'山寨機紅利已過，小米三星銷售遇困境，為何只有華為發揮穩定？'
編者按：
互聯網提供了便捷的購物體驗，也催生了大量的互聯網手機品牌，從小米開始，線上與線下兩條腿在手機零售價已經利潤的分配上，一直都不可調和。手機品牌線下的利潤要怎麼維持和分配，成為各大廠商亟需思考的問題，在保證線上銷量的同時，如何保證線下終端的利潤？財經無忌針對這一問題，通過和店主的交流，簡單的分析一下。
01
“互聯網模式的衝擊太大了。”才聊起利潤這個話題，小范就無不感慨的說道。
他說：“現在智能機售價高，利潤實際上是比較薄的，甚至不如倒騰山寨機的時候。我們在倒騰山寨機的時候，一臺手機功能好的，利潤5-6百是算很正常的，何況大部分還不止這個數，現在的利潤率，不說山寨機功能機，相比於之前賣諾基亞摩托羅拉索愛時期，都下滑得太多了。”
據小范的說法，以前在賣山寨機的時候，都是MTK的方案，深圳一眾廠家的山寨機，倒騰一趟拿過來，利潤很高的，走量也很大。
山寨機最瘋狂的時候，幾十個不同品牌、擦邊球山寨品牌，一股腦的扔到展櫃裡面，不像現在的這些展示，都是一個品牌一個展櫃，基本上是固定的。
編者按：
互聯網提供了便捷的購物體驗，也催生了大量的互聯網手機品牌，從小米開始，線上與線下兩條腿在手機零售價已經利潤的分配上，一直都不可調和。手機品牌線下的利潤要怎麼維持和分配，成為各大廠商亟需思考的問題，在保證線上銷量的同時，如何保證線下終端的利潤？財經無忌針對這一問題，通過和店主的交流，簡單的分析一下。
01
“互聯網模式的衝擊太大了。”才聊起利潤這個話題，小范就無不感慨的說道。
他說：“現在智能機售價高，利潤實際上是比較薄的，甚至不如倒騰山寨機的時候。我們在倒騰山寨機的時候，一臺手機功能好的，利潤5-6百是算很正常的，何況大部分還不止這個數，現在的利潤率，不說山寨機功能機，相比於之前賣諾基亞摩托羅拉索愛時期，都下滑得太多了。”
據小范的說法，以前在賣山寨機的時候，都是MTK的方案，深圳一眾廠家的山寨機，倒騰一趟拿過來，利潤很高的，走量也很大。
山寨機最瘋狂的時候，幾十個不同品牌、擦邊球山寨品牌，一股腦的扔到展櫃裡面，不像現在的這些展示，都是一個品牌一個展櫃，基本上是固定的。
而山寨機時代，密密麻麻的全部放捱到一起，這堆是大喇叭揚聲器的，這堆是雙卡雙待的，這堆是默認安裝好QQ、音樂的，這堆是帶存儲卡的，這堆是大屏幕帶按鍵的，這堆是大屏幕不帶按鍵的，這堆是可以上網的，這堆是像素高的可拍照的……
而這些山寨機的價格，提貨價是很低的，都是採用聯發科MTK的方案，什麼CPU、內存、屏幕材質等等，無所謂的，只要聲音大、雙卡雙待、大屏幕就行了，卡一點沒事的啦，能上網就好，卡一點無所謂啦，只要能掛QQ就行，那會兒賣山寨機是最沒有技術含量的，隨便找個業務員看店就行了，來人看就賣，七八百的手機，利潤有四五百，有時候去深圳拿貨，好賣的幾種手機，都是一箱箱買的，根本沒有什麼可挑選的，除了高端一點的諾基亞三星摩托羅拉和後面一點的蘋果，基本上沒有什麼其他可供選擇的。
“走量好，利潤高，進貨價低是賣山寨機時候最大的感受。”小范接著說。智能手機剛開始的時候，無論是諾基亞，還是蘋果還是HTC，價格都太高了，而且利潤率並不高，當然，單臺利潤是很高的，但是三五天才賣出一臺，對比一天賣出個三五臺，我們不如選擇賣山寨機。
何況那時候大家對手機的印象還是打電話發短信，上個網掛個QQ，能放音樂聲音大，僅此而已。真正對高價智能手機有選擇的，其實大多數是正常上班或者做生意的人，他們對手機的要求比較高。
對於聯發科MTK方案，即使到了現在，小范都是又愛又恨的，愛的是MTK方案，確實對於3G初期、智能手機初期手機的普及做了很大的貢獻。
成本低，更多的山寨機企業得以發展和成長，只要搞定芯片的渠道，隨便整合一下供應鏈的物料，山寨機組裝基本就完成了，人不要多少，技術、採購、生產和營銷跟得上就好。
山寨機時代的高利潤率，是現在留給小范最美好的記憶了。3G到4G發展階段，山寨機成為了小范手機店利潤來源的主要部分。
02
手機終端店鋪的成本，按照小范的說法，最高的一塊反而不是貨物成本，而是人工及房租，然後才是貨物成本。
小范主店的面積約160平的使用面積，租金是300元/平/月，這個價格在這個地段算是中等，搬過來已經四五年了，經過升級和重新裝修，現在在周圍幾家店鋪配置裡面算是中高級的了。
在小范主店的左右門店，都是手機專賣店，從裝修、位置和品牌門頭來看，小范主店的位置應該是最好的。小范說，店面租金都是半年付的，由於是上鋪類型，押金是押了兩個月的，而300元/平/月的價格，是包含了水電物業等費用，這樣算下來，差不多一個月要付5萬塊租金，這不是個小數目。
編者按：
互聯網提供了便捷的購物體驗，也催生了大量的互聯網手機品牌，從小米開始，線上與線下兩條腿在手機零售價已經利潤的分配上，一直都不可調和。手機品牌線下的利潤要怎麼維持和分配，成為各大廠商亟需思考的問題，在保證線上銷量的同時，如何保證線下終端的利潤？財經無忌針對這一問題，通過和店主的交流，簡單的分析一下。
01
“互聯網模式的衝擊太大了。”才聊起利潤這個話題，小范就無不感慨的說道。
他說：“現在智能機售價高，利潤實際上是比較薄的，甚至不如倒騰山寨機的時候。我們在倒騰山寨機的時候，一臺手機功能好的，利潤5-6百是算很正常的，何況大部分還不止這個數，現在的利潤率，不說山寨機功能機，相比於之前賣諾基亞摩托羅拉索愛時期，都下滑得太多了。”
據小范的說法，以前在賣山寨機的時候，都是MTK的方案，深圳一眾廠家的山寨機，倒騰一趟拿過來，利潤很高的，走量也很大。
山寨機最瘋狂的時候，幾十個不同品牌、擦邊球山寨品牌，一股腦的扔到展櫃裡面，不像現在的這些展示，都是一個品牌一個展櫃，基本上是固定的。
而山寨機時代，密密麻麻的全部放捱到一起，這堆是大喇叭揚聲器的，這堆是雙卡雙待的，這堆是默認安裝好QQ、音樂的，這堆是帶存儲卡的，這堆是大屏幕帶按鍵的，這堆是大屏幕不帶按鍵的，這堆是可以上網的，這堆是像素高的可拍照的……
而這些山寨機的價格，提貨價是很低的，都是採用聯發科MTK的方案，什麼CPU、內存、屏幕材質等等，無所謂的，只要聲音大、雙卡雙待、大屏幕就行了，卡一點沒事的啦，能上網就好，卡一點無所謂啦，只要能掛QQ就行，那會兒賣山寨機是最沒有技術含量的，隨便找個業務員看店就行了，來人看就賣，七八百的手機，利潤有四五百，有時候去深圳拿貨，好賣的幾種手機，都是一箱箱買的，根本沒有什麼可挑選的，除了高端一點的諾基亞三星摩托羅拉和後面一點的蘋果，基本上沒有什麼其他可供選擇的。
“走量好，利潤高，進貨價低是賣山寨機時候最大的感受。”小范接著說。智能手機剛開始的時候，無論是諾基亞，還是蘋果還是HTC，價格都太高了，而且利潤率並不高，當然，單臺利潤是很高的，但是三五天才賣出一臺，對比一天賣出個三五臺，我們不如選擇賣山寨機。
何況那時候大家對手機的印象還是打電話發短信，上個網掛個QQ，能放音樂聲音大，僅此而已。真正對高價智能手機有選擇的，其實大多數是正常上班或者做生意的人，他們對手機的要求比較高。
對於聯發科MTK方案，即使到了現在，小范都是又愛又恨的，愛的是MTK方案，確實對於3G初期、智能手機初期手機的普及做了很大的貢獻。
成本低，更多的山寨機企業得以發展和成長，只要搞定芯片的渠道，隨便整合一下供應鏈的物料，山寨機組裝基本就完成了，人不要多少，技術、採購、生產和營銷跟得上就好。
山寨機時代的高利潤率，是現在留給小范最美好的記憶了。3G到4G發展階段，山寨機成為了小范手機店利潤來源的主要部分。
02
手機終端店鋪的成本，按照小范的說法，最高的一塊反而不是貨物成本，而是人工及房租，然後才是貨物成本。
小范主店的面積約160平的使用面積，租金是300元/平/月，這個價格在這個地段算是中等，搬過來已經四五年了，經過升級和重新裝修，現在在周圍幾家店鋪配置裡面算是中高級的了。
在小范主店的左右門店，都是手機專賣店，從裝修、位置和品牌門頭來看，小范主店的位置應該是最好的。小范說，店面租金都是半年付的，由於是上鋪類型，押金是押了兩個月的，而300元/平/月的價格，是包含了水電物業等費用，這樣算下來，差不多一個月要付5萬塊租金，這不是個小數目。
小范主店現在有一個店長，一個督導，一個內訓，6個導購員，一個維修師傅，這樣差不多就是10來個人，其中督導和內訓是幾個店共用的，到了節假日或者週末，要做活動或者遊街的情況下，會招一部分兼職促銷員，遊街的時候還會招一些當地的舞蹈隊（多數是老大媽來）敲鑼打鼓的。
一般這樣的活動一個星期會有一次，而促銷員一般節假日才會有。促銷員的工資一般就是日結100塊一天這個樣子，舞蹈隊的話，一般就是600-800一場。
小范說旺季還好一些，淡季的話，工資是真的高。他說一個月他在發工資、兼職促銷員、舞蹈隊以及提成獎勵七七八八下來，基本上都在15萬上下。
03
而這些支出，就是靠手機的正常銷售來維持了。
在小范倒騰手機的十幾年內，手機行業的利潤率一直都在降降降，功能機時代的諾基亞，單臺價格和單臺利潤都很高，像N73，N79這樣的街機，單臺利潤都在1500以上，那會兒代理商有支持，廠家出貨價也可以，市場價又不像現在，都是廠家有建議零售價，加上那會兒網絡不怎麼發達，價格也不像現在這樣透明。
到iPhone上市，刺激了智能手機的發展，HTC，三星等品牌的產品，配置一般的，價格基本上都在3000以上了，高端一點的基本上就是5000起了，從3G到4G過渡，小屏智能手機像大屏智能手機過渡的時候，國產的中興華為聯想酷派金立等還是有一定的利潤空間的，但是都不如HTC和三星來得高。
“iPhone一直是我們做智能手機初期利潤率最高的產品，但是現在要拿授權，我們就沒有做蘋果了。”小范興奮而又不無遺憾的說到。
我們接著問：“這話怎麼說呢？”
“加價啊！”小范繼續道：“iPhone上市到iPhone 4S這段期間，店裡面賣出去的蘋果，沒有一臺不是加價賣出去的，最高的iPhone 3GS，在官方價格上加了將近2000塊，都沒貨賣，市場上可以供選擇的手機就那麼幾家，當年搶iPhone的情況，和現在搶P30P的差不多。”
說道這裡的時候，小范笑了笑，看了下P30的展臺。
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互聯網提供了便捷的購物體驗，也催生了大量的互聯網手機品牌，從小米開始，線上與線下兩條腿在手機零售價已經利潤的分配上，一直都不可調和。手機品牌線下的利潤要怎麼維持和分配，成為各大廠商亟需思考的問題，在保證線上銷量的同時，如何保證線下終端的利潤？財經無忌針對這一問題，通過和店主的交流，簡單的分析一下。
01
“互聯網模式的衝擊太大了。”才聊起利潤這個話題，小范就無不感慨的說道。
他說：“現在智能機售價高，利潤實際上是比較薄的，甚至不如倒騰山寨機的時候。我們在倒騰山寨機的時候，一臺手機功能好的，利潤5-6百是算很正常的，何況大部分還不止這個數，現在的利潤率，不說山寨機功能機，相比於之前賣諾基亞摩托羅拉索愛時期，都下滑得太多了。”
據小范的說法，以前在賣山寨機的時候，都是MTK的方案，深圳一眾廠家的山寨機，倒騰一趟拿過來，利潤很高的，走量也很大。
山寨機最瘋狂的時候，幾十個不同品牌、擦邊球山寨品牌，一股腦的扔到展櫃裡面，不像現在的這些展示，都是一個品牌一個展櫃，基本上是固定的。
而山寨機時代，密密麻麻的全部放捱到一起，這堆是大喇叭揚聲器的，這堆是雙卡雙待的，這堆是默認安裝好QQ、音樂的，這堆是帶存儲卡的，這堆是大屏幕帶按鍵的，這堆是大屏幕不帶按鍵的，這堆是可以上網的，這堆是像素高的可拍照的……
而這些山寨機的價格，提貨價是很低的，都是採用聯發科MTK的方案，什麼CPU、內存、屏幕材質等等，無所謂的，只要聲音大、雙卡雙待、大屏幕就行了，卡一點沒事的啦，能上網就好，卡一點無所謂啦，只要能掛QQ就行，那會兒賣山寨機是最沒有技術含量的，隨便找個業務員看店就行了，來人看就賣，七八百的手機，利潤有四五百，有時候去深圳拿貨，好賣的幾種手機，都是一箱箱買的，根本沒有什麼可挑選的，除了高端一點的諾基亞三星摩托羅拉和後面一點的蘋果，基本上沒有什麼其他可供選擇的。
“走量好，利潤高，進貨價低是賣山寨機時候最大的感受。”小范接著說。智能手機剛開始的時候，無論是諾基亞，還是蘋果還是HTC，價格都太高了，而且利潤率並不高，當然，單臺利潤是很高的，但是三五天才賣出一臺，對比一天賣出個三五臺，我們不如選擇賣山寨機。
何況那時候大家對手機的印象還是打電話發短信，上個網掛個QQ，能放音樂聲音大，僅此而已。真正對高價智能手機有選擇的，其實大多數是正常上班或者做生意的人，他們對手機的要求比較高。
對於聯發科MTK方案，即使到了現在，小范都是又愛又恨的，愛的是MTK方案，確實對於3G初期、智能手機初期手機的普及做了很大的貢獻。
成本低，更多的山寨機企業得以發展和成長，只要搞定芯片的渠道，隨便整合一下供應鏈的物料，山寨機組裝基本就完成了，人不要多少，技術、採購、生產和營銷跟得上就好。
山寨機時代的高利潤率，是現在留給小范最美好的記憶了。3G到4G發展階段，山寨機成為了小范手機店利潤來源的主要部分。
02
手機終端店鋪的成本，按照小范的說法，最高的一塊反而不是貨物成本，而是人工及房租，然後才是貨物成本。
小范主店的面積約160平的使用面積，租金是300元/平/月，這個價格在這個地段算是中等，搬過來已經四五年了，經過升級和重新裝修，現在在周圍幾家店鋪配置裡面算是中高級的了。
在小范主店的左右門店，都是手機專賣店，從裝修、位置和品牌門頭來看，小范主店的位置應該是最好的。小范說，店面租金都是半年付的，由於是上鋪類型，押金是押了兩個月的，而300元/平/月的價格，是包含了水電物業等費用，這樣算下來，差不多一個月要付5萬塊租金，這不是個小數目。
小范主店現在有一個店長，一個督導，一個內訓，6個導購員，一個維修師傅，這樣差不多就是10來個人，其中督導和內訓是幾個店共用的，到了節假日或者週末，要做活動或者遊街的情況下，會招一部分兼職促銷員，遊街的時候還會招一些當地的舞蹈隊（多數是老大媽來）敲鑼打鼓的。
一般這樣的活動一個星期會有一次，而促銷員一般節假日才會有。促銷員的工資一般就是日結100塊一天這個樣子，舞蹈隊的話，一般就是600-800一場。
小范說旺季還好一些，淡季的話，工資是真的高。他說一個月他在發工資、兼職促銷員、舞蹈隊以及提成獎勵七七八八下來，基本上都在15萬上下。
03
而這些支出，就是靠手機的正常銷售來維持了。
在小范倒騰手機的十幾年內，手機行業的利潤率一直都在降降降，功能機時代的諾基亞，單臺價格和單臺利潤都很高，像N73，N79這樣的街機，單臺利潤都在1500以上，那會兒代理商有支持，廠家出貨價也可以，市場價又不像現在，都是廠家有建議零售價，加上那會兒網絡不怎麼發達，價格也不像現在這樣透明。
到iPhone上市，刺激了智能手機的發展，HTC，三星等品牌的產品，配置一般的，價格基本上都在3000以上了，高端一點的基本上就是5000起了，從3G到4G過渡，小屏智能手機像大屏智能手機過渡的時候，國產的中興華為聯想酷派金立等還是有一定的利潤空間的，但是都不如HTC和三星來得高。
“iPhone一直是我們做智能手機初期利潤率最高的產品，但是現在要拿授權，我們就沒有做蘋果了。”小范興奮而又不無遺憾的說到。
我們接著問：“這話怎麼說呢？”
“加價啊！”小范繼續道：“iPhone上市到iPhone 4S這段期間，店裡面賣出去的蘋果，沒有一臺不是加價賣出去的，最高的iPhone 3GS，在官方價格上加了將近2000塊，都沒貨賣，市場上可以供選擇的手機就那麼幾家，當年搶iPhone的情況，和現在搶P30P的差不多。”
說道這裡的時候，小范笑了笑，看了下P30的展臺。
買這些手機的人不缺錢，他們的購買力和在網上買手機的那群人是不一樣的，甚至很少有重疊的。
加價購買，是手機專賣店利潤來源之一，基本上熱銷或者供貨緊張的產品，都存在加價購買的情況。
“渠道亂，價格亂曾經是我們討厭但是也不得不靠渠道和價格去盈利的方式，大多數來購買手機的都會貨比三家，有一些在邊看手機的時候就邊在京東上作對比，部分人還會和導購員討價還價。
後來基本上出了官方指導價，我們標準的也就是廠家的價格了。”小范對這種加價的情況還有其他的解釋：“一般（客戶）再說京東價格和我們價格的時候，導購員會告訴他們，網上價格肯定會低很多的，至少均攤到每部手機上面的房租就少下來了，你說是不是，所以線下門店比京東高200-300，是合理的。”
廠家讓利，是手機專賣店利潤的主要來源。
品牌廠家讓利最多的，算是OPPO和VIVO了，得益於步步高系“產銷聯合體”模式，代理商及終端的利潤空間確實很高。
而且，OPPO和VIVO的產品，線下的價格大部分機型低於線上的，這也是導購員們願意更多的推OPPO和VIVO機器的原因之一，首先是提成高，一臺OPPO或者VIVO的手機，提成在100-150元，比其他品牌的會高一些；
其次線下價格低於線上價格，免去了和客戶作對比作解釋的麻煩；
第三OPPO和VIVO的禮品，送得確實給力，除了常見的雨傘、保溫杯、保溫飯盒之外，高價機型還有不粘鍋、電磁爐等價格稍微高一些的禮品，部分套裝還會送原裝的藍牙耳機等，這對於導購員推銷產品是很有幫助的。
線下銷售不就是靠這些麼？提成刺激導購員，價格刺激客戶，禮物促進成交。而且店家和廠家都有利潤保證，何況OPPO賀VIVO的供應鏈管理是出了名的，供應鏈成本低，供貨成本當然也低，鏈條上的利潤分配合理，利潤率有保障，從廠家到代理商到店家到導購員到客戶，基本上都被覆蓋，價格該高的會高，但是小禮物也多啊，提成也高啊，皆大歡喜。
當人們在網上熱議OPPO/VIVO的“高價低配”的時候，有幾個人真的關心過他們的利潤分配，筆者猜想，是沒有的。如果沒有大規模的讓利、大規模的現貨供應、大規模的促銷支持，一個品牌的產品想要在線下熱銷，基本上是不可能的。
比如小米。
小米9官方指導價2999起，無論小米眾高管怎麼進行網絡營銷，也不能掩蓋線下沒貨的事實。小范說，從小米4開始，店裡面引入小米品牌的產品，除了手機，還有手環充電寶等配件。手機基本上都是沒貨的，要麼預訂，然後等，一般等7-15天不等；要麼就是加價，從其他渠道調貨過來，小米的加價購買，除了小米公司的渠道重視程度不一樣以外，最重要的恐怕是小米的供貨，和黃牛的猖獗了。
小范說道，現在的市場情況下，一臺手機的利潤正常在300左右，高價的華為OPPO可以到600這個樣子，而小米的利潤，如果和網上價格持平而不加價，就只剩下一兩百塊了。而且來買小米的，到店裡面之前基本上在小米商城看了又看的，什麼配置爛熟於心，來實體店買，實際上就是想買個售後，反正價格都是一樣的。
所以，小米的手機，難賣。而且官方的小米商城，經常促銷，降價或者送優惠券。這樣子估計除了小米之家，可能其他的店面，（小米手機）都不會大賣的。如果想要利潤高點，加價200-300來進行銷售，那就更加雪上加霜了，小米的價格策略和渠道的重視程度，導致小米手機很難在線下大賣的。導購員提成低，店面利潤低，促銷力度僅限於網上，這種情況下互聯網品牌做線下，很難。
“如果哪天小米的利潤達到OPPO的水平，我保證小米的這個配置，這個價格在我們店裡面，賣得比OPPO好。”小范調侃道。
04
“你就不想把蘋果的授權簽了，引進來一起賣麼？”筆者問道。
“再看看吧，現在蘋果價格這麼高，進店要求又那麼多，比以前嚴格得太多了，進店後對展臺、導購員都要重新佈置和培訓，何況國內幾個品牌也賣的不錯，到時候想籤再籤吧。”小范回答道。
小范手機連鎖是從iPhone 7開始，沒有簽下授權的，當時是因為蘋果更新了授權店合作文件的一些細節，他們覺得有點苛刻，就放棄了簽署。現在主店裡面，除了之前銷售了的iPhone之外，他們沒有再進行銷售，也沒有提供iPhone 7之後蘋果手機的售後服務，這對於他們來說，應該是個不小的損失，畢竟蘋果到現在依舊是一個比較吸引人的品牌。
“好在華為現在也賣的不錯，高端機型的利潤和價格也馬馬虎虎，當時換華為門頭，蘋果不簽署授權，算是因禍得福吧。”從小范這句話中，筆者猜想，蘋果不簽署授權的原因之一，會不會就是門頭換成華為了，而不是掛蘋果。
三星算是被放棄了吧，雖然還有展臺，機型也很多，最新的S10系列和A60，A40系列也全都鋪貨了，但是由於一些原因，NOTE 7的爆炸、薩德的部署以及區別對待中國市場導致現在三星即便是無人問津了。偌大的展臺，除了導購員，很少有客戶再詢問了。
編者按：
互聯網提供了便捷的購物體驗，也催生了大量的互聯網手機品牌，從小米開始，線上與線下兩條腿在手機零售價已經利潤的分配上，一直都不可調和。手機品牌線下的利潤要怎麼維持和分配，成為各大廠商亟需思考的問題，在保證線上銷量的同時，如何保證線下終端的利潤？財經無忌針對這一問題，通過和店主的交流，簡單的分析一下。
01
“互聯網模式的衝擊太大了。”才聊起利潤這個話題，小范就無不感慨的說道。
他說：“現在智能機售價高，利潤實際上是比較薄的，甚至不如倒騰山寨機的時候。我們在倒騰山寨機的時候，一臺手機功能好的，利潤5-6百是算很正常的，何況大部分還不止這個數，現在的利潤率，不說山寨機功能機，相比於之前賣諾基亞摩托羅拉索愛時期，都下滑得太多了。”
據小范的說法，以前在賣山寨機的時候，都是MTK的方案，深圳一眾廠家的山寨機，倒騰一趟拿過來，利潤很高的，走量也很大。
山寨機最瘋狂的時候，幾十個不同品牌、擦邊球山寨品牌，一股腦的扔到展櫃裡面，不像現在的這些展示，都是一個品牌一個展櫃，基本上是固定的。
而山寨機時代，密密麻麻的全部放捱到一起，這堆是大喇叭揚聲器的，這堆是雙卡雙待的，這堆是默認安裝好QQ、音樂的，這堆是帶存儲卡的，這堆是大屏幕帶按鍵的，這堆是大屏幕不帶按鍵的，這堆是可以上網的，這堆是像素高的可拍照的……
而這些山寨機的價格，提貨價是很低的，都是採用聯發科MTK的方案，什麼CPU、內存、屏幕材質等等，無所謂的，只要聲音大、雙卡雙待、大屏幕就行了，卡一點沒事的啦，能上網就好，卡一點無所謂啦，只要能掛QQ就行，那會兒賣山寨機是最沒有技術含量的，隨便找個業務員看店就行了，來人看就賣，七八百的手機，利潤有四五百，有時候去深圳拿貨，好賣的幾種手機，都是一箱箱買的，根本沒有什麼可挑選的，除了高端一點的諾基亞三星摩托羅拉和後面一點的蘋果，基本上沒有什麼其他可供選擇的。
“走量好，利潤高，進貨價低是賣山寨機時候最大的感受。”小范接著說。智能手機剛開始的時候，無論是諾基亞，還是蘋果還是HTC，價格都太高了，而且利潤率並不高，當然，單臺利潤是很高的，但是三五天才賣出一臺，對比一天賣出個三五臺，我們不如選擇賣山寨機。
何況那時候大家對手機的印象還是打電話發短信，上個網掛個QQ，能放音樂聲音大，僅此而已。真正對高價智能手機有選擇的，其實大多數是正常上班或者做生意的人，他們對手機的要求比較高。
對於聯發科MTK方案，即使到了現在，小范都是又愛又恨的，愛的是MTK方案，確實對於3G初期、智能手機初期手機的普及做了很大的貢獻。
成本低，更多的山寨機企業得以發展和成長，只要搞定芯片的渠道，隨便整合一下供應鏈的物料，山寨機組裝基本就完成了，人不要多少，技術、採購、生產和營銷跟得上就好。
山寨機時代的高利潤率，是現在留給小范最美好的記憶了。3G到4G發展階段，山寨機成為了小范手機店利潤來源的主要部分。
02
手機終端店鋪的成本，按照小范的說法，最高的一塊反而不是貨物成本，而是人工及房租，然後才是貨物成本。
小范主店的面積約160平的使用面積，租金是300元/平/月，這個價格在這個地段算是中等，搬過來已經四五年了，經過升級和重新裝修，現在在周圍幾家店鋪配置裡面算是中高級的了。
在小范主店的左右門店，都是手機專賣店，從裝修、位置和品牌門頭來看，小范主店的位置應該是最好的。小范說，店面租金都是半年付的，由於是上鋪類型，押金是押了兩個月的，而300元/平/月的價格，是包含了水電物業等費用，這樣算下來，差不多一個月要付5萬塊租金，這不是個小數目。
小范主店現在有一個店長，一個督導，一個內訓，6個導購員，一個維修師傅，這樣差不多就是10來個人，其中督導和內訓是幾個店共用的，到了節假日或者週末，要做活動或者遊街的情況下，會招一部分兼職促銷員，遊街的時候還會招一些當地的舞蹈隊（多數是老大媽來）敲鑼打鼓的。
一般這樣的活動一個星期會有一次，而促銷員一般節假日才會有。促銷員的工資一般就是日結100塊一天這個樣子，舞蹈隊的話，一般就是600-800一場。
小范說旺季還好一些，淡季的話，工資是真的高。他說一個月他在發工資、兼職促銷員、舞蹈隊以及提成獎勵七七八八下來，基本上都在15萬上下。
03
而這些支出，就是靠手機的正常銷售來維持了。
在小范倒騰手機的十幾年內，手機行業的利潤率一直都在降降降，功能機時代的諾基亞，單臺價格和單臺利潤都很高，像N73，N79這樣的街機，單臺利潤都在1500以上，那會兒代理商有支持，廠家出貨價也可以，市場價又不像現在，都是廠家有建議零售價，加上那會兒網絡不怎麼發達，價格也不像現在這樣透明。
到iPhone上市，刺激了智能手機的發展，HTC，三星等品牌的產品，配置一般的，價格基本上都在3000以上了，高端一點的基本上就是5000起了，從3G到4G過渡，小屏智能手機像大屏智能手機過渡的時候，國產的中興華為聯想酷派金立等還是有一定的利潤空間的，但是都不如HTC和三星來得高。
“iPhone一直是我們做智能手機初期利潤率最高的產品，但是現在要拿授權，我們就沒有做蘋果了。”小范興奮而又不無遺憾的說到。
我們接著問：“這話怎麼說呢？”
“加價啊！”小范繼續道：“iPhone上市到iPhone 4S這段期間，店裡面賣出去的蘋果，沒有一臺不是加價賣出去的，最高的iPhone 3GS，在官方價格上加了將近2000塊，都沒貨賣，市場上可以供選擇的手機就那麼幾家，當年搶iPhone的情況，和現在搶P30P的差不多。”
說道這裡的時候，小范笑了笑，看了下P30的展臺。
買這些手機的人不缺錢，他們的購買力和在網上買手機的那群人是不一樣的，甚至很少有重疊的。
加價購買，是手機專賣店利潤來源之一，基本上熱銷或者供貨緊張的產品，都存在加價購買的情況。
“渠道亂，價格亂曾經是我們討厭但是也不得不靠渠道和價格去盈利的方式，大多數來購買手機的都會貨比三家，有一些在邊看手機的時候就邊在京東上作對比，部分人還會和導購員討價還價。
後來基本上出了官方指導價，我們標準的也就是廠家的價格了。”小范對這種加價的情況還有其他的解釋：“一般（客戶）再說京東價格和我們價格的時候，導購員會告訴他們，網上價格肯定會低很多的，至少均攤到每部手機上面的房租就少下來了，你說是不是，所以線下門店比京東高200-300，是合理的。”
廠家讓利，是手機專賣店利潤的主要來源。
品牌廠家讓利最多的，算是OPPO和VIVO了，得益於步步高系“產銷聯合體”模式，代理商及終端的利潤空間確實很高。
而且，OPPO和VIVO的產品，線下的價格大部分機型低於線上的，這也是導購員們願意更多的推OPPO和VIVO機器的原因之一，首先是提成高，一臺OPPO或者VIVO的手機，提成在100-150元，比其他品牌的會高一些；
其次線下價格低於線上價格，免去了和客戶作對比作解釋的麻煩；
第三OPPO和VIVO的禮品，送得確實給力，除了常見的雨傘、保溫杯、保溫飯盒之外，高價機型還有不粘鍋、電磁爐等價格稍微高一些的禮品，部分套裝還會送原裝的藍牙耳機等，這對於導購員推銷產品是很有幫助的。
線下銷售不就是靠這些麼？提成刺激導購員，價格刺激客戶，禮物促進成交。而且店家和廠家都有利潤保證，何況OPPO賀VIVO的供應鏈管理是出了名的，供應鏈成本低，供貨成本當然也低，鏈條上的利潤分配合理，利潤率有保障，從廠家到代理商到店家到導購員到客戶，基本上都被覆蓋，價格該高的會高，但是小禮物也多啊，提成也高啊，皆大歡喜。
當人們在網上熱議OPPO/VIVO的“高價低配”的時候，有幾個人真的關心過他們的利潤分配，筆者猜想，是沒有的。如果沒有大規模的讓利、大規模的現貨供應、大規模的促銷支持，一個品牌的產品想要在線下熱銷，基本上是不可能的。
比如小米。
小米9官方指導價2999起，無論小米眾高管怎麼進行網絡營銷，也不能掩蓋線下沒貨的事實。小范說，從小米4開始，店裡面引入小米品牌的產品，除了手機，還有手環充電寶等配件。手機基本上都是沒貨的，要麼預訂，然後等，一般等7-15天不等；要麼就是加價，從其他渠道調貨過來，小米的加價購買，除了小米公司的渠道重視程度不一樣以外，最重要的恐怕是小米的供貨，和黃牛的猖獗了。
小范說道，現在的市場情況下，一臺手機的利潤正常在300左右，高價的華為OPPO可以到600這個樣子，而小米的利潤，如果和網上價格持平而不加價，就只剩下一兩百塊了。而且來買小米的，到店裡面之前基本上在小米商城看了又看的，什麼配置爛熟於心，來實體店買，實際上就是想買個售後，反正價格都是一樣的。
所以，小米的手機，難賣。而且官方的小米商城，經常促銷，降價或者送優惠券。這樣子估計除了小米之家，可能其他的店面，（小米手機）都不會大賣的。如果想要利潤高點，加價200-300來進行銷售，那就更加雪上加霜了，小米的價格策略和渠道的重視程度，導致小米手機很難在線下大賣的。導購員提成低，店面利潤低，促銷力度僅限於網上，這種情況下互聯網品牌做線下，很難。
“如果哪天小米的利潤達到OPPO的水平，我保證小米的這個配置，這個價格在我們店裡面，賣得比OPPO好。”小范調侃道。
04
“你就不想把蘋果的授權簽了，引進來一起賣麼？”筆者問道。
“再看看吧，現在蘋果價格這麼高，進店要求又那麼多，比以前嚴格得太多了，進店後對展臺、導購員都要重新佈置和培訓，何況國內幾個品牌也賣的不錯，到時候想籤再籤吧。”小范回答道。
小范手機連鎖是從iPhone 7開始，沒有簽下授權的，當時是因為蘋果更新了授權店合作文件的一些細節，他們覺得有點苛刻，就放棄了簽署。現在主店裡面，除了之前銷售了的iPhone之外，他們沒有再進行銷售，也沒有提供iPhone 7之後蘋果手機的售後服務，這對於他們來說，應該是個不小的損失，畢竟蘋果到現在依舊是一個比較吸引人的品牌。
“好在華為現在也賣的不錯，高端機型的利潤和價格也馬馬虎虎，當時換華為門頭，蘋果不簽署授權，算是因禍得福吧。”從小范這句話中，筆者猜想，蘋果不簽署授權的原因之一，會不會就是門頭換成華為了，而不是掛蘋果。
三星算是被放棄了吧，雖然還有展臺，機型也很多，最新的S10系列和A60，A40系列也全都鋪貨了，但是由於一些原因，NOTE 7的爆炸、薩德的部署以及區別對待中國市場導致現在三星即便是無人問津了。偌大的展臺，除了導購員，很少有客戶再詢問了。
小范說，三星的展臺放著就放著吧，反正是他們品牌部門和我租的（不是引入的），等這年的租期到了，看他們繼續租用不。
原來如此！！！
不過小范透露，其實三星高端機型的利潤是很可觀的，基本上都在七八百這樣子。
05
利潤決定了這些店面對品牌的投入與支持，品牌的讓利與支持，反過來刺激了店面的銷售熱情。
當問到小范為什麼寧願放棄蘋果的授權也要把門頭換成華為的時候，小范笑了笑，回答道：“華為支持力度大啊，蘋果除了個授權，啥都沒有的，門頭都還得自己掏錢做。”
華為在市場方面最近這兩年是比較捨得投入的，裝修、門頭、燈光、展臺等都是統一佈置，都是裝修公司過來一次性處理好的。促銷物料、禮品等，都是按照我們的銷售需求，一次性備齊的。
比如這次五一，我們預計銷售是一天60臺P30系列，30臺MATE 20系列，在申請促銷物料的時候，廠家基本上就按照這個需求配過來了。比如電磁爐、不粘鍋這些常見的和遮陽傘、吉祥物外套、拱門、氣球等等，一應聚齊。加上促銷員的促銷預算、活動場地的租用等等，報上去，兩天就審批下來了，差不多3天內，代理商就把要的東西送到倉庫了。
“現階段華為線下這樣，那你們利潤怎麼樣？”筆者隨行問道。
“差不多五六百吧，算是中等，但是價格低的幾個系列沒這麼多，這就是mate20和P30的利潤。”小范回答道。
“五六百是低了還是高了呢？在你直觀感覺中。”
“低了，但是也夠了，現在手機市場不好做，有點萎縮了，要不是這幾款（mate 20和P30）有賣點，估計五六百都沒有的。另外蘋果的麥芒啊，暢享啊，就兩三百的利潤，那就很低了。”
“但是那些量大。”
“量大都走充話費送了，年輕人都買P30了（笑）。”
想來也是，華為的運營商渠道一直都是強項，充話費送華為XXX手機一部，早就成了運營商做促銷的固定格式和套路了。筆者手上充話費送的華為就有兩部，一部是榮耀6X暢玩版，一部是暢享8，現在都還能使用，信號、續航方面都不差，家裡面用，功能等方面是足夠的了。
06
利潤是隨著渠道走的，渠道強則利潤高，渠道弱則利潤低。比如小米比較重視網上的銷售，從雷軍的微博，隨便翻一下，都是小米在京東、在天貓上面各種排名第一第二，多長時間賣完的海報，很少有線下的統計。
說明其渠道主要是網上，而且在小米自建小米之家之後，授權店和專賣店，地位就更弱了，渠道都不能保證，利潤怎麼可能得到保證呢？
步步高系的OPPO攜20萬之巨的終端店鋪數量，配以強大的供貨、促銷、價格管控以及培訓，才得以在2015年-2017年之間大爆發，一舉成為全國第一，到了2019年年初才開始發力網上渠道，由此可見步步高系對於線下渠道的重視程度，渠道強，利潤自然也就起來了，何況“產銷聯合體”模式的相互持股，更加的讓利潤分配合理化，有利潤，有力度不大賣才奇怪呢。
編者按：
互聯網提供了便捷的購物體驗，也催生了大量的互聯網手機品牌，從小米開始，線上與線下兩條腿在手機零售價已經利潤的分配上，一直都不可調和。手機品牌線下的利潤要怎麼維持和分配，成為各大廠商亟需思考的問題，在保證線上銷量的同時，如何保證線下終端的利潤？財經無忌針對這一問題，通過和店主的交流，簡單的分析一下。
01
“互聯網模式的衝擊太大了。”才聊起利潤這個話題，小范就無不感慨的說道。
他說：“現在智能機售價高，利潤實際上是比較薄的，甚至不如倒騰山寨機的時候。我們在倒騰山寨機的時候，一臺手機功能好的，利潤5-6百是算很正常的，何況大部分還不止這個數，現在的利潤率，不說山寨機功能機，相比於之前賣諾基亞摩托羅拉索愛時期，都下滑得太多了。”
據小范的說法，以前在賣山寨機的時候，都是MTK的方案，深圳一眾廠家的山寨機，倒騰一趟拿過來，利潤很高的，走量也很大。
山寨機最瘋狂的時候，幾十個不同品牌、擦邊球山寨品牌，一股腦的扔到展櫃裡面，不像現在的這些展示，都是一個品牌一個展櫃，基本上是固定的。
而山寨機時代，密密麻麻的全部放捱到一起，這堆是大喇叭揚聲器的，這堆是雙卡雙待的，這堆是默認安裝好QQ、音樂的，這堆是帶存儲卡的，這堆是大屏幕帶按鍵的，這堆是大屏幕不帶按鍵的，這堆是可以上網的，這堆是像素高的可拍照的……
而這些山寨機的價格，提貨價是很低的，都是採用聯發科MTK的方案，什麼CPU、內存、屏幕材質等等，無所謂的，只要聲音大、雙卡雙待、大屏幕就行了，卡一點沒事的啦，能上網就好，卡一點無所謂啦，只要能掛QQ就行，那會兒賣山寨機是最沒有技術含量的，隨便找個業務員看店就行了，來人看就賣，七八百的手機，利潤有四五百，有時候去深圳拿貨，好賣的幾種手機，都是一箱箱買的，根本沒有什麼可挑選的，除了高端一點的諾基亞三星摩托羅拉和後面一點的蘋果，基本上沒有什麼其他可供選擇的。
“走量好，利潤高，進貨價低是賣山寨機時候最大的感受。”小范接著說。智能手機剛開始的時候，無論是諾基亞，還是蘋果還是HTC，價格都太高了，而且利潤率並不高，當然，單臺利潤是很高的，但是三五天才賣出一臺，對比一天賣出個三五臺，我們不如選擇賣山寨機。
何況那時候大家對手機的印象還是打電話發短信，上個網掛個QQ，能放音樂聲音大，僅此而已。真正對高價智能手機有選擇的，其實大多數是正常上班或者做生意的人，他們對手機的要求比較高。
對於聯發科MTK方案，即使到了現在，小范都是又愛又恨的，愛的是MTK方案，確實對於3G初期、智能手機初期手機的普及做了很大的貢獻。
成本低，更多的山寨機企業得以發展和成長，只要搞定芯片的渠道，隨便整合一下供應鏈的物料，山寨機組裝基本就完成了，人不要多少，技術、採購、生產和營銷跟得上就好。
山寨機時代的高利潤率，是現在留給小范最美好的記憶了。3G到4G發展階段，山寨機成為了小范手機店利潤來源的主要部分。
02
手機終端店鋪的成本，按照小范的說法，最高的一塊反而不是貨物成本，而是人工及房租，然後才是貨物成本。
小范主店的面積約160平的使用面積，租金是300元/平/月，這個價格在這個地段算是中等，搬過來已經四五年了，經過升級和重新裝修，現在在周圍幾家店鋪配置裡面算是中高級的了。
在小范主店的左右門店，都是手機專賣店，從裝修、位置和品牌門頭來看，小范主店的位置應該是最好的。小范說，店面租金都是半年付的，由於是上鋪類型，押金是押了兩個月的，而300元/平/月的價格，是包含了水電物業等費用，這樣算下來，差不多一個月要付5萬塊租金，這不是個小數目。
小范主店現在有一個店長，一個督導，一個內訓，6個導購員，一個維修師傅，這樣差不多就是10來個人，其中督導和內訓是幾個店共用的，到了節假日或者週末，要做活動或者遊街的情況下，會招一部分兼職促銷員，遊街的時候還會招一些當地的舞蹈隊（多數是老大媽來）敲鑼打鼓的。
一般這樣的活動一個星期會有一次，而促銷員一般節假日才會有。促銷員的工資一般就是日結100塊一天這個樣子，舞蹈隊的話，一般就是600-800一場。
小范說旺季還好一些，淡季的話，工資是真的高。他說一個月他在發工資、兼職促銷員、舞蹈隊以及提成獎勵七七八八下來，基本上都在15萬上下。
03
而這些支出，就是靠手機的正常銷售來維持了。
在小范倒騰手機的十幾年內，手機行業的利潤率一直都在降降降，功能機時代的諾基亞，單臺價格和單臺利潤都很高，像N73，N79這樣的街機，單臺利潤都在1500以上，那會兒代理商有支持，廠家出貨價也可以，市場價又不像現在，都是廠家有建議零售價，加上那會兒網絡不怎麼發達，價格也不像現在這樣透明。
到iPhone上市，刺激了智能手機的發展，HTC，三星等品牌的產品，配置一般的，價格基本上都在3000以上了，高端一點的基本上就是5000起了，從3G到4G過渡，小屏智能手機像大屏智能手機過渡的時候，國產的中興華為聯想酷派金立等還是有一定的利潤空間的，但是都不如HTC和三星來得高。
“iPhone一直是我們做智能手機初期利潤率最高的產品，但是現在要拿授權，我們就沒有做蘋果了。”小范興奮而又不無遺憾的說到。
我們接著問：“這話怎麼說呢？”
“加價啊！”小范繼續道：“iPhone上市到iPhone 4S這段期間，店裡面賣出去的蘋果，沒有一臺不是加價賣出去的，最高的iPhone 3GS，在官方價格上加了將近2000塊，都沒貨賣，市場上可以供選擇的手機就那麼幾家，當年搶iPhone的情況，和現在搶P30P的差不多。”
說道這裡的時候，小范笑了笑，看了下P30的展臺。
買這些手機的人不缺錢，他們的購買力和在網上買手機的那群人是不一樣的，甚至很少有重疊的。
加價購買，是手機專賣店利潤來源之一，基本上熱銷或者供貨緊張的產品，都存在加價購買的情況。
“渠道亂，價格亂曾經是我們討厭但是也不得不靠渠道和價格去盈利的方式，大多數來購買手機的都會貨比三家，有一些在邊看手機的時候就邊在京東上作對比，部分人還會和導購員討價還價。
後來基本上出了官方指導價，我們標準的也就是廠家的價格了。”小范對這種加價的情況還有其他的解釋：“一般（客戶）再說京東價格和我們價格的時候，導購員會告訴他們，網上價格肯定會低很多的，至少均攤到每部手機上面的房租就少下來了，你說是不是，所以線下門店比京東高200-300，是合理的。”
廠家讓利，是手機專賣店利潤的主要來源。
品牌廠家讓利最多的，算是OPPO和VIVO了，得益於步步高系“產銷聯合體”模式，代理商及終端的利潤空間確實很高。
而且，OPPO和VIVO的產品，線下的價格大部分機型低於線上的，這也是導購員們願意更多的推OPPO和VIVO機器的原因之一，首先是提成高，一臺OPPO或者VIVO的手機，提成在100-150元，比其他品牌的會高一些；
其次線下價格低於線上價格，免去了和客戶作對比作解釋的麻煩；
第三OPPO和VIVO的禮品，送得確實給力，除了常見的雨傘、保溫杯、保溫飯盒之外，高價機型還有不粘鍋、電磁爐等價格稍微高一些的禮品，部分套裝還會送原裝的藍牙耳機等，這對於導購員推銷產品是很有幫助的。
線下銷售不就是靠這些麼？提成刺激導購員，價格刺激客戶，禮物促進成交。而且店家和廠家都有利潤保證，何況OPPO賀VIVO的供應鏈管理是出了名的，供應鏈成本低，供貨成本當然也低，鏈條上的利潤分配合理，利潤率有保障，從廠家到代理商到店家到導購員到客戶，基本上都被覆蓋，價格該高的會高，但是小禮物也多啊，提成也高啊，皆大歡喜。
當人們在網上熱議OPPO/VIVO的“高價低配”的時候，有幾個人真的關心過他們的利潤分配，筆者猜想，是沒有的。如果沒有大規模的讓利、大規模的現貨供應、大規模的促銷支持，一個品牌的產品想要在線下熱銷，基本上是不可能的。
比如小米。
小米9官方指導價2999起，無論小米眾高管怎麼進行網絡營銷，也不能掩蓋線下沒貨的事實。小范說，從小米4開始，店裡面引入小米品牌的產品，除了手機，還有手環充電寶等配件。手機基本上都是沒貨的，要麼預訂，然後等，一般等7-15天不等；要麼就是加價，從其他渠道調貨過來，小米的加價購買，除了小米公司的渠道重視程度不一樣以外，最重要的恐怕是小米的供貨，和黃牛的猖獗了。
小范說道，現在的市場情況下，一臺手機的利潤正常在300左右，高價的華為OPPO可以到600這個樣子，而小米的利潤，如果和網上價格持平而不加價，就只剩下一兩百塊了。而且來買小米的，到店裡面之前基本上在小米商城看了又看的，什麼配置爛熟於心，來實體店買，實際上就是想買個售後，反正價格都是一樣的。
所以，小米的手機，難賣。而且官方的小米商城，經常促銷，降價或者送優惠券。這樣子估計除了小米之家，可能其他的店面，（小米手機）都不會大賣的。如果想要利潤高點，加價200-300來進行銷售，那就更加雪上加霜了，小米的價格策略和渠道的重視程度，導致小米手機很難在線下大賣的。導購員提成低，店面利潤低，促銷力度僅限於網上，這種情況下互聯網品牌做線下，很難。
“如果哪天小米的利潤達到OPPO的水平，我保證小米的這個配置，這個價格在我們店裡面，賣得比OPPO好。”小范調侃道。
04
“你就不想把蘋果的授權簽了，引進來一起賣麼？”筆者問道。
“再看看吧，現在蘋果價格這麼高，進店要求又那麼多，比以前嚴格得太多了，進店後對展臺、導購員都要重新佈置和培訓，何況國內幾個品牌也賣的不錯，到時候想籤再籤吧。”小范回答道。
小范手機連鎖是從iPhone 7開始，沒有簽下授權的，當時是因為蘋果更新了授權店合作文件的一些細節，他們覺得有點苛刻，就放棄了簽署。現在主店裡面，除了之前銷售了的iPhone之外，他們沒有再進行銷售，也沒有提供iPhone 7之後蘋果手機的售後服務，這對於他們來說，應該是個不小的損失，畢竟蘋果到現在依舊是一個比較吸引人的品牌。
“好在華為現在也賣的不錯，高端機型的利潤和價格也馬馬虎虎，當時換華為門頭，蘋果不簽署授權，算是因禍得福吧。”從小范這句話中，筆者猜想，蘋果不簽署授權的原因之一，會不會就是門頭換成華為了，而不是掛蘋果。
三星算是被放棄了吧，雖然還有展臺，機型也很多，最新的S10系列和A60，A40系列也全都鋪貨了，但是由於一些原因，NOTE 7的爆炸、薩德的部署以及區別對待中國市場導致現在三星即便是無人問津了。偌大的展臺，除了導購員，很少有客戶再詢問了。
小范說，三星的展臺放著就放著吧，反正是他們品牌部門和我租的（不是引入的），等這年的租期到了，看他們繼續租用不。
原來如此！！！
不過小范透露，其實三星高端機型的利潤是很可觀的，基本上都在七八百這樣子。
05
利潤決定了這些店面對品牌的投入與支持，品牌的讓利與支持，反過來刺激了店面的銷售熱情。
當問到小范為什麼寧願放棄蘋果的授權也要把門頭換成華為的時候，小范笑了笑，回答道：“華為支持力度大啊，蘋果除了個授權，啥都沒有的，門頭都還得自己掏錢做。”
華為在市場方面最近這兩年是比較捨得投入的，裝修、門頭、燈光、展臺等都是統一佈置，都是裝修公司過來一次性處理好的。促銷物料、禮品等，都是按照我們的銷售需求，一次性備齊的。
比如這次五一，我們預計銷售是一天60臺P30系列，30臺MATE 20系列，在申請促銷物料的時候，廠家基本上就按照這個需求配過來了。比如電磁爐、不粘鍋這些常見的和遮陽傘、吉祥物外套、拱門、氣球等等，一應聚齊。加上促銷員的促銷預算、活動場地的租用等等，報上去，兩天就審批下來了，差不多3天內，代理商就把要的東西送到倉庫了。
“現階段華為線下這樣，那你們利潤怎麼樣？”筆者隨行問道。
“差不多五六百吧，算是中等，但是價格低的幾個系列沒這麼多，這就是mate20和P30的利潤。”小范回答道。
“五六百是低了還是高了呢？在你直觀感覺中。”
“低了，但是也夠了，現在手機市場不好做，有點萎縮了，要不是這幾款（mate 20和P30）有賣點，估計五六百都沒有的。另外蘋果的麥芒啊，暢享啊，就兩三百的利潤，那就很低了。”
“但是那些量大。”
“量大都走充話費送了，年輕人都買P30了（笑）。”
想來也是，華為的運營商渠道一直都是強項，充話費送華為XXX手機一部，早就成了運營商做促銷的固定格式和套路了。筆者手上充話費送的華為就有兩部，一部是榮耀6X暢玩版，一部是暢享8，現在都還能使用，信號、續航方面都不差，家裡面用，功能等方面是足夠的了。
06
利潤是隨著渠道走的，渠道強則利潤高，渠道弱則利潤低。比如小米比較重視網上的銷售，從雷軍的微博，隨便翻一下，都是小米在京東、在天貓上面各種排名第一第二，多長時間賣完的海報，很少有線下的統計。
說明其渠道主要是網上，而且在小米自建小米之家之後，授權店和專賣店，地位就更弱了，渠道都不能保證，利潤怎麼可能得到保證呢？
步步高系的OPPO攜20萬之巨的終端店鋪數量，配以強大的供貨、促銷、價格管控以及培訓，才得以在2015年-2017年之間大爆發，一舉成為全國第一，到了2019年年初才開始發力網上渠道，由此可見步步高系對於線下渠道的重視程度，渠道強，利潤自然也就起來了，何況“產銷聯合體”模式的相互持股，更加的讓利潤分配合理化，有利潤，有力度不大賣才奇怪呢。
2018年是華為的小年，2019年才是華為的大年。2018年華為以200萬臺的差距位居全球第三，而支撐華為2018年取代步步高系引導手機市場的原因之一，就是千縣計劃的順利實施和鋪開，千縣計劃在一年半的時間內超額完成，估計也是華為市場部沒有想到的。配合“千縣計劃”一道的，就是補貼、讓利和促銷了。
從幾百塊的低端機，到6000左右價位的高端機，華為基本上都做到了覆蓋，也都有熱銷的明星機型來做應對，像現在熱銷的千元機榮耀8X，暢享9S，2000元檔位的榮耀V20，NOVA4，3000元檔的P20系列，4000元檔的mate20系列以及現在的P30系列。
而且從旗艦店到授權店到專賣店到運營商聯營店都能做到全覆蓋，這樣的產品力度相當驚人的。何況還有利潤空間，裸機是官方指導價，如果進行降價有提前做的預案；套機則是店鋪組合，一般就是裸機+手環+藍牙耳機+延長售後+碎屏險等組合，通常上浮也就是500-600這個樣子，這樣的組合利潤空間更高。
三星蘋果的渠道，在華經營多年後，是有一定下滑的，且外資品牌存在管理差異，外來和尚很難念好本地的經，加上一些不可描述的原因，下滑是必然的。就算利潤再高，該放棄也還是會放棄的。
逐利是生意人的天性，收入是每個員工生活的來源，有利潤且可分配才是企業長期發展的基礎，如果沒有了利潤或者利潤被其他渠道所壓制，則很難做起來。
（完）