劉付徽：搭建“頭腦+電量”的電力營銷體系

搭建“頭腦+電量”的電力營銷體系

大唐桂冠合山發電有限公司副總經理 劉付徽

目前，隨著《關於下達2017年廣西發電量預期調控目標的通知》和《進一步放寬電力用戶參與2017年電力市場化交易准入條件的通知》的相繼發佈，預示著下一步廣西發電量的爭取，只能來源於市場電。在此情況下，如何適應市場需求，建立和完善營銷體系，提升營銷水平已成為關係廣西發電企業生存發展的重要課題。在2017年大唐廣西分公司工作會上，大唐廣西總經理李凱就如何促進效益著重提出：“要突出‘電量為王’，堅持‘頭腦+電量’的營銷模式，爭取‘量價組合’效益最大化。”

深刻領悟 三思而後行

電力市場營銷是一種有意識的經營活動，是在一定的經營思想指導下進行的。如今電力市場營銷工作逐漸成為經營的中心，進一步解放思想，轉變陳舊的市場營銷觀念，這是更好地開拓電力市場的關鍵。

要深刻領悟好“頭腦+電量”的營銷模式，可以從兩個方面進行闡釋：一是從文字順序上理解，“頭腦”在前是策略、是爭取；“電量”在後是落實、是結果；二是從內容上理解：“頭腦”對外是數據，是對市場的研判、對政策的研讀、是對優良客戶的鞏固和拓展、是新形勢下營銷力量的全面提升；對內是提質增效，是自我內部的治理、是自我邊際利潤的提升；“電量”就是度電必爭、就是落地為安。

深入落實 跬步至千里

運用“頭腦+電量”的營銷模式更好地去開拓電力市場，要想在這次電力體制改革中站穩腳跟，基層發電企業必須做到以下四點。

一是搜尋並利用好大數據庫，建立自己的市場信息庫，建立信息庫的目的就是要篩選優質、可靠、具有一定實力的電力用戶，同時要打造並維繫一種“不離不棄、相遇以沫”式的合作關係，將這些用戶變成企業長期的效益來源支撐點。

二是超前研判政策。不僅要打造一流的銷售團隊，還要組建研判政策、超前分析市場的分析團隊，要使研判分析常態化。

三是要緊密圍繞“什麼樣的電要發、什麼樣的電要搶”為中心，結合實際入爐煤摻配和市場煤價格，為月度競價進行動態測算邊際利潤的寬度和深度；要做好下一步可能出現月度競價惡化的分析預案。

四是精打細算、深挖內部搶增電量的能力，要把優化生產指標對搶增電量的作用宣貫出去、重視起來。要從具體事項抓起，要以“發現一個、分析一個、落實一個、見效一個”的要求做好提質增效、減虧控虧工作，一切為了搶爭電量提供基礎、提供競爭優勢。

長期規劃 謀定而後動

要使電力生產適應市場經濟的快速發展，必須確立“頭腦+電量”營銷模式，筆者著重從以下幾個方面找到做好長期規劃的落腳點。

一是營銷人才隊伍建設方面。加強現有營銷人才隊伍的建設，加大對現有營銷人員營銷理論知識培訓作為重點，要同時利用好“自學”和使用外部培訓兩種途徑。

二是營銷理念方面。要打造一個不僅能比拼“價格優良”，還要能比拼“服務周到”的營銷體系，形成一個全員營銷的搶增理念。要徹底打破“‘重生產’落到手上，‘重經營’落在嘴上”的傳統理念；要打造一個“生產是基礎、經營是目的，生產的目的是為了經營效益”的新形勢下營銷體系。

三是營銷工作要提前謀劃好幾個方面。借鑑其他行業，要提前思考研究“組合營銷”、“捆綁營銷”和“長協營銷”三種營銷思路，要嘗試著用經驗寫理論，歸納出屬於火電的也適合自身企業的營銷理論。如“組合營銷”，可以考慮利用在推銷電量的同時，如何利用老火電對用電“節能使用”和“安全使用”方面的技術水平，推出“電量銷售+節能診斷和安全診斷贈送服務”的方式；再如“捆綁營銷”，可以提前思考，如何制定包括電量、粉煤灰、石膏等所有產品的打捆銷售或捆綁銷售，以求最大綜合效益化；還如“組合營銷”，除了大唐廣西層面水、火電量的組合營銷外，隨著市場電的全面放開，下一步省際間競價交易的逐步放開也很可能成為一種趨勢或可能，作為火電兩大重要元素──電量和煤炭，還可以提前考慮，銷售電量和採購煤炭進行組合或長期營銷，以謀求最大的綜合效益。