的行業積累。
零一如何評估有前景的B端項目？
首先還是要從外圍市場入手。
中國市場的一個特點是，不管是賣菜的、賣汽車配件的，還是賣面料的，都是以個體戶為主，不像美國，二三十年的積累都聚集在一些大的平臺上。
所以我們看重一些用新的模式來切入市場的做法。
還是舉美菜的例子：它其實是一個京東模式，每進入一個新的市場要建自己的供應鏈，做自己的倉儲和車隊。
而我們會偏向於看淘寶模式的項目，從自營變成代銷，這些基本都是萬億級別的市場。在千億級別的市場裡也有幾個成功的案例，比如白酒。但關鍵是，需要切入的應該是中間環節特別多的垂直行業，在物流、交易等關鍵環節上要有可以發揮的空間。
B端的優秀創業者有哪些特殊素質？
比如找鋼網的王東，他本來是個老師，2003年下海經商，幫助幾家鋼鐵公司做了兩三年的門戶網站。到2011-2012年，他決定將網站轉型成一個交易平臺，在這個過程中，其實已經有了6-7年的行業積累。
像找塑料網的創始人，本來是做水泥的，在行業內沒有足夠的積累，但他現在不管是業務、融資都比較成功。
我們希望B端行業的創業者在業內能夠有一定的積累，不僅僅是刷臉，而是要對行業上下游有了解、有資源。
比如，他可能是這個行業的貿易商，知道整個行業的革命就快要來了；或者是對上下游特別瞭解，如果這個CEO在全行業裡沒有50個人的手機號，那說明他的行業積累還不夠深。
但這樣行業積累深的人也有一些問題，就是思路會比較傳統。如果還能跟擅長互聯網打法的一把手、二把手配套起來，那我們就會認為這是一個A級的團隊。
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