失敗50多次到身價40億，最慘時團隊僅剩8人，靠“聲音”成就夢想

文：涼熙

大學畢業後，他開始了自己的事業。他來來回回折騰了夠50多家公司，但他用了6年的時間將公司估值提高了600倍。他是喜馬拉雅FM的聯合創始人餘建軍。在2001年的時候，餘建軍在25歲的時候就創作了三維全景地圖，而當時非常有名的"特洛伊"和"哈利波特"就是用餘建軍的軟件創作的，而且這其實不是他的第一次創業，之前他在北京交通大學在讀碩士學位的時候，而餘建軍確實已經收到100萬投資者做的中國仿真軟件，但在當時，這個想法太先進了，在當時上網都是一件很難的事情，所以呢款軟件到最後也是漸漸的衰落了。最後沒有什麼好結果。

而餘建軍為了能夠完善街景地圖，餘建軍制作了一輛城市徵集車。然而，汽車太貴了，每天的輕油和人工成本超過300元，一個城市最快還得需要一個月才可以採起來。所以在呢個時候，餘建軍發現了谷歌。當時，谷歌沒有街景，只有地圖和衛星，"可以幫你做世界各地的街景"，在這句話裡，俞建軍觸動了谷歌。

然而，當餘建軍開始準備工作時，他發現谷歌卻是一直在明修棧道，暗渡陳倉，"一直在暗中佈置街景"。當餘建軍做出迴應時，其實已經大勢已去了。然後到了後來，餘建軍的城市吧被百度買了下來。

由於這個原因，餘建軍非常沮喪，他就這樣稀裡糊塗的過了三四年。直到2009年，他在朋友的推薦下認識了陳小雨。陳小雨是誰?作為上海證券公司的投資總監，當時在上海新國際博覽中心對面有一個商業地產，裡面充滿了文學和藝術。

當時，證大考慮在此基礎上孵化互聯網項目，將"喜馬拉雅"品牌延伸到網絡空間。為什麼我們不能建造一個真正的城市?把真實的城市完全搬到互聯網上，這樣人們就可以在互聯網上完成現實的世界能夠完成的事情，於是就這樣，他們兩個人馬上達成了合作。

很快，餘建軍創建了一個"那邊的世界"的虛擬社區，裡面有各種各樣的場景，包括主持美女視頻和騎馬，可以換衣服、換臉、換場景、換禮物。然而，將全景、遊戲、音頻和視頻等各種交互技術融合到一個項目中是非常困難的。在第一個月裡，每一次升級都像是一個破碎的骨架。不是錯誤就是錯誤。幸運的是，在與51.com合作後，在三個月內就賺了將近一百萬元。

當然，餘建軍也有一些擔憂。想想在現實生活中，吃飯、購物和娛樂可以互相消遣，但在網上不是很靈啊。畢竟，"那邊的世界"不是一個大型購物中心。果不其然，就在那邊的世界上線5個月後，而51.com卻把他們的流量入口轉向了另一個項目，只留下美女直播的互動視頻，沒有其他全景的東西。

據說，首席運營官想專注於美女主播的音視頻，但有些美女主播是咋其實有些出格。餘建軍查封了他們的賬戶。首席運營官當時非常的生氣，於是就找人單獨做這件事了。

就這樣，創業又一次失敗了。餘建軍肯定是不會甘心的，就在2012年上半年的時候，他嘗試了40多個方向。結果，這個由七八十人組成的團隊損失了90%的人，只剩下七八個人。他們都在說："老闆太不講理了，他一會兒變這樣，一會兒變呢樣，實在是跟不下去。"直到6月的時候，移動音頻出現在他的第55次的創業中。

"優酷土豆玩得很賣力。有很多視頻平臺。為什麼要使用你的音頻呢?就這樣公司的一些元老級人物一致反對。當時，開復老師寫了一篇名為《語音微博是一個偽命題》的文章，同樣也不贊成語音創業。

餘建軍主要考慮兩個方面:應用程序場景和使用的成本。首先是智能手機的出現。視頻是生動的，但當步行和做家務時都是沒有辦法看到的東西，但音頻是不同的。聲音不僅可以在家裡和辦公室裡聽到，也可以在業餘時間開車，擠公交和地鐵，做家務，如跑步，睡覺等。都是可以聽見的，隨時隨地聽。

其次，就是成本問題，音頻的成本比視頻要低很多。從形式上講，音頻是需要點播的。與直播相比，用戶可以在不受時間和空間限制的情況下收聽節目。視頻競爭非常激烈，資金也很緊張。作為一個剛起步的公司，很難支持它。從那時起，餘建軍決定賭"喜馬拉雅FM"，餘建軍的臉皮也很厚。他決定再找證大籌集大筆資金。你知道，之前的2000萬就這樣打了水漂。但是令人想不到的是戴老闆卻時依舊大膽的又給了餘建軍1500萬元。

這一次，他花了三個月的時間研究，虹橋火車站、浦東機場、幼兒園門口，常常是一折騰就是一中午，"孩子喜歡聽兒童故事，老人喜歡聽保健，年輕人喜歡聽小說……"所以就這樣喜馬拉雅FM就像一個百貨商店，裡面有19個類別的東西，小說，音樂，娛樂，相聲，歷史和人文，外語，培訓研討會等等。應有盡有，用戶可以免費評論、轉發和下載。

但是如何吸引客戶確實成了一個難題，要把錢花在促銷上嗎?餘建軍沒有錢!經過考慮，他決定使用網絡上的主播作為種子用戶。"這些人是天生的語音愛好者，即使沒有收入，他們也可以繼續製作內容。"一位主播背後有成千上萬的粉絲。至關重要的是，餘建軍降低了電臺廣播的門檻。首先，他不需要講普通話講的很好。其次，他不需要多麼甜美的聲音。他能清楚地解釋一件事就很好。

接下來，餘建軍開始到處尋找DJ和網絡電臺主播。其中，謝濤的DJ已經做了10多年的電臺主持人。他不是很有名氣，一直是不溫不火的，，可是當他來到喜馬拉雅的時候。三個月後，他擁有了50多萬粉絲。原來，這個人比易中天還好。從春秋戰國時期開始，他每天都在看一集國家歷史，同時也扮演著許多角色的形象。

而餘建軍找的汽車主播，其實也不是什麼電臺主播，而是一個銷售汽車超過十年的4S店銷售員。這個銷售員每天只討論一輛車，就是這次專門講寶馬車，或者奧迪車，但他將談論汽車的歷史和價值,它會是什麼樣子開到三到五年，當它舊了的時候會是什麼樣，或者是得到了很好的維護等等。餘建軍的這一步對於電臺主播來說是一大步。許多的主播在這裡已經找到了存在感，並且紛紛進來，就這樣喜馬拉雅在四個月內已經超過10,000個主播。

就這樣用戶數量如流水般一直在不斷地增長，到2013年的時候為1000萬，2014年6月超過5000萬，年底超過1億。在2014年5月的時候，餘建軍在SIG、KPCB等A輪融資中獲得1150萬美元，在B輪融資中獲得5000萬美元，而且估值達到驚人的12億元，市值也是增長了120倍。

但是儘管好的聲音有很多，但是也有很多質疑的聲音也隨之而來，你如何在在完全免費的商業模式下來賺錢呢，你一定會很難籌到錢吧，而餘建軍並沒有被這種聲音所難倒，他果斷的晒出了自己的賬戶餘額，其中有1.7億元，這不得不讓外面的人大吃一驚，原來你一直在偷偷的賺錢啊。

餘建軍其實是真的不著急賺錢。而他存在手裡的王牌是3億用戶的積累。有了用戶，賺錢自然就來了。首先來的是內容植入。必勝客推出"謝謝你，必勝客邀請粉絲共進大餐"，並贊助喜馬拉雅FM平臺50強主播晚宴。50個主播承載著數百萬的流量，必勝客的廣告確實有這很完美的效果。而其次就是品牌進駐。

最後就是主播之間的相互影響。一起進行互動，遊戲製作商悅世界首先將旗艦遊戲《神域之光》植入節目，然後主持人親自參與遊戲，宣佈自己的角色名稱和區域號。就拿其中一位的欄目來說，活動單期節目已播出20萬次，其中點贊達到400次，評論750次，大量粉絲參與，轉化率非常高。後續主播發起成立遊戲聯盟，粉絲們紛紛加入，最終形成數量最多的遊戲聯盟。

僅廣告收入就超過5000萬元。2016年6月，他推出了內容支付。而首先進行使用的是馬東的奇葩說團隊"好好說話"，每天6-8分鐘的音頻，全年價格198元。發售24小時共售出2.5萬套，銷量額超過500萬，10天后銷量超過1000萬。隨後，"財經朗眼"、"邏輯思維"、"曉說"等大品牌相繼入駐。根據最新統計的數據，喜馬拉雅在活躍用戶規模、支付規模和使用時間上都是知識支付領域無可爭議的領導者。

一直到現在為止，喜馬拉雅FM平臺擁有5.3億用戶，價值40億，在六年時間裡增長了600倍，人均每天收聽124分鐘，市場份額73%，當之無愧成為行業第一。"我們希望聲音，就像水和電一樣，能更容易、更方便地需要在每個聽眾的耳朵和心中自由流動……每個人都可以使用碎片化的時間，使用音頻媒體，以及他周圍的各種智能硬件在任何時間和任何地點學習和娛樂。

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