'最近被瘋搶的Costco，美國每10個家庭至少4個有一張Costco會員卡，它給中國零售業帶來哪些新思路？'
文 | 邢海洋
連續幾天，剛剛開業的上海Costco（開市客）都在刷屏。第一天，有人晒出全家“套利”戰果，六口之家半天時間賺了1.2萬。第二天，茅臺酒、香奈兒和普拉達等奢侈品秒空，第三天，有人夜裡2點就去排隊。無疑，開業三天大促銷的Costco被薅了羊毛，精明的上海大爺大媽給美國人上了一課。但當萬人空巷去搶購的時候，我們難道不應該反思嗎？
文 | 邢海洋
連續幾天，剛剛開業的上海Costco（開市客）都在刷屏。第一天，有人晒出全家“套利”戰果，六口之家半天時間賺了1.2萬。第二天，茅臺酒、香奈兒和普拉達等奢侈品秒空，第三天，有人夜裡2點就去排隊。無疑，開業三天大促銷的Costco被薅了羊毛，精明的上海大爺大媽給美國人上了一課。但當萬人空巷去搶購的時候，我們難道不應該反思嗎？
53度飛天茅臺的出廠價格大約是989元，是廠家給予一級經銷商的價格，酒廠曾聲稱不會輕易上調。但實際上今年年中已經漲到了1500元左右，而零售市場，去年中秋節的時候商超就是1500元了，今年這個時候，流通市場的實際價格在2300-2500元之間。這就給商家以非常厚的利潤空間。近來網上很多大購物平臺都是以平價茅臺為噱頭聚攏人氣，Costco賣1498元的茅臺也就沒有什麼奇怪的。不同之處在於，電商銷售依託於網絡，走的都是抽獎的路數，是否能佔到便宜全靠運氣，而開市客採取的是先到先得的線下商店的套路，不僅聚攏了人氣，還製造了轟動效應，算是給我們的零售業上了一課。
但這一課意義並不大，只是屬於營銷方面的專業課程，重點還在三天促銷後它將是如何“粘”住消費者的。在北美，開市客廣受歡迎，其訣竅在於它的會員制，也就是俱樂部式的盈利模式，2018年財報顯示，僅佔總營收2.2%的會員費用貢獻了全部的利潤，達到31.42億美元。開市客的經營宗旨是給會員省錢，所以會員費以外的利潤是一律不賺的，也正因為此，它的商品毛利能做到最低，遠比一般的零售商低得多，也比折扣連鎖超市低。在這裡購物，會員得到了實惠，該模式幾十年來大獲成功，如今Costco在全球擁有超過9000萬人次的付費會員，其中美國有5160萬人；另有數據顯示，美國平均每10個家庭裡面，有4個家庭至少有一張Costco會員卡。
文 | 邢海洋
連續幾天，剛剛開業的上海Costco（開市客）都在刷屏。第一天，有人晒出全家“套利”戰果，六口之家半天時間賺了1.2萬。第二天，茅臺酒、香奈兒和普拉達等奢侈品秒空，第三天，有人夜裡2點就去排隊。無疑，開業三天大促銷的Costco被薅了羊毛，精明的上海大爺大媽給美國人上了一課。但當萬人空巷去搶購的時候，我們難道不應該反思嗎？
53度飛天茅臺的出廠價格大約是989元，是廠家給予一級經銷商的價格，酒廠曾聲稱不會輕易上調。但實際上今年年中已經漲到了1500元左右，而零售市場，去年中秋節的時候商超就是1500元了，今年這個時候，流通市場的實際價格在2300-2500元之間。這就給商家以非常厚的利潤空間。近來網上很多大購物平臺都是以平價茅臺為噱頭聚攏人氣，Costco賣1498元的茅臺也就沒有什麼奇怪的。不同之處在於，電商銷售依託於網絡，走的都是抽獎的路數，是否能佔到便宜全靠運氣，而開市客採取的是先到先得的線下商店的套路，不僅聚攏了人氣，還製造了轟動效應，算是給我們的零售業上了一課。
但這一課意義並不大，只是屬於營銷方面的專業課程，重點還在三天促銷後它將是如何“粘”住消費者的。在北美，開市客廣受歡迎，其訣竅在於它的會員制，也就是俱樂部式的盈利模式，2018年財報顯示，僅佔總營收2.2%的會員費用貢獻了全部的利潤，達到31.42億美元。開市客的經營宗旨是給會員省錢，所以會員費以外的利潤是一律不賺的，也正因為此，它的商品毛利能做到最低，遠比一般的零售商低得多，也比折扣連鎖超市低。在這裡購物，會員得到了實惠，該模式幾十年來大獲成功，如今Costco在全球擁有超過9000萬人次的付費會員，其中美國有5160萬人；另有數據顯示，美國平均每10個家庭裡面，有4個家庭至少有一張Costco會員卡。
Costco近幾年各類會員數
美國人接受俱樂部式的大批發商業模式，一個原因是居住分散，飲食習慣比較單一。會員制超市把門店選址在郊外，精選商品，再量販式包裝和銷售，這就最大化地節省了消費者的金錢和購物時間。在中國，Costco的優勢很可能就成為它的軟肋，中國的大城市人口密集，家庭居住空間也遠沒有美國那麼大，大城市為了緩解交通擁堵還都紛紛限制汽車，這就使得居民們即使想大體量地批發一次，也沒有足夠的存放空間；即使想到郊外購物，交通也不方便。
文 | 邢海洋
連續幾天，剛剛開業的上海Costco（開市客）都在刷屏。第一天，有人晒出全家“套利”戰果，六口之家半天時間賺了1.2萬。第二天，茅臺酒、香奈兒和普拉達等奢侈品秒空，第三天，有人夜裡2點就去排隊。無疑，開業三天大促銷的Costco被薅了羊毛，精明的上海大爺大媽給美國人上了一課。但當萬人空巷去搶購的時候，我們難道不應該反思嗎？
53度飛天茅臺的出廠價格大約是989元，是廠家給予一級經銷商的價格，酒廠曾聲稱不會輕易上調。但實際上今年年中已經漲到了1500元左右，而零售市場，去年中秋節的時候商超就是1500元了，今年這個時候，流通市場的實際價格在2300-2500元之間。這就給商家以非常厚的利潤空間。近來網上很多大購物平臺都是以平價茅臺為噱頭聚攏人氣，Costco賣1498元的茅臺也就沒有什麼奇怪的。不同之處在於，電商銷售依託於網絡，走的都是抽獎的路數，是否能佔到便宜全靠運氣，而開市客採取的是先到先得的線下商店的套路，不僅聚攏了人氣，還製造了轟動效應，算是給我們的零售業上了一課。
但這一課意義並不大，只是屬於營銷方面的專業課程，重點還在三天促銷後它將是如何“粘”住消費者的。在北美，開市客廣受歡迎，其訣竅在於它的會員制，也就是俱樂部式的盈利模式，2018年財報顯示，僅佔總營收2.2%的會員費用貢獻了全部的利潤，達到31.42億美元。開市客的經營宗旨是給會員省錢，所以會員費以外的利潤是一律不賺的，也正因為此，它的商品毛利能做到最低，遠比一般的零售商低得多，也比折扣連鎖超市低。在這裡購物，會員得到了實惠，該模式幾十年來大獲成功，如今Costco在全球擁有超過9000萬人次的付費會員，其中美國有5160萬人；另有數據顯示，美國平均每10個家庭裡面，有4個家庭至少有一張Costco會員卡。
Costco近幾年各類會員數
美國人接受俱樂部式的大批發商業模式，一個原因是居住分散，飲食習慣比較單一。會員制超市把門店選址在郊外，精選商品，再量販式包裝和銷售，這就最大化地節省了消費者的金錢和購物時間。在中國，Costco的優勢很可能就成為它的軟肋，中國的大城市人口密集，家庭居住空間也遠沒有美國那麼大，大城市為了緩解交通擁堵還都紛紛限制汽車，這就使得居民們即使想大體量地批發一次，也沒有足夠的存放空間；即使想到郊外購物，交通也不方便。
位於美國內華達州亨德森的Costco入口。圖 | wikipedia
可問題是，凡事我們需要從源頭上理清因果。中國人之所以居住密集，很大原因是土地公有土地拍賣的結果。大城居大不易，最大的成本是居住成本，這就擠佔了相當多的日常消費，在日用品的花費上中國人比美國的中產階級要斤斤計較得多了。現實中，我們經常看到為了一盒廉價雞蛋就排起了長隊，大爺大媽們坐了免費的公交車去遙遠的城市一角採購，就是因為節約的花費和投入的成本相比是合算的。
文 | 邢海洋
連續幾天，剛剛開業的上海Costco（開市客）都在刷屏。第一天，有人晒出全家“套利”戰果，六口之家半天時間賺了1.2萬。第二天，茅臺酒、香奈兒和普拉達等奢侈品秒空，第三天，有人夜裡2點就去排隊。無疑，開業三天大促銷的Costco被薅了羊毛，精明的上海大爺大媽給美國人上了一課。但當萬人空巷去搶購的時候，我們難道不應該反思嗎？
53度飛天茅臺的出廠價格大約是989元，是廠家給予一級經銷商的價格，酒廠曾聲稱不會輕易上調。但實際上今年年中已經漲到了1500元左右，而零售市場，去年中秋節的時候商超就是1500元了，今年這個時候，流通市場的實際價格在2300-2500元之間。這就給商家以非常厚的利潤空間。近來網上很多大購物平臺都是以平價茅臺為噱頭聚攏人氣，Costco賣1498元的茅臺也就沒有什麼奇怪的。不同之處在於，電商銷售依託於網絡，走的都是抽獎的路數，是否能佔到便宜全靠運氣，而開市客採取的是先到先得的線下商店的套路，不僅聚攏了人氣，還製造了轟動效應，算是給我們的零售業上了一課。
但這一課意義並不大，只是屬於營銷方面的專業課程，重點還在三天促銷後它將是如何“粘”住消費者的。在北美，開市客廣受歡迎，其訣竅在於它的會員制，也就是俱樂部式的盈利模式，2018年財報顯示，僅佔總營收2.2%的會員費用貢獻了全部的利潤，達到31.42億美元。開市客的經營宗旨是給會員省錢，所以會員費以外的利潤是一律不賺的，也正因為此，它的商品毛利能做到最低，遠比一般的零售商低得多，也比折扣連鎖超市低。在這裡購物，會員得到了實惠，該模式幾十年來大獲成功，如今Costco在全球擁有超過9000萬人次的付費會員，其中美國有5160萬人；另有數據顯示，美國平均每10個家庭裡面，有4個家庭至少有一張Costco會員卡。
Costco近幾年各類會員數
美國人接受俱樂部式的大批發商業模式，一個原因是居住分散，飲食習慣比較單一。會員制超市把門店選址在郊外，精選商品，再量販式包裝和銷售，這就最大化地節省了消費者的金錢和購物時間。在中國，Costco的優勢很可能就成為它的軟肋，中國的大城市人口密集，家庭居住空間也遠沒有美國那麼大，大城市為了緩解交通擁堵還都紛紛限制汽車，這就使得居民們即使想大體量地批發一次，也沒有足夠的存放空間；即使想到郊外購物，交通也不方便。
位於美國內華達州亨德森的Costco入口。圖 | wikipedia
可問題是，凡事我們需要從源頭上理清因果。中國人之所以居住密集，很大原因是土地公有土地拍賣的結果。大城居大不易，最大的成本是居住成本，這就擠佔了相當多的日常消費，在日用品的花費上中國人比美國的中產階級要斤斤計較得多了。現實中，我們經常看到為了一盒廉價雞蛋就排起了長隊，大爺大媽們坐了免費的公交車去遙遠的城市一角採購，就是因為節約的花費和投入的成本相比是合算的。
美國超市巨頭開市客(Costco)上海開業，人氣爆棚
同樣的道理，中國的城市，屬於典型的二元結構，樓房所建之處均是國有土地，都需從高昂的拍賣市場上得來，這就使得凡是建於城市區域的商店，一開業便揹負著高昂的土地成本，商品中的房租加價高居不下。可一路之隔的城市郊區就是農村的天地，那裡無論房租和瓜果蔬菜等農副食的價格都因為沒了土地成本而下一個臺階。當然，Costco的建店土地也應該是國有土地，但相信遠離了城市建成區，它能把土地成本控制得很低。
在我們這裡，會員制一直未能星火燎原起來。當消費者過度關注於價格的時候，他們對商品的忠誠度是非常低的，對會員式的服務也一樣。近年來會員制的確在逐步興起，但相當多的健身館、理髮店髮卡目的在“圈錢”，服務還在其次，更不用說很多俱樂部說跑就跑，傷了會員心。消費者於是對會員卡避之不及，不得不交錢入會的時候都抱著“視死如歸”的態度。在Costco，顧客曾經可以在沒有任何限定條件下退貨，近期，為了防止惡意退貨，做出了一些限制，但也僅限於電子產品，鑽石香菸，酒精等，以及壽命有限的產品。這是世界上所最慷慨的退貨政策。試想，這樣奔著百年老店的目標去經營的，百分百為會員著想的企業，顧客的消費體驗怎麼可能不“極端舒適”。當中國人的錢袋子逐漸鼓起來，不再滿足於溫飽的性價比消費，他們其實很需要一個購物場所，打消所有的顧慮，使他們賓至如歸。
文 | 邢海洋
連續幾天，剛剛開業的上海Costco（開市客）都在刷屏。第一天，有人晒出全家“套利”戰果，六口之家半天時間賺了1.2萬。第二天，茅臺酒、香奈兒和普拉達等奢侈品秒空，第三天，有人夜裡2點就去排隊。無疑，開業三天大促銷的Costco被薅了羊毛，精明的上海大爺大媽給美國人上了一課。但當萬人空巷去搶購的時候，我們難道不應該反思嗎？
53度飛天茅臺的出廠價格大約是989元，是廠家給予一級經銷商的價格，酒廠曾聲稱不會輕易上調。但實際上今年年中已經漲到了1500元左右，而零售市場，去年中秋節的時候商超就是1500元了，今年這個時候，流通市場的實際價格在2300-2500元之間。這就給商家以非常厚的利潤空間。近來網上很多大購物平臺都是以平價茅臺為噱頭聚攏人氣，Costco賣1498元的茅臺也就沒有什麼奇怪的。不同之處在於，電商銷售依託於網絡，走的都是抽獎的路數，是否能佔到便宜全靠運氣，而開市客採取的是先到先得的線下商店的套路，不僅聚攏了人氣，還製造了轟動效應，算是給我們的零售業上了一課。
但這一課意義並不大，只是屬於營銷方面的專業課程，重點還在三天促銷後它將是如何“粘”住消費者的。在北美，開市客廣受歡迎，其訣竅在於它的會員制，也就是俱樂部式的盈利模式，2018年財報顯示，僅佔總營收2.2%的會員費用貢獻了全部的利潤，達到31.42億美元。開市客的經營宗旨是給會員省錢，所以會員費以外的利潤是一律不賺的，也正因為此，它的商品毛利能做到最低，遠比一般的零售商低得多，也比折扣連鎖超市低。在這裡購物，會員得到了實惠，該模式幾十年來大獲成功，如今Costco在全球擁有超過9000萬人次的付費會員，其中美國有5160萬人；另有數據顯示，美國平均每10個家庭裡面，有4個家庭至少有一張Costco會員卡。
Costco近幾年各類會員數
美國人接受俱樂部式的大批發商業模式，一個原因是居住分散，飲食習慣比較單一。會員制超市把門店選址在郊外，精選商品，再量販式包裝和銷售，這就最大化地節省了消費者的金錢和購物時間。在中國，Costco的優勢很可能就成為它的軟肋，中國的大城市人口密集，家庭居住空間也遠沒有美國那麼大，大城市為了緩解交通擁堵還都紛紛限制汽車，這就使得居民們即使想大體量地批發一次，也沒有足夠的存放空間；即使想到郊外購物，交通也不方便。
位於美國內華達州亨德森的Costco入口。圖 | wikipedia
可問題是，凡事我們需要從源頭上理清因果。中國人之所以居住密集，很大原因是土地公有土地拍賣的結果。大城居大不易，最大的成本是居住成本，這就擠佔了相當多的日常消費，在日用品的花費上中國人比美國的中產階級要斤斤計較得多了。現實中，我們經常看到為了一盒廉價雞蛋就排起了長隊，大爺大媽們坐了免費的公交車去遙遠的城市一角採購，就是因為節約的花費和投入的成本相比是合算的。
美國超市巨頭開市客(Costco)上海開業，人氣爆棚
同樣的道理，中國的城市，屬於典型的二元結構，樓房所建之處均是國有土地，都需從高昂的拍賣市場上得來，這就使得凡是建於城市區域的商店，一開業便揹負著高昂的土地成本，商品中的房租加價高居不下。可一路之隔的城市郊區就是農村的天地，那裡無論房租和瓜果蔬菜等農副食的價格都因為沒了土地成本而下一個臺階。當然，Costco的建店土地也應該是國有土地，但相信遠離了城市建成區，它能把土地成本控制得很低。
在我們這裡，會員制一直未能星火燎原起來。當消費者過度關注於價格的時候，他們對商品的忠誠度是非常低的，對會員式的服務也一樣。近年來會員制的確在逐步興起，但相當多的健身館、理髮店髮卡目的在“圈錢”，服務還在其次，更不用說很多俱樂部說跑就跑，傷了會員心。消費者於是對會員卡避之不及，不得不交錢入會的時候都抱著“視死如歸”的態度。在Costco，顧客曾經可以在沒有任何限定條件下退貨，近期，為了防止惡意退貨，做出了一些限制，但也僅限於電子產品，鑽石香菸，酒精等，以及壽命有限的產品。這是世界上所最慷慨的退貨政策。試想，這樣奔著百年老店的目標去經營的，百分百為會員著想的企業，顧客的消費體驗怎麼可能不“極端舒適”。當中國人的錢袋子逐漸鼓起來，不再滿足於溫飽的性價比消費，他們其實很需要一個購物場所，打消所有的顧慮，使他們賓至如歸。
《華爾街日報》報道截圖
Costco給我們上的最後一節課，我想還是得從本文開頭的茅臺說起。這兩年中國的白酒產量和消費都是下降的，全國範圍內，2016年開始，中國消費者喝的酒越來越少了，可高端白酒“飢餓營銷”，生生把自己做成了奢侈品。這意味著除了香菸在收重稅，中國人在喝酒的時候也被課了重稅。這件事之所以把Costco牽扯上，是因為美國人在吃穿上遠沒有歐洲和東亞後發國家講究，多不注重奢侈品消費。但憑著他們主流意識中的清教精神，也就是努力工作熱愛家庭的樸素信仰，他們成為全世界最有創造力的地方，經營模式層出不窮。而Costco正是這種實用主義的物質生活的集大成者。那些熱衷於喝茅臺的人真該想想，小3000塊一瓶，除了一點心理滿足，對社會又有什麼貢獻？
