最近在準備某方案的高層交流膠片，就碰到難題——怎麼以客戶高層接受的語言描述出公司的獨特優勢，引起他的共鳴，獲得他的認可。這幾天也聽到洪都拉斯本地解決方案負責人說起在好不容易約到客戶CEO，但因為可能自身的閱歷差距，也可能準備不充分，見面的效果沒有達到預期。能夠和客戶的高層平等、友好的溝通，甚至保持一種良好、長期的私人關係，無疑是一名銷售人員的奮鬥目標，但這其實要求很高，是對一個銷售人員的整體素質要求，和其自身物質生活水平、文化涵養、知識結構都達到一定高度才行，需要時間和經驗的積累，是一個修行。
年輕的銷售人員不要奢求和40-50歲的客戶高層立刻形成一種彼此欣賞的關係，這不現實，但不意味著你應該浪費寶貴的和高層會面的機會。積累從現在開始，在和高層交流前必要的信息準備工作就需要紮實，最起碼能讓客戶感受到年輕人的誠意，留下好的印象。
任何一個公司的高層關注的都是公司的戰略、挑戰、競爭形勢這些，說難不難，但這還是太粗淺。看到了幾個材料，總結了高層交流的信息準備工作，也可以理解為客戶的洞察，形成了信息調研的框架，很系統、細緻。
主要內容如下：
1.客戶快照：
概況、地位、經營、客戶服務的市場/客戶等
概況：客戶的成立時間、業務屬性、最新收入、員工數、總部、是否上市等。
地位：諮詢公司的市場份額和排名、投行評估、客戶宣稱的地位等。
經營：收入/增長率、收入分佈、毛利率、淨利潤率；現金流；DSO/DPO/ITO等。
服務的市場和其客戶：客戶覆蓋的行業、客戶整體特徵（如高大上、本土優質客戶）、客戶數量、該客戶的客戶分佈情況、TOP客戶清單、客戶流失率等。
其它：客戶面臨的競爭態勢和格局、對行業的看法、關鍵行業指標（例如MTDC客戶的數據中心數量及分佈、網絡連接數量及概況、運營效率－收入/平方米等。
2.戰略與挑戰：
戰略：未來幾年戰略目標及發展策略、區域目標及擴張、業務目標及擴張、核心競爭力、客戶的技術特點和戰略等等。
挑戰：當前和未來在經營效益、競爭態勢、區域佈局、業務發展、業務轉型、客戶發展、技術能力等方面的挑戰或痛點。
3.客戶提供的Offering（對於與客戶對話非常重要）：
Offering是指該客戶面向其客戶提供的業務，首先是總分類：產品、解決方案、服務等。
具體的Offering：詳細一覽，當前優勢業務和未來戰略業務標識。
4.當前公司相關產品的投資、採購特點、廠商選擇：
略，這方面多從客戶的痛點與訴求出發，詳情在我的另一篇文章裡關於銷售流程的原則有分析到。
5.機會/建議或思考：
機會/建議：基於以上分析，給出我司在該客戶可能的市場機會點、拓展策略建議。
思考：戰略或市場層面的思考（比如我司與該客戶的戰略匹配度，溝通時產生共鳴）。
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