城商行搶灘消費金融 深耕屬地化藍海市場 訪江蘇銀行消費金融與信用卡中心總經理楊巨人

近年來，城商行的大零售業務發展勢頭較為迅猛，其中消費金融已成為城商行零售業務的重要抓手。

在目前獲批開業的24家持牌消費金融公司中，股東為城商行的就有15家。5月以來，多家城商行持股的消費金融公司引入流量巨頭，紛紛佈局未來應用場景、產品創新、風險管理、智能客服等業務鏈。尚未持股消費金融子公司的城商行亦不甘示弱。

近日，江蘇銀行消費金融與信用卡中心總經理楊巨人在接受《中國經營報》記者專訪時表示，城商行發展消費金融更容易搶佔屬地化的優質客戶，在機構、人員、網點、合作商戶等方面的運營成本相對較低，機制體制可以更加靈活。

城商行應以立足於區域化為特色

《中國經營報》：在目前的市場環境下，城商行發展消費金融業務有哪些優劣勢？

楊巨人：為應對利率市場化和競爭需求，順應供給側結構性改革和新舊動能轉化的需求，近年來，眾多城商行紛紛向大零售業務轉型，通過財富資管和貸款消費兩大引擎重塑新零售業務價值鏈。

城商行發展消費金融的優勢在於可以立足於區域化特色，更容易搶佔屬地化的優質客戶，在機構、人員、網點、合作商戶等方面的運營成本相對較低，機制體制可以更加靈活，與互聯網平臺合作，海量獲客，下沉客群，實現指數級發展。同時，應對市場的抗風險能力相對較強，根據市場需求做出決策的速度相對較快。

但城商行發展消費金融一定程度上受地域、規模等限制，高質量的消費場景還需要進一步增加，同時，第三方支付機構的競爭態勢帶來的衝擊也不容忽視。

優勢和劣勢都是相對的。作為城商行，可利用後發優勢，更加透徹地深耕屬地化的藍海市場，為解決最後一公里，通過消費金融，嵌入線上線下更多的生活場景，為用戶提供便捷的金融服務；為平衡安全與便捷，從線下申請到全線上一站式受理，如江蘇銀行的“e融”系列消費金融產品在消費信貸、支付結算、儲蓄融資等諸多方面將更凸顯競爭力。

《中國經營報》：面對龐大的市場機遇，預計未來消費金融牌照將受熱捧，更有很多具備場景及客戶優勢的巨頭參與其中。怎樣看待與其他金融機構的競合關係？

楊巨人：近年來，持牌消費金融機構的數量日益增加。截至目前，全國已經有24家消費金融公司獲批開業，江蘇銀行也在積極申請籌建消費金融公司中。

銀行與持牌消費金融機構確實在某些方面存在著競爭關係，但總體而言，二者提供的服務和競爭的領域是差異化的。首先，銀行的產品服務體系更加多元，可以提供線上及線下服務，也可提供網貸及信用卡產品，還能發展普惠金融。其次，銀行的消費金融場景也更為廣泛。既可以搭建線上自營場景或與場景電商、互聯網公司合作，又可以藉助龐大的分支機構和銷售隊伍，拓展線下分期場景和獨有商戶場景。相較而言，持牌消費金融機構也有自身的特色。一方面，其潛在客群基礎更加廣泛。另一方面，可以接入人行徵信，並依託互聯網或線下銷售團隊，提供更加專業化的產品服務，覆蓋較高的資金成本，同時實現良好的風險控制，服務更加下沉的客群。

大量持牌消費金融機構進入市場也有益於銀行業的發展，與銀行是競爭同時也是合作的關係。其一，持牌機構的進入，將淨化市場環境，改善市場參與主體良莠不齊的情況，共同創建良好的市場環境，服務消費和實體經濟發展。其二，消費金融行業體量巨大，持牌機構的進入，可以更好地滿足金融消費者需求，填補銀行業不能進入、不願進入的領域，完善消費金融產品生態。其三，銀行和消費金融公司之間在技術輸出、數據服務共享、同業資金拆借方面有著廣泛的合作關係。

《中國經營報》：去年以來常態化嚴監管政策落地、行業清退洗牌、前期野蠻生長以及爆雷後的大眾信任缺失等問題接連出現，在此背景下，銀行如何把握消費金融業務風險？在風控方面有哪些新措施？

楊巨人：國家相關規定明確要求從事金融業務必須持牌，對市場進行規範，對非法從事金融活動進行嚴厲打擊，對廣大金融消費者進行了更好的保護，強監管更加重視業務合規性，必將促進消費金融市場的健康與可持續發展。

作為銀行機構，首先要建立專業可靠的風險管理隊伍，且要嚴格規範營銷行為以及審批、放款等流程管理，提升“機控”水平，適時開展業務動態調控。同時要合理利用金融科技，強化風控。以江蘇銀行為例，我們運用大數據開展聯合建模，對徵信白戶的風險甄別；建成“神算子”決策引擎、“鷹眼”反欺詐體系，運用知識圖譜、水文模型等開展信用卡欺詐和商戶欺詐風險的有效應對。

互聯網化帶來技術 人才 場景新挑戰

《中國經營報》：隨著銀行對場景建設力度加大，銀行有哪些辦法獲得更多客戶，同時降低獲客成本？

楊巨人：低成本、高質量地獲客是銀行普遍追求的。隨著市場競爭的加劇，更需要市場參與機構明確發展定位、目標市場客戶以及營銷策略。

江蘇銀行始終致力於建立適應市場化的普惠金融體系，積極響應城鄉居民消費需求，提升品質消費水平，努力為客戶“融創美好生活”。在客群的選擇上就聚焦長尾客群，緊貼市場需求與客戶痛點，與傳統零售高淨值客群適當區分、有效互補。在渠道上，著力“打造最具互聯網大數據基因銀行”，以互聯網以及線下網點為主要渠道，通過建立優惠商戶網絡和獲客渠道來拓展大眾客戶，提供綜合消費金融服務方案，並逐步轉向具有小額、分散、線上化、批量化的特定消費場景，實現線下線上融合、互相滲透、互為補充。在路徑上，走好“高效投入、高額回報”的集約化發展道路，不走“大肆燒錢、大水漫灌”的粗放式發展路子，通過金融科技運用，推動客戶畫像、生命週期管理以及精準營銷，加大系統自動化、智能化建設，加強風控模型迭代優化，加快人工智能技術運用，持續打造應用場景，提高客戶黏性，提升經營效率，確保規模效益的有效均衡。

《中國經營報》：金融科技將為銀行發展消費金融帶來哪些機會？

楊巨人：居民消費水平的提高給消費金融的發展帶來了更多機會。就商業銀行而言，目前及未來一段時間的新機會將主要聚焦於互聯網下的消費金融業務發展。

可以看到，新時代年輕用戶經移動互聯網的培育，消費的方式正從線下轉移到了線上，線上化正深度改變人們的消費習慣。快捷、便利與實惠的用戶思維正助推商業銀行不斷通過移動APP更精準地觸達消費金融用戶，移動互聯以及線上化正將消費金融變革為以客戶為中心，以場景為切入的金融服務業。同時，金融科技也將助推消費金融業務高質量發展。大數據和人工智能的深度運用也助推業務模式更加多元化，技術的提高使得對風險的控制能力增強，更能幫助銀行更快速、更精準地貼近用戶需求並開展營銷，展現銀行品牌價值形象，培養用戶忠誠度。

《中國經營報》：銀行在發展消費金融業務時還存在哪些難點？需要解決哪些問題或需要哪些政策支持？

楊巨人：目前，互聯網化深刻影響和重塑了行業格局，並由此帶來了銀行業發展消費金融業務的新難點。首先是技術。我們在業務發展過程中接觸了BATJ這些中國最頂尖的互聯網公司，在合作中我們深感銀行業金融科技的進步空間還很大，可以優化的流程架構、體制機制還很多。其次是人才。消費金融業務的發展，互聯網化趨勢的日益加深，越來越需要具備金融科技複合背景的人才加入到我們的隊伍，解決業務發展中面臨的新問題。再次是場景。越來越多掌握場景的大電商大平臺入局消費金融行業，取得了相當不錯的成績，我們也通過和這些平臺的合作收益頗豐。但是銀行自身的消費金融場景依然偏少，如何把我們的網貸、APP以及營銷活動做得更吸引客戶、價值創造能力更強，是當前我們面臨的非常重要的課題。

與此同時，商業銀行發展消費金融業務還受到政策法制、市場同業以及經濟發展水平等環境的影響較為明顯。相較於傳統銀行貸款依靠徵信、抵押物、證明材料等，更加關注互聯網交易、社交、支付等數據信息事先實現對客戶畫像的授信評判。此外，消費金融業務在催收、核銷政策方面鑑於業務全線上、跨地域的特質，不良發生後，催收、舉證以及舉證有效性成為焦點，更需要“按期核銷、賬銷案存”的政策指引。未來，更希望消費金融相關的法律制度以及統一的徵信平臺更加完善健全，為消費金融的發展降低政策以及信用風險，促進行業更加健康穩步發展。