'“地下鞋王”賣鞋就像賣白菜！卻能年入50億？'

這是一家神奇的鞋店！這個土到獨樹一幟的品牌，名叫大東，創始人陳光敏。

就是這樣一家看起來土裡土氣的品牌，在達芙妮關店3860家之時，它卻在全國擁有8000多家門店，而且生意極好：2013年至2016年，4年銷售額翻了12倍，超過50億。

在50億銷售額背後，為了把價格壓到最低，大東一路掃清路障，真正做到讓利市場！

狠招一：砍掉所有代理，沒人敢在價格上動手腳。

2008年之前，大東實行省級代理制。最後發現層層加價，價格根本壓不下去。陳光敏覺得：一雙鞋子本身的成本就只有幾十塊錢，賣這麼貴不合理。

怎麼辦？乾脆砍掉所有代理，走直銷模式。

招二：賣不掉的鞋：硬送也得送出去！

去網上看看大東的鞋子，大部分集中在79，最貴的也不超過200，最便宜的19塊錢，這麼低的價格本來剩下的庫存就不會多。

要是還賣不出去怎麼辦呢？——“每季賣不掉的鞋子，送也要送出去！”大東“買1雙送1雙”“79元2雙”的促銷條幅就沒摘下來過。

清倉處理時，不管是19元、20元賣掉，還是買一送一“硬塞”給顧客，無論如何都要處理完。

狠招三：極其強大的現金流。

大東還有一點能完全秒殺傳統代理商模式的，就是快！

一是，回款速度極快。

大東門店的規定是：當天銷售，當天回款到總公司。目前，全國的門店已經超過8000家專賣店，日均回款正常都是在3000萬到5000萬，節假日都是1-2億起。這意味著，大東擁有了非常強大的現金流。

二是，生產速度極快。

對於走低價路線的品牌來說，最大的成本不是原材料成本，而是時間和計劃所產生的成本。

比如每家門店永遠都會碰到這樣一種情況：好賣的鞋子不夠賣，不好賣的鞋子剩了很多。所以好賣的鞋就成了門店最大的需求。

但是，從門店發出需求，到我們生產、發貨到門店，這中間很多時間被浪費了。

所以，大東在快上做到了極致，從設計、生產到專賣店裡賣，整個過程只需14天。製鞋這個行業，其實跟賣海鮮一樣有時效性，一旦物流遲了，這批產品就沒用了，本來能賣139元的鞋，也只能賣59元了。

去中間化、零庫存、從設計到上架共14天成為了大東鞋超新模式的低價三板斧。

這三板斧極其鋒利，幫助大東一路掃清障礙，銷售瓶頸、庫存失衡、利潤低迷、客戶流失嚴重等行業痛點問題，在大東這裡，一一被攻破。

最近這幾年，“大東”、“大東模式”被業界熱議，大東女鞋的江湖地位陡然上升。

大東的創始人陳光敏很低調，但他每一次說出來的話，總是三句不離消費者：

1、轉型，就是基於商品售價太高所做出的選擇。要是一直這樣的話，不僅產業鏈條不通，我們也沒有未來。

2、只有賣給消費者，才是真正把貨賣出去。

3、對自己的品牌，也有非常清醒的認識。

當鞋企們在一二線城市擠破頭的時候，大東選擇深深紮根四五六線城市，甚至是一些偏僻的小鄉鎮。

陳光敏有一句話，或許是大東這麼多年屹立不倒的真相：牛、羊、馬吃同一塊地的草，羊吃了最嫩的草尖，馬吃中間那一截，留給牛的，就只有最苦的草根。而大東，就是那頭只啃草根的牛。