'演講、溝通和談判者必備技能之「提問」，你會了麼？'

胡焱喬老師說過，真正的好口才，不是會滔滔不絕地說，而是會傾聽和會提問，在之前的文章中跟大家分享過傾聽的技巧，今天就跟大家分享一下提問的技巧吧！

在演講、溝通、談判中，獲得信息的一般手段是提問。為了解對方的想法，必須十分機警，利用各種方法和技巧去探知對方的需要。通過提問，除了可以從中獲得眾多的信息之外，還常常能發現對方的需要，知道對方追求什麼，這些都對信息傳遞有很大的指導作用。另外，提問還是演講、溝通、談判應對的一個手段。尤其是談判，在不同的談判過程，獲得信息的提問方式不同。

一般提問有以下幾種方式：

一是一般性提問，如“你認為如何?”等;

二是直接性提問，如“誰能解決這個問題?”等;

三是誘導性提問，如“這不就是事實嗎?”等；

四是探詢性提問，如“是不是?”“你認為呢?”等;

五是選擇性提問，如“是這樣，還是那樣?”等;

六是假設性提問，如“假如....怎麼辦?”等。

這六種類型的提問方式，是有用的演講、溝通、談判工具，我們必須有選擇地、靈活地運用這一工具。

(1) 提問題要恰當

如果提問題規定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷，那麼這個問題就是一一個恰當的問題，反之則是一個不恰當的問題。所以，在磋商階段，談判者要想有效地進行磋商，首先必須確切地提出爭論的問題，力求避免提出含有某種錯誤假定或敵意的問題。下面這個故事可以說明提出恰當問題的重要性。有位牧師問一位長老: “我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求遭到嚴厲的拒絕。另一位牧師再問同一位長老說:“我可以在吸菸時祈禱嗎?” 因為提出問題的措辭不同，投長老之所好，他被允許了。

(2) 提問要有針對性

也就是說個問題的提問是要把問題的解決引到某個方向上去、在磋商階段，一方為了試探另一方是否有簽訂合同的意圖， 是否真正需要這種產品，談判者必須根據對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題，比如、當買主不感興趣、不關心或猶豫不決時，賣主應問一些引導性問題: “你想買什麼東西”“你願意付出多少錢?”“你對於我們的消費調意報百有什麼意見?”“你對於我們的產品有什麼不滿意的地方？”...... 提出這些引導性的問題後，賣方可根據買方的回答找出一些理由來說服對方促成對方與自己成交。

賣方看到買方對他們生產的洗衣機不太滿意，就問對方在哪些方面不滿意。

買方答:“我不喜歡產品的外形，乍看上去不結實，”

賣方說:“如果我們改進產品的外形，使之增加防腐能力、你會感到滿意嗎?”

買方答:“就這一點而言，那當然好，不過交貨時間太長了。”

賣方問:“如果我們把交貨時間縮短，你能馬上決定購買嗎?”

買方答:“完全可以決定。”

這樣，賣方針對買方的要求，提出一些可供商榷的問題，使買方接受了自己的觀點。

提出問題是很有力量的談判工具，但在應用時必須審慎明確。問題決定討論或辯論的方向，適當的發問常能指導談判的結果。發問還能控制收集情報的多寡並可以刺激你的對手慎重地考慮你的意見。為了答覆你的問題，你的對手不得不想得深入一點——他會更謹慎地重新檢測自己的前提，或是再次評估你的前提。審慎運用問題，使你能輕易地引起對手的注意並且使之對問題保持持久的興趣。此外，經常地提出問題，你的對手會被導向你所期望的結論。

多練習提問，大家會發現很多的奧祕噢！