保險銷售技巧與話術案例：客戶拒絕保險的8大話術及解決方法之二

解決方法前四條請參閱昨日文章：保險銷售技巧與話術案例：客戶拒絕保險的8大話術及解決方法之一

客戶常用拒絕理由5：不太划算啊。

保險是一種可能會出現的遠景，是未來。所以一些目標客戶看不到未來的收益，而更看重的眼前，認識投資一件不確定的事是賭博，花錢太冤枉。

解決方法

把目標客戶的未來細分。橫向未來從個人、家庭、事業，縱向是是那一年做到那一步，然後用意外和疾病來打斷目標進程。再訴說投保後的好處，可以保證他目標的實現或者不因意外而降低生活水平。

購買保險的結果對這類目標客戶對購買後的結果更關注。

客戶常用拒絕理由6：聽說最近新出來或者比較流行一個XX產品。

這種目標客戶喜歡瞭解、能夠接受、並且經常趕潮流。每當有新產品或熱銷產品出現葉，關注點馬上轉到上面，從而無視你的推薦。

解決方法

對於這種目標客戶，你一定要比客戶更瞭解產品，更瞭解新信息，而且還要知道流行程度，最好附以佐證，比如新聞、報紙的報道。那麼這類客戶購買的機率肯定會大幅提高。必要時拿出這類產品的保單，再刺激他一下。

客戶常用拒絕理由7：這個保險是不是真的這樣呀？

這類客戶疑心比較重，想的太多。自己不懂，又擔心被忽悠，還怕以後要是再有更好的產品會不會後悔。

解決方法

先攻心，建立信任，不要急於求成。平時舉一些客戶投保的案例，樹立良好的產品口碑。一定要讓客戶先信任你，然後再信任公司和產品。

客戶常用拒絕理由8：我現在想買個保險，你現在過來給我做個計劃書。

急性子的客戶，如果某天突然決定買保險了，可能比誰都急。他們甚至不想用多餘的時間去查資料、作比較了，而是想盡快做出決斷。

解決方法

1、你平時人情做的比較好，客戶需要時第一時間就想到了你。但遇到這種情況更要把產品再給客戶講清楚，確保他明白。成交事小，失去信任事就大了。

2、客戶有事發生，急需投保。簽單前一定要問清客戶的現在情況，以免發生問題。

但是，不管那種情況發生，你的速度也決定了你簽單的機率。迅速趕到客戶提供計劃書是第一要務。然後再根據情況針對性的解決。

（職場）