社群分銷是在線旅遊平臺搶奪增量市場的下一個出口嗎？
苔客是2018年9月途牛推出的新型社群銷售工具，同步上線的還有自助生成海報的“途牛海報工具”小程序。
苔客主要通過招募店主來發展，由店主利用微信群、朋友圈轉發產品，進行分銷，帶動產品銷量，希望帶來新一輪的流量暴增。
近年來，隨著流量見頂，獲客成本提升，這種“貨找人”的分銷模式在旅遊行業的應用也越來越廣泛，但是旅遊產品適合個人社群分銷嗎？其中的機遇和挑戰有哪些？
途牛利用社群分銷瞄準私域流量
過往途牛主要通過線下門店和線上APP、官網等直銷渠道以及旗下的“笛風雲”分銷渠道獲得流量，隨著苔客的出現，途牛瞄準了以微信社群為主的私域流量。
途牛社群BU負責人吳濤表示，該模式處於不斷摸索的階段，一開始主要在同業群體和江蘇省和安徽省的三四線城市做了點狀佈局，成效還不錯。
吳濤補充道：“從三四線城市切入的原因是三四線城市範圍大、消費者數量多，這一市場的潛力巨大，通過個人社群分銷，可以觸及到這類目標群體。”
隨著成效不斷凸顯，2019年2月，“苔客”APP也上線使用了，功能比苔客小程序更強大。
吳濤提到：“近期苔客也在做新店主招募的活動，目前店主的數量和成交額增長速度很快。相比傳統渠道，個人社群分銷能夠及時觸達客戶，平臺用戶的活躍度高並且持續時間長，簽約率也較高。”
店主是關鍵一環
店主是經營好途牛個人社群分銷最重要的一環，對於店主的維護，途牛計劃設立專門的客服點對點跟進服務。
店主與平臺間的聯繫更多是在線上，店主如有不懂的問題可以通過客服諮詢，同時也會被邀請進入微信群，群內助手每天會發布產品文案和海報、優惠活動。
為了節省店主時間，苔客上的分享工具設計得非常簡單，只要點擊“分享推廣”，即可一鍵轉發圖文、海報或者鏈接到社交平臺。同時，微信群也會為店主提供多個分享方案，不僅限於海報、文字，還可以通過視頻、出遊圖片等進行推廣。
如果消費者沒時間下單，店主也可以代客下單，後續會有客服聯繫消費者進行二次確認和繳費等。
同樣，產品的多樣性有助於吸引更多消費者，這種“貨找人”的模式對產品的供應鏈也有一定的要求，只有產品足夠豐富才能吸引用戶，滿足用戶需求。
吳濤介紹，苔客上的產品和價格與途牛基本是同步的，另外，苔客與供應商有一定的合作，可以部分讓利給消費者；對於庫存尾貨也會以“特賣”的方式進行銷售。
顯然，苔客背靠途牛的產品線和供應鏈擁有一定的優勢，但是吸引店主的更多的是平臺每一個訂單的獎勵機制。吳濤稱：“我們也會針對不同的店主，制定不同的佣金政策，如果銷售額很高的店主，佣金的比例也會較高。”
目前苔客的佣金構成主要為：銷售產品+邀請店主+激勵獎勵。銷售產品的佣金較高，一般為3%-4%，此外，平臺每月會發布激勵計劃或者其他獎勵計劃。
"社群分銷是在線旅遊平臺搶奪增量市場的下一個出口嗎？
苔客是2018年9月途牛推出的新型社群銷售工具，同步上線的還有自助生成海報的“途牛海報工具”小程序。
苔客主要通過招募店主來發展，由店主利用微信群、朋友圈轉發產品，進行分銷，帶動產品銷量，希望帶來新一輪的流量暴增。
近年來，隨著流量見頂，獲客成本提升，這種“貨找人”的分銷模式在旅遊行業的應用也越來越廣泛，但是旅遊產品適合個人社群分銷嗎？其中的機遇和挑戰有哪些？
途牛利用社群分銷瞄準私域流量
過往途牛主要通過線下門店和線上APP、官網等直銷渠道以及旗下的“笛風雲”分銷渠道獲得流量，隨著苔客的出現，途牛瞄準了以微信社群為主的私域流量。
途牛社群BU負責人吳濤表示，該模式處於不斷摸索的階段，一開始主要在同業群體和江蘇省和安徽省的三四線城市做了點狀佈局，成效還不錯。
吳濤補充道：“從三四線城市切入的原因是三四線城市範圍大、消費者數量多，這一市場的潛力巨大，通過個人社群分銷，可以觸及到這類目標群體。”
隨著成效不斷凸顯，2019年2月，“苔客”APP也上線使用了，功能比苔客小程序更強大。
吳濤提到：“近期苔客也在做新店主招募的活動，目前店主的數量和成交額增長速度很快。相比傳統渠道，個人社群分銷能夠及時觸達客戶，平臺用戶的活躍度高並且持續時間長，簽約率也較高。”
店主是關鍵一環
店主是經營好途牛個人社群分銷最重要的一環，對於店主的維護，途牛計劃設立專門的客服點對點跟進服務。
店主與平臺間的聯繫更多是在線上，店主如有不懂的問題可以通過客服諮詢，同時也會被邀請進入微信群，群內助手每天會發布產品文案和海報、優惠活動。
為了節省店主時間，苔客上的分享工具設計得非常簡單，只要點擊“分享推廣”，即可一鍵轉發圖文、海報或者鏈接到社交平臺。同時，微信群也會為店主提供多個分享方案，不僅限於海報、文字，還可以通過視頻、出遊圖片等進行推廣。
如果消費者沒時間下單，店主也可以代客下單，後續會有客服聯繫消費者進行二次確認和繳費等。
同樣，產品的多樣性有助於吸引更多消費者，這種“貨找人”的模式對產品的供應鏈也有一定的要求，只有產品足夠豐富才能吸引用戶，滿足用戶需求。
吳濤介紹，苔客上的產品和價格與途牛基本是同步的，另外，苔客與供應商有一定的合作，可以部分讓利給消費者；對於庫存尾貨也會以“特賣”的方式進行銷售。
顯然，苔客背靠途牛的產品線和供應鏈擁有一定的優勢，但是吸引店主的更多的是平臺每一個訂單的獎勵機制。吳濤稱：“我們也會針對不同的店主，制定不同的佣金政策，如果銷售額很高的店主，佣金的比例也會較高。”
目前苔客的佣金構成主要為：銷售產品+邀請店主+激勵獎勵。銷售產品的佣金較高，一般為3%-4%，此外，平臺每月會發布激勵計劃或者其他獎勵計劃。
苔客APP
除了在佣金上有一定的激勵，服務的好壞直接影響產品的口碑和復購率。吳濤表示：“目前社群分銷項目都是分成不同的單元在跟進，途牛的整個銷售體系都在使用苔客，實際參與進來的人比較多。”
“為了促進創新和提升用戶體驗服務，途牛提倡員工開店，只有參與進來，才能發現內部怎麼協作最好，需要開發哪些功能更好地輔助訂單完成等。”據內部員工反映，目前員工做得比較好的店主佣金收入可以達到每個月幾千元。
吳濤表示：“我們鼓勵店主銷售產品獲得佣金，店主不是越多越好，能夠帶來一定銷售量的才是我們看中的。此外，店主與下一級店主是師徒幫帶的關係，協助新店主成長。”
分銷模式下機遇與挑戰並存
由途牛2018年度和2019年第一季度財報可知，途牛的收入主要來源於打包旅遊產品，佔總收入的比例達到80%以上。吳濤表示，目前途牛主要的客流量還是來源於直銷渠道，如線上APP、 PC，線下直營門店和呼叫中心，分銷的佔比還比較低。
儘管分銷的佔比較低，但吳濤表示，時效性是社群分銷最大的優勢，產品及時觸達消費者，宣傳成本也較低，很多傳統渠道無法做到的銷售量，在社群分銷中可以實現。
通過社群分銷可以短時間內帶動銷量，如2017年以社交電商正式入局旅遊業的雲客贊，是總部在廣州的要出發旗下的重點項目，其通過營銷造勢和社群分銷渠道，在非一二線城市打造了許多爆款單品，據云客贊官方渠道顯示：雲客贊幫助湖州市太湖龍之夢樂園在開售1分鐘銷量突破1000份，幫助陽江北洛祕境酒店1天銷售超4000間夜。
據瞭解，“ 323旅遊節”期間，途牛也藉助了“途牛海報工具”小程序，發佈“3230滿減券”、“5折砍價”等活動，幫助旅遊節品牌傳播及推廣更廣泛、互動更靈活。
吳濤表示：“通過社群分銷，目前苔客上賣得比較多的是周邊遊+特產產品，訂單金額上看還是以長線度假產品為主。”
環球旅訊特約評論員程銘（化名）指出：“周邊遊+特產這類產品可能在一定程度上，可以帶動平臺的活躍度。但從盈利能力來看，周邊遊毛利率低，對店主來說，佣金少。”
而社群分銷讓一部分利給“店主”後，盈利空間也會有所下降。據熟悉旅遊行業的專家介紹：“一般OTA銷售機票的毛利率為3-4%，酒店的毛利率為15%，旅遊產品的大概為10%。”按照這個比例，途牛旅遊產品在個人社群分銷中的（扣除店主佣金後），毛利率大概為6%。
通過社群分銷這一模式，消費者可能會更傾向於購買價格較低的標品，而苔客的產品更多是以跟團遊為主的打包產品為主，途牛通過這一模式的盈利週期可能會比較長。
業內普遍認為，相比打包產品，標品更容易銷售，因為標品決策時間較短，影響因素較少。
市場上大多數社群分銷平臺更多傾向於銷售標品，其通過與酒店和景區合作，幫助酒店和景區拓寬了流量入口。例如2014年成立的賦能生活服務類企業直銷平臺直客通，其稱目前已建立超過 40 個區域辦事處，業務覆蓋全國 294 座城市，全國超過 60% 的五星級酒店選擇直客通作為微信直銷服務商。
吳濤也表示，社群分銷旅遊產品，特別是打包產品需要更專業的服務，而相比線下門店面對面的服務，這一模式也面臨著挑戰。
據瞭解，今年3月1日，攜程旅遊渠道事業部總經理張力在內部郵件中表示，2019年攜程旅遊門店將在現有1700家的基礎上新增1300多家，其中660家要落地到縣級城市，加上旅遊百事通和去哪兒門店，攜程線下門店總數會突破8000家。據攜程官方渠道公佈，2019年7月11日，攜程系門店單日GMV破億。
可以說，攜程門店的不斷下沉，不但給傳統旅行社帶來了巨大的挑戰，也使苔客等類似的社群分銷面臨著更直接的競爭壓力。
對於旅遊產品低頻高消費的屬性，是否適合個人社群分銷？程銘認為，相比高頻的生活消耗品和暴利產品，旅遊產品其實並不適合做個人社群分銷，因為旅遊產品不像內衣褲、保健品等日用品，它們的毛利率高，大概為50-80%，可以拿出很高比例的佣金給“店主”。
業內人士補充道：“旅遊產品適不適合個人社群分銷需要分情況而論，因為旅遊產品有標品與非標品之分，相對非標品，標品可能更適合個人社群分銷。因為標品相對比較簡單，比較容易銷售。”
但也有旅遊行業的專家認為：“雖然旅遊產品有它的侷限性，但是在社群分銷中，當產品和粉絲之間產生了信任，社群就可以為企業提供優化建議，從而提升用戶體驗，甚至產生口碑效應，傳遞品牌價值；另外，途牛通過社群分銷，也有利於刺激二次消費，提高復購率。”
儘管微信擁有超過10億月活，這是很多傳統渠道無法比擬的，但是面對旅遊產品的特殊屬性和眾多分銷平臺的競爭，途牛通過社群分銷來挖掘存量市場存在一定的機遇和挑戰。
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