在你不瞭解的 MRO 領域，騰訊已投出產業互聯網一筆大額投資

B2B 投資騰訊風險投資華興資本創投圈日本電子商務 IT桔子 2019-06-26

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本文授權轉載自華興資本

（ID：iChinaRenaissance）

產業互聯網已成為 2018 下半年來創投圈最為津津樂道的熱詞，但其中的重要賽道 MRO 卻鮮為人知。

2019 年 6 月 18 日，工業用品電商服務平臺震坤行宣佈完成騰訊領投的 D 輪股權融資 1.6 億美元，再次刷新中國 MRO 領域迄今最大單輪融資，並被認為是騰訊 2018 年組織架構調整、強調向產業互聯網轉型後，在產業互聯網領域的一筆大額投資。

美國、日本在千億美元 MRO 市場規模下，已誕生固安捷（Grainger）、法思諾（Fastenal）、MonotaRO 等百億美元市值的上市公司。中國 MRO 市場至少 1.2 萬億元人民幣，尚無 B2B 巨頭誕生。這片藍海市場怎麼看？

MRO行業：孕育下一個產業互聯網巨頭

1.什麼是 MRO

MRO 即 Maintenance, Repair & Operation，指在實際的生產過程不直接構成產品，只用於保養、維修和運營設備的物料和服務。

市場研究普遍認為，中國工業企業的 MRO 採購需求約佔企業產值的 4%-7%，隨中國工業生產總值增速穩定，存量市場巨大。

中國與美國、日本等成熟 MRO 市場相比，核心特點是分散繁雜、採購涉及的鏈條長且效率低下、以及下游工廠的信息化程度低。

2.B2B 模式解決 MRO 傳統經銷模式痛點

我們對國內市場 MRO 生產廠商、品牌商及終端客戶的痛點進行了研究，發現相比傳統經銷模式，B2B 模式較大程度上解決了 MRO 生產廠商、品牌商及終端客戶的痛點。

如下圖所示，根據 MRO 領域部分 B2B 企業內部調研統計，B2B 模式能幫助客戶有效降低 21% 的 TCO（總體擁有成本）。

然而中國目前 MRO 的 B2B 模式滲透率很低，從金額上講不足 1%，未來還有很大提升空間。

我們對行業未來走勢的五個判斷

基於對中國 MRO 領域 B2B 主要企業和海外成熟對標企業的分析，我們對未來行業走勢做出以下判斷：

1.直銷的發展模式更接近行業終局

國內 MRO 領域 B2B 經營模式主要分為分銷（To 次終端）和直銷（To 終端）兩類，這兩類在國內均有代表企業。

分銷模式雖然能快速聚集一定銷量，但無法獲取終端客戶的採購數據、瞭解真正的終端客戶需求，並以此指導生產廠商和品牌商精準生產，因此分銷模式對生產廠商和品牌商價值有限。

此外，就對終端客戶而言，分銷模式對產業鏈的改變僅僅是在貿易角度，即對分銷商提供低價貨物，然而在終端客戶對履約能力、售後服務能力、信息化對接能力的要求上，分銷模式無法滿足並積累相關能力，因此未來很難轉型去服務終端客戶。

而反觀直銷模式，則能真正觸及並解決生產廠商、品牌商及終端客戶的痛點。就對終端客戶而言，直銷模式還可以進一步引導消費，儘可能精簡客戶所使用的 SKU，有助於產業鏈整體效率的提升。此外，直銷模式可以不斷積累履約配送、售後服務、信息化對接等能力，建立門檻。

震坤行是中國 MRO 領域 B2B 企業龍頭，規模最大，主要服務終端客戶，是直銷模式的代表。在直銷模式類的 B2B 企業中，震坤行實現了產品覆蓋最全，供應鏈能力最強。

2.自有品牌是國內 MRO 領域 B2B 企業發展的必經之路

B2B 的本質是渠道，在上下游分散的 MRO 領域，B2B 具有渠道價值。同時，發展自有品牌，是 B2B 企業提升綜合毛利率的重要舉措。國外固安捷和法思諾的自有品牌營收佔比分別為 21% 和 13%。

B2B 企業需要在發展到一定規模時，方可開始建立自有品牌，原因是 B2B 企業需要在具有一定客戶基礎和粘性的前提下，才能方便進行自有品牌的替換及滲透。在 MRO 領域，一般認為企業規模在做到數十億年營收時，是一個發力發展自有品牌的好時點。

3.在國內 MRO 領域，頭部 B2B 企業適合優先擴大產品線覆蓋範圍和擴張規模

從海外經驗來看，亞太地區客戶相對於北美客戶，特別在中國，對價格的敏感性很高。因此，主營在亞太地區的 MonotaRO 的整體毛利率要低於主營在北美地區的固安捷和法思諾。

MRO 企業的主要費用項在人員薪酬，以及受當地人力成本驅動的物流履約費用。由於亞太地區的人力成本普遍低於北美地區，且人效普遍更高，故亞太地區的 MRO 企業費用率相對更低，能夠保證較好的盈利性。

中國終端客戶對價格相對敏感，所以國內 MRO 領域 B2B 企業的毛利率短期迅速提升較難。此外，中國終端客戶特別是大中型客戶對 MRO 產品的一站式採購訴求高，故頭部 B2B 企業適合擴大產品線的覆蓋，滿足終端客戶一站式採購的需求，從而更好解決行業痛點，提升客戶粘性。同時，頭部 B2B 企業在獲取到更多客戶，以及單客戶更高 wallet share 水平的基礎上，能夠對分散的上游形成更強的議價權，從而降低採購成本提高毛利率並獲得更好的賬期條件。

4.收入、毛利率和營運資金是 MRO 領域 B2B 企業的三大核心指標

收入、毛利率和營運資金三者相互影響。以海外 MRO 巨頭為例，法思諾的毛利率高於固安捷，主要是法思諾的緊固件產線毛利率相對較高，且在公司中收入佔比較大。由於 MRO 領域是一個涉及產品線、SKU 非常多的領域，每個產品線，甚至相同產品線下不同 SKU 的毛利率都會存在較大差異，因此，企業如果過於追求高毛利率，會在一定程度上犧牲掉產品線的覆蓋和收入的規模。

法思諾的收入規模遠落後於固安捷。收入規模的不同，直接導致上游採購規模的不同，從而影響到公司對上游的議價能力，影響營運資金的週轉（法思諾的應付週轉天數短於固安捷）。

在中國國情下，MRO 領域 B2B 企業下游賬期普遍較長，故在成長初期比較考驗 B2B 企業的營運資金管理水平，但隨著企業業務規模逐步擴大在某一階段會出現拐點，現金流逐步轉正。究其原因，是因為：企業開始有能力通過各種渠道解決營運資金問題，除了上述提到的通過規模獲取更好的供應商賬期外，還可以進行精細化的應收賬款逾期管理，以及通過多種庫存解決方案如寄售庫存、專屬庫存、共享庫存等方式來加快存貨週轉速度。

隨著國家支持中小企業金融政策的不斷深化，傳統商業銀行正在積極、靈活地探索多種債權方案解決中小企業融資難問題。此外，微眾銀行等金融科技服務商的發展，其強大的數據分析和風控能力與 B2B 企業的商流數據相結合，使得供應鏈金融服務可以惠及產業鏈各環節的參與者，使整個產業鏈的資金週轉效率大幅提升、信任成本大幅降低。即 B2B 企業除股權融資外，當前能夠通過更多的資金渠道來解決營運資金問題。

5.收購兼併是未來行業內 B2B 企業發展的大趨勢

縱觀海外 MRO 巨頭固安捷的發展歷史，固安捷一直通過收購兼併來進行外延式擴張。截至 2018 年末，固安捷累計併購企業數量達 30 餘家，併購企業特徵可分為兩類，一種是在別國或區域內為龍頭性質的工業品直銷商；一種是在工業品細分市場上提供專業服務（含產品目錄、物流配送、軟件系統）的供應商。固安捷通過不斷的收購兼併，將經營產線品類不斷擴大與全面化；經營範圍也從北美洲的美國走向加拿大，並擴張到歐洲及亞洲市場。

由於 MRO 領域不同產線差別較大，單純的企業內生性增長與孵化發展速度太慢，行業縱深賦能和併購整合，打造行業生態，將是國內 MRO 領域 B2B 企業發展的大趨勢。

以震坤行為例，其在 2019 年 1 月完成了對上海航利實業有限公司大部分股權的收購，此後航利作為震坤行的子公司，正式加入震坤行體系。航利主要專注於工業安防用品、個人防護設備 (PPE) 領域，擁有大量先進製造業的終端客戶。震坤行收購航利大部分股權，便是為了進一步加強其在工業安防和個人防護領域的服務能力。

優質MRO企業識別方法論

我們認為在 MRO 領域，優秀的 B2B 企業應該具備如下特質：

1.優秀的產品管理能力：企業可以通過全面的產品線覆蓋，滿足終端客戶一站式的採購需求，並同時具備產品的精選能力和自主品牌的開發能力

2.強大的 IT 能力：企業能夠打造多種適合製造業的互聯網採購系統，並能以海量數據為基礎，進行數字化商品建檔，從而建立數字化的採購平臺

3.覆蓋全國的智能化供應鏈體系：企業應擁有全國範圍的智能化倉儲物流體系，打造效率最高、成本最優的履約網絡

4.專業的深度服務：企業應具備供應鏈金融、物料管理、設備管理等多種專業能力，持續為終端客戶深度賦能

5.良好的營運資金管理水平：企業能通過精細化的上下游賬期管理、豐富的庫存解決方案、以及多渠道的資金來源，來持續管理和優化公司營運資金

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