準備一年，交易只需要一分鐘，提前破局之手 | 談判競標混合系統 第十二篇

這是桔梗在“談判思維”的第248篇推文。

全文共1461字，閱讀大約需要5分鐘。

1 引言

當棋局開始了，一場博弈就開始了。

然而對於一次交易，博弈並非始於競標的開始。

當你收到一份標書，上面寫著：

請於2019年8月1日上午10點，準時來我司參與競標。

你鬆了一口氣，不急，競標還早，還有時間。

真的嗎？

我想告訴你，競標早就開始了，可能在你收到標書的一年前就開始了。

2 一分鐘就結束的拍賣

來看一個例子。

約翰-漢考克大廈（John Hancock Tower），是美國東北部地區最高的摩天大樓，60層高，是波士頓的地標建築，座落在金融中心。

2006年，百老匯資本集團（Broadway Capital Partners）以13億美元的巨資買下這幢大樓。

隨著接下來的經濟危機的爆發，這幢樓的入住率和房租都大大下降，百老匯資本集團無法償還相關的貸款，2009年3月，這幢樓不得不進行拍賣。

當時的分析員對這幢樓的估值是在6.5億美元到7.5億美元之間，也有人的估值在7億到9億美元之間。

這是一個大型的拍賣交易，2009年3月31日，上午10點，拍賣會在紐約世達國際律師事務所的辦公室大樓裡舉行。

波士頓環球報是這樣報導當時的情況的：

一個黑髮小夥子走上講臺後，對著一幫子面無表情的律師和房地產商，開始叫價。

前排就座的傑弗瑞-格羅南，諾曼底房地產集團（Normandy Real Estate Partners）的總經理，手腕輕輕地抬了一下，舉出了自己的牌子，價格是2010萬美元。

那個黑髮小夥子馬上開始巡視四周，用手指向每一個其它競價者，

“2010萬！2010萬！有沒有2020萬的？”

場中一片寂靜。

“一次，兩次，2010萬最後一次？”

仍然一片寂靜。

就這樣，大約拍賣開始後60秒鐘左右，波士頓最有名的摩天大樓就這樣賣掉了。考慮到這幢大樓背後還有6.405億的貸款，所以實際上這次交易的成交價是6.606億美元。

這場拍賣會結束的時候，很多剛剛進場的CEO和總經理們還沒來得及脫下外套......

之後的新聞評論指出，其實背後還有很多信息，這6.4億美元的貸款實際的利率非常低，只有5.6%，摩根斯坦利的一名財務分析員根據當時的經濟環境，計算出實際上這份債務的再抵押價值還有接近1.9億美元，這樣看來，實際中標人付出的金額只有4.7億美元，遠低於競拍前的廣泛評估。

那麼，我們不禁要問一個問題，

諾曼底房地產集團是怎麼贏的呢？

這個問題也許應該這麼問，

到底其他出價者都在幹什麼？睡著了嗎？

3 未雨綢繆

這個故事的背後有著隱藏的破局妙手。

諾曼底公司開始競標的時間，可不是從那天走進世達律師事務所大樓的那一刻。

他們早有準備。

早在2008年，諾曼底房地產集團就開始著手和另一個房地產公司，“五里資本集團”（Five Mile Capital Partners），共同組建了一個投資公司，2008年8月，他們用合資公司低調地開始對漢考克大樓的控制股權展開了動作，不斷地吸收市場上的次級債。

經過一段時間的積累，諾曼底和五里的合資公司用非常深的折扣，吸收到了大量的漢考克大樓的抵押債，相當於40%的折扣。

這就意味著，當傑弗瑞-格羅南舉起2010萬美元的牌子的時候，他的實際出價只有現金8百萬左右。

所以看似整個拍賣廳裡坐滿了人，但實際上只有傑弗瑞一個人擁有絕對的優勢，其他所有人根本無力出價。

作為“諾曼底和五里”合資公司在此次競標中的法律顧問，凱文-奧謝，是這樣評價這次交易的做法的，

顯然，我們準備了近8個月，這樣的博弈策略需要有先見之明，提前很久做好計劃，這場競標對我們來說，很早就開始了，這樣做的回報非常可觀，那些走進競標現場的人們直到看見我們出價，才意識到發生了什麼事情。

4 小結

“談判競標混合系統”是我們這個世界中，一場交易的普遍形態。

顯然，這是一場博弈。

你指望在棋局開始後，才全身投入？

晚了，當你發現你面對的遊戲已經被對手改變，你還沒明白新的規則是什麼，這個遊戲就結束了。

這就是破局之道，可惜的是，很少有人能做到。

接下來的幾篇，我們會討論一場交易在收官時的破局之手有哪些。

-

-

理性看待談判，贏得你的每一元錢！

“談判競標”系統，我們仍在繼續！

-

請持續關注“談判思維”！

“談判競標混合系統 第十二篇” 待續

--- 桔梗

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準備一年，交易只需要一分鐘，提前破局之手 | 談判競標混合系統 第十二篇

這是桔梗在“談判思維”的第248篇推文。

全文共1461字，閱讀大約需要5分鐘。

1 引言

當棋局開始了，一場博弈就開始了。

然而對於一次交易，博弈並非始於競標的開始。

當你收到一份標書，上面寫著：

請於2019年8月1日上午10點，準時來我司參與競標。

你鬆了一口氣，不急，競標還早，還有時間。

真的嗎？

我想告訴你，競標早就開始了，可能在你收到標書的一年前就開始了。

2 一分鐘就結束的拍賣

來看一個例子。

約翰-漢考克大廈（John Hancock Tower），是美國東北部地區最高的摩天大樓，60層高，是波士頓的地標建築，座落在金融中心。

2006年，百老匯資本集團（Broadway Capital Partners）以13億美元的巨資買下這幢大樓。

隨著接下來的經濟危機的爆發，這幢樓的入住率和房租都大大下降，百老匯資本集團無法償還相關的貸款，2009年3月，這幢樓不得不進行拍賣。

當時的分析員對這幢樓的估值是在6.5億美元到7.5億美元之間，也有人的估值在7億到9億美元之間。

這是一個大型的拍賣交易，2009年3月31日，上午10點，拍賣會在紐約世達國際律師事務所的辦公室大樓裡舉行。

波士頓環球報是這樣報導當時的情況的：

一個黑髮小夥子走上講臺後，對著一幫子面無表情的律師和房地產商，開始叫價。

前排就座的傑弗瑞-格羅南，諾曼底房地產集團（Normandy Real Estate Partners）的總經理，手腕輕輕地抬了一下，舉出了自己的牌子，價格是2010萬美元。

那個黑髮小夥子馬上開始巡視四周，用手指向每一個其它競價者，

“2010萬！2010萬！有沒有2020萬的？”

場中一片寂靜。

“一次，兩次，2010萬最後一次？”

仍然一片寂靜。

就這樣，大約拍賣開始後60秒鐘左右，波士頓最有名的摩天大樓就這樣賣掉了。考慮到這幢大樓背後還有6.405億的貸款，所以實際上這次交易的成交價是6.606億美元。

這場拍賣會結束的時候，很多剛剛進場的CEO和總經理們還沒來得及脫下外套......

之後的新聞評論指出，其實背後還有很多信息，這6.4億美元的貸款實際的利率非常低，只有5.6%，摩根斯坦利的一名財務分析員根據當時的經濟環境，計算出實際上這份債務的再抵押價值還有接近1.9億美元，這樣看來，實際中標人付出的金額只有4.7億美元，遠低於競拍前的廣泛評估。

那麼，我們不禁要問一個問題，

諾曼底房地產集團是怎麼贏的呢？

這個問題也許應該這麼問，

到底其他出價者都在幹什麼？睡著了嗎？

3 未雨綢繆

這個故事的背後有著隱藏的破局妙手。

諾曼底公司開始競標的時間，可不是從那天走進世達律師事務所大樓的那一刻。

他們早有準備。

早在2008年，諾曼底房地產集團就開始著手和另一個房地產公司，“五里資本集團”（Five Mile Capital Partners），共同組建了一個投資公司，2008年8月，他們用合資公司低調地開始對漢考克大樓的控制股權展開了動作，不斷地吸收市場上的次級債。

經過一段時間的積累，諾曼底和五里的合資公司用非常深的折扣，吸收到了大量的漢考克大樓的抵押債，相當於40%的折扣。

這就意味著，當傑弗瑞-格羅南舉起2010萬美元的牌子的時候，他的實際出價只有現金8百萬左右。

所以看似整個拍賣廳裡坐滿了人，但實際上只有傑弗瑞一個人擁有絕對的優勢，其他所有人根本無力出價。

作為“諾曼底和五里”合資公司在此次競標中的法律顧問，凱文-奧謝，是這樣評價這次交易的做法的，

顯然，我們準備了近8個月，這樣的博弈策略需要有先見之明，提前很久做好計劃，這場競標對我們來說，很早就開始了，這樣做的回報非常可觀，那些走進競標現場的人們直到看見我們出價，才意識到發生了什麼事情。

4 小結

“談判競標混合系統”是我們這個世界中，一場交易的普遍形態。

顯然，這是一場博弈。

你指望在棋局開始後，才全身投入？

晚了，當你發現你面對的遊戲已經被對手改變，你還沒明白新的規則是什麼，這個遊戲就結束了。

這就是破局之道，可惜的是，很少有人能做到。

接下來的幾篇，我們會討論一場交易在收官時的破局之手有哪些。

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理性看待談判，贏得你的每一元錢！

“談判競標”系統，我們仍在繼續！

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“談判競標混合系統 第十二篇” 待續

--- 桔梗

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