奧克斯的三十年:價格戰、營銷高手與多元化困境

奧克斯的三十年:價格戰、營銷高手與多元化困境

上世紀80年代,25歲的浙江汽修工鄭堅江開始自己創業。他承包了瀕臨破產的龍觀鐘錶零件廠,決心豪賭一把。此後,這家工廠先後進入儀表、空調、汽車、手機、房地產、醫療和金融投資領域,從鐘錶小作坊成長為年營收860億元的奧克斯集團。

奧克斯的三十年:價格戰、營銷高手與多元化困境

6月10日,格力的一紙舉報信將奧克斯這家位於寧波的家電企業送上了風口浪尖。格力電器在其微博上發佈了奧克斯生產銷售不合格空調產品的舉報信。格力電器稱,奧克斯空調股份有限公司生產的以下型號空調產品與其宣傳、標稱的能效值差距較大。經格力電器委託有專業資質的第三方機構檢測驗證,檢測結論與檢測結論一致,能效比和製冷消耗功率的檢測結論均為不合格。而奧克斯方面發佈聲明,稱"格力舉報不實,已向公安機關報案"。

奧克斯的三十年:價格戰、營銷高手與多元化困境

奧克斯最為人熟知的產品是空調。1994年,鄭堅江創立奧克斯品牌和寧波奧克斯電器廠,正式跨入空調製造業。此後的十年間,低價策略在集團內部被奉為圭臬,奧克斯憑此迅速地在行業內扎穩腳跟,但也讓其一度陷入業績連年下滑的逆境。如今的奧克斯正在試圖抹去中低端產品廠商的印象,進行從品牌、技術到產品的全面升級。在激烈的空調行業競爭中,奧克斯還能有多少砝碼?

奧克斯的三十年:價格戰、營銷高手與多元化困境

奧克斯"上位"的策略是低價和事件營銷,並且憑此在業內快速地扎穩了腳跟,素有"價格殺手"之稱。憑藉著成功的營銷與價格戰的確為奧克斯帶來了可觀的銷量增長。

在2001到2004年的行業高速發展階段,奧克斯空調銷量增長一直領先於行業平均水平,銷量也從20萬套上升到250萬套,位列全國前三名,從寧波的小家電作坊成長為全國知名空調品牌。

此時已有一定江湖地位的奧克斯並未選擇從價格戰當中脫身,紮實耕耘技術及品牌,而是仍然堅持低價戰略,並嘗試複製至其它業務,將多元化業務佈局作為集團的重點戰略,但最終被證明是一場敗局。

奧克斯的三十年:價格戰、營銷高手與多元化困境

奧克斯的三十年:價格戰、營銷高手與多元化困境

為了實現每年銷售增長率不低於50%,利潤增長率不低於10%的目標,奧克斯決心進軍利潤豐厚的汽車業。2003年10月,成立瀋陽奧克斯汽車有限公司。在奧克斯原動力SUV和雙排座轎卡瑞途上市時,將銷售目標定在2萬輛,又發動了"夏日風暴"、"秋收起義"兩次大規模營銷活動,將矛頭直指價格。但最終結果卻不盡如人意。意識到形勢不妙的奧克斯集團在2005年中止了造車計劃,很快便宣佈退出汽車市場。

這時的奧克斯懷揣著另一個目標:造手機,並且繼續推行低價和營銷戰略,放言要用低價來"血洗"市場,計劃在幾年之內成為中國的銷量冠軍。如同大手筆投入造車計劃那般,奧克斯在手機業務上同樣下了重注:據統計,從2002年到2005年,奧克斯在手機業務上耗費了將近10億元人民幣。事實證明這10億元最後也變成了竹籃打水。

新業務連連敗走,而一貫來靠低價策略攻城略地的空調主業也遭遇下滑。

奧克斯的三十年:價格戰、營銷高手與多元化困境

鄭堅江意識到,低價策略不能夠是集團的唯一戰略,品牌和技術實力才是讓集團保持增長的動力。多次抉擇後,奧克斯確立了"立足主業,適度多元化"的發展戰略。奧克斯將電商視為重要的市場突破口。但在電商紅利逐漸式微的今天,奧克斯啟動O2O轉型,開始打造線上線下融合的家電"網批模式",全面佈局渠道下沉,在電商之外尋找新的增長點。

從2014年開始,奧克斯陸續推出兒童智能化空調、超薄極客空調、個性化定製面板空調等產品,並主打"年輕化"、"時尚化"營銷,慢慢向高端、定製化領域轉變。2018年,奧克斯發佈品牌升級"藍計劃",宣佈從形象、技術、產品等多個維度實現品牌升級。

從近年來奧克斯與美的、格力等企業的專利糾紛來看,奧克斯的技術升級之路並不順利。據統計,從2016年到2018年,格力、美的起訴奧克斯空調侵犯專利的案件,勝訴達14次之多,大多數審判結果中,奧克斯都被判敗訴。

轉型中的奧克斯,與高端市場的對手將必有一戰。

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