程時旭：如何訓練新銷售

去年訓練了兩個新銷售，一個做到中國第一，一個是中國第三。去年團隊業績在CEB Talent Assessment全球排名第一。今年又開始訓練新銷售。要說訓練新銷售的三板斧，我總結下。

首先，是要訓練銷售的客戶拜訪量。

跟練武術一樣道理，銷售的活動量（Activity）是基本功，跟扎馬步和跑圈一樣道理。銷售的能量包含：（1）體力、（2）競爭性、（3）內驅力和抱負，這三個綜合起來統稱銷售動力（Sales Drive）。

會有人問銷售動力這種東西是天生還是後天培養的呢？個人體會：天生的多，後天可以體力，比如通過激勵、認可等，競爭性和野心抱負這種東西，很難改變。

客戶拜訪數是基本指標，拜訪上量可以培養一個銷售的氣勢，自信心。

當一個銷售拜訪上量後會發現兩個變化：1. 商機多；2. 銷售氣質的變化，更加有能量和膽氣，一種發自內心的自信。

所以拜訪上量太重要了，會把銷售徹底變成另外一個人，一個更高層級的銷售。

求銷售拜訪量上來，就會出現新銷售的第二個問題：他邀請的全部是小客戶，或者沒有價值的客戶，怎麼辦？這時候就涉及到新銷售的第二訓練內容：如何找到好客戶。

第二，訓練銷售找客戶。

找客戶需要學問，有方法。我給新銷售總結的找客戶的幾個途徑如下：

1. Linkedin上搜，直接加，通過後拿到聯繫方式。

2. 參加各種會議，現場交換名片，搭訕，約正式交流，見過一面以後，後面電話約會比較容易（注意有些重要行業會議銷售完全可以自掏腰包參加，或者公司報銷）。

3. 研究行業排名，然後找到有關人的聯繫方式，直接打電話進去約交流。

4. 通過朋友拉入他的行業微信群，把群裡面人都暴力加一遍。這個方法很簡單有效。我的一個銷售利用一個基金HR群，認識了很多大客戶關鍵HR人員。

5. 通過朋友人脈介紹，線上加朋友，或線下聚會。

6. 通過同事或朋友找到批量名片，或客戶名單，硬Cold Call。

找到客戶，尤其是有價值的客戶，是銷售的基礎。

連客戶都沒有，談不上後面的交流，沒有價值的客戶交流也就沒有意義。找客戶這個工作是十分艱苦的。很多銷售不願意在這塊投入時間和精力，指望公司給他，或者天上掉下商機，那他就永遠成為不了真正的大Sales。

第三，就是客戶拜訪基礎動作和客戶交流。這是訓練新銷售最關鍵的步驟。

客戶拜訪要訓練什麼？首先是客戶交流：1. 公司介紹；2. 基本產品和方案介紹；3. 問客戶關心的內容以及應對。能做好這三點，需要時間，慢慢修煉。

銷售在一開始進入角色，儘可能先聽顧問或老闆跟客戶交流，慢慢學習，然後練習自己給客戶講產品和方案，以及交流。這階段有幾個注意事項：

1. 學會Qualify客戶。

也就是確認這個客戶是不是有價值，值不值得後續跟蹤，還是暫且放下。通過拜訪是更直接的Qualify，通過面對面問客戶目前的關注點，察覺客戶是否夠專業，大概的預算和時間計劃，等等，這些方法都會有幫助。Qualify，確認是否你的目標客戶，是銷售拜訪的首要任務。

2. 在拜訪之前，儘可能電話Qualify客戶。

如果這個客戶不是目標客戶，或者暫時沒有需求，直接Pass。拜訪前的Qualify工作，可以通過訪問公司網站，瞭解行業地位，收入和盈利情況，這個客戶的消費習慣，口碑等等。

3. 約見前瞭解客戶的需求。

如果需求比較複雜，儘可能文字記錄下來，寫成郵件請客戶確認。客戶確認後再轉交顧問，形成初步解決方案。很多銷售不注意需求確認這個步驟，通過口頭傳遞需求的錯誤比比皆是。

4. 是約銷售簡單拜訪還是正式交流？

很多銷售在這個地方很模糊。我的建議是儘可能約正式交流。如果客戶時間短，那就做簡單拜訪。

5. 重要客戶的交流PPT要提前內部評審（Review）。

很多銷售忽略這個環節，出現到客戶現場，PPT還沒準備的情況。

6. 一次拜訪儘可能見客戶更多的人。

見了經理，千萬不要忘記問下能否帶你去見下他的總監，以及他的其他相關同事。見面的時候，可以約下次交流。這樣一次拜訪相當於實現了多次拜訪的效果。

銷售進入一家公司，要經歷找客戶困難、拜訪上量、客戶交流這三道坎。但只要有很好的教練，保持旺盛的鬥志，堅持三個月，每週大量的拜訪，持續正規的銷售行為，商機多自不必說，最後銷售能力必將有大成。