白酒行業，做產品品牌的機會基本沒有了。未來，酒業最大的商業機會在流通領域。因為，生產製造領域已經基本沒有大的機會了，而流通領域如同大海，但卻沒有大鱷。
盛印東裕酒莊2019/04/21
01---白酒行業最後的機會在哪裡？
1...事實：行業總容量在下降
2018年消費斷崖最厲害的不是手機業，不是汽車，而是白酒：2017年白酒產量開始下滑，到1200萬千升以下，當時給2018年的預測是回升到1300萬以上，結果2018年白酒產量是871萬千升，降幅20%以上。
2...為什麼下降?
1、根本的原因是需求下降：無論是打擊三公消費，還是健康意識，白酒的消費量的確是下降了;
2、消費升級：喝少點，喝好點的消費理念深入人心，價格越來越高，品質越來越好，每次的量越來越少;勸酒的越來越少，隨意喝慢慢流行;
3、行業集中度越來越高：強者恆強，大品牌越來越好，小品牌越來越差，甚至消失。未來，縣級酒廠大部分消亡，地級市品牌也很難生存。
4、葡萄酒、黃酒，逐步崛起，高收入的人喝酒趨勢基本是：醬酒，葡萄酒，黃酒。
3.....白酒是面子產品
因為是面子產品，是辦事用的，桌上用什麼酒，就反映了什麼樣的重視程度，是辦茅臺的事，還是五糧液的事，還是劍南春的事，一目瞭然。
基於此，沒有歷史沉澱和足夠的資金實力，想做個白酒產品品牌，幾乎是不可能的，但現在的事實是白酒品牌太多，很多老品牌不死不活，哪有新品牌什麼事。
只有一個例外，就是類似江小白、牛二這樣的品牌，純個人消費的，不在此範圍之內，這個領域想有所作為，也是很難的。
4.....白酒行業的傳統經銷商越來越沒有價值
1、廠商地位越來越不對等。過去，經銷商是大爺，廠家是孫子，廠家求經銷商推廣自己的產品;現在，經銷商想做孫子都不容易，為什麼?市場上的品牌越來越少了，想成為名酒代理商的人多了，你伺候不好，罰款，解除合同，你敢怒不敢言;
2、新渠道的力量越來越強。類似天貓、京東、1919、酒便利、酒仙網、酒直達、同城酒庫、也買酒等等新零售渠道越來越多，銷售佔比越來越高，直接服務消費者，渠道鏈條更短，廠家不需要那麼多渠道環節;
3，廠家直控終端成為趨勢。瀘州，郎酒，洋河，劍南春等等，越來越多的廠家選擇廠商一體化，經銷商的職能基本上就是資金平臺和物流平臺，越來越沒有市場掌控能力，自然就越來越沒有話語權，廠家想換一個經銷商越來越容易;
5.......白酒行業最後的機會在哪裡?
直接做終端，且必須是連鎖的，不能做全國就做一個省，不能做一個省就做一個地區，不能做一個地區就做一個縣城。
有人說，今天中國酒行業的新零售格局已經形成，我認為早著呢，連戰國七雄都沒形成，何來格局?即使到了戰國時代，秦也是二世即滅，機會大著呢。
尤其是名酒的經銷商，本身就有絕好的條件，不做不是太可惜了嗎?那做什麼樣的連鎖銷售終端?
02--------怎麼才能把握住酒業流通領域變革的大機遇?
未來，酒業最大的商業機會在流通領域。因為，生產製造領域已經基本沒有大的機會了，而流通領域如同大海，但卻沒有大鱷。
1.....酒業流通領域的容量比生產領域更大
酒業產值的數據基本都是生產製造領域的數字，大概在一萬億左右，從出廠價到零售價，還是要加價的，不過因為很多酒企都是價格倒掛，即使按一萬億來算，這也是一個龐大的數字。
2.....酒類流通領域現在各類企業情況分析
(一)線上：以天貓京東為代表的平臺，未來量越來越大。這樣的平臺已基本形成寡頭壟斷地位，新的平臺很難對它們產生實質性威脅;垂直的平臺，基本上沒有多少流量，即使有線上的業績也大多數基於天貓和京東的旗艦店產生的，垂直平臺未來越來越沒有價值;
(二)新零售的一些代表。這些企業，最核心的問題是單店盈利問題。不少企業看似金玉其外，實際上單店盈利能力極差，單店年均銷售額也就是三四百萬，因為供應鏈沒有足夠的優勢，導致毛利率很低，年毛利額基本在四五十萬，減去房租、人工和雜費，百分之八九十的門店都是虧損的。
主要原因有幾個：一是在消費者那裡沒有足夠的品牌影響力，這些連鎖的影響力更多是對行業內的，主要原因是門店不夠集中，非常的分散，連鎖的核心祕訣就是小區域高佔有，你到臺灣日本看看全家和7--11便利店就知道，幾百米就一個;而現在行業內比較出名的酒類連鎖，非常分散，除了個別城市，很多老百姓都沒聽說過，想要銷售好，是很難的;
二是供應鏈能力不夠強，有不少都是從經銷商或者二級經銷商那裡拿貨，價格自然沒有優勢，即使和廠家直接合作，售價又要接受廠家的管控，在酒行業價格倒掛的形勢下，這樣的售價在傳統的菸酒店面前不堪一擊;
三是酒的銷售有零售和團購兩部分構成，且團購佔比巨高，而新零售的門店，團購佔比很小，三瓶兩瓶的銷售方式效率很低，員工都是90後，想做團購也難;
(三)傳統的商超。比如家樂福、沃爾瑪等等，這些企業最大的問題是本身受網絡衝擊很大，客流量大幅下降，加上採購不夠專業，去這裡購物的消費者大都是買日用品的，不是酒的主要消費群體，所以佔比不大;
(四)傳統菸酒店。目前還是線下的主流渠道，因為自主經營，有人脈關係，但因為打擊三公消費和反腐，受衝擊也很大，加上線上線下新零售渠道的衝擊，生意受到了巨大的影響;且，酒保真的需求越來越強，單店很難給顧客產生足夠的信任感，所以越來越難;
(五)鬆散的加盟店。各種加盟店模式，有些甚至已經開了很多店，但大多數沒有多少核心競爭力，發展的快，死的也快，大多數忽悠了不懂行的，或者是行業內特別焦慮的那部分人;為什麼說沒有多少核心競爭力呢?一是在名酒上沒有供應鏈優勢，名酒是核心引流產品;二是弄一堆開發產品賣給加盟商，而這些產品大街上到處都是，加盟商拿到這些產品的原因是什麼呢?三渠道品牌又不強勢，能夠給門店多少加分呢?
(六)傳統大商的直營和部分加盟店。比如河南省副食的“豫副酒源”、洛陽的“洛百”、南陽的“超然”等等。全國類似這樣的店，加起來也不少，因為強大的供應鏈優勢，這類門店在當地有相當的影響力。但這些門店在現代管理和新零售上，有天然的缺陷，有巨大的提升空間。
3.....未來看好的幾種模式
(一)線上。天貓和京東，這裡的酒水銷售規模越來越大。但和我們無關。
(二)新零售企業。當在一個區域集中開店時，加上渠道品牌的投入和供應鏈的改善，很快就能盈利;如果想加盟，要在合適的時機參與，參與的過早，基本上就是炮灰。
(三)傳統大商旗下的門店。強大的名酒資源是其優勢，如果能夠把連鎖的專業性提高，完善線上渠道方便消費者，其競爭力不可限量;
(四)原酒直供平臺。以琴臺酒肆、日月酒窖為代表的原酒直供平臺，這兩年強勢崛起，其核心的競爭力是把碎片化的企業和個人定製需求整合起來，單店投入很低，毛利率很高，盈利能力很強，所以快速發展起來;
(五)專業的細分門店。比如專業的醬酒體驗館、葡萄酒門店、進口啤酒店、洋酒體驗館等，這些在細分領域裡也將獲得很好的發展。
消費升級的一個顯著特徵就是消費分級、個性化，只喝醬酒的人群越來越多，年輕一代更青睞葡萄酒進口啤酒和洋酒，所以，這些專門的門店因為其專業性，也會有很好的市場空間;
4....把握機遇的兩種方式
(一)行業內的從業人員，尤其是經銷商。從小的方面看，在自己的區域內，發展自己的連鎖門店，或者綜合類的品牌集中店、或者醬酒體驗館等專業店，零售和團購都要做，只做零售，不支撐，只做團購有侷限;
從大的方面看，可以聯合附近的經銷商，一起做，一旦發展起來，商業價值巨大，即使被收購了，也是不錯的生意;
(二)行業外人士。還是以加盟為主，但一定要儘可能客觀分析，以賺錢為目的，不要被花裡胡哨的概念給忽悠了。
行業外人士一定要明白，酒類門店銷售的核心除了產品以外，就是人脈關係，自己的人脈關係有足夠的消化能力了，就加盟，沒有，啥模式都不要加盟，因為目前看，純零售的佔比太低了，根本不足以讓你盈利。
酒行業，是一個富礦，你家裡可能沒有煤礦鐵礦金礦，但你可能有一個“酒礦”，這個礦，挖好了，商機無限。祝福大家能夠把握住機遇!