馬化騰說現在已經是互聯網的下半場時間，而下半場的主角註定是產業互聯網。面對令人來不及反應的產業互聯網發展速度，陳慶和他的“智慧流”模式已經協同合作出版社實現了單個K12數字教輔產品過千萬的營收。面對未來，陳慶更期待的是，與出版社共同創造數千億的K12數字教輔“未來市場”。
陳 慶
北京智慧流教育科技有限公司董事長兼CEO
“智慧流”模式：
為什麼能成倍拓展市場？
作為數字教輔3.0的創新領跑者，北京智慧流教育科技有限公司依託產品創新、技術創新、運營創新，探索出來的“智慧流模式”使得傳統出版社的數字教輔營收得以數倍增長。在公司創始人陳慶判斷中，這個倍數未來有可能超過10倍。
從初創時起，智慧流就聚焦在了K12領域的數字教輔3.0。相對於以Flash及動畫多媒體技術為主和以Windows軟件或PC互聯網產品為主的前兩代數字教輔相比，教輔3.0主要以移動互聯網產品為主，並加入人工智能、大數據、雲計算等高新技術。陳慶認為，數字教輔3.0有幾個核心特徵，同時也是優勢所在：一是產品更強調人機互動使得產品的體驗成倍提升；二是對學習數據和行為數據的分析使得學習效果成倍提升；三是推廣模式和運營模式更加多元化，線上運營與線下推廣的整合變得更重要。經過幾年的不斷探索，智慧流已經打造出一套行之有效的獨特模式——“智慧流”模式。智慧流模式有“三個堅持”：
堅持做K12的教育閉環。“兩個同學某一次考試都考80分，一個上課認真聽講考80分，另一個不太認真聽講考80分。如果只是在測試環節用一套測試系統來測試，兩個學生都是考80分，你以為他們水平一樣可以用相同的學習路徑來學習，那這兩個同學的學習效果一定達不到最好。”陳慶在談到“閉環”的重要性時舉了他常用的例子。從數據的層面來講，打通出版社、教師、學生、家長等各環節，形成K12的教育閉環，通過採集和分析K12教育閉環的全數據，能夠為學生繪製更科學和全面的學習畫像，進而實現更有效的因材施教。
堅持做K12的普惠教育。一線城市往往擁有豐富高質的教育資源，但三四線乃至五六線城市的學生往往教育資源匱乏。而數字教輔產品對學生的輔導都是通過程序算法得以實現，其邊際成本是遞減的。陳慶認為：“只有技術才能真正解決教育的不均衡問題，而智慧流要做的就是提供給這些孩子更好的教育資源。”智慧流還專門和弘慧教育公益基金合作，成立專門幫助邊遠山區的的教育公益基金，目前已經為湖南省邊遠山區的20多所學校的萬名學生提供免費的數字教輔產品並積極推進當地的教育公益事業。
堅持讓用戶為效果付費。數字教輔市場分為B端市場和C端市場，智慧流堅定地做數字教輔的C端市場，即通過為學生及家長提供優質的數字教輔產品，讓學生家長在認可產品的效果後C端付費。“做B端市場和做C端市場的產品思路和運營思路是有很大不同的，這種不同造就了智慧流模式是以C端變現為核心的商業模式。”陳慶說。這其中的關鍵是，始終以優質產品和內容打動用戶——“一個產品的好壞其實可以讓用戶用真金白銀來投票。”這既是產品的試金石，也是使教育服務可持續發展的基礎路徑。
出版機構：
如何以最低成本和最低風險實現K12數字教輔的快速變現？
從產品策劃、產品設計、內容研發、技術開發、市場運營、市場推廣，智慧流提供了一整套成熟的K12數字教輔解決方案，幫助出版機構建立屬於出版機構自己的K12數字化教輔平臺。
目前，智慧流已與17個省份的大中型出版社展開深度合作，幫助合作出版社建立各自的K12數字教輔平臺，目前包括小學學段的全學科產品和中學（初中、高中）的全學科產品。以智慧流與福建教育出版社合作的“閩教學習”平臺為例，截至2018年底，閩教學習的真實精準K12註冊用戶已達160萬，在福建省數字教輔的佔有率達到70%以上，2018年項目營收超過1000萬。以智慧流與河北教育出版社合作的“冀教學習”平臺為例，截至2018年底，冀教學習的真實精準K12註冊用戶超過100萬，在河北省數字教輔的市場佔有率達到40%，2018年項目營收達500萬。
智慧流與出版社的深度合作體現在四點：
幫助出版社打造屬於出版社自己的具有影響力的數字教輔品牌。品牌在出版社自己手裡，才是長久之計。
幫助出版社建立K12教育優質內容平臺。出版社有了豐富的優質內容平臺，知識付費才能有保障。
幫助出版社建立K12教育內容在線銷售渠道。在線銷售渠道一旦建立起來，會帶動整個出版社的內容付費產品的大步發展。
幫助出版社建立K12教育用戶的大數據畫像分析平臺。用戶數據在出版社自己手上，精準數據、精準分析、精準營銷。
在合作中，智慧流承擔產品策劃、產品設計、內容研發、技術開發、市場運營、市場推廣的各種成本，出版社成本幾乎為零。合作項目所產生的收益對於出版社而言就是淨利潤，這就能讓出版社真正實現投入少、產出多，並在最大限度內降低傳統出版企業在數字出版中的風險。在市場方面，雙方可聯合運營，使出版機構的產品品牌和市場能力在原有基礎上得到持續升級。同時，為使出版機構後期能夠更為深入地推動相關數字產品乃至數字出版轉型的發展，智慧流可以針對出版機構實際情況，開展週期性的培訓活動以提升出版社編輯和運營的綜合能力，尤其是互聯網思維。
隨著“智慧流模式”的不斷成熟，智慧流與出版機構開展合作的流程也更加便捷。出版機構可以根據自身情況確定合作模式細節，簽訂合作協議後智慧流便會在1個月左右的時間完成合作數字教輔產品平臺的產品開發與上線。在運營階段，產品上線半年後基本能夠實現10%左右的付費用戶轉化率。且隨著內容的不斷豐富、平臺的不斷運作，該轉化率也會逐步提升。
同時，對於想進行所有品類圖書開展數字出版轉型的出版社，智慧流還可提供一整套面向所有品類圖書的“出版融合系統”，幫助出版社建立包括內容生產、資源編輯、資源管理、課程製作、知識付費網店、在線運營、用戶數據分析、財務營收分析、物流跟蹤等功能的底層數字系統。“出版融合系統”由智慧流免費為合作出版社開發，核心模塊部署在出版社服務器並由出版社完全擁有並控制，運營由出版社與智慧流合作運營，產生收益雙方分享。
“123工程”：
如何推動傳統出版社數字出版的跨域式發展？
在可預計的未來，國內K12數字教輔將是一個數千億的巨大增量市場。面對數字教輔3.0時代的大蛋糕，智慧流期待能夠助力更多的出版機構在數字出版領域實現跨越式發展。
陳慶認為，按照智慧流目前的合作出版社的市場數據來看，有一些出版社在與智慧流合作的數字教輔中產生的收益已經可以佔到該社當年紙質教輔淨利潤的8%左右，且該比例還在逐步上升，智慧流期待能夠幫助出版社在未來的3年內數字教輔收益達到紙質教輔淨利潤的30%。
“天晴的時候才好修屋頂，下雨天修屋頂已經來不及了”。在現階段，傳統出版機構依舊掌握著大量的紙質出版資源，在出版融合的大背景下出版社必須得搶佔先機，建立數字教輔品牌，搶佔在線銷售渠道，否則後期就會失去進場的機會。在這一關鍵時期，出版機構首先應該藉助自己的優勢資源打造互聯網產品“備胎”，逐步增強在數字出版領域的話語權，加大數字出版人才的培養力度，分析市場和用戶需求，找準定位逐步推進數字化進程。陳慶還提到，出版社在數字出版方面是否真正重視的衡量指標就看出版社是否有出臺具有吸引力的針對出版社員工的數字出版項目獎金，從智慧流觀察到的出版社來看，重視出版社員工數字出版項目獎金的出版社在數字出版方面都取得了不錯的成績。
智慧流目前正在與不同規模的出版社開展合作，推出“數字出版123工程”。“1”是指智慧流將幫助推動10家出版機構在2年內數字教輔產品淨利潤突破1000萬；“2”是指智慧流將幫助推動20家出版機構在2年內數字教輔產品淨利潤突破500萬；“3”是指智慧流將幫助推動30家出版機構在2年內數字教輔產品淨利潤破300萬。
無論對於智慧流還是出版機構而言，一種能夠為企業乃至產業發展提供未來動能的探索值得一試。當不斷創新的思維和模式被打開，未來市場舍你其誰？
作者 | 張潮鑫
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