銷售技巧：年薪100萬，你也未必懂這招
價格問題，永遠都是銷售過程中最難解決的問題之一，如何高效解決這一問題，銷售的技巧就顯得十分重要了。
一. 基本的銷售流程
基本的銷售流程：顧客對商品感興趣、顧客問及商品價格、銷售員為顧客解決價格異議。從這個流程上看，商品的報價主動權似乎只屬於銷售員，然而，事實上，在銷售的過程中通常表現為：誰先報價，誰就比較容易喪失控制價格的主動權。
現實銷售過程中，往往因為銷售員緊緊抱住商品價格的主動權不作讓步，讓顧客處於被動地位，造成顧客購買心理上的限制，而致使銷售失敗的例子很多。
然而，事實表明在整個銷售的過程中，很多時候，商品的價格都是在買賣雙方的探討中確定下來的，只有買賣雙方在互惠互利的情況下探討價格，才能讓銷售工作得以順利進行。從這點來看，在銷售時，銷售員一定要給予顧客一定的價格決定空間，在適當的時候讓顧客出價才是明智之舉。
二. 讓顧客掌握出價主動權
讓顧客掌握出價主動權，一方面可以讓顧客感受到被尊重。人都一樣，在感受到被尊重的時候，自然產生輕鬆的購買心理；另一方面，很大程度上避免銷售工作的被動性，避免客戶的流失。
及時瞭解顧客各方面的購買信息，綜合分析決定讓顧客出價的時機和方式。
顧客的購買信息指的是顧客的身份、購買能力以及購買意向等。一般來說，一個人的購買能力和購買意向往往可以通過表情、動作、眼睛，外表，語言等或多或少地表現出來，只要銷售員仔細觀察，就能夠從中得到顧客的購買信息，並通過分析，從而決定讓顧客出價的時機和方式。
給顧客一個出價的區間
這個出價區間怎麼去界定？千萬不要把它看作是一個簡單的數字區間，而是需要銷售員經過商品的介紹及相關領域的情況之後，將商品的價格劃入一個相對合理的價格圈內，並使這種價格圈成為顧客衡量商品價格的一個參考值。
當顧客掌握出價主動權之後，基本上都是可以成交的，因為顧客在你設定的價格圈裡出價，也就是你可以接受的出售價。
三. 讓顧客出價時，需要注意哪些問題
仔細觀察顧客的表情，行為，動作等一切能夠傳遞購買信息的細節，如果沒有得到顧客的購買信息，千萬不要問顧客出價，否則有可能讓顧客反感。
使用讓顧客出價的方法時，不要過於輕率，在沒有讓顧客認識到商品價格範圍和商品質量時，切忌不可讓顧客出價，否則，有可能會因為出價過低而導致銷售失敗。
語言不可生硬，婉轉的方式會讓顧客更易於接受。
強調商品的價值，切忌圍繞價格討價還價。
四. 案例分析
某品牌時裝店內來了一位美麗的小姐，她的眼光一直停留在一條破洞牛仔褲上。這時，銷售員小娟迎了上來。
銷售員：“您好，小姐，你眼光真不錯，這款牛仔褲是我們今年主打產品，一直都賣得很好，深受女孩青睞，無論是面料質地還是做工，款式都很好，也是今年最流行的。”
顧客：“這是全棉的嗎？”
銷售員：“是的，這是全棉牛仔面料，經過水洗，磨白等精湛工藝處理，穿起來很舒適。請問小姐，你平時穿幾碼的，我拿出來你試試。”
顧客：“可是，我感覺這不像全棉的。”
銷售員：“關於全棉這個問題，業內是這麼定義的，含棉量超過80%以上就叫全棉的。真正100%全棉的是沒有彈性的，由於人們穿著舒適與修身的需求，通常在紡織時加入一定比率的氨綸來維持面料的性能，一方面提升修身的效果，另一方面用以維持面料的延伸性。”
顧客：“哦，那你給我一條28的試試。”
（顧客試穿之後）
銷售員：“小姐，您本來就很苗條了，穿上這款褲褲就更顯身材了，走在街上回頭率一定很高。”（讚美）
顧客：“多少錢？”
銷售員：“188元”
顧客：“這麼貴呀？”
銷售員：“其實對於這種質地的牛仔褲，這個價格還是比較實惠的，我看您挺喜歡的，而且也很適合您。我想，像您這麼時尚的女孩一定知道我們XX品牌的質量是有絕對保障的。”（強調價值）
顧客：“可是，我還是覺得有點貴，能不能再優惠一些？”
銷售員：“這款牛仔褲真的很受女孩青睞，而且數量有限，所以我只是推薦給那些穿起來很好看的時尚女孩。前幾天一個女孩想100塊錢買下，和我談了很長時間，我也沒賣。要不，您說一下您的心裡價是多少？”（再一次強調價值之後，巧妙設置價格圈，讓顧客出價）
顧客：“100塊還不賣嗎？”
銷售員：“是的，這個價格已經低於我們的最低價格很多了。”
顧客：“那就128塊吧，我也不和你討價還價了。”
銷售員：“好吧，貨賣有緣人，有機會帶朋友來照顧一下我生意哈，我給您包起來。”
這位銷售員巧妙地避開了價格問題，多次強調商品價值後，又巧妙地設置了價格圈，最後把出價主動權輕鬆而自然地交給了顧客，非常順利地完成了交易。
關於更多的價格異議問題，請參考《如何識穿、擊破客戶的8大藉口之一：價格太貴了》
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